賀斌

長發(fā)盤起，白T恤牛仔褲，外搭銀灰色休閑西裝，袖子挽起露出手腕。6月15日，柳甄以這樣灑脫干練的形象地出現(xiàn)在“為城市喝彩”2016中國優(yōu)步年中戰(zhàn)略發(fā)布會上。她左手插在褲兜，右手按動了啟動按鈕，臉上掛著輕松自信的笑容。

今年春節(jié)，柳甄的職務從“中國優(yōu)步戰(zhàn)略負責人”變成了“中國優(yōu)步高級副總裁”，對這一變遷，她顯得比較淡定，“應該算是升官吧?！?/p>

會后，柳甄接受了《中國新聞周刊》的專訪。

華麗跨界

從2015年4月加入中國優(yōu)步以來，這位80后帶領她年輕的團隊，創(chuàng)造了各種增長神話。2015年至今，中國優(yōu)步的市場份額從1%增長到網(wǎng)約車市場的約1/3，從僅在中國10個城市運營，迅速擴展到60個城市，并計劃在2016年底達到100個。

談到這一年多以來的成績，柳甄笑稱：“我以前能給自己打及格，結果被家人說不謙虛?！?p>

柳甄。

柳甄向《中國新聞周刊》坦承，在互聯(lián)網(wǎng)的這個行業(yè)中，由于速度發(fā)展太快，每個人都在長期做著超乎自己能力和過去經(jīng)驗范圍的事情，“互聯(lián)網(wǎng)人，除非已經(jīng)功成名就，你往回看或許能給自己打一個高分，否則我覺得可能一個人能夠及格，都是一個不謙虛的評價。”

這或許并非出于自謙，更是柳甄在進入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一年多以來的深切感受，“因為你要做的事情太多了，要改進的地方太多了，因為速度太快，如果過去一個月只有一件事，你還可以復盤，好好地想。但是你過去有15件事，肯定有做得不好的地方，所以沒有人應該得到高分。”柳甄說。

在進入優(yōu)步以前，柳甄是美國硅谷一家律師事務所的律師，與時常出入法庭的訴訟律師不同，她屬于交易類律師，更多地是做跨國交易，給創(chuàng)業(yè)公司進行融資，跟著公司一起成長。

那個時候，柳甄做的很多項目都是成長性的公司。曾記得有個斯坦福MBA畢業(yè)的客戶，開著破車，帶著創(chuàng)意，來到她的事務所，說：“我呢，有這個想法，有幾個天使投資人給了我一筆投資，你愿意幫我從設立公司開始，到幫我融資嗎？”

就這樣，她看著一個又一個公司成長壯大，也看到了一個又一個創(chuàng)業(yè)者走向成功，與生俱來的冒險血液在身體里蠢蠢欲動。“也許我骨子里就不應該是個律師?！绷缧Φ?。

就在這個時候，Uber的創(chuàng)始人兼CEO特拉維斯·卡蘭尼克（內(nèi)部員工簡稱“TK”）找到了她。Uber是柳甄所在事務所的客戶，雖然她沒有直接負責這個項目，但和TK有很多共同的朋友，“是Uber先找的我。”柳甄坦言，加入Uber對她來講是特別自然的，“我很想冒險，很想做一個決策者，而不是一個建議者。”

在做了將近10年律師之后，柳甄反而覺得自己越來越不像一個律師。因為律師行業(yè)有一句話就叫“risk adverse（風險規(guī)避）”，意思是離風險越遠越好。所有地方第一想到的就是最壞的情況、最壞的打算是什么?？稍诹缈磥恚行┦虑榫蛻撏白?，即便有一些風險，但是如果它的商業(yè)利益大于風險，都是可以值得冒的風險。

但作為一個律師，在柳甄加入Uber之前，更多是從理性角度來討論，“比如說Uber對于中國的承諾是什么，能夠給我多大的權限去做事情，比如說Uber總部和中國的管理機制是什么，希望中國將來是怎么樣等等?！?/p>

柳甄也同當時中國區(qū)幾個城市總經(jīng)理挨個談，“因為他們將會變成我工作很重要的一部分?！?/p>

在柳甄看來，加入Uber，更多的是和TK作為搭檔來做這些事情，她也幾乎沒要多少工資，對她而言，更在乎的是在中國和未來的工作伙伴之間的交流和感覺。

開荒之旅

然而，擺在柳甄面前的是一片“荒地”。那時候，盡管Uber進入中國已有一年時間，但僅在10個城市運營，市場份額只有1%。

一開始，柳甄并沒有感到太大的壓力，“當時并沒有想太多，而是想加入Uber這個決定將來是不是一個很有意思，而且很有意義的事情。”柳甄向《中國新聞周刊》進一步解釋道，“有‘意思呢，更多是對我個人而言，就是有足夠的興趣點，能夠讓我熱血沸騰，能夠讓我放棄很安逸的生活，包括對家庭的陪伴時間也會有一定影響。而有‘意義指的是這件事情的潛在市場有多大，能不能改變?nèi)藗兠刻斓纳?，能讓你每分鐘都覺得這件事情有意義?！?/p>

顯然，以改變?nèi)藗兂鲂蟹绞綖榧喝蔚膬?yōu)步在這一點上，深深吸引了柳甄。加入優(yōu)步后，柳甄迅速培養(yǎng)出了一批訓練有素的團隊，能夠足夠撐起大規(guī)模的成長速度，“這是我最大的成就感，也是能夠支持優(yōu)步走向成功的原因。”

Uber有一個比較標準化的城市開發(fā)流程：每個城市一開始都是3人團隊，1個經(jīng)驗豐富的“拓展人”（launcher），作為城市總經(jīng)理負責全局，同時，配備2個內(nèi)部稱作“先鋒隊員”（striker）的助手分別負責運營和市場，3個人作為拓展團隊，一起負責Uber業(yè)務在當?shù)貜?到1的突破。

“柳甄把這個過程叫‘開荒，我們的團隊就這樣從一個城市走到另一個城市，這才有了今天的發(fā)展?！敝袊鴥?yōu)步工作人員對《中國新聞周刊》介紹說。

約半年之后，優(yōu)步在中國打車市場的份額已經(jīng)飆升至接近1/3。據(jù)優(yōu)步透露的相關運營數(shù)據(jù)顯示，一年以來，優(yōu)步在中國進駐的城市數(shù)量翻了6倍，目前優(yōu)步即將落地第60個城市昆明。

“中國的業(yè)務在Uber業(yè)務中占有很大比例，今天我們在中國的成單量比美國還要多，沒有任何另外一家始于美國的科技公司可以說他們的中國業(yè)務比本土業(yè)務要多?！盪ber全球首席商務官埃米爾·邁克爾表示，Uber之所以要進入中國，是因為中國的潛力很大，中國的市場在“合乘車方面”的潛力更大，因為拼車使得很多人可以共同乘一輛車?！爱斨袊某鞘?、人口越來越多的時候，共享車輛對城市來說是個好事，所以我們才非常堅信這個國家有潛力，我們在增長的數(shù)據(jù)中也看到了這個潛力得到了印證?！?

作為一家互聯(lián)網(wǎng)跨國企業(yè)，如何適應中國用戶的文化習俗和消費習慣，完成本土化發(fā)展，是優(yōu)步面臨的一大難題。

對此，柳甄認為完全不必擔心。和其他互聯(lián)網(wǎng)跨國公司不同，優(yōu)步2015年2月在上海自貿(mào)區(qū)設立了獨立實體，最重要的是打造了一個本土的運營團隊和管理團隊，“他們都是當?shù)爻鞘械膬鹤雍团畠?，通過他們打造并創(chuàng)新了更多和城市更貼近的產(chǎn)品和新的技術研發(fā)?！?/p>

這些來自本土的城市運營團隊也發(fā)揮創(chuàng)造力，不斷創(chuàng)新“接地氣”的營銷手段，比如直接發(fā)優(yōu)惠券，在深圳的優(yōu)步車站可以通過掃公交卡直接打到車等。

而和本土投資者的合作也是優(yōu)步完成本土化的重要手段，比如與百度戰(zhàn)略合作，用戶不僅在優(yōu)步應用中可以使用最精準的地圖和導航，百度地圖的用戶也可以使用優(yōu)步叫車;比如針對中國用戶不喜歡現(xiàn)金支付的習慣，與支付寶也達成了一系列深度合作，幫助中國的4億多支付寶用戶在全球范圍內(nèi)都能使用Uber便捷出行等。

隨著各地網(wǎng)約車平臺的發(fā)展，如何保證平臺、乘客和司機三方利益的平衡，也考驗著領導者的智慧。針對最近頻頻被人詬病的出行安全問題，優(yōu)步最近推出了五大科技保障：上車前有司機的人像識別功能，可以嚴格進行司機的核查。上車之后有路程分享，可以分享實時的位置給親朋好友，此外，還有全程GPS、乘客人身保險，同時還有電話加密功能，避免差評后收到司機的騷擾電話。

“在共享經(jīng)濟的社會，其實服務和管理上面的滿意度是雙向的，平等的，也是相互的?！绷缯f，因此，優(yōu)步推出了雙向匿名打分，一方面保證了對司機的管理，乘客覺得服務不好就給兩星、三星，累計之后就有可能不能進入優(yōu)步平臺。反過來，司機也可以對乘客進行打分，總分5分，在中國，乘客平均分數(shù)4.7分，低于這個分數(shù)的乘客，司機會認為其素質不好，不愿意接單。如果乘客和司機互相打分很低，就可以把他們放到“黑匣子”里，讓兩人永遠都不碰上。

在“開荒”的過程中，3人團隊除了要培訓供給端的司機，吸引需求端的乘客，提供一個完美的用戶體驗之外，一個無法回避的問題就是和當?shù)卣臏贤?。因為政策的不確定性帶來的監(jiān)管盲區(qū)，以及對出租車行業(yè)帶來的巨大沖擊，使得各地政府對網(wǎng)約車平臺態(tài)度大相徑庭。

2015年4月，柳甄加入優(yōu)步的第3天，廣州的辦公室被查封。一周后，她又被成都政府約談?！拔矣X得我每天都在救火。”她說。

這無疑給初來乍到還沒站穩(wěn)腳跟的柳甄一個下馬威，由于壓力，她每夜只能睡4個小時，天天和TK通話，詢問如何度過困境，TK對她說，“甄，你要站在一個高度去看這件事情，把格局站得更高?！?/p>

查封辦公室的風波之后，柳甄開始籌備建立各地分公司。由于擔心法律風險，沒有人愿意做法定代表人，她把自己的名字放了進去。當時，在中國只有50余人，柳甄用超過1/3的時間來進行面試，并逐漸搭起政府事務、法律與公關的配套團隊。

2015年10月10日，交通運輸部公布《關于深化改革進一步推進出租汽車行業(yè)健康發(fā)展的指導意見（征求意見稿）》《網(wǎng)絡預約出租汽車經(jīng)營服務管理暫行辦法（征求意見稿）》，在兩份文件中，專車這一新業(yè)態(tài)被交通部定性為網(wǎng)約車，納入出租汽車的管理范疇，私家車擬被禁止運營，并且要求網(wǎng)約車和巡游出租汽車實現(xiàn)錯位發(fā)展和差異化經(jīng)營。但由于各種原因，新政出臺時間一拖再拖。有消息顯示，網(wǎng)約車新政近期或將出臺。

盡管正式管理辦法尚未出臺，但不論是擬禁止私家車運營，還是對司機的多項要求和平臺注冊限制，都可能對優(yōu)步、滴滴等網(wǎng)約車平臺帶來沖擊。而更為關鍵的是，如果網(wǎng)約車車輛的使用性質需要硬性登記為出租客運，某種程度上，出行領域的分享經(jīng)濟概念可能會名存實亡。

但柳甄表示自己對未來的政策走向非常樂觀，“破冰從2015年下半年開始變得非常明顯，越來越多城市的趨勢都是這樣。在鼓勵創(chuàng)新方面，中國政府一直走在前面，否則也看不到這么多互聯(lián)網(wǎng)巨頭的產(chǎn)生?！?/p>

在柳甄看來，政府的訴求或愿景對一個城市的交通和優(yōu)步有很多的相似之處，都希望減少污染、減少路上的擁堵。因此，優(yōu)步鼓勵拼車、順風車，希望能夠減少城市的停車場，同時希望能夠擴大就業(yè)，提供更多的就業(yè)機會，能夠幫助傳統(tǒng)企業(yè)的員工或傳統(tǒng)企業(yè)的轉型?！拔矣X得這些所有都跟我們所做的有相近的地方，或者共同目標，在這種大背景下我對政策的走向是樂觀的。”

超越競爭去看待所做事情的意義

除了“開荒”的艱難，激烈的市場競爭也讓柳甄猝不及防。自2014年滴滴上線、Uber進入中國以來，中國的專車市場便開啟了補貼搶用戶、搶司機的燒錢大戰(zhàn)。而這兩家互為對手的公司，又是由柳氏姐妹分別率領（滴滴快車的總裁柳青是柳甄的堂姐），更是將每一次的博弈都推向風口浪尖。

“坦白講，我沒有充分的準備?！绷缦颉吨袊侣勚芸繁硎?，其實這個問題，早在她加入優(yōu)步之前就討論過，也被警告過，甚至被形容成割喉式競爭?！暗叶嗌賻е稽c文藝女青年的想法，總是有詩和遠方吧?！?/p>

柳甄始終認為，人要站在一個高度上看問題，優(yōu)步的本質是希望能夠取代車輛的所有權，希望能夠改變城市。“我相信我所做一切都非常有意義，值得做。而且是超越競爭去看待我所做的事情的意義?！?/p>

因此，每當有人拿競爭對手滴滴和優(yōu)步比較時，柳甄都會避開市場份額和體量，更多地把話題引到運營效率上來。據(jù)了解，優(yōu)步在中國整體每單成本相比去年同期下降了80%，在有些城市如深圳，優(yōu)步每單成本實現(xiàn)比競爭對手低 20%～30%。

在資本市場，優(yōu)步和滴滴也爭相發(fā)起一輪又一輪融資。截至目前，Uber全球G輪融資累計達60億美金，融后估值將近700億。其中，Uber全球和中國優(yōu)步的融資中來自中國投資人的資金就已接近20億美元。與此同時，滴滴也不甘示弱，在6月16日宣布完成45億美元股權融資。

談到和滴滴的競爭，柳甄笑言將會是一場挺有意思的馬拉松。“專車行業(yè)其實是長跑，如果只靠融資的話并不能跑很遠，還要有造血能力，Uber是有自己造血的能力，所以對于這一點并不是很擔心。”

柳甄所說的造血能力，比如運營效率的提高，或者通過產(chǎn)品，讓司機在不補貼的情況下也能賺更多錢，讓乘客在3到5分鐘就可以打到車，有很好的體驗。同時平臺還可以從中得到部分利潤，用來投入到更多的研發(fā)和創(chuàng)新中，形成良好的循環(huán)。

“今天的中國優(yōu)步并不缺錢，但是還會進一步尋找能夠跟我們有更多商業(yè)協(xié)同的合作伙伴，怎么可以更好地加強兩邊商業(yè)的發(fā)展，這個是我們比較看重的。對于融不融資、投不投資反而是次要的?！绷缯f。

所謂商業(yè)的發(fā)展，在柳甄看來，就是怎么帶來更多的增長，比如用戶端增長和司機端的增長，或者能夠帶來產(chǎn)品上的創(chuàng)新，“如果帶來這三方面增長的，我可以考慮讓他成為戰(zhàn)略合作伙伴，否則的話為什么要平白稀釋目前持有的股份呢？”

2015年年底，優(yōu)步曾經(jīng)宣布2016年共計劃進入100個城市，而今年以來，優(yōu)步新進入的城市已超過30個。“在這半年中，優(yōu)步的運營下沉，已由一、二線城市拓展到三、四線城市?！绷鐚?016年定位為“增長之年”，她透露2016年優(yōu)步在運營上采取了“下沉戰(zhàn)略”，該策略使得優(yōu)步在新進入城市取得了驚人的增長。

數(shù)據(jù)顯示，優(yōu)步在2016年5月底正式進入的鄭州，在上線首日的行程就超過3萬，上線一個月累計行程已超過100萬。

“運營效率持續(xù)提高和戰(zhàn)略級產(chǎn)品拼車業(yè)務的快速增長，是優(yōu)步在中國實現(xiàn)快速增長的秘訣?！绷缯J為，優(yōu)步在二、三線城市取得快速增長，除了有用戶習慣已經(jīng)形成、當?shù)貙τ诟咝С鲂屑熬蜆I(yè)崗位有巨大需求的因素，最主要原因是優(yōu)步的運營團隊已經(jīng)非常成熟及了解中國市場、運營效率大大提升，進而使優(yōu)步進入新城市的效率大大提高。

而對于一線城市，柳甄認為未來的增長點主要有兩點，第一是新用戶的擴展，第二是已有用戶深度的挖掘。在北京，大概一個用戶一周平均用優(yōu)步是五六次，這在應用中算是比較高頻的了，但能不能用得更多？為此，優(yōu)步推出了UIP計劃，深度挖掘忠誠用戶，給予獎勵或優(yōu)惠，鼓勵他們繼續(xù)用。

談到未來中國優(yōu)步的發(fā)展戰(zhàn)略，柳甄顯得很謹慎，“因為市場是在變的，在變量中很難做定量。但是今年優(yōu)步在三、四線城市甚至是五線城市的下沉式發(fā)展是最重要的。除此之外，是所有跟旅游相關的合作伙伴、API的開發(fā)，以及全球的互動和平臺。隨著優(yōu)步不斷在中國的發(fā)展和我們在全球的布局，會跟越來越多走出去的中國公司合作，不只是在支付方面，還包括在汽車等方面。”