鐘新周

【摘 要】投標(biāo)是工程施工企業(yè)的市場營銷工作，關(guān)系著企業(yè)未來的發(fā)展。在投標(biāo)過程中，首先要堅(jiān)持投標(biāo)前的決策分析，盡可能降低投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)；其次，要有科學(xué)的投標(biāo)策略，包括組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)、編制投標(biāo)書、制定科學(xué)的施工方案以及充分利用計(jì)算機(jī)技術(shù)做好成本核算；第三，把握報(bào)價(jià)的藝術(shù)，掌握高價(jià)、低價(jià)和滿意報(bào)價(jià)策略的技巧；最后，運(yùn)用適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)溝通藝術(shù)。這些策略的運(yùn)用運(yùn)用能夠極大提高投標(biāo)中標(biāo)率。

【關(guān)鍵詞】工程；項(xiàng)目；投標(biāo)

投標(biāo)是工程企業(yè)展示技術(shù)實(shí)力和溝通藝術(shù)的統(tǒng)一體，技術(shù)是企業(yè)的硬實(shí)力，以科學(xué)性和數(shù)據(jù)為特征；溝通藝術(shù)是投標(biāo)軟實(shí)力的體現(xiàn)，可以獲得企業(yè)投標(biāo)需要的隱性信息。投標(biāo)過程中，技術(shù)實(shí)力占70%，溝通藝術(shù)占30%，剛?cè)岵?jì)才能成為投標(biāo)的贏家。

1 投標(biāo)前的決策

工程企業(yè)可能同時(shí)會遇到幾個(gè)項(xiàng)目投標(biāo)的機(jī)會，受相關(guān)資源和施工能力的制約，不可能參加所有的投標(biāo)機(jī)會，需要權(quán)衡利弊，選擇合適項(xiàng)目投標(biāo)。

1.1 投標(biāo)前的項(xiàng)目調(diào)查

企業(yè)在投標(biāo)前要全面了解和調(diào)查招標(biāo)業(yè)主的資信、項(xiàng)目審批情況、對墊資的要求、資金狀況、中標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)等方面信息，識別、分析、評價(jià)投標(biāo)工程的風(fēng)險(xiǎn)后，再決定是否參與投標(biāo)。投標(biāo)決策的主要依據(jù)是招標(biāo)公告、對招標(biāo)工程的實(shí)地踏勘以及對業(yè)主經(jīng)營情況的詳細(xì)調(diào)研。如果是國際工程，還包括對所在國和工程所在地的調(diào)研和了解，進(jìn)而做出是否投標(biāo)的決定。

1.2 項(xiàng)目投標(biāo)思路

投標(biāo)時(shí)必須明確標(biāo)書的性質(zhì)，是虧損標(biāo)、保本標(biāo)還是盈利標(biāo)，這需要投標(biāo)企業(yè)綜合考慮。虧損標(biāo)是一種特殊手段，不得萬不得已不為之，一般慎重投虧損標(biāo)。其次，如果工程項(xiàng)目競爭對手多，己方無明顯競爭力優(yōu)勢；或者自己企業(yè)目前任務(wù)少，考慮到企業(yè)和職工隊(duì)伍的穩(wěn)定性，投保本標(biāo)即可。最后，如果業(yè)主對自己較滿意，希望發(fā)包給己方繼續(xù)承包建設(shè)；或者招標(biāo)工程是自己的強(qiáng)項(xiàng)，有明顯的競爭優(yōu)勢；或者工程項(xiàng)目施工條件較好，高利潤，自己的施工管理水平和相關(guān)資源能滿足業(yè)主需要，考慮投盈利標(biāo)。

2 投標(biāo)過程策略

2.1 組建合理的投標(biāo)決策機(jī)構(gòu)

投標(biāo)企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身情況設(shè)立科學(xué)的投標(biāo)決策機(jī)構(gòu)，包括預(yù)算、技術(shù)、市場以及法律等方面的專業(yè)人士。預(yù)算人員負(fù)責(zé)施工圖預(yù)算和成本估算，技術(shù)人員負(fù)責(zé)施工技術(shù)方案和標(biāo)書制作，法律人員負(fù)責(zé)標(biāo)書表達(dá)的嚴(yán)謹(jǐn)性，而市場人員負(fù)責(zé)向市場宣傳企業(yè)的形象和實(shí)力，跟蹤項(xiàng)目信息的動態(tài)變化，包括材料價(jià)格變動、施工圖預(yù)算以及項(xiàng)目資料等，對信息進(jìn)行解讀、分析和整理，以便做出有的放矢的標(biāo)書，最大限度增加成功的概率。大家通力合作，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)效應(yīng)，才能達(dá)到中標(biāo)的目的。

2.2 研究招標(biāo)文件，搜集相關(guān)資料，編制投標(biāo)書

按照客戶招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)書，不可隨意遺漏或憑借主觀臆斷制作標(biāo)書，首先要關(guān)注評標(biāo)要求，接著應(yīng)研究項(xiàng)目特征、評標(biāo)細(xì)節(jié)以及合同條款等內(nèi)容，特別關(guān)注招標(biāo)中的計(jì)價(jià)方法。如果有疑問或者不清楚的地方，應(yīng)在招標(biāo)答疑會上以書面提出，取得明確答復(fù)，否則就視為默認(rèn)；投標(biāo)書一旦報(bào)出，中標(biāo)后無權(quán)再提，必須履行，不能反悔。準(zhǔn)確詳盡地理解招標(biāo)各項(xiàng)條款，確定科學(xué)合理的投標(biāo)方案，提高中標(biāo)率。

2.3 圍繞成本、進(jìn)度、質(zhì)量和安全制定施工方案

根據(jù)規(guī)范要求和評分標(biāo)準(zhǔn)，緊緊圍繞施工要求和工藝流程制作投標(biāo)書，針對質(zhì)量、安全問題，應(yīng)通俗易懂、簡明扼要地講明保證措施。根據(jù)工程特點(diǎn)確定施工組織，采用科學(xué)的施工方法，有效利用設(shè)備和人力，盡可能減少資源和資金的占用，降低機(jī)會成本和顯性成本，縮短工期。在不影響項(xiàng)目質(zhì)量和使用功能前提下為業(yè)主降低造價(jià)，進(jìn)一步提升企業(yè)的經(jīng)營信用；至始至終貫徹風(fēng)險(xiǎn)管理原則，防范風(fēng)險(xiǎn)，降低成本，保持進(jìn)度，保障質(zhì)量和安全。

2.4 做好成本核算

在編制預(yù)算時(shí)應(yīng)多方詢價(jià)，一方面，立足于招標(biāo)文件，逐項(xiàng)詳細(xì)地計(jì)算，這是報(bào)價(jià)的根據(jù)；另一方面，應(yīng)從自身實(shí)際出發(fā)，挖掘自身潛力、優(yōu)化施工方案、優(yōu)化工期、強(qiáng)化施工管理，以此降低成本。此外還應(yīng)強(qiáng)化溝通，避免預(yù)算人員與施工管理人員之間相互脫節(jié)。投標(biāo)報(bào)價(jià)一般應(yīng)以保本、贏利為底線，在允許范圍內(nèi)合理浮動，以防投標(biāo)成為廢標(biāo)。

2.5 利用計(jì)算機(jī)技術(shù)制作標(biāo)書

隨著招投標(biāo)網(wǎng)絡(luò)化、信息化的發(fā)展，計(jì)算機(jī)和投標(biāo)軟件顯示出其獨(dú)特的優(yōu)越性。投標(biāo)書質(zhì)量關(guān)系到投標(biāo)企業(yè)的市場形象，應(yīng)有市場形象意識。資信證明、榮譽(yù)證書、企業(yè)業(yè)績、項(xiàng)目經(jīng)理證書、職稱證書等盡量在投標(biāo)書中展示，特別是高級別、知名度高、業(yè)績突出員工的資料，力爭突出重點(diǎn)、顯示企業(yè)的實(shí)力和能力；標(biāo)書的文字應(yīng)規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、圖文并茂、美觀大方、裝幀精美，體現(xiàn)一定的藝術(shù)性和科學(xué)性，讓評委和業(yè)主一目了然，有利于得分。及時(shí)送達(dá)標(biāo)書，應(yīng)充分考慮送達(dá)中可能遇到的意外情況，避免意外，以免造成廢標(biāo)。標(biāo)書的保密工作也很重要，報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)嚴(yán)格控制在極少數(shù)人手中，防止泄密。

3 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

3.1 投標(biāo)報(bào)價(jià)的原則

報(bào)價(jià)是投標(biāo)的核心，既是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，運(yùn)用得當(dāng)能夠把握投標(biāo)的節(jié)奏，提高成功率。首先，應(yīng)堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)性原則，審視自身的資源，發(fā)揮優(yōu)勢、規(guī)避劣勢，保證施工能力與工程任務(wù)相一致，達(dá)到平穩(wěn)經(jīng)營的目的。其次，要具有操作性，使投標(biāo)、施工決策方法切實(shí)可行，能夠達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的目的。再次，是明確責(zé)任原則，以招標(biāo)文件確定雙方責(zé)任，以此作為報(bào)價(jià)和計(jì)算的依據(jù)；要盡量做到信息對稱，利用現(xiàn)場查勘、市場價(jià)格以及行情資料等各種信息，編制投標(biāo)文件，確定報(bào)價(jià)。投標(biāo)中應(yīng)慎重選取不平衡報(bào)價(jià)，因?yàn)椴黄胶鈭?bào)價(jià)是在確定工程項(xiàng)目總投標(biāo)報(bào)價(jià)后，一方面提高一些工程單價(jià)，另一方面降低其他工程的單價(jià)。采用不平衡報(bào)價(jià)需要認(rèn)真分析，相對合理，不能與實(shí)際價(jià)格有明顯不符，否則會對投標(biāo)產(chǎn)生不利影響。

3.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

3.2.1 高價(jià)策略

高價(jià)策略是有品牌、有實(shí)力企業(yè)慣常的做法，一般在下列情況下使用：（1）展示企業(yè)的品牌形象，但是沒有絕對優(yōu)勢，獲得項(xiàng)目的可能性不大。（2）擁有絕對優(yōu)勢，各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)最好，采取高價(jià)策略可以獲得高利潤。（3）技術(shù)含量高，施工難度較大，工期緊，地質(zhì)、水文、氣候條件較差，競爭對手較少，企業(yè)憑借先進(jìn)的技術(shù)、裝備和施工資質(zhì)，可采用高價(jià)投標(biāo)策略。另外，對于能先付款的項(xiàng)目，單價(jià)可以定得高，有助于資金周轉(zhuǎn)；圖紙錯(cuò)誤或不明確的，估計(jì)以后會工程變更，增加的工程量，單價(jià)可以高一些。

3.2.2 低價(jià)策略

低價(jià)策略是中國企業(yè)常用的戰(zhàn)術(shù)，在工程投標(biāo)中也不例外。低價(jià)策略主要在以下情況下使用：（1）市場競爭激烈，企業(yè)施工量不足，企業(yè)的經(jīng)營難以為繼，為了平穩(wěn)經(jīng)營和職工穩(wěn)定的需要而使用。（2）業(yè)主把價(jià)格權(quán)重定得很高，價(jià)格出現(xiàn)了“一票否決”的情形，自己又想得到這份訂單，采用低價(jià)策略。（3）可以微利或者保本投標(biāo)，中標(biāo)后強(qiáng)化施工管理，抓住項(xiàng)目結(jié)算三大盈利支柱不放松，即工程變更、索賠和調(diào)價(jià)，不僅降低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，贏得了項(xiàng)目，也賺取了利潤。（4）對企業(yè)形象有重大提升的重大項(xiàng)目，而且對價(jià)格又非?？粗?，宜采取低價(jià)策略。一旦中標(biāo)，企業(yè)品牌形象升級，有利于開拓新的市場空間。（5）施工比較簡單且工程量較大的工程、短期能迅速完成的工程以及競爭對手較多時(shí)，業(yè)主支付能力好，信譽(yù)好，低價(jià)策略相對較好。

3.2.3 滿意定價(jià)策略

工程招投標(biāo)不同于一般的競價(jià)競爭，質(zhì)量和安全仍然是業(yè)主關(guān)注的最重要因素，僅僅打價(jià)格戰(zhàn)是下策，設(shè)計(jì)雙方都滿意的價(jià)格，保證工程項(xiàng)目的質(zhì)量、安全和成本，才是投標(biāo)的上策。可以從以下幾點(diǎn)切入滿意定價(jià)策略。（1）強(qiáng)調(diào)自己的品牌優(yōu)勢、形象工程、施工組織和技術(shù)的優(yōu)勢，由此向業(yè)主說明對項(xiàng)目質(zhì)量和安全的保障；（2）分析市場供求狀況和競爭對手經(jīng)營情況，如果競爭對手實(shí)力較弱，能夠投標(biāo)該項(xiàng)目的企業(yè)較少，可以采用滿意投標(biāo)價(jià)格策略；（3）項(xiàng)目施工條件差、難度較高、業(yè)主支付條件不好、工期和質(zhì)量要求苛刻，投標(biāo)人采用滿意投標(biāo)報(bào)價(jià)，可以實(shí)現(xiàn)較好的盈利目的。

4 投標(biāo)溝通策略

商場如戰(zhàn)場，良好的溝通是成功中標(biāo)的重要因素。每個(gè)工程都是獨(dú)一無二的，關(guān)鍵技術(shù)和施工難點(diǎn)是業(yè)主最為關(guān)心的問題，因此要有針對性地溝通策略。調(diào)查各個(gè)方面的市場信息，包括機(jī)器設(shè)備、建筑材料、人力資源等方面的供給、價(jià)格及未來走勢，做好科學(xué)調(diào)查與預(yù)測，使得投標(biāo)報(bào)價(jià)更科學(xué)合理。實(shí)事求是地分析其他競爭對手的管理水平、技術(shù)特長和經(jīng)營狀況，對自身的優(yōu)勢、劣勢、投標(biāo)機(jī)會和市場威脅了然于胸，在編制投標(biāo)文件中取長補(bǔ)短，可以提高中標(biāo)率。

4.1 投標(biāo)前溝通

4.1.1 與關(guān)鍵人溝通

投標(biāo)中的關(guān)鍵人物，就是決定投標(biāo)是否合乎要求的人物，一般是意見領(lǐng)袖，在企業(yè)里是握有重權(quán)的人。關(guān)鍵人分為兩類，即資源類關(guān)鍵人與產(chǎn)品類關(guān)鍵人，資源類關(guān)鍵人掌管財(cái)務(wù)權(quán)利，產(chǎn)品類關(guān)鍵人是產(chǎn)品使用人。大中型項(xiàng)目，如隧道、橋梁、大壩等，因?yàn)樘貏e關(guān)注工程質(zhì)量和安全， 產(chǎn)品類關(guān)鍵人相對更重要一些。在普通項(xiàng)目中，資源類關(guān)鍵人要重要些。找出影響投標(biāo)結(jié)果的各個(gè)關(guān)鍵人，進(jìn)行針對性地投標(biāo)溝通，能夠獲得意想不到的信息。

4.1.2 力爭獲得非公開信息

弄清業(yè)主的招標(biāo)思路，取得與標(biāo)底最為接近的標(biāo)價(jià)，力求評標(biāo)最高分是投標(biāo)目的，為此，對已知信息進(jìn)行全面分析，強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)、弱化劣勢。詳細(xì)分析競爭對手，做到知己知彼。僅僅依靠招標(biāo)公開信息是不夠的，獲得非公開信息是制勝法寶。與招標(biāo)關(guān)鍵人物溝通，找機(jī)會與他們開展溝通和交流活動，討論工程項(xiàng)目招投標(biāo)的技術(shù)問題，就會得到意想不到的信息，因?yàn)樗麄兛赡懿粌H是招標(biāo)書的制訂者，可能也是評標(biāo)者，投標(biāo)會取得事半功倍的效果。

4.2 投標(biāo)答疑溝通

投標(biāo)答疑溝通是投標(biāo)溝通的重要時(shí)機(jī)，答疑人員必須著裝正式，因?yàn)樗碇稑?biāo)企業(yè)的形象；盡可能用書面語言，特別是技術(shù)語言要到位，因?yàn)檫@展示了投標(biāo)企業(yè)管理的綜合能力；要懂社交禮儀，不能讓業(yè)主為難，同時(shí)不能讓同行摸著自己的底牌。在回答技術(shù)要點(diǎn)時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)：施工進(jìn)度表中必須明確竣工時(shí)間，充分考慮資源配置，在保證質(zhì)量前提下，盡可能提前竣工，這會贏得招標(biāo)人的青睞；招標(biāo)文件中含糊不清的內(nèi)容，但有利于投標(biāo)人，不要輕易要求澄清；重要條款含糊不清，相互矛盾或明顯有不合理之處，可要求業(yè)主澄清；編制投標(biāo)書的過程必須保密，標(biāo)書的報(bào)價(jià)、計(jì)算方法、施工組織以及取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等屬于商業(yè)秘密，不得隨意泄露；不能讓對手從提問中揣測你的技術(shù)方案和施工方法；請業(yè)主澄清，必須以書面文件的形式，具有法律效力，禁止口頭答復(fù)，防止口說無憑；報(bào)價(jià)必須考慮必要的風(fēng)險(xiǎn)，否則不易中標(biāo)。

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[責(zé)任編輯：楊玉潔]