李保軍 張彥

【摘要】 本文對(duì)當(dāng)前聯(lián)通市場(chǎng)現(xiàn)狀的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)了聯(lián)通業(yè)務(wù)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，并且通過(guò)借鑒動(dòng)作前置營(yíng)銷模式提出了一些針對(duì)性的對(duì)策，從而提升聯(lián)通業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力。

【關(guān)鍵詞】 聯(lián)通業(yè)務(wù) 動(dòng)作前置 營(yíng)銷策略

一、聯(lián)通業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀

1、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2015年12月份聯(lián)通在移動(dòng)業(yè)務(wù)方面，中國(guó)聯(lián)通移動(dòng)用戶數(shù)量當(dāng)月凈減20.6萬(wàn)戶，總用戶數(shù)不到2.87億戶。從15年2月份開(kāi)始，聯(lián)通的移動(dòng)用戶數(shù)量逐月減少，連續(xù)11月一直處于負(fù)增長(zhǎng)狀態(tài)，在這11個(gè)月內(nèi)，聯(lián)通流失的移動(dòng)用戶累計(jì)達(dá)到1252.4萬(wàn)。而中國(guó)移動(dòng)用戶卻是處于持續(xù)增長(zhǎng)狀態(tài)，其12月份的數(shù)據(jù)顯示，12月份移動(dòng)用戶凈增數(shù)為105.3萬(wàn)，年度累計(jì)用戶增長(zhǎng)1960.7萬(wàn)，總移動(dòng)用戶已經(jīng)達(dá)到8.26億。成為這種現(xiàn)狀的主要原因是聯(lián)通在4G上的投入較少和落后，以致聯(lián)通用戶逐漸減少，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在4G網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)和終端補(bǔ)貼上加大投資力度，用成本優(yōu)勢(shì)占取有利地位，使聯(lián)通在4G業(yè)務(wù)發(fā)展上面臨著較大的問(wèn)題。

2、內(nèi)部環(huán)境分析。當(dāng)前中國(guó)聯(lián)通移動(dòng)通信正處于從高端市場(chǎng)普及到低端市場(chǎng)，低端普通用戶已經(jīng)成為主要新力量，同時(shí)中低端用戶也正在逐步增加[1]。不過(guò)聯(lián)通在移動(dòng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)方面出現(xiàn)了增量不增收的問(wèn)題，而數(shù)據(jù)應(yīng)用業(yè)務(wù)卻持續(xù)增加，這時(shí)聯(lián)通應(yīng)對(duì)流量經(jīng)營(yíng)與應(yīng)用創(chuàng)新采取一些措施，制定合理的聯(lián)通業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略，防止每用戶月收入持續(xù)降低 。面對(duì)新時(shí)代的發(fā)展，聯(lián)通在產(chǎn)品更新?lián)Q代上比較快速，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品形成新的差異，增強(qiáng)自身的優(yōu)勢(shì)，然后這些優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有讓聯(lián)通業(yè)務(wù)每用戶收入有效地提高，其主要原因是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)入網(wǎng)門戶要求降低和細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷能力滯后等因素。

二、動(dòng)作前置營(yíng)銷的運(yùn)作策略

1、前置營(yíng)銷的主要含義。收集客戶對(duì)產(chǎn)品（服務(wù)）的需求和建議，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品（服務(wù)）進(jìn)行一些更改和創(chuàng)新，超前生產(chǎn)出更新穎、更優(yōu)質(zhì)、更能滿足群眾需求的產(chǎn)品（服務(wù)），提供給客戶使用。企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品（服務(wù)）時(shí)不要脫離實(shí)際，要讓產(chǎn)品更有針對(duì)性地符合市場(chǎng)需求。在籌備新的產(chǎn)品（服務(wù)）進(jìn)入市場(chǎng)前期，應(yīng)考慮客戶回饋的意見(jiàn)進(jìn)行調(diào)整，使新產(chǎn)品（服務(wù)）滿足市場(chǎng)的需求。企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解客戶最新的需求，以此來(lái)研發(fā)新的產(chǎn)品（服務(wù)），幫助企業(yè)進(jìn)行前置營(yíng)銷。

2、營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)換新的營(yíng)銷角色。在聯(lián)通內(nèi)部，要求各客戶經(jīng)理抓緊時(shí)間，讓2G/3G客戶全面升級(jí)到4G市場(chǎng)，努力將公司中高流量、高價(jià)值的客戶發(fā)展到4G市場(chǎng)中。面對(duì)這些目標(biāo)客戶，營(yíng)銷人員應(yīng)從之前的電話營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)換為行動(dòng)營(yíng)銷，進(jìn)入各單位，主動(dòng)去接觸高價(jià)值的客戶，了解4G網(wǎng)路的優(yōu)勢(shì)，讓客戶認(rèn)識(shí)到需要更新自身的生活方式，使客戶主動(dòng)尋求更換商品，從原來(lái)的被動(dòng)接受產(chǎn)品變?yōu)橹鲃?dòng)尋求更換。同時(shí)，營(yíng)銷人員在接觸客戶時(shí)，記錄好客戶對(duì)業(yè)務(wù)的需求和意見(jiàn)，可以通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)的調(diào)整，來(lái)滿足客戶的需求。

3、營(yíng)銷人員要具有前瞻性。在營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷人員與客戶溝通時(shí)應(yīng)去引導(dǎo)客戶而不是去說(shuō)服客戶消費(fèi)，幫助客戶去鑒別產(chǎn)品的價(jià)值，同時(shí)在與客戶語(yǔ)言溝通中了解客戶對(duì)業(yè)務(wù)上的需求，進(jìn)一步將客戶需求和聯(lián)通業(yè)務(wù)相結(jié)合，從而提高客戶價(jià)值。其中有這樣一件營(yíng)銷故事：一位營(yíng)銷人員在上門服務(wù)時(shí)，時(shí)刻都注意客戶的“潛臺(tái)詞”，有一次上門服務(wù)營(yíng)銷中聽(tīng)到客戶隨口提到了一句手機(jī)上網(wǎng)的速度太慢，營(yíng)銷人員隨即說(shuō)下次我?guī)?lái)4G終端你可以體驗(yàn)一把，之后客戶體驗(yàn)了4G終端 ，反映較為突出，并定制了200多部4G終端訂單。

4、提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)。客戶應(yīng)對(duì)營(yíng)銷人員加強(qiáng)思想教育，樹(shù)立“以人為本”的服務(wù)宗旨，提高營(yíng)銷人員的職業(yè)道德和責(zé)任意識(shí)，教育營(yíng)銷人員自覺(jué)遵守公司的各項(xiàng)管理制度[4]。鼓勵(lì)營(yíng)銷人員不斷地提高自身的修養(yǎng)和素質(zhì)，加強(qiáng)文化學(xué)習(xí)，掌握溝通技巧，同時(shí)也需要提高自身營(yíng)銷技巧，充分的保證營(yíng)銷工作的質(zhì)量，得到客戶的信任。

5、加強(qiáng)系統(tǒng)研發(fā)工作。結(jié)合聯(lián)通公司特點(diǎn)建立管理平臺(tái)，不斷地去更新和完善數(shù)據(jù)，優(yōu)化調(diào)度中心工作流程，拓展系統(tǒng)支撐功能，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行集中化監(jiān)測(cè)和調(diào)整，逐漸形成“人機(jī)互補(bǔ)”及業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控的管理平臺(tái)，使前后臺(tái)緊密配合工作。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分工作，全面實(shí)現(xiàn)客戶標(biāo)簽化，在進(jìn)一步對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，推行“大數(shù)據(jù)、精細(xì)分、微營(yíng)銷”銷售方法，實(shí)現(xiàn)客戶一人一案的微營(yíng)銷。

結(jié)束語(yǔ)：總而言之，在面對(duì)通信行業(yè)新形勢(shì)和市場(chǎng)發(fā)展新局勢(shì)，中國(guó)聯(lián)通業(yè)務(wù)在產(chǎn)品升級(jí)和更換上務(wù)必滿足客戶的需求，綜合利用市場(chǎng)前置營(yíng)銷手段，不斷提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)致力于打造服務(wù)、業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)先的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，提高在客戶心中的影響力，樹(shù)立良好的中國(guó)聯(lián)通形象[5]。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]原云霞.聯(lián)通移動(dòng)通信業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷分析探究.中國(guó)管理信息化，2015.

[2]周嵐.遼寧聯(lián)通IPTV業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略研究.東北大學(xué)，2010.

[3]康文濤.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)的研究.電子制作，2015.

[4]楊鴻章.網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷系統(tǒng)研究.天津大學(xué)，2004.

[5]范素蘭.淺析聯(lián)通通信市場(chǎng)營(yíng)銷策略發(fā)展的重要性與必要性.都市家教（上半月），2013.