湯林峰　胡世華

【摘 要】隨著汽車保有量的增加，越來越多的家庭起碼都有一部及以上的車輛，論文選擇九江市自主品牌SUV作為調查對象，汽車企業(yè)應該把握好自主品牌SUV汽車營銷策略，加大推廣國家對自主品牌SUV的支持力度，從而更好地向消費者推銷自己的產品，指明汽車廠家對未來自主品牌SUV汽車的發(fā)展方向，從而讓自主品牌SUV汽車始終獨占鰲頭。

【關鍵詞】自主品牌；SUV；營銷策略

九江市坐落于江西省最北部，是長江和京九鐵路兩大經濟開發(fā)交叉點，而自唐宋時期開始九江就是著名的魚米之鄉(xiāng)，到了現(xiàn)代，其經濟亦是不可同日而語。伴隨著經濟上的發(fā)達，人們生活水平的普遍提高，勢必導致越來越多的家庭購買汽車作為生活的供需品，作為最近幾年風靡的自主品牌SUV汽車這一車型也成了我們關注的重點，為此我特意做了一份調查。

1 九江市自主品牌SUV營銷模式分析

1.1 九江市自主品牌SUV4S店概況

本次主要調查了江淮、吉利、長安、哈弗等4S店，涉及到的內容主要有企業(yè)的規(guī)模、企業(yè)的人才、企業(yè)管理模式等基本信息。企業(yè)占地面積不大，人員不多，企業(yè)盈利來源基本靠銷售及保養(yǎng)和維修，至于其他收入占比不大。人才方面，本科學歷及以上較少，大部分還是專科，而其他人員要么是非專業(yè)的銷售人員，學歷低，專業(yè)性差。

1.2 九江市4S店廣告促銷策略研究及探討

在九江，4S店進行廣告宣傳主要分三種：

（1）廣播電視廣告。它是以廣播的形式來作為宣傳，是非常重要的一種銷售手段，許多汽車都會利用電視平臺來打廣告，相對于電視廣告而言，廣播廣告則比較便宜且傳播速度快，只是信息量不夠大，不能詳細的介紹自己品牌的信息。

（2）報紙刊物廣告。就九江而言，在戶外進行的一種宣傳，如貼海報、拉各種橫幅等。在九江，這也是一個可取的方法，因為九江人普遍休息的時候喜歡看一些雜志報紙什么的，這樣我們便可以有機會。

（3）互聯(lián)網廣告。九江算是一個經濟發(fā)達的地區(qū)，近年來GDP也在不斷的往上升，網絡發(fā)展的也挺迅速。消費者還可以研究自己所喜歡的自主品牌SUV，了解更多信息及詳細資料，以便購買自己心儀的汽車，所以說互聯(lián)網廣告是真真切切的給我們的生活帶來了方便[1]。

1.3 九江市4S店自主品牌SUV定價策略分析

新產品投入市場初期想要讓消費者接受實為不易 ，是因為消費者對新產品還是不夠熟悉，不能夠理解它的實際價值，所以定價是一個非常影響企業(yè)利益的一個因素。在九江自主品牌SUV汽車定價主要是滲透定價和適中定價。

（1）滲透定價法。滲透定價法是指以低價格吸引消費者以求在市場占主導地位[2]。一般滲透定價法的要求有市場需求量大、需求彈性大和存在著規(guī)模性的經濟效應。例如吉利4S店采取的就是滲透定價法。

（2）適中定價法。適中定價法講究的是充分發(fā)揮產品的其他優(yōu)勢，而不是降低價格來占領市場，一般來說，適中定價法不受競爭者對自己產品的干擾，因為它的價格可高可低。

1.4 九江市4S店營銷模式存在的問題

（1）離國外4S理念還有一定差距。按照國外對汽車售后服務利潤統(tǒng)計分析，其比例是4（維修）：1（配件）：2（銷售），而汽車的銷售利潤將超過汽車生產的利潤，實際情況確是都不好，生產投資成本高，銷售利潤提不起來，這樣導致賣一輛虧一輛，現(xiàn)在也只能靠汽車維修賺取些許利益彌補前期成本回收的不足。

（2）銷售人員普遍素質低。大部分銷售人員并非是專業(yè)的，從調查來看，銷售人員參差不齊，學歷各式各樣，有初中畢業(yè)的，高中畢業(yè)的，也有大學畢業(yè)，?？票究频?，當然最重要的一點還是專業(yè)人才太少，文化程度低，車主問到一些比較冷門的問題時很少有回答的上來的，這是最尷尬的地方。這些都是目前九江市4S點銷售人員普遍存在的問題。

（3）售后服務口碑差。在調查的過程中，發(fā)現(xiàn)大部分顧客抱怨工作人員態(tài)度惡劣，買車的時候當上帝一樣供著，生怕跑了生意，賣完后立馬變臉，當然并不是所有的4S店都一樣，還有一種就是汽車維修4S店有時候存在一種瞞客的現(xiàn)象，欺騙消費者不懂車。

2 自主品牌SUV市場發(fā)展的前景及趨勢

2.1 低油耗成為自主品牌SUV汽車發(fā)展趨勢

油價上漲，汽車省油是必須解決的問題，在中國一些發(fā)達城市，其城市道路建設看起來挺開闊的，可是一到上下班，那也是人潮涌動，寸步難行，上班行駛在擁擠的道路上，縱使這樣會使愛車行駛中會產生不必要的積炭，油價高漲卻是始終困擾著大家，是用車的長痛。

因此現(xiàn)在廠家急需解決的問題就是如何高效的去省油，像現(xiàn)在的全鋁發(fā)動機技術是一個不錯的想法，這樣可減輕車子質量，提高能量利用。而不是像現(xiàn)在的有些廠家漠視這種問題，不加以解決。

2.2 自主品牌柴油化SUV將占主導地位

就目前汽車形勢而言，自主品牌SUV汽車柴油化并沒有普遍。有觀點認為，柴油車將占領自主品牌SUV市場20年。在汽油的替代能源中，專業(yè)人士認為，柴油才是最可靠的。目前，中國的柴油車也有幾十年的歷史了，它的供應渠道和網絡也相當?shù)某墒炝?，特別是在自主品牌SUV需要外出旅游郊外行駛的地方，加柴油是極為便利的。只要適當提高油質水平，柴油完全可以統(tǒng)領市場滿足消費者需求。而至于其他的能源替代品由于技術上的不成熟，工作起來會舉步維艱。

汽車柴油化已經讓很多企業(yè)預測到了。幾年前，中國的柴油汽車市場由于國家政策的限制，并沒能一展鴻圖。而被稱之為“油老虎”的汽油自主品牌SUV市場，正好讓柴油在中國市場發(fā)展成了可能。目前，汽車企業(yè)已經認識到柴油發(fā)動機的可觀性并投入大量的技術人才去研發(fā)。

【參考文獻】

[1]欒志強，張紅.汽車營銷管理[M].北京：清華大學出版社，2005.

[2]何瑛，征小梅.汽車營銷策劃[M].北京：北京理工大學出版社，2007.