李明儀

摘 要：“誘餌效應(yīng)”是在現(xiàn)實生活中商家常用的但又很容易忽視的一種營銷策略，在運用得當?shù)那闆r下，它可以有效地抓住消費者的心，增加商家的銷量。因為“誘餌效應(yīng)”出現(xiàn)，不少消費者購買了本來不需要的商品，跌進了“誘餌效應(yīng)”的陷阱。本文從生活中的“誘餌效應(yīng)”入手，闡述了什么是“誘餌效應(yīng)”、“誘餌效應(yīng)”的其他例子、“誘餌效應(yīng)”如何發(fā)揮作用及如何警惕“誘餌效應(yīng)”等問題。

關(guān)鍵詞：誘餌效應(yīng)；營銷策略；營銷陷阱；理性消費；消費者心理

引言

當今市場上，“誘餌效應(yīng)”被很多商家當作一種通過影響消費者心理以增加產(chǎn)品銷量的策略來運用。消費行為的主體是消費者，而消費者又不免要受到消費心理的影響。我們在生活中經(jīng)常遇到，廣為人知的消費心理不外乎從眾、攀比、求異、求實幾種。然而眼下在我們的生活當中就有著更為新穎的營銷策略，這些營銷策略往往能抓住我們的某種消費心理，從而使商品大賣。以下要談到的“誘餌效應(yīng)”就是其中之一。

一、何為“誘餌效應(yīng)”

目前普遍存在的對于“誘餌效應(yīng)”的解釋是，在原有兩個商品（一方為商家更加希望消費者購買的目標，一方是和目標對消費者吸引力相當?shù)母偁幷撸┑幕A(chǔ)上，商家加入第三個誘餌選項來增加目標選項的吸引力，從而使更多的消費者購買目標選項。

例如，在某份報紙的訂閱中，商家給出了三種可選方案，A：40元的電子版、B：100元的紙質(zhì)版、C：100元的電子+紙質(zhì)版。這三個選項中，C作為目標選項，因為內(nèi)容和價格的兩種差異，與A這個競爭者優(yōu)劣對比不明顯，而B選項作為誘餌，與A競爭者也因為較大的差異也不存在明顯的高下之分，但與C選項價格相同，而C選項的內(nèi)容也更多樣，對比之下，目標選項C選項就更容易吸引到消費者，從而達到商家電子版和紙質(zhì)版雙向推銷的目的。

正如曼昆提出的經(jīng)濟學(xué)原理中的“人們面臨權(quán)衡取舍”，“誘餌效應(yīng)”主要運用了消費者樂于“對比”來找到更實惠的商品的心理，也算是一種變相的求實心理吧。在比原來選項稍差幾分的誘餌選項出現(xiàn)之后，“明眼人”一加辨別就會發(fā)現(xiàn)之前選項的絕對優(yōu)勢，在物美、價廉或者兩者兼而有之的認知之下，快速地選擇了剛剛還在猶豫目標選項。簡而言之，正是目標與誘餌之間明顯的優(yōu)劣對比，促成了銷售者對這一效應(yīng)運用的屢試不爽，當然同時相伴的也就是消費者無數(shù)次地跳入陷阱。

二、“誘餌效應(yīng)”的實例

（一）iphone5S的暢銷。5C是蘋果公司在5S之后推出的一款性能上明顯遜于5S，價格卻相差不大的手機。在智能手機日益成為人們生活必需品的當下，智能手機需求旺盛，所產(chǎn)廠家自然不是寥寥。

作為一個打算購入新機的消費者，可能5S是你的A選項，三星或是其他的智能機是你的B選項，公司、系統(tǒng)甚至價位都不盡相同的A、B兩個選項各有千秋，而5C這個蘋果公司之后推出的誘餌C選項，與三星等除蘋果以外的智能機相比，5C的劣勢并不明顯，但與5S這個目標選項一對比，消費者就會發(fā)現(xiàn)5S不僅性能優(yōu)于5C，價格也稍比5C低，堪稱“物美價廉”，于是更多消費者選擇購買與5C同一公司的5S。

這里運用的“誘餌效應(yīng)”，也就是如下報道出現(xiàn)的原因：“蘋果5C和5S上市后，遭遇冰火兩重天”“有商家坦言，iPhone5C根本賣不動，不少商家甚至虧本甩賣，目前iPhone5C在電子市場價格已經(jīng)跌破3700元，僅僅上市一周，與官網(wǎng)價格差了近800元，成為史上最不受待見的蘋果手機?！?/p>

精明如蘋果公司，怎會不知道5C銷售困難的原因呢？顯而易見，這個被某些媒體形容為一記啞炮5C只是蘋果公司為增大5S銷量投出的一枚誘餌，成效顯著。數(shù)據(jù)顯示，蘋果iPhone5s銷量持續(xù)增長，根本停不下來，成為蘋果手機最為暢銷的款式之一，即使是在6S上市后的今天仍然力不減當年。

（二）家用面包機走俏。家居連鎖零售公司威廉斯—索諾馬公司第一次推出它的家用烤面包機的時候，市場可謂一片慘淡。令人頭疼的銷售業(yè)績逼迫廠家請來一家營銷公司。根據(jù)這家專業(yè)公司的建議，威廉斯—索諾馬公司又推出了一款個頭比原先的大，價格也比之前的型號高出一半左右的大號面包機。結(jié)果出人意料，但似乎也在情理之中。新款大號面包機的推出拉動原有型號的面包機銷量的持續(xù)上升。

在此案例中，原有小型的家用面包機是目標選項，在人們眼中比家用面包機有用的，比如家用咖啡機是競爭者，該公司之后推出的大號面包機是誘餌。大號面包機與家用咖啡機性能不同無法比較，而與小型面包機相比，更加不實用，同時價格也更高昂，消費者思考后，自然會更偏向于對比出來更加實用的小型面包機。

此例中的“誘餌效應(yīng)”，讓消費者受誘餌的蠱惑，買了自己本身不甚需要的商品，花了冤枉錢，做出了非理性的消費行為。但同時，家用面包機也走進了千家萬戶，成為當前不少家庭廚房中的得力助手。

（三）服裝店的策略。面對同行競爭時，“誘餌效應(yīng)”也能使商家脫穎而出。以服裝店為例，A店和B店是鄰近的兩家分庭抗禮的服裝店，競爭十分激烈，一日，A店附近又開了C店，同樣銷售服裝，C店的款式質(zhì)量和A店不相上下，價格卻比A店高了三成。有C店這個陪襯，A店銷售業(yè)績很快便超過了B店。當人們都覺得C店很快就會倒閉時，結(jié)果卻讓人大跌眼鏡，C店居然一直維持下來了。

原因很簡單，A店和C店的老板實為一人，A店的盈利足以讓他彌補C店的虧損，并且比與B店僵持不下時賺得更多。這也是“誘餌效應(yīng)”的作用。

（四）異性相吸的小技巧。不單單是商品營銷，有的時候異性之間的相互吸引也有“誘餌效應(yīng)”的身影。

麻省理工學(xué)院某教授有個這樣的實驗：他收集了許多年輕人的照片，用這些照片組成吸引力相似的對子。假定實驗者拿一對這樣的照片去問被實驗者“你愿意和誰約會”，選中任何一人的機會大約是50%。隨后，實驗者便會拋出教授“制作”的誘餌：把其中一人的照片略加變動，使其成為一個與之前相似，但并不如原有的迷人的候選者之一，也就是誘餌。

誘餌與原身（目標）高下易判，但與另一個候選人（競爭者）在外貌上依然沒有很直觀的優(yōu)劣。所以這時，再讓被實驗者在三者中選出一個的時候，那個“誘餌”的原身，即目標，被選上的機會就會增至75%。

三、怎樣警惕“誘餌效應(yīng)”

“誘餌效應(yīng)”是行為經(jīng)濟學(xué)的一個表現(xiàn)。行為經(jīng)濟學(xué)與心理學(xué)有著很大的關(guān)聯(lián)，而“誘餌效應(yīng)”則是與心理上的“相對論”有關(guān)?！罢T餌”的出現(xiàn)影響了你原先的參照系，參照系變動之后，固有的選項便顯得更具有吸引力了。非理性的消費行為源于非理性的消費心理，抑制非理性的消費心理，首當其沖。

（一）做好心理預(yù)案。購物之前在心中做好規(guī)劃，列好購物清單，確定自己需要購買什么。這樣可以使自己的購物目標更為清晰，降低消費者受“誘餌效應(yīng)”蠱惑而購買其它自己不需要產(chǎn)品的可能。當然，如果你不能很好地控制自己的購物欲，也可以適當采取強制性的辦法，比如嚴格控制錢包中先進的數(shù)額，短途采購不攜帶信用卡等現(xiàn)金以外的付款工具，這些都能夠幫助你更好地恪守預(yù)案，畢竟心有余而力不足。

（二）反復(fù)詢問驗證。也許商家的促銷十分實惠，或者你發(fā)現(xiàn)了自己踏入商場前沒有想到，但也十分需要的商品，這時你可以反復(fù)詢問自己，“我是否需要這個商品？”“是不是今天非買不可？”“這個商品買回家后要用在哪里？”“我是否還會遇到更便宜更實用的同類商品？”多做幾次類似的心理問答，你也許就能克服非理性的消費心理。

（三）選擇恰當時機購物。研究表明，清晨是人最清醒，最能遵從自己內(nèi)心想法的時間段。在剛醒來時進行購物，運用客觀條件來促使自己更加理智地進行購物選擇。

總而言之，時刻警惕“誘餌效應(yīng)”，了解其成因和危害，多加思考，積極預(yù)防，才能不被“誘餌效應(yīng)”忽悠，守住自己的錢包。

（作者單位：新鄭市第一中學(xué)分校）

參考文獻：

[1] 杜小鏑.商場里的“誘餌效應(yīng)”[J].《人生與伴侶》，2010（2）：55-55

[2] 郭韶明.別讓誘餌擾亂你的心[J].《意林》，2013（6）

[3] 唐人.小心：商家誘人的全套[J].《湖南經(jīng)濟》，1997（4）：55-56