王雯 馬輝

彩票銷售人員職業(yè)化策略研究

王雯 馬輝

體育彩票銷售人員在體育彩票銷售中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，但對其的管理卻存在著諸多問題，表現(xiàn)為準(zhǔn)入機(jī)制不規(guī)范、培訓(xùn)與溝通機(jī)制不完善、薪酬體系缺乏以及優(yōu)勝劣汰機(jī)制缺位，這些對體育彩票進(jìn)一步發(fā)展造成了障礙。因此提出彩票銷售職業(yè)化策略，職業(yè)化有利于確立銷售人員資格認(rèn)證制度，有利于完善培訓(xùn)與溝通機(jī)制，有利于建立銷售人員的職業(yè)保障體系，有利于推行優(yōu)勝劣汰制度。

彩票銷售人員；職業(yè)化策略；職業(yè)保障

10.16730/j.cnki.61-1019/g8.2016.09.010

體育彩票銷售人員是彩票發(fā)行部門與彩民之間的橋梁和紐帶，其素質(zhì)的高低直接影響到體育彩票的銷量以及體育彩票的品牌形象。在體育彩票發(fā)展了十幾年間，體育彩票銷售人員的數(shù)量迅速增加，但由于彩票銷售尚未成為正式職業(yè)，銷售人員的社會(huì)地位也未被承認(rèn)，由此可能會(huì)帶來銷售人員進(jìn)出機(jī)制、日常管理及薪酬方面等的諸多問題。本文旨在分析體育彩票銷售人員中存在的問題，提出彩票銷售的職業(yè)化策略，并論述職業(yè)化策略的作用與意義。

1.目前銷售人員中存在的問題

由于體育彩票銷售工作尚未完全職業(yè)化，相關(guān)部門對銷售人員的管理還較為松散，導(dǎo)致銷售人員的準(zhǔn)入機(jī)制不規(guī)范，培訓(xùn)與溝通機(jī)制不完善，薪酬機(jī)制未建立，并且優(yōu)勝劣汰機(jī)制未落實(shí)［1］，這些管理方面問題制約著體育彩票的進(jìn)一步的發(fā)展。

1.1準(zhǔn)入機(jī)制不規(guī)范

以上海市體育彩票銷售人員目前的構(gòu)成情況為例，所有的體育彩票銷售人員中，初中文化占27.29%，高中或中專學(xué)歷人員占64.12%，大專以上學(xué)歷僅占8.59%；銷售人員大多都是非彩票專業(yè)出身，據(jù)統(tǒng)計(jì)，彩票銷售員以前的職業(yè)有47. 9%是工人，還有一部分是公司職工和個(gè)體經(jīng)營者等；目前從事銷售工作的人員中有82.6%的人員是專職銷售彩票，有17. 4%的人員是兼職。由以上數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，目前體育彩票的銷售人員教育層次、工作背景各不相同，銷售人員整體層次參差不齊，不便于統(tǒng)一管理和樹立體彩良好的社會(huì)形象，這正是由于銷售人員的準(zhǔn)入制度不夠完善造成的。

目前各地體育彩票管理中心要求彩票銷售人員上崗之前參加培訓(xùn)，在取得上崗證后方可正式從事銷售工作，但對于參加培訓(xùn)人員的年齡、教育背景、文化層次等并沒有統(tǒng)一的要求［2］，造成體育彩票銷售人員的整體素質(zhì)差別較大。

1.2培訓(xùn)與溝通機(jī)制不完善

雖然大部分省市的銷售人員在上崗前都會(huì)經(jīng)過一定的培訓(xùn)，但之后一般就不再有參加培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，定期的銷售員及責(zé)任人的培訓(xùn)機(jī)制尚未形成。而且為數(shù)不多的培訓(xùn)主要是采取專家講座形式，專家講座固然能將一些學(xué)科的相關(guān)知識(shí)、理論介紹給銷售人員，然而在講座中理論與實(shí)際脫軌，實(shí)踐內(nèi)容涉及較少，并不能滿足大多數(shù)學(xué)員的實(shí)際要求［3］。并且培訓(xùn)后沒有相應(yīng)的效果評(píng)估，使得培訓(xùn)往往流于形式。

相對培訓(xùn)而言，銷售人員與當(dāng)?shù)伢w彩管理中心的溝通機(jī)制就更為缺乏了，這樣造成了信息傳遞不暢通。一方面，推出的最新玩法、最新政策與措施無法讓銷售人員充分了解；另一方面，銷售人員在實(shí)際工作感知到的市場動(dòng)態(tài)無法及時(shí)的傳遞給當(dāng)?shù)夭势惫芾碇行模瑳]有機(jī)會(huì)與其他銷售人員交流，銷售人員在工作遇到的困難與困惑也無法得到相關(guān)機(jī)構(gòu)的幫助［4］。

彩票銷售業(yè)是一門與市場接觸很緊密地行業(yè)，銷售人員必須不斷更新、完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)才能始終保持與市場同步，而目前銷售人員在參加完上崗培訓(xùn)以后，缺乏進(jìn)一步接受培訓(xùn)和溝通的機(jī)會(huì)，這樣很難造就高素質(zhì)的體育彩票銷售人員［5］。

1.3統(tǒng)一的薪酬機(jī)制未建立

圖1銷售人員工資形式情況

圖2銷售人員對于工作穩(wěn)定性的感知

銷售人員的收入情況直接影響其工作的穩(wěn)定性、責(zé)任心與工作熱情。然而通過在上海的調(diào)查顯示，目前彩票銷售人員工資形式并不統(tǒng)一，其中工資僅僅來自于銷售提成的占有45.4%；只給基本工資的銷售站點(diǎn)為27.1%；“基本工資+提成”這種形式給銷售員最低生活保障，并在此基礎(chǔ)上加上提成工資，此種形式占到27.5%。

此外目前彩票銷售人員沒有相應(yīng)的養(yǎng)老保險(xiǎn)、住房保險(xiǎn)與失業(yè)保險(xiǎn)等保障，這使得銷售人員工作普遍感覺穩(wěn)定性不強(qiáng)，調(diào)查顯示有67.7%的銷售人員認(rèn)為工作不夠穩(wěn)定。這是由于銷售人員沒有固定的職業(yè)保障造成的，這會(huì)影響到銷售人員的工作態(tài)度、工作熱情與責(zé)任心，同樣不利于彩票銷售人員整體素質(zhì)的提高［6］。

1.4優(yōu)勝劣汰機(jī)制未落實(shí)

當(dāng)前體育彩票的銷售已經(jīng)開始從注重?cái)?shù)量擴(kuò)張到注重效益提升階段了，大量銷售點(diǎn)中既有專心經(jīng)營且善于經(jīng)營的責(zé)任人，也有兼職經(jīng)營或者不懂經(jīng)營的責(zé)任人，銷售點(diǎn)的業(yè)績有較大的差別。這是由于淘汰機(jī)制還未被廣泛引入到對彩票銷售點(diǎn)的管理中，這使得有些銷售點(diǎn)的銷售人員的工作沒有危機(jī)意識(shí)，工作責(zé)任心不強(qiáng)，從而降低了彩票銷售的整體狀況［7］。

雖然調(diào)查是以上海市的體育彩票銷售情況為主要對象，但其中顯現(xiàn)的問題卻是當(dāng)前我國體育彩票銷售人員中共同存在的，而且這些問題是互相聯(lián)系、互相影響的，因此這些問題的真正解決需要從根本出發(fā)，從新的角度提出系統(tǒng)性的方法。

2.體育彩票銷售員的職業(yè)化策略

由以上的分析可以發(fā)現(xiàn)，目前體育彩票銷售人員中存在的問題主要是彩票銷售這一職業(yè)不夠規(guī)范的表現(xiàn)，究其原因是由于體育彩票銷售尚未被社會(huì)真正認(rèn)可，社會(huì)對彩票銷售工作沒有給予應(yīng)有的重視，而銷售人員對其所從事的工作沒有足夠的信心，不能真正投入工作。

目前我國有體育彩票銷售網(wǎng)點(diǎn)約15萬個(gè)，以每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)雇傭3名銷售人員計(jì)算，全國的體育彩票銷售員在45萬人左右，以同等規(guī)模測算福利彩票銷售人員數(shù)量，全國彩票銷售人員約為90萬人?？墒?，這樣規(guī)模的一個(gè)群體目前還未被社會(huì)重視，沒有得到相應(yīng)的社會(huì)關(guān)懷與保障。

基于體育彩票銷售人員問題產(chǎn)生的根源所在，建議確立彩票銷售為社會(huì)的一項(xiàng)新職業(yè)，并從推動(dòng)并建立彩票銷售人員職業(yè)化入手，全面加強(qiáng)銷售人員的管理與保障制度。

在勞動(dòng)和社會(huì)保障部《新職業(yè)申報(bào)審核程序》中，對新職業(yè)的界定是：指經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中已經(jīng)存在一定規(guī)模的從業(yè)人員，具有相對獨(dú)立成熟的職業(yè)技能，且《中華人民共和國職業(yè)分類大典》中未收錄的職業(yè)。一般情況下，一個(gè)行業(yè)發(fā)展成為一個(gè)專門職業(yè)，大致要有以下一些標(biāo)準(zhǔn)：有一支穩(wěn)定的專業(yè)隊(duì)伍，其成員受過專門的專業(yè)教育或職業(yè)訓(xùn)練；在行業(yè)內(nèi)外享有一定的社會(huì)聲譽(yù)，被社會(huì)主流價(jià)值認(rèn)同。

目前體育彩票銷售已有較大規(guī)模的從業(yè)人員，并且有一定的職業(yè)技能要求，這說明體育彩票銷售已經(jīng)具備了成為一個(gè)職業(yè)的基本標(biāo)準(zhǔn)［8］。此外，體育彩票銷售的職業(yè)化確立了銷售人員的社會(huì)地位，可以提升社會(huì)對銷售人員的認(rèn)可，加強(qiáng)銷售人員對職業(yè)的自豪感和穩(wěn)定感，從而有利于對銷售人員的管理，有利于相關(guān)措施的實(shí)施，從而根本上、系統(tǒng)地解決體育彩票銷售人員目前存在的問題。

3.體育彩票銷售職業(yè)化的意義

體育彩票銷售的職業(yè)化有助于對銷售人員的管理，有助于規(guī)范銷售人員整體隊(duì)伍，并解決目前銷售人員存在的主要問題。

3.1有利于確立銷售人員資格認(rèn)證制度

確立了體育彩票銷售這一職業(yè)，可逐步建立銷售人員資格認(rèn)證制度［9］，規(guī)范銷售人員準(zhǔn)入制度。

資格認(rèn)證制度能夠在兩個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)格銷售人員的準(zhǔn)入環(huán)節(jié)。首先，對參加培訓(xùn)的人員進(jìn)行初步篩選，對于一些在年齡、文化素質(zhì)方面差別較大的人員采取淘汰措施。其次，將資格認(rèn)證分兩步進(jìn)行，首先進(jìn)行崗前培訓(xùn)，通過培訓(xùn)并考核合格后允許上崗銷售；工作三個(gè)月后再次進(jìn)行考核，考核側(cè)重實(shí)際能力，從業(yè)績、溝通能力等方面考察銷售人員，合格后頒發(fā)體育彩票銷售人員資格證書，不合格的不予頒發(fā)，將不能從事體育彩票銷售員工作。

這樣，可以嚴(yán)格銷售人員的準(zhǔn)入程序，更加全面的考察銷售人員，進(jìn)一步規(guī)范對銷售人員的管理，確保銷售人員的整體素質(zhì)；此外，體育彩票銷售員職業(yè)資格認(rèn)證制度的推廣，有助于提高體育彩票從業(yè)人員的社會(huì)地位，使他們增加社會(huì)職業(yè)自豪感，有利于將體育彩票銷售員作為新職業(yè)的推出。

3.2有利于完善培訓(xùn)與溝通機(jī)制

體育彩票銷售工作職業(yè)化一旦確立，一方面使得當(dāng)?shù)伢w育彩票管理中心對銷售人員的認(rèn)同感增強(qiáng)，另一方面銷售人員的職業(yè)責(zé)任感加強(qiáng)，這樣體育彩票管理中心與銷售人員都更為主動(dòng)的完善并參加到日常的培訓(xùn)中。

日常培訓(xùn)與溝通機(jī)制可以根據(jù)內(nèi)容決定具體形式，如在講授相關(guān)彩票法律、法規(guī)時(shí)可采取專家講座的形式，在涉及到銷售站點(diǎn)的營銷策略或內(nèi)部設(shè)置時(shí)可采取參觀優(yōu)秀銷售網(wǎng)點(diǎn)或經(jīng)驗(yàn)交流的形式等等。

接受必要培訓(xùn)與保持一定的溝通也可作為銷售人員保留從業(yè)資格的必備條件，通過經(jīng)常參加年度培訓(xùn)，可以使體彩銷售員了解玩法技巧等方面的發(fā)展新趨勢、新出臺(tái)的相關(guān)法律、彩票案件的審議等與從事體育彩票銷售業(yè)務(wù)密切相關(guān)的信息。

3.3有利于建立銷售人員的職業(yè)保障體系

體育彩票銷售人員職業(yè)化的確立可以督促相關(guān)部門建立銷售人員的職業(yè)保障體系，從銷售人員的薪酬和養(yǎng)老醫(yī)療保障等方面分別入手逐步落實(shí)。

3.3.1規(guī)范銷售人員的薪酬。根據(jù)目前存在的薪酬形式，結(jié)合彩票銷售職業(yè)特點(diǎn)，建議將薪酬規(guī)范為“基本工資+提成”形式，這樣既給銷售人員一定的經(jīng)濟(jì)保障，又能夠調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性。

3.3.2推行銷售人員的養(yǎng)老醫(yī)療等保障。調(diào)查顯示如果提供了醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)，銷售人員的工作積極性大幅提高。新疆已把彩票銷售員列為靈活就業(yè)人員，享受養(yǎng)老醫(yī)療補(bǔ)貼。因此建議這一制度能夠逐步推廣與完善，使得銷售人員能夠享受到其它職業(yè)同樣享有的薪酬保障。

3.4有利于推行優(yōu)勝劣汰制度

銷售員職業(yè)化的確立也對銷售人員的業(yè)績提出更高的要求，建立一定的考核制度，將那些不能專心從事彩票銷售工作或者能力達(dá)不到要求者逐步淘汰。

建議各地體彩管理中心建立末位淘汰機(jī)制，不定期對已取得資格認(rèn)證證書的銷售人員進(jìn)行抽樣考核，以考察銷售業(yè)績?yōu)橹鞑⒔Y(jié)合其它基礎(chǔ)理論、營銷技巧等方面進(jìn)行考察，對于不合格者予以警告并勒令其接受培訓(xùn)，一定時(shí)期后再次進(jìn)行考核，仍然不合格者取消其資格認(rèn)證證書，以一定的淘汰率保證銷售人員隊(duì)伍的整體素質(zhì)。

銷售人員資格認(rèn)證制度的確立、陪訓(xùn)與溝通制度的完善、銷售人員的薪酬保障體系的建立和優(yōu)勝劣汰制度的推行從銷售人員準(zhǔn)入、對銷售人員日常管理、銷售人員職業(yè)保障與銷售人員的淘汰等方面規(guī)范銷售人員隊(duì)伍，增強(qiáng)銷售人員工作的穩(wěn)定性，促進(jìn)彩票銷售員職業(yè)化進(jìn)程。

4.結(jié)論與建議

體育彩票銷售人員的素質(zhì)對于體育彩票的發(fā)展有著直接的影響，但由于體育彩票銷售工作尚未得到社會(huì)的真正認(rèn)可，使得人員的管理與報(bào)障等方面存在著諸多問題，表現(xiàn)為準(zhǔn)入機(jī)制不規(guī)范，培訓(xùn)與溝通機(jī)制不完善，統(tǒng)一的薪酬機(jī)制未建立，優(yōu)勝劣汰機(jī)制未落實(shí)。因此提出體育彩票銷售的職業(yè)化策略，這可以提升社會(huì)對銷售人員的認(rèn)可，加強(qiáng)銷售人員對職業(yè)的自豪感和穩(wěn)定感，從而有利于相關(guān)部門對銷售人員的管理，有利于相關(guān)措施的實(shí)施，可以從根本上、系統(tǒng)地解決體育彩票銷售人員目前存在的問題。

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王雯（1991-），女，漢族，山西人，碩士研究生，研究方向：體育管理學(xué)，上海體育學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院。