楊華

摘 要：銷售管理工作中的工作人員，作為企業(yè)銷售活動(dòng)的主題，其行為的正確恰當(dāng)與否直接關(guān)系到企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的成敗。因此，銷售管理工作中對(duì)員工的激勵(lì)問(wèn)題越來(lái)越受到企業(yè)的重視。本文基于此背景，闡述了銷售人員激勵(lì)問(wèn)題的提出，分析了銷售人員激勵(lì)體系的構(gòu)建方法，并提出了激勵(lì)體系運(yùn)行過(guò)程中所需的支撐措施。

關(guān)鍵詞：銷售管理；激勵(lì)體系；支撐措施

1 銷售人員激勵(lì)問(wèn)題的提出

銷售工作是一種相對(duì)比較特殊的職業(yè)，銷售人員的需求與和工作環(huán)境與企業(yè)內(nèi)部員工有很大的不同，這使得銷售人員的激勵(lì)面臨一些特殊的挑戰(zhàn)與困境。

（一）激勵(lì)本身的復(fù)雜性

銷售人員對(duì)于企業(yè)的重要性決定了任何一個(gè)企業(yè)都不會(huì)忽視銷售人員的激勵(lì)問(wèn)題。銷售人員的激勵(lì)之所以復(fù)雜，是因?yàn)殇N售人員的激勵(lì)并沒(méi)有一個(gè)現(xiàn)成的最佳的方案可供直接套用，而且對(duì)銷售人員的激勵(lì)要同時(shí)滿足多樣性、動(dòng)態(tài)性和有效性三大目標(biāo)。

激勵(lì)的多樣性，是指企業(yè)的激勵(lì)計(jì)劃和方案要滿足銷售人員多樣化的需要。激勵(lì)的目的在于影響員工的行為，而行為源自需要，所以要有效地激發(fā)銷售人員的工作熱情，激勵(lì)措施就必須與激勵(lì)對(duì)象（銷售人員）的需要相吻合。而銷售隊(duì)伍中銷售人員的需要是多種多樣的，有物質(zhì)經(jīng)濟(jì)需要、有情感需要、成就需要、自我發(fā)展需要等等。需要的多樣性決定了銷售人員的激勵(lì)計(jì)劃不能采用單一的激勵(lì)手段，而必須綜合采用多種激勵(lì)措施。事實(shí)上，對(duì)企業(yè)中其他人員的激勵(lì)也是如此。

激勵(lì)的動(dòng)態(tài)性，是指銷售人員的需要是動(dòng)態(tài)發(fā)展變化的，在不同的職業(yè)發(fā)展階段有著不同的主導(dǎo)需要。銷售人員的激勵(lì)計(jì)劃應(yīng)隨著銷售人員需要的變化而不斷調(diào)整。需要的動(dòng)態(tài)性要求企業(yè)的激勵(lì)計(jì)劃不能一勞永逸、必須隨著銷售人員的成長(zhǎng)、需要的改變以及內(nèi)外環(huán)境的變化而不斷調(diào)整。

激勵(lì)的有效性，指的是激勵(lì)方案能在多大程度上影響銷售人員的行為、態(tài)度，提高銷售人員的業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。激勵(lì)的有效性不僅涉及銷售人員的需要滿足問(wèn)題，而且涉及激勵(lì)的公平性問(wèn)題。

（二）社會(huì)環(huán)境的復(fù)雜性

銷售人員激勵(lì)面對(duì)的另一挑戰(zhàn)來(lái)自社會(huì)環(huán)境的變化。進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，經(jīng)濟(jì)技術(shù)的發(fā)展明顯加快，整個(gè)企業(yè)界都在經(jīng)歷一些重大的變革，這些重大變革也給銷售人員的激勵(lì)管理帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。

第一，新技術(shù)迅猛發(fā)展。現(xiàn)在的計(jì)算機(jī)技術(shù)己經(jīng)從一種提高個(gè)人工作效率的工具發(fā)展成為一種用于群體溝通、組織學(xué)習(xí)以及知識(shí)分享的工具。新技術(shù)在商業(yè)領(lǐng)域中的應(yīng)用，一方面改變了銷售人員的工作方式，另一方面也對(duì)銷售人員提出了新的要求，銷售人員需要接受更多的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)、掌握更多新的觀念、知識(shí)和技術(shù)，這樣才能更好地開展銷售工作，更好地為客戶服務(wù)。

第二，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。銷售人員所掌握的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能，以及銷售人員的價(jià)值觀、工作態(tài)度、工作動(dòng)機(jī)和凝聚力，這些要素構(gòu)成了銷售隊(duì)伍市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。外部環(huán)境的變化無(wú)疑對(duì)企業(yè)銷售人員的激勵(lì)提出了新的課題。

第三，消費(fèi)者日益成熟。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)面所對(duì)的客戶日益成熟，主要表現(xiàn)在：其一，用戶擁有越來(lái)越多的專業(yè)知識(shí)和成本意識(shí)，這導(dǎo)致銷售工作的難度與復(fù)雜性不斷提高；其二，用戶的期望值和要求不斷提高，他們希望得到更好的服務(wù)，更快的速度，更高的質(zhì)量，銷售人員必須不斷改進(jìn)自己的服務(wù)才能贏得客戶。日益成熟的消費(fèi)者對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作態(tài)度、綜合能力等都提出了更高的要求。

2 銷售人員激勵(lì)體系的構(gòu)建

銷售人員的激勵(lì)體系是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，將其簡(jiǎn)化細(xì)分，則可以分為三個(gè)子系統(tǒng)：有效的薪酬激勵(lì)系統(tǒng)、合理的培訓(xùn)激勵(lì)體系以及完善的績(jī)效考核系統(tǒng)。

在諸多激勵(lì)手段與方式中，薪酬對(duì)銷售人員的激勵(lì)作用是無(wú)可替代的，甚至在有些情況下，激勵(lì)效果是最好的。如前所述，銷售人員對(duì)于薪酬的反應(yīng)要比其他員工更為強(qiáng)烈。在他們看來(lái)，薪酬不僅是一種經(jīng)濟(jì)回報(bào)，它還在一定程度上反映了自己的業(yè)務(wù)能力、在組織中的相對(duì)地位和作用，較高的薪酬代表著自身的價(jià)值，代表著企業(yè)對(duì)自己工作的認(rèn)同。薪酬的高低不僅影響銷售人員的工作動(dòng)機(jī)，而且是影響銷售人員離職意愿的重要因素。銷售人員薪酬激勵(lì)體系的構(gòu)建包括兩個(gè)內(nèi)容：一是設(shè)計(jì)激勵(lì)性的薪酬方案；二是確定競(jìng)爭(zhēng)性的薪酬水平。

優(yōu)秀的銷售人員是企業(yè)成功的一個(gè)關(guān)鍵要素，銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)與能力直接決定企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)與競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)獲取優(yōu)秀銷售人員的途徑有兩個(gè)：一是從企業(yè)外部吸引、招聘；二是對(duì)現(xiàn)有銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高他們的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)?，F(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)更重視通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)、開發(fā)來(lái)獲得優(yōu)秀的銷售人員。培訓(xùn)不僅能夠提升銷售人員的技能，改善銷售業(yè)績(jī)，而且，培訓(xùn)還是一種有效的激勵(lì)手段。通過(guò)培訓(xùn)，可以培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的歸屬感和忠誠(chéng)感，減少優(yōu)秀銷售人員的流失。

完善的績(jī)效考核體系是銷售人員有效激勵(lì)的前提，是銷售人員激勵(lì)體系有效運(yùn)行的基礎(chǔ)，不論是薪酬激勵(lì)還是培訓(xùn)激勵(lì)都離不開績(jī)效考核體系的支持。完善的績(jī)效考核體系有助于發(fā)現(xiàn)銷售人員在工作中存在的問(wèn)題，從而采取更有針對(duì)性的培訓(xùn)和激勵(lì)措施，為以后的業(yè)績(jī)提升奠定基礎(chǔ)。同時(shí)，績(jī)效考核結(jié)果是銷售人員薪酬調(diào)整、獎(jiǎng)金分配和晉升決策的重要依據(jù)，完善的績(jī)效考核體系有助于提高銷售人員的工作滿意度，是激勵(lì)銷售人員的重要因素。

3 激勵(lì)體系的支撐措施

要想實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售人員的有效激勵(lì)，僅有一個(gè)完整的激勵(lì)體系還不夠，還需要建立相應(yīng)的分級(jí)管理制度和優(yōu)秀的企業(yè)文化予以配合，這樣才能使該激勵(lì)體系順利運(yùn)行并發(fā)揮作用。

（一）建立銷售人員分級(jí)管理制度

合理分類是有效管理的前提，銷售人員的分級(jí)管理制度所體現(xiàn)的正是這種思想。實(shí)施分級(jí)管理，可以對(duì)銷售人員進(jìn)行更有針對(duì)性的管理，為銷售人員激勵(lì)體系的運(yùn)行奠定良好的基礎(chǔ)。分級(jí)管理制度可以為銷售人員激勵(lì)體系的順利運(yùn)行、和銷售人員的有效激勵(lì)提供一個(gè)良好的平臺(tái)。

首先，實(shí)施分級(jí)管理制度后，不同級(jí)別的銷售人員可以依據(jù)企業(yè)的規(guī)定享受不同的基本薪酬和福利待遇，同時(shí)，較高的級(jí)別本身也是一種榮譽(yù)，能夠使銷售人員擁有一種成就感，從而更大程度地激發(fā)他們的工作熱情。其次，分級(jí)管理與績(jī)效考核相結(jié)合，可以為銷售人員激勵(lì)性培訓(xùn)的選拔提供依據(jù)，從而使銷售人員激勵(lì)性培訓(xùn)的選拔工作更科學(xué)、合理。第三，可以培養(yǎng)銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，促進(jìn)人才成長(zhǎng)。銷售工作極富挑戰(zhàn)性，這不僅表現(xiàn)在面向市場(chǎng)爭(zhēng)奪客戶，還表現(xiàn)在銷售成功所帶來(lái)滿足感和自豪感。而滿足感和自豪感的獲得，一要靠銷售業(yè)績(jī)，二要靠組織的認(rèn)可與評(píng)價(jià)。對(duì)銷售人員評(píng)定級(jí)別，正是組織認(rèn)可和評(píng)價(jià)的一種方式，尤其是高級(jí)別的銷售人員可以在薪酬、工作環(huán)境、培訓(xùn)等方面得到更好的待遇和更多的機(jī)會(huì)，這對(duì)較低級(jí)別的銷售人員無(wú)形中形成了一定的壓力，促使他們向更高的銷售級(jí)別而努力。因此，定級(jí)管理有利于創(chuàng)造一種公平競(jìng)爭(zhēng)的組織環(huán)境，有利于培養(yǎng)銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，山東大學(xué)碩士學(xué)位論文促進(jìn)他們更快地成長(zhǎng)。

（二）培育優(yōu)秀的企業(yè)文化

企業(yè)文化雖然是無(wú)形的、隱含的、不可觸摸的，但對(duì)企業(yè)員工卻具有目標(biāo)導(dǎo)向、行為規(guī)范、精神凝聚和內(nèi)在激勵(lì)等多重功能，它是銷售人員激勵(lì)體系順利運(yùn)行的重要基礎(chǔ)保證。

優(yōu)秀的企業(yè)文化是銷售人員激勵(lì)體系順利運(yùn)行的基礎(chǔ)，它對(duì)激勵(lì)體系的支持作用主要表現(xiàn)在以下方面：首先，優(yōu)秀的企業(yè)文化可以對(duì)銷售人員進(jìn)行價(jià)值觀的引導(dǎo)。其次，優(yōu)秀的企業(yè)文化可以引導(dǎo)、規(guī)范銷售人員的行為和態(tài)度，從而使銷售人員把個(gè)人的目標(biāo)和追求與組織目標(biāo)一致起來(lái)。第三，有助于建立積極的工作動(dòng)機(jī)。企業(yè)文化的培育過(guò)程也是幫助銷售人員明確工作意義、建立積極的行為動(dòng)機(jī)的過(guò)程。優(yōu)秀的企業(yè)文化以人為本，尊重和滿足銷售人員的需要，在組織中形成一種關(guān)心銷售人員成長(zhǎng)與發(fā)展、重視銷售人員主體性與參與性的文化氛圍，這樣的文化氛圍可以使銷售人員獲得極大的心理滿足和精神滿足，從而有助于銷售人員形成積極的工作動(dòng)機(jī)。第四，有助于銷售人員與管理層以及銷售人員之間的溝通、協(xié)調(diào)，提高組織運(yùn)作效率。

4 結(jié)束語(yǔ)

就目前的發(fā)展?fàn)顩r而言，多數(shù)有關(guān)銷售人員激勵(lì)的論述，只局限于操作層面。但是在實(shí)際的銷售過(guò)程中，銷售人員激勵(lì)問(wèn)題的研究不能僅僅停留在操作層面上，應(yīng)從理論層面上展開。要建立完善的銷售人員激勵(lì)體系，首先需要有適用于銷售人員的激勵(lì)理論和激勵(lì)模型作為理論基礎(chǔ)。確立了激勵(lì)體系，并且有維持激勵(lì)體系合理運(yùn)行的有效措施，激勵(lì)工作才能有效展開。

參考文獻(xiàn)

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