周文 虞龍 湯紅

2015年，阿斯利康投資（中國(guó)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“阿斯利康”）進(jìn)入了業(yè)務(wù)快速發(fā)展的重要時(shí)期，隨著組織架構(gòu)的調(diào)整和人員的擴(kuò)編，公司銷售管理層不斷有新人涌入。為了讓新任的大區(qū)經(jīng)理快速融入企業(yè)，適應(yīng)崗位與角色的轉(zhuǎn)變，GRA部門（消化、呼吸、麻醉業(yè)務(wù)部）協(xié)同公司人力資源部、阿斯利康中國(guó)管理學(xué)院成立了專項(xiàng)小組，全面啟動(dòng)了“贏在先鋒”培養(yǎng)項(xiàng)目。

深度調(diào)研 制定學(xué)習(xí)方案

項(xiàng)目伊始，小組成員針對(duì)在半年內(nèi)新上任的大區(qū)經(jīng)理（RSM），從三個(gè)不同維度進(jìn)行了大規(guī)模調(diào)研，以了解他們?cè)谛聧徫簧厦媾R的最大挑戰(zhàn)，以及最迫切的發(fā)展需求（見(jiàn)圖表1）。調(diào)研的形式包括：面對(duì)面訪談、電話采訪、調(diào)研小組走訪、微信互動(dòng)，以及抽樣問(wèn)卷等。

同時(shí)，為了全方位地了解新任大區(qū)經(jīng)理最需要解決的問(wèn)題，項(xiàng)目組對(duì)大區(qū)經(jīng)理的上級(jí)主管進(jìn)行了走訪。銷售總監(jiān)作為大區(qū)經(jīng)理的直線上司，最了解后者需要發(fā)展提升的能力。區(qū)域銷售總監(jiān)的工作繁忙，時(shí)間緊張，且轄區(qū)廣闊距離遙遠(yuǎn)，為此，項(xiàng)目組與10位RSD提前預(yù)約，通過(guò)電話或面訪的形式進(jìn)行一對(duì)一訪談，深入調(diào)研他們對(duì)于大區(qū)經(jīng)理的預(yù)期（見(jiàn)圖表3）。

除了對(duì)大區(qū)經(jīng)理與區(qū)域銷售總監(jiān)進(jìn)行調(diào)研之外，項(xiàng)目組還與阿斯利康中國(guó)管理學(xué)院的培訓(xùn)老師、人力資源部門的相關(guān)經(jīng)理進(jìn)行溝通，進(jìn)一步了解新任大區(qū)經(jīng)理現(xiàn)有的學(xué)習(xí)規(guī)劃與課程體系，以及這個(gè)級(jí)別通?？赡艹霈F(xiàn)的問(wèn)題（見(jiàn)圖表4）。

通過(guò)兩個(gè)月的調(diào)研走訪，項(xiàng)目組對(duì)收集到的反饋信息進(jìn)行了分析整理，結(jié)果顯示：

綜合分析表明，新任大區(qū)經(jīng)理將戰(zhàn)略思考、業(yè)務(wù)計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)文化列為首要需求，角色轉(zhuǎn)換、新經(jīng)理指南、跨部門合作為次要需求；而區(qū)域銷售總監(jiān)則認(rèn)為，新任大區(qū)經(jīng)理首先要明確業(yè)務(wù)計(jì)劃并解決角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換的問(wèn)題（見(jiàn)圖表5）。對(duì)此，項(xiàng)目組為新任大區(qū)經(jīng)理設(shè)計(jì)了一套整體學(xué)習(xí)方案（見(jiàn)圖表6），以滿足他們的多重需求（見(jiàn)圖表7）。

集中學(xué)習(xí) 直擊共性問(wèn)題

對(duì)困擾多數(shù)新任大區(qū)經(jīng)理的共性問(wèn)題，項(xiàng)目組采用了集中授課與區(qū)域工作坊的方式加以解決。

集訓(xùn)研修

學(xué)習(xí)方案明確后，項(xiàng)目組在公司總部組織了“贏在先鋒”高級(jí)管理研修班。來(lái)自兩大業(yè)務(wù)單位的34位新任大區(qū)經(jīng)理、10位區(qū)域銷售總監(jiān)，即共44位中高層銷售管理人員參加了本次集訓(xùn)。

VP分享 闡述愿景

在為期兩天的集訓(xùn)中，共有27位中高層管理者進(jìn)行了分享。其中，來(lái)自不同業(yè)務(wù)單位的三位副總裁分別對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)、公司內(nèi)外部環(huán)境、崗位責(zé)任等領(lǐng)域進(jìn)行了闡述，展望了公司以及各自部門未來(lái)的發(fā)展及愿景。

總監(jiān)授課 凝聚信任

針對(duì)新任大區(qū)經(jīng)理角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換兩大問(wèn)題，“贏在先鋒”項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人楊在峰總監(jiān)重點(diǎn)闡述了公司管理框架與經(jīng)理人的成長(zhǎng)地圖，從管理者的角度著眼，為新任大區(qū)經(jīng)理提供了清晰的方向。

部門攜手 精誠(chéng)合作

集訓(xùn)期間，各大業(yè)務(wù)單位與部門積極參與分享，重點(diǎn)客戶部、政府事務(wù)部、商務(wù)部、醫(yī)學(xué)部、人力資源部、合規(guī)部、法務(wù)部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)負(fù)責(zé)人分別對(duì)本部門的職能進(jìn)行介紹，與新任大區(qū)經(jīng)理建立了溝通渠道，便于未來(lái)和銷售團(tuán)隊(duì)開(kāi)展更有效的協(xié)作。

高手協(xié)作 定制分享

來(lái)自業(yè)務(wù)單位的8位區(qū)域銷售總監(jiān)與管理學(xué)院的資深培訓(xùn)總監(jiān)也分別擔(dān)任講師，為新任大區(qū)經(jīng)理提供定制化的主題分享，包括團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力與文化，策略思維，業(yè)務(wù)規(guī)劃、落地與執(zhí)行，高效輔導(dǎo)等。

工作坊研討

集訓(xùn)結(jié)束后，針對(duì)共性問(wèn)題的學(xué)習(xí)仍在持續(xù)。項(xiàng)目組協(xié)同各地人力資源業(yè)務(wù)伙伴開(kāi)展了13場(chǎng)工作坊研討，并與各區(qū)域銷售總監(jiān)共同組織了14場(chǎng)優(yōu)秀經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)分享活動(dòng)，分別采取了網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、電話會(huì)議，以及現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議等形式。

這些工作坊由各地區(qū)域銷售總監(jiān)牽頭，通過(guò)當(dāng)?shù)厝肆Y源經(jīng)理或培訓(xùn)講師，在各自區(qū)域中收集新任大區(qū)經(jīng)理反饋的各種“疑難雜癥”和區(qū)域銷售總監(jiān)們可供分享的主題，之后再按照不同主題分別進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)“疑難會(huì)診”。內(nèi)容涉及人員管理、人才保留、目標(biāo)選材、驅(qū)動(dòng)績(jī)效等新任大區(qū)經(jīng)理共同關(guān)心的話題（見(jiàn)圖表8）。

Buddy組合 提供定制化輔導(dǎo)

項(xiàng)目組在前期的需求調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，新任大區(qū)經(jīng)理非常希望得到具體的輔導(dǎo)和幫助：比如某些特定的人員應(yīng)如何輔導(dǎo)，怎樣給他們做績(jī)效面談，面談時(shí)該注意些什么；或者在某個(gè)區(qū)域中，具體的業(yè)務(wù)問(wèn)題要如何應(yīng)對(duì)等等。為滿足這些層出不窮的個(gè)性化需求，項(xiàng)目組提出邀請(qǐng)資深大區(qū)經(jīng)理作為導(dǎo)師，與新任經(jīng)理結(jié)成“Buddy（伙伴）組合”，為新任大區(qū)經(jīng)理提供一對(duì)一的輔導(dǎo)。

逐一匹配

組合中的導(dǎo)師人選，一般由上級(jí)經(jīng)理和區(qū)域人力資源經(jīng)理共同推薦，所推選出的導(dǎo)師本著自愿的原則與新任大區(qū)經(jīng)理一一匹配；在匹配時(shí)，原則上不將屬于同一利益相關(guān)體的導(dǎo)師與學(xué)員進(jìn)行組合；經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)師，可以同時(shí)與幾位新任大區(qū)經(jīng)理組成“Buddy”。經(jīng)過(guò)三個(gè)月的時(shí)間，參與項(xiàng)目的34名新任大區(qū)經(jīng)理與導(dǎo)師全部匹配成功。

即時(shí)跟進(jìn)

組成“Buddy”后，新任大區(qū)經(jīng)理每周至少和導(dǎo)師電話或面對(duì)面溝通一次，每次不少于半小時(shí)，交流自己在工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題（見(jiàn)副欄），并以微信或郵件的形式對(duì)每次討論的問(wèn)題進(jìn)行匯報(bào)總結(jié)（見(jiàn)圖表9）。此外，導(dǎo)師還會(huì)應(yīng)輔導(dǎo)對(duì)象的要求，協(xié)同參加新任大區(qū)經(jīng)理每周組織的管理例會(huì)，之后再給予對(duì)方反饋和建議。

在輔導(dǎo)期間，“贏在先鋒新任大區(qū)經(jīng)理輔導(dǎo)跟進(jìn)”的微課堂也隨之上線，每天早上的“贏在先鋒晨讀”與晚間的“夜航船”都會(huì)推送一篇有價(jià)值的學(xué)習(xí)資料，同時(shí)拋出熱點(diǎn)問(wèn)題引導(dǎo)新任大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行討論（見(jiàn)圖表10），讓各位繁忙的大區(qū)經(jīng)理充分體驗(yàn)進(jìn)入“微信時(shí)代”的碎片化學(xué)習(xí)模式。

相“伴”成長(zhǎng)

隨著項(xiàng)目的開(kāi)展，項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)大區(qū)經(jīng)理參與輔導(dǎo)的次數(shù)和投入的時(shí)間越多（見(jiàn)圖表11），之后在工作中的改變就越明顯。與此同時(shí)，通過(guò)對(duì)大區(qū)經(jīng)理的輔導(dǎo)，不少導(dǎo)師也對(duì)自己的工作方法進(jìn)行了反思，在與輔導(dǎo)對(duì)象的交流中，體會(huì)到如何從對(duì)方的視角看待問(wèn)題，在一定程度上加深了他們對(duì)自身角色的理解與認(rèn)知。

總體而言，“贏在先鋒”項(xiàng)目快速提升了新任大區(qū)經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力，為公司未來(lái)的學(xué)習(xí)發(fā)展，提供了新的參考模式。