C=CBNweekly

S=Chad Severson

1996年進(jìn)入中國(guó)后，愛(ài)適易面對(duì)一個(gè)陌生的市場(chǎng)采取和開(kāi)發(fā)商合作的銷售模式，在一個(gè)新樓盤(pán)開(kāi)發(fā)時(shí)就將愛(ài)適易的產(chǎn)品安裝進(jìn)廚房。20年后，愛(ài)適易的市場(chǎng)推廣策略從工程渠道轉(zhuǎn)向零售和電商渠道。這一方面得益于政府的推廣，另一方面消費(fèi)者的消費(fèi)理念也發(fā)生了很大的變化。在愛(ài)適易全球總裁Chad Severson看來(lái)，中國(guó)消費(fèi)者日益追求生活品質(zhì)，愿意為健康生活埋單，也有越來(lái)越多中國(guó)人的環(huán)保意識(shí)開(kāi)始覺(jué)醒，愿意為環(huán)保埋單。食物垃圾處理器可以同時(shí)滿足家庭和社會(huì)的需求，消費(fèi)者在維持家庭廚房衛(wèi)生的同時(shí)還能兼顧大環(huán)境。

C：垃圾要干濕分類，這樣給環(huán)境帶來(lái)的好處是什么？S：焚燒場(chǎng)靠燃燒來(lái)發(fā)電、供電。干垃圾比如紙、木板等就像燃料一樣，很容易產(chǎn)生熱量。濕垃圾如果混在里面會(huì)降低溫度，影響燃燒。目前國(guó)內(nèi)的焚燒場(chǎng)會(huì)加油等燃料，讓垃圾焚燒得更充分，但是如果達(dá)不到一定的溫度會(huì)產(chǎn)生有害氣體。垃圾不完全燃燒的時(shí)候，或者濕垃圾混在里面，就會(huì)產(chǎn)生有害物質(zhì)比如二惡英。如果家里安裝了食物垃圾處理器經(jīng)由下面的機(jī)器研磨完以后，這些濕垃圾通過(guò)下水管道直接排到污水處理廠，那扔出去的垃圾基本上都是干垃圾。家里的濕垃圾基本都是吃剩下的瓜果皮殼或者剩飯剩菜，而干垃圾是瓶子、紙片等東西。干垃圾送到焚燒場(chǎng)，燃燒時(shí)熱量充足。而且，濕垃圾通過(guò)研磨以后直接排到污水處理廠，能夠減少大量的卡車運(yùn)輸。比方現(xiàn)在上海每天有2萬(wàn)噸生活垃圾，其中50%是食物垃圾，當(dāng)然這是至少。如果家家戶戶都能使用廚余處理器，可以減少垃圾運(yùn)輸、碳排放等。

C：愛(ài)適易廚余處理器進(jìn)入中國(guó)20年了，為什么至今難有大規(guī)模市場(chǎng)增長(zhǎng)？

S：海外市場(chǎng)占了我們?nèi)蜾N售額的12%，中國(guó)市場(chǎng)在海外市場(chǎng)里面的占比是15%。海外市場(chǎng)是指除了美國(guó)，包括加拿大、歐洲、新西蘭等其他國(guó)家在內(nèi)的所有市場(chǎng)。中國(guó)目前是全球增長(zhǎng)比率最快的一個(gè)市場(chǎng)，從2010年開(kāi)始保持兩位數(shù)增長(zhǎng)。這樣一個(gè)本土化很強(qiáng)的產(chǎn)品在海外市場(chǎng)推廣很難，在中國(guó)就更加困難。拿另外一種產(chǎn)品—洗碗機(jī)舉例，目前海外市場(chǎng)洗碗機(jī)的滲透率達(dá)到了70%，中國(guó)市場(chǎng)才2%至3%。垃圾處理器在美國(guó)的滲透率達(dá)到了52%，在中國(guó)現(xiàn)在還非常低。但這同樣表明，中國(guó)是一個(gè)有巨大潛力的市場(chǎng)，可以被開(kāi)發(fā)。這是個(gè)需要長(zhǎng)期教育的市場(chǎng)，需要教育消費(fèi)者。通過(guò)渠道教育開(kāi)發(fā)商，讓產(chǎn)品在渠道里面越來(lái)越被知曉。

C：愛(ài)適易的市場(chǎng)策略已經(jīng)從原有的to B（對(duì)商家）轉(zhuǎn)向to C（對(duì)消費(fèi)者），為什么會(huì)有這個(gè)變化？跟消費(fèi)者直接溝通你們有哪些具體的做法？

S：大部分的消費(fèi)者在精裝修或者重新裝修房子時(shí)，可能會(huì)通過(guò)傳統(tǒng)渠道，比方說(shuō)紅星美凱龍，看完之后通過(guò)傳統(tǒng)的零售渠道購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。但是現(xiàn)在隨著電商和社交媒體的興起，越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)在網(wǎng)上購(gòu)物，或者是希望通過(guò)網(wǎng)上和品牌有一個(gè)直接的黏性聯(lián)系?，F(xiàn)在電商渠道增長(zhǎng)很快，天貓官方旗艦店每年都是超過(guò)100%的成長(zhǎng)。而我們也在想辦法在社交媒體上提升品牌的知名度。

最近我們?cè)谖⑿派祥_(kāi)發(fā)了一款游戲，消費(fèi)者可以利用我們的公眾號(hào)玩這個(gè)游戲。通過(guò)這樣一個(gè)游戲消費(fèi)者可以了解垃圾處理器的功能，以及如何使用等。我們也找了一些網(wǎng)絡(luò)上的紅人，使徒子是2015年網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)排名前18名，他專注于漫畫(huà)，很多粉絲看他的《閻王不高興》。通過(guò)一些調(diào)查研究，我們發(fā)現(xiàn)他的粉絲跟我們的新興用戶很類似，于是在他的漫畫(huà)故事里面植入了我們的產(chǎn)品。其實(shí)剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，我們針對(duì)的消費(fèi)者是非常高端的人群，但就像前面提到的，隨著社會(huì)的認(rèn)知度提高，消費(fèi)者觀念也在轉(zhuǎn)化和提升。目前社交媒體以及電商的興起也讓我們能觸及更多的年輕人以及中產(chǎn)階級(jí)，他們對(duì)新事物的接受程度很高，而隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中產(chǎn)階級(jí)的購(gòu)買(mǎi)能力也在不斷提升。（采訪：李嘉文）