文 | 本刊記者　康曉博

誰說工程機(jī)械行業(yè)不行了？行業(yè)不行了？看看這家企業(yè)是怎樣做到逆勢(shì)增長(zhǎng)的！

文 | 本刊記者康曉博

自2011年4月起，中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)遭遇了嚴(yán)重的持續(xù)性下滑。需求不足、產(chǎn)能過剩、競(jìng)爭(zhēng)激烈、洗牌加劇……陣陣刺骨的寒風(fēng)讓許多人都難以抵擋。但就是在這樣的環(huán)境下，一家企業(yè)卻逆勢(shì)而上，五年間營(yíng)收增長(zhǎng)十倍，從“籍籍無名”一躍成為“行業(yè)老大”。究竟它是怎么做到的？雖然時(shí)間已經(jīng)過去了6年多，但孔慶華仍十分清晰地記著2009年最后一天所發(fā)生的那件富有歷史意義的事：這一天，正在新疆出差的他接到了徐工集團(tuán)工會(huì)主席張守航的電話，讓他為一家即將成立的集團(tuán)子公司起個(gè)名字。過完這一天，孔慶華就迎來他在徐工集團(tuán)奮戰(zhàn)的第26個(gè)年頭。這位戰(zhàn)功赫赫的“老將”將在不久之后出任這家新子公司的總經(jīng)理。經(jīng)過一番商討和思索后，一個(gè)名字伴隨著新年的腳步被確定了下來。一段嶄新的征程，也就此開啟。

這個(gè)名字，叫做“徐州徐工基礎(chǔ)工程機(jī)械有限公司”。（以下簡(jiǎn)稱“徐工基礎(chǔ)”）

幾個(gè)月后，徐工基礎(chǔ)正式宣告成立，躍然登上了中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的舞臺(tái)。彼時(shí)，或許并沒有太多人意識(shí)到中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)將會(huì)在接下來的時(shí)光里經(jīng)歷怎樣的大起大落；人們更沒有想到的是，這家新成立的公司竟能在風(fēng)云詭譎的行業(yè)大勢(shì)下扶搖直上，上演一場(chǎng)華麗的“逆風(fēng)飛翔”。

就在徐工基礎(chǔ)成立一年后，中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)突然出現(xiàn)了劇烈震蕩，行業(yè)整體迅速下滑，仿佛直接由夏日進(jìn)入了寒冬。這種“斷崖式”下降一直延續(xù)到了今天，并且仍未出現(xiàn)明顯好轉(zhuǎn)?？梢哉f，徐工基礎(chǔ)正是誕生在中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)“由盛轉(zhuǎn)衰”的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上。在一些外人看來，一出生就要面臨艱難困苦的外部環(huán)境，這多少有點(diǎn)“生不逢時(shí)”；但令人驚詫的是，徐工基礎(chǔ)不僅未被猛烈的行業(yè)寒風(fēng)摧垮，反而挺直身軀逆流而上，一路高歌猛進(jìn)——營(yíng)業(yè)收入從2010年成立初的2.3億提升到2014年的23.3億，五年時(shí)間勁增十倍；2015年的營(yíng)業(yè)收入繼續(xù)超過20億，利潤(rùn)同比再增8%；產(chǎn)品由成立之初的2個(gè)門類18個(gè)型號(hào)發(fā)展到現(xiàn)在的4個(gè)門類近60個(gè)型號(hào)；市場(chǎng)范圍從樁工機(jī)械、非開挖機(jī)械擴(kuò)展到了礦業(yè)機(jī)械、能源開發(fā)領(lǐng)域；其主打產(chǎn)品旋挖鉆機(jī)和水平定向鉆機(jī)更以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)連續(xù)四年穩(wěn)居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一，成為行業(yè)無可爭(zhēng)議的首選品牌。

無論從哪一方面來看，如今的徐工基礎(chǔ)都已堪稱“行業(yè)老大”。但事實(shí)上，在基礎(chǔ)施工領(lǐng)域，徐工基礎(chǔ)只能算是一個(gè)后來者?！皠偝闪⒛菚?huì)兒很多人都不知道我們，進(jìn)行介紹時(shí)別人都會(huì)感到驚訝——沒想到徐工還做基礎(chǔ)施工設(shè)備?！笨讘c華如是回憶。然而僅僅兩三年之后，徐工基礎(chǔ)就從“籍籍無名”成長(zhǎng)為行業(yè)龍頭，這絕對(duì)稱得上是一場(chǎng)波瀾壯闊的“趕超”；尤其是，這場(chǎng)趕超還是在行業(yè)整體出現(xiàn)“斷崖式”下跌的嚴(yán)峻環(huán)境下完成的，不能不堪稱一場(chǎng)奇跡。

在任何一個(gè)趕超者的身上，我們都能看到某種“獨(dú)門絕技”：它們或是開發(fā)出了某些具有顛覆性的新產(chǎn)品，贏得了廣大消費(fèi)者的青睞，比如蘋果推出iphone；或是形成了某種獨(dú)特的商業(yè)模式，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝，比如華為的“農(nóng)村包圍城市”道路。而徐工基礎(chǔ)又擁有怎樣的“獨(dú)門絕技”呢？

“技術(shù)、銷售二合一”

十幾個(gè)碩大的石柱矗立在徐工基礎(chǔ)公司辦公樓前的草坪上。它們沒有經(jīng)過精心雕琢，也沒有被擺成某種特別的造型，但同樣有著非凡的意義。走近了去看，發(fā)現(xiàn)它們身上標(biāo)注著巖石類別、巖石硬度、施工地點(diǎn)、樁徑、樁深等信息——原來它們來自徐工旋挖鉆機(jī)在全國(guó)各地的施工現(xiàn)場(chǎng)。它們靜靜地佇立著，如同一枚枚勛章，講述著徐工旋挖鉆機(jī)所走過的足跡和創(chuàng)下的輝煌。

在這些石柱面前，你會(huì)不由地聯(lián)想到一臺(tái)臺(tái)高大的設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)施工時(shí)的繁忙場(chǎng)景；不過你可能并不知道，這些旋挖鉆機(jī)是如何從“籍籍無名”走向全國(guó)各地的；而這背后，徐工基礎(chǔ)公司又付出了怎樣的努力，走過了怎樣的發(fā)展歷程。

10倍從2010年成立初的2.3億提升到2014年的23.3億，五年時(shí)間勁增十倍

60個(gè)型號(hào)產(chǎn)品由成立之初的2個(gè)門類18個(gè)型號(hào)發(fā)展到現(xiàn)在的4個(gè)門類近60個(gè)型號(hào)

第一其主打產(chǎn)品旋挖鉆機(jī)和水平定向鉆機(jī)更以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)連續(xù)四年穩(wěn)居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一，成為行業(yè)無可爭(zhēng)議的首選品牌。

旋挖鉆機(jī)是徐工基礎(chǔ)成立初期的主打產(chǎn)品之一。作為一種用于建筑基礎(chǔ)工程中成孔作業(yè)的施工機(jī)械，旋挖鉆機(jī)在成樁過程中發(fā)揮著巨大作用，可廣泛應(yīng)用于公路鐵路、房屋橋梁、水利工程、港口碼頭等建設(shè)。事實(shí)上，徐工是國(guó)內(nèi)首家實(shí)現(xiàn)旋挖鉆機(jī)自主研發(fā)和生產(chǎn)的廠家——早在2002年，徐工旋挖鉆機(jī)就已經(jīng)參與了青藏鐵路的建設(shè)，成為當(dāng)時(shí)唯一一臺(tái)參與這項(xiàng)重大工程建設(shè)的國(guó)產(chǎn)旋挖鉆機(jī)，與眾多國(guó)外品牌進(jìn)行了同臺(tái)競(jìng)技。不過，由于彼時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚未成熟，這一產(chǎn)品并未迅速進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化。時(shí)間進(jìn)入2009年，隨著人力成本的上升和對(duì)施工效率、施工安全要求的提高，徐工集團(tuán)董事長(zhǎng)王民敏銳地意識(shí)到，基礎(chǔ)施工領(lǐng)域正步入機(jī)械化時(shí)代。為此，徐工決定率先成立一家專業(yè)生產(chǎn)基礎(chǔ)施工裝備的企業(yè)?！斑@樣的企業(yè)在全球范圍內(nèi)都還沒有，徐工要第一個(gè)搞！”王民如是指出。

雖然在戰(zhàn)略意義層面走在了世界前沿，但具體到旋挖鉆機(jī)產(chǎn)品上，徐工基礎(chǔ)卻并未占據(jù)太多的優(yōu)勢(shì)。彼時(shí)，市場(chǎng)上涉及旋挖鉆機(jī)生產(chǎn)的企業(yè)有多達(dá)上百家，競(jìng)爭(zhēng)正日趨激烈，企業(yè)的前途并不十分明朗?！捌髽I(yè)一開始成立的時(shí)候只有兩百多人，平均年齡還不到24歲。由于是新成立，前途又不明朗，許多人都不愿意到這個(gè)企業(yè)來。”孔慶華笑著回憶道，“很多職工都是剛畢業(yè)的大學(xué)生，雖然有一定的知識(shí)和技術(shù)背景，但畢竟沒有太多接觸過這個(gè)行業(yè)。真正有經(jīng)驗(yàn)的人不多?！?/p>

除了內(nèi)部缺乏有經(jīng)驗(yàn)的人才，徐工基礎(chǔ)的外部支持力量也顯得十分弱小。徐工基礎(chǔ)公司黨委副書記、工會(huì)主席、紀(jì)委書記李亞林對(duì)此回憶：“畢竟徐工集團(tuán)有太多知名優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，很多人一開始都不知道徐工還生產(chǎn)旋挖鉆機(jī)等產(chǎn)品。第一次開經(jīng)銷商年會(huì)的時(shí)候，偌大的會(huì)場(chǎng)里只有零星的十來家經(jīng)銷商?！?/p>

盡管面臨著一定的發(fā)展困難，但素來具有前瞻意識(shí)和敏銳目光的王民堅(jiān)信，這一產(chǎn)業(yè)存在著巨大的發(fā)展空間，因此他對(duì)徐工基礎(chǔ)做出了這樣的指示：“只能做大，不能做??；只能做快，不能做慢；只能做強(qiáng)，不能做弱！”

艱巨的任務(wù)落在了孔慶華的肩上。在缺乏人才和外部資源、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、行業(yè)整體即將出現(xiàn)嚴(yán)重下滑的情況下，他必須帶領(lǐng)徐工基礎(chǔ)快速修煉出自身的“獨(dú)門絕技”，殺出重圍，實(shí)現(xiàn)趕超。

這一年，已是孔慶華加入徐工集團(tuán)的第26個(gè)年頭。26年間，他所從事過的工作崗位幾乎涵蓋了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全部環(huán)節(jié)：技術(shù)、質(zhì)量、營(yíng)銷、生產(chǎn)、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理……他所負(fù)責(zé)過的細(xì)分行業(yè)，也幾乎橫跨了工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)的“半壁江山”：壓實(shí)機(jī)械、鏟運(yùn)機(jī)械、路面機(jī)械、養(yǎng)護(hù)機(jī)械……在這種大跨度的執(zhí)著前行中，他創(chuàng)下了無數(shù)輝煌成就：帶領(lǐng)徐工攤鋪機(jī)國(guó)內(nèi)問鼎；帶領(lǐng)徐工平地機(jī)力拔頭籌；領(lǐng)導(dǎo)徐工壓路機(jī)統(tǒng)治市場(chǎng)……在他操盤下，幾乎每一個(gè)細(xì)分板塊都能從小到大，由弱變強(qiáng)。這種常年帶領(lǐng)企業(yè)“攻城略地”的戰(zhàn)斗經(jīng)歷不僅讓他擁有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)智慧和極為敏銳的市場(chǎng)洞察力，更讓他充滿著不懼艱險(xiǎn)、迎難而上的戰(zhàn)斗豪情。

徐工基礎(chǔ)公司總經(jīng)理孔慶華

工程機(jī)械行業(yè)雖然起起落落，但這其中有一個(gè)無形的規(guī)律，那就是無論市場(chǎng)形勢(shì)多么不好，實(shí)際上還是有很多產(chǎn)品短缺?！?/p>

“工程機(jī)械行業(yè)雖然起起落落，但這其中有一個(gè)無形的規(guī)律，那就是無論市場(chǎng)形勢(shì)多么不好，實(shí)際上還是有很多產(chǎn)品短缺；企業(yè)一定要在紛繁復(fù)雜的形勢(shì)下找出市場(chǎng)的真正需求，要生產(chǎn)出真正能幫客戶解決施工難題的產(chǎn)品，要能真正滿足客戶的需要，這樣企業(yè)才能立足?！笨讘c華意味深長(zhǎng)地說道。按照這樣的邏輯出發(fā)，他對(duì)企業(yè)分析后得出了結(jié)論：表面看上去，剛成立的徐工基礎(chǔ)缺乏有經(jīng)驗(yàn)的人才，但這種劣勢(shì)卻也可以轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)——企業(yè)職工的平均年齡不到24歲，年輕、有活力、朝氣蓬勃，十分關(guān)注客戶需求，愿意在市場(chǎng)上跑動(dòng)?！斑@使得我們?cè)诩皶r(shí)了解、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求方面具有很大的優(yōu)勢(shì)。”

結(jié)合這種特點(diǎn)，孔慶華為徐工基礎(chǔ)制定了這樣的發(fā)展策略：“技術(shù)研發(fā)市場(chǎng)化，市場(chǎng)開發(fā)技術(shù)化”。于是，人們?cè)谛旃せA(chǔ)公司看到了一種與其他制造企業(yè)大不相同的場(chǎng)景——技術(shù)人員與銷售人員是“合二為一”的，從事技術(shù)研發(fā)的人員要經(jīng)常跑市場(chǎng)，以便精確地把握市場(chǎng)需求；銷售人員必須要懂技術(shù)，要知道什么樣的產(chǎn)品能夠幫助客戶解決施工問題，要知道客戶的需求是否能夠具體落實(shí)到產(chǎn)品上。孔慶華要求技術(shù)人員發(fā)揚(yáng)“泥腿子”精神——不能坐在家里“閉門造車”，而是要深入市場(chǎng)，要“兩腿沾滿泥”才能真正了解客戶的需求、生產(chǎn)出滿足客戶需要的產(chǎn)品。

這種發(fā)展策略在執(zhí)行起來迅速變成了一種強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力：在瞬息萬變的市場(chǎng)上，由于真正把握住了客戶的需求和痛點(diǎn)、并在研發(fā)生產(chǎn)中迅速落實(shí)，所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品能夠真正幫助用戶解決施工難題，徐工基礎(chǔ)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一次次勝出。這其中，哈大高速鐵路建設(shè)工程就是一個(gè)典型例子。

徐工集團(tuán)董事長(zhǎng)王民曾多次指出，“徐工要靠近客戶搞研發(fā)，研發(fā)必須要接地氣”，“要在戰(zhàn)場(chǎng)上制造鋼盔和槍炮”；而徐工基礎(chǔ)無疑是這一思路的有力踐行者。

徐工XR280DII旋挖鉆機(jī)在馬來西亞吉隆坡施工

哈大高速鐵路是我國(guó)目前在最北端的嚴(yán)寒地區(qū)設(shè)計(jì)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)最高的一條高速鐵路，也是國(guó)家“十一五”規(guī)劃的重點(diǎn)工程。2010年，這一工程正在如火如荼的建設(shè)中。為了保障施工效率、提升施工質(zhì)量，需要用到旋挖鉆機(jī)。各大生產(chǎn)廠家聞風(fēng)而動(dòng)，在這一項(xiàng)目上展開了激烈競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)其他企業(yè)都在營(yíng)銷上展開攻勢(shì)之時(shí)，徐工基礎(chǔ)卻深入工程一線，通過充分了解施工需求，得出了這樣的結(jié)論：工程的地質(zhì)狀況基本都是土，巖石地質(zhì)較少，因此產(chǎn)品不需要太大的扭矩，但是要能打得更深。針對(duì)這一需求狀況，徐工基礎(chǔ)迅速研發(fā)出了XRS670型旋挖鉆機(jī)——它的深度能夠打到70米，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場(chǎng)同類產(chǎn)品的30米；此外，它的效率要比同類產(chǎn)品高出10%，價(jià)格也便宜10%。由于完全契合了客戶的需求，這一產(chǎn)品在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中大獲全勝，一舉拿下了整個(gè)工程項(xiàng)目98%的訂單。

徐工集團(tuán)董事長(zhǎng)王民曾多次指出，“徐工要靠近客戶搞研發(fā)，研發(fā)必須要接地氣”，“要在戰(zhàn)場(chǎng)上制造鋼盔和槍炮”；而徐工基礎(chǔ)無疑是這一思路的有力踐行者。憑借這種“技術(shù)、銷售二合一”模式，徐工基礎(chǔ)不僅在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中屢屢勝出，甚至當(dāng)市場(chǎng)形勢(shì)突變時(shí)，也能另辟蹊徑，逆流而上。

2011年之后，隨著高鐵建設(shè)項(xiàng)目的紛紛下馬，旋挖鉆機(jī)的市場(chǎng)需求一時(shí)間出現(xiàn)了大幅下滑。與此同時(shí)，行業(yè)洗牌也在加劇。彼時(shí)，旋挖鉆機(jī)還主要用于較軟土層的鉆進(jìn)施工，對(duì)于巖石等復(fù)雜地層無能為力。一些企業(yè)由于找不到新的出路，開始紛紛退出這一行業(yè)。而徐工基礎(chǔ)通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在我國(guó)云貴川等西南地區(qū)，旋挖鉆機(jī)的市場(chǎng)尚屬空白，于是便將西南地區(qū)的房建樁市場(chǎng)作為新突破口。云貴川地區(qū)多喀斯特地貌，多巖石地質(zhì)，而徐工基礎(chǔ)通過一系列研發(fā)改進(jìn)和工藝工法研究，生產(chǎn)出了能夠適合巖石地質(zhì)施工的旋挖鉆機(jī)，并形成了一套行之有效的工藝工法。按照“以工法促銷售”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，通過與用戶交流如何選機(jī)型、配鉆具，幫助客戶解決施工中的難題，徐工的旋挖鉆機(jī)很快嶄露頭角，廣受用戶好評(píng)，吸引了越來越多的房建樁客戶。此番開拓，徐工基礎(chǔ)不僅擁有了嶄新的市場(chǎng)，更實(shí)現(xiàn)了跨越發(fā)展——僅用兩年時(shí)間就打破了行業(yè)固有競(jìng)爭(zhēng)格局，取得了國(guó)內(nèi)大噸位旋挖鉆60%以上的市場(chǎng)占有率，穩(wěn)居行業(yè)第一。

除了從“軟土”向“硬巖”進(jìn)軍，徐工基礎(chǔ)還進(jìn)行跨界創(chuàng)新——通過工藝工法創(chuàng)新，將旋挖鉆機(jī)應(yīng)用于此前從未應(yīng)用的領(lǐng)域。這其中的典型代表，就是徐工基礎(chǔ)在青海格爾木盆地上進(jìn)行的基礎(chǔ)工程機(jī)械群采鹵工藝創(chuàng)新。

我國(guó)青海省鉀肥資源豐富，主要儲(chǔ)存在地下鹵水中。近年來隨著市場(chǎng)需求的增大，對(duì)于鹵渠挖掘取鹵水的速度提出了更高要求。傳統(tǒng)的開渠工藝主要采用挖機(jī)施工，但對(duì)于30米以上深度的施工要求，挖機(jī)只能采用“階梯式”層層加深挖渠工藝，不僅工作量巨大，而且施工效率低。徐工基礎(chǔ)在市場(chǎng)調(diào)研中敏銳地覺察到了這背后所蘊(yùn)含的市場(chǎng)機(jī)遇，于是大膽提出了“聯(lián)合施工”的工法，摸索出了一種旋挖鉆機(jī)配合連續(xù)墻抓斗開渠的施工工藝——具體來說，就是使用旋挖鉆機(jī)鉆間隔孔，再使用連續(xù)墻抓斗切除孔孔之間的棱角，最終實(shí)現(xiàn)鹵渠的貫通。在實(shí)際施工中，這一工藝創(chuàng)下了渠寬1.8米，渠深30-40米，長(zhǎng)度40公里的輝煌成績(jī)，極大地提升了施工效率，大受用戶好評(píng)。徐工基礎(chǔ)一舉銷售6臺(tái)徐工XR360旋挖鉆機(jī)等產(chǎn)品，不僅成功擴(kuò)大了旋挖鉆機(jī)的應(yīng)用領(lǐng)域，還創(chuàng)新性地淘汰了傳統(tǒng)的鹽礦采鹵工藝，使得施工效率有了成倍提升，保障了國(guó)家戰(zhàn)略資源的高效開采。

如今的徐工基礎(chǔ)在旋挖鉆機(jī)上早已不是當(dāng)年那個(gè)蹣跚起步者，一項(xiàng)又一項(xiàng)成就的取得，見證了其成長(zhǎng)的輝煌歷程：成功開發(fā)出亞洲最大噸位自制底盤旋挖鉆機(jī)；成功推出國(guó)內(nèi)首臺(tái)車載旋挖鉆機(jī)；研發(fā)推出的“卓越”系列產(chǎn)品可比肩國(guó)際尖端品牌，達(dá)到國(guó)際先進(jìn)技術(shù)水平……除了在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上披荊斬棘，徐工旋挖鉆機(jī)還暢銷泰國(guó)、土耳其、印度、澳大利亞、巴西、俄羅斯……，在全球各地助力著客戶提升施工效率和施工質(zhì)量。與徐工基礎(chǔ)的蓬勃發(fā)展形成鮮明對(duì)比的是，原本一些行業(yè)知名企業(yè)如今已在慘烈的行業(yè)洗牌中出局?！案叻鍟r(shí)，旋挖鉆機(jī)的生產(chǎn)企業(yè)有多達(dá)上百家，但如今有規(guī)模、有競(jìng)爭(zhēng)力的只剩了十家左右。徐工基礎(chǔ)則牢牢占據(jù)行業(yè)第一的位置！”李亞林自豪地對(duì)《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》說道。

“逆向研發(fā)”與“四位一體”

很多年前，孔慶華曾經(jīng)歷過這樣一件事：有一天他在看報(bào)紙時(shí)，發(fā)現(xiàn)某知名家電企業(yè)打出了一個(gè)廣告——新研發(fā)出的一款空調(diào)可以在寒冷的冬天順利啟動(dòng)制熱，即使溫度再低也可以不受影響。那時(shí)候，空調(diào)技術(shù)還不夠先進(jìn)，常常會(huì)出現(xiàn)寒冷冬天無法啟動(dòng)的問題。對(duì)技術(shù)特別敏感的孔慶華被這則廣告吸引了，他想買一臺(tái)來看看究竟采用了什么先進(jìn)技術(shù)。

不料，找遍整個(gè)徐州的商場(chǎng)竟然沒有一家有貨?？讘c華不甘心，輾轉(zhuǎn)委托在該企業(yè)總部所在地工作的朋友去購(gòu)買。然而，結(jié)果再次讓他失望了——其總部也沒貨！“后來我才知道，原來該企業(yè)當(dāng)時(shí)只不過是做出了一臺(tái)試驗(yàn)機(jī)，還沒有進(jìn)行批量化生產(chǎn)。”孔慶華笑著說道，“這件事給了我很大的啟發(fā)?！?/p>

如果我們用今天的眼光來看，會(huì)發(fā)現(xiàn)那家企業(yè)當(dāng)年的這一做法，有點(diǎn)類似于今日諸多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所進(jìn)行的“饑餓營(yíng)銷”——在產(chǎn)品上市之前先通過廣告等方式來預(yù)熱市場(chǎng)，引發(fā)消費(fèi)者的關(guān)注。孔慶華受此啟發(fā)，他以獨(dú)特的智慧帶領(lǐng)徐工基礎(chǔ)開辟出了另一種獨(dú)具特色的道路：以市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)，進(jìn)行逆向多維協(xié)同研發(fā)。某種程度上可以說，這既是建立在關(guān)注用戶需求的基礎(chǔ)上，同時(shí)又往前跨越了一大步，對(duì)于整個(gè)制造業(yè)的研發(fā)生產(chǎn)模式都具有廣泛借鑒意義。

傳統(tǒng)的企業(yè)生產(chǎn)模式是這樣的：先研發(fā)生產(chǎn)出一款產(chǎn)品，制定好價(jià)格，然后再通過營(yíng)銷等方式來打動(dòng)消費(fèi)者，讓其購(gòu)買；但徐工基礎(chǔ)將這一模式完全“顛倒”過來，不再?gòu)淖约撼霭l(fā)去打動(dòng)客戶，而是從客戶出發(fā)去滿足客戶——在產(chǎn)品開發(fā)之前，先了解客戶的需求，包括對(duì)產(chǎn)品性能的需求、對(duì)價(jià)格的要求等等，然后根據(jù)這些因素再去研發(fā)和制造產(chǎn)品。“簡(jiǎn)單來說，就是在賣產(chǎn)品之前，先要賣‘樣本’。在推出產(chǎn)品之前，首先要有產(chǎn)品價(jià)格，要有‘樣本’，有成套施工解決方案。客戶有什么樣的細(xì)分需求，我們?cè)凇畼颖尽幕A(chǔ)上再進(jìn)行改進(jìn)。實(shí)際上這在無形中采用了現(xiàn)在非常流行的模塊化設(shè)計(jì)和模塊化生產(chǎn)，也是某種程度上的定制?！笨讘c華詳細(xì)解釋道。

這一獨(dú)特的模式煥發(fā)出了更強(qiáng)的戰(zhàn)斗力：從整體上看，它將新產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)提到了研發(fā)設(shè)計(jì)之前，利用開發(fā)周期，同步市場(chǎng)營(yíng)銷，提前預(yù)熱市場(chǎng)；改變定價(jià)機(jī)制，由市場(chǎng)價(jià)格倒逼成本及設(shè)計(jì)方案；此外，還將供應(yīng)商、經(jīng)銷商、客戶等納入其中進(jìn)行協(xié)同設(shè)計(jì)，縮短了研制周期，在瞬息萬變的市場(chǎng)中具備更強(qiáng)的適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)力。

在孔慶華看來，相比精益生產(chǎn)，“精益研發(fā)”具有更重要的意義?！柏S田的精益生產(chǎn)舉世聞名，但是大家可能忽略了一個(gè)重要問題，那就是它的精益生產(chǎn)背后其實(shí)是深刻的市場(chǎng)分析。比如，豐田的一條MPV生產(chǎn)線能夠生產(chǎn)7種不同型號(hào)的產(chǎn)品，大家都很關(guān)注怎么能夠?qū)崿F(xiàn)這7種產(chǎn)品的生產(chǎn)。但是我更為關(guān)注的是，究竟該生產(chǎn)哪7種產(chǎn)品。事實(shí)上他們這7種產(chǎn)品都是滿足客戶個(gè)性化需求的。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，尤其是在行業(yè)出現(xiàn)‘?dāng)嘌率健碌那闆r下，產(chǎn)品開發(fā)要更精準(zhǔn)才行?！笨讘c華意味深長(zhǎng)地指出。

XTR系列隧道掘進(jìn)機(jī)就是在這種理念下實(shí)現(xiàn)自主研發(fā)并迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的典型案例。2013年，徐工基礎(chǔ)曾創(chuàng)造性地將煤礦掘進(jìn)機(jī)用于隧道施工領(lǐng)域，在市場(chǎng)上率先開發(fā)出了適應(yīng)巖石掘進(jìn)的EBZ200R硬巖型隧道掘進(jìn)機(jī)。不過在跑市場(chǎng)的過程中，有用戶向技術(shù)人員這樣反饋：“市場(chǎng)上除水利隧道外其余隧道施工大多需要截割高度7米以上，你們的5米還是不夠！”為了更精準(zhǔn)地開發(fā)出滿足市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，經(jīng)過充分調(diào)研后，徐工基礎(chǔ)于2014年年初邀請(qǐng)用戶及行業(yè)專家進(jìn)行了充分研討，初步確定了隧道掘進(jìn)機(jī)的設(shè)計(jì)方案。經(jīng)過緊張攻關(guān)，半年后，徐工首臺(tái)懸臂式大斷面隧道掘進(jìn)機(jī)XTR260順利下線——由于直接來源于客戶需求，且融合了多方的智慧經(jīng)驗(yàn)，這款產(chǎn)品在實(shí)際施工中發(fā)揮出了強(qiáng)大的性能，迅速在大連、云南等隧道施工項(xiàng)目中得到了應(yīng)用，受到了用戶的大力稱贊。

“過去我們是自己把產(chǎn)品研發(fā)出來，然后再進(jìn)行推廣宣傳；現(xiàn)在我們正好反過來了，把前期的市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品定位放在前邊，這樣我們只要做出產(chǎn)品來，就能形成很好的銷售。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，這種新模式可以保障我們持續(xù)推出受用戶喜愛的好產(chǎn)品?！闭劶斑@一創(chuàng)新性的研發(fā)生產(chǎn)模式，徐工基礎(chǔ)副總經(jīng)理張忠海不無興奮地說道。他還舉了一個(gè)例子——徐工XRS1050型旋挖鉆機(jī)的誕生?！斑@款產(chǎn)品其實(shí)就是我們一個(gè)用戶提出來的。需要什么樣的功能、什么樣的配置他提出了很多要求，我們按照他的要求進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)，產(chǎn)品出來后他一次性訂購(gòu)了兩臺(tái)。這款產(chǎn)品后來在武漢鸚鵡洲長(zhǎng)江大橋和南通長(zhǎng)青沙二橋二期工程中得到應(yīng)用，表現(xiàn)出了卓越的性能?！睆堉液Ｕf道。

在“技術(shù)、銷售二合一”，“逆向研發(fā)”等模式的推動(dòng)下，徐工基礎(chǔ)在市場(chǎng)上所向披靡，以驚人的速度成倍增長(zhǎng)。不過，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新不止于此——孔慶華還帶領(lǐng)徐工基礎(chǔ)創(chuàng)造性地開拓出了“四位一體”模式。

事實(shí)上，無論是“技術(shù)、銷售二合一”還是“逆向研發(fā)”，都能在很大程度上體現(xiàn)出“四位一體”的理念。不過，“四位一體”立足更宏觀，幾乎涵蓋了企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)的各個(gè)方面：“四位一體”的價(jià)值體系包含制造商、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、用戶，實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈合作共贏；“四位一體”的服務(wù)體系包含優(yōu)秀產(chǎn)品、工法支持、操作機(jī)手、維修保養(yǎng)，滿足用戶需求，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；“四位一體”的培養(yǎng)體系包含A角、B角和幫帶對(duì)象，有效提升人才素質(zhì)，保證經(jīng)營(yíng)管理體系的人才保障；“四位一體”的績(jī)效體系，通過SMART原則、月考核、季評(píng)價(jià)、年評(píng)選四個(gè)維度，提升其他“四位一體”經(jīng)營(yíng)管理體系的有效性。

2011年9月19日，徐工基礎(chǔ)舉行了全國(guó)水平定向鉆千萬讓利訂貨會(huì)，這是樹立水平定向鉆市場(chǎng)占有率第一的里程碑，同時(shí)也是“四位一體”經(jīng)營(yíng)模式最有成效的應(yīng)用。正是聯(lián)合鉆桿、鉆具、導(dǎo)向儀等供應(yīng)商，以及和經(jīng)銷商共同創(chuàng)舉性地推出“打包銷售”，在極力優(yōu)惠終端的同時(shí)，鞏固了整個(gè)產(chǎn)品鏈，從而順利占據(jù)山東、河北等行業(yè)主市場(chǎng)的榜首地位——會(huì)議當(dāng)天共形成86臺(tái)定向鉆銷售協(xié)議，為拿下水平定向鉆機(jī)行業(yè)第一的位置，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

在產(chǎn)品的研發(fā)推廣上，“四位一體”模式更發(fā)揮出巨大威力。張忠海向《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》講述了這樣一個(gè)例子——一位臺(tái)灣客戶想做頂管機(jī)，但由于自身沒有生產(chǎn)能力，于是便找到徐工基礎(chǔ)尋求合作。這位客戶提出具體需求，同時(shí)提供了一些關(guān)鍵部件，如截齒、減速機(jī)等；而徐工基礎(chǔ)按照客戶的需求開發(fā)出整機(jī)產(chǎn)品。這位臺(tái)灣客戶除了自己用以外，還進(jìn)行銷售，既是用戶，也是經(jīng)銷商，同時(shí)還是供應(yīng)商。通過這種密切合作，徐工基礎(chǔ)的頂管機(jī)在臺(tái)灣、東南亞等市場(chǎng)上銷量猛增，迅速占據(jù)了一席之地。

在風(fēng)險(xiǎn)管控方面，“四位一體”也起到了巨大作用?！拔覀兂珜?dǎo)的是全價(jià)值鏈協(xié)同的風(fēng)險(xiǎn)管控體系，把整個(gè)價(jià)值鏈的上下游聯(lián)合起來，包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商、用戶和我們制造商，大家的資源集中起來抓風(fēng)險(xiǎn)?！崩顏喠指嬖V《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》。他詳細(xì)介紹說，在四位一體風(fēng)險(xiǎn)管控體系中，供應(yīng)商提供高品質(zhì)的零部件產(chǎn)品，徐工基礎(chǔ)則按照“用不毀”的目標(biāo)來打造產(chǎn)品，杜絕因質(zhì)量問題所產(chǎn)生的還款糾紛；徐工基礎(chǔ)會(huì)幫助供銷商建立風(fēng)險(xiǎn)管控體系，同時(shí)發(fā)揮供應(yīng)商的易貨和清欠功能，并完善考核及淘汰機(jī)制；在用戶方面，徐工基礎(chǔ)會(huì)為用戶介紹工程項(xiàng)目，為其培養(yǎng)和提供操機(jī)手，幫助客戶進(jìn)行良好運(yùn)轉(zhuǎn)、獲得更大的利益。四方聯(lián)動(dòng)、相互扶持、共同提升，由此形成了一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)而完備的風(fēng)險(xiǎn)管控閉環(huán)，為各方的快速發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)保障。

“其實(shí)說的簡(jiǎn)單一點(diǎn)，‘四位一體’就是你中有我，我中有你，最終圍繞著終端用戶做事?！笨讘c華言簡(jiǎn)意賅的指出。這一模式的推出使得徐工基礎(chǔ)與供應(yīng)商、經(jīng)銷商、用戶等形成了密不可分的戰(zhàn)略合作關(guān)系，不僅為企業(yè)的發(fā)展注入了源源不斷的強(qiáng)勁動(dòng)力，而且使得企業(yè)前行的步伐更加平穩(wěn)、健康、從容不迫。2013年4月，這一創(chuàng)新模式榮獲了第十九屆江蘇省企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)；12月份，又榮獲了第二十屆國(guó)家級(jí)企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果二等獎(jiǎng)。

注入新動(dòng)力

進(jìn)入2013年，中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)的整體形勢(shì)更加復(fù)雜多變：市場(chǎng)需求仍在萎縮，行業(yè)利潤(rùn)持續(xù)下滑，產(chǎn)能過剩問題進(jìn)一步凸顯，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈殘酷；與此同時(shí)，優(yōu)勝劣汰、兼并重組的暗潮也在業(yè)內(nèi)悄然涌動(dòng)……

面對(duì)這樣嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，徐工基礎(chǔ)迎難而上，通過布局后市場(chǎng)、開拓二手設(shè)備再制造業(yè)務(wù)，為企業(yè)的發(fā)展注入了又一股新活力。

“相比其他細(xì)分行業(yè)，基礎(chǔ)施工裝備的市場(chǎng)其實(shí)并不算大。再加上我們的產(chǎn)品單臺(tái)價(jià)值量很高，而工程施工行業(yè)在下滑，客戶幾乎不可能全款購(gòu)買。此外，相比購(gòu)買新機(jī)，客戶更愿意進(jìn)行租賃或購(gòu)買二手設(shè)備，這有利于降低他們的運(yùn)營(yíng)成本?！毙旃せA(chǔ)公司副總經(jīng)理張世偉分析道。

結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)的變化，徐工基礎(chǔ)制定了包括“向新品和后市場(chǎng)要增量”的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，迅速調(diào)整組織機(jī)構(gòu)，配備資源，于2013年下半年成立了新品再制造中心。再制造中心通過提升產(chǎn)品整修能力、優(yōu)化工藝流程，縮短了制造周期，提高了二手設(shè)備的整修速度和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，為一臺(tái)臺(tái)二手設(shè)備賦予了全新的生命。由于二手設(shè)備價(jià)格較低，質(zhì)量和性能完全能夠滿足需求，市場(chǎng)迅速火爆起來——再制造中心成立的第一年，銷售收入就超過億元；第二年收入翻了一番，持續(xù)領(lǐng)先行業(yè)，為公司創(chuàng)造了新的增長(zhǎng)點(diǎn)?！艾F(xiàn)在我們的再制造設(shè)備有一臺(tái)就賣一臺(tái)，客戶都在搶著要！”李亞林不無興奮地對(duì)《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》說道。

除了布局后市場(chǎng)，徐工基礎(chǔ)還向高端市場(chǎng)發(fā)起了凌厲攻勢(shì)，通過一系列重大技術(shù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)了行業(yè)尖端產(chǎn)品的突破。這其中，雙輪銑就是一個(gè)典型例子。

雙輪銑被譽(yù)為“樁工產(chǎn)品皇冠上的明珠”。由于技術(shù)含量高，多年來一直被國(guó)外品牌壟斷。但國(guó)外設(shè)備動(dòng)輒幾千萬的昂貴費(fèi)用，讓國(guó)內(nèi)用戶只能望洋興嘆，十幾年來國(guó)內(nèi)施工使用雙輪銑設(shè)備的項(xiàng)目屈指可數(shù)。也曾有國(guó)內(nèi)同行研制了幾年時(shí)間，但由于需要攻克諸多技術(shù)難題，并未取得成功。

為了打破國(guó)外品牌的壟斷、滿足市場(chǎng)需求，徐工基礎(chǔ)聯(lián)合徐工研究院，在繼承徐工旋挖鉆機(jī)、連續(xù)墻液壓抓斗等產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，通過夜以繼日地艱苦攻關(guān)，終于成功研發(fā)出了國(guó)產(chǎn)首臺(tái)雙輪銑。產(chǎn)品推向市場(chǎng)后，由于具有性能可靠、維護(hù)方便、運(yùn)輸方便、性價(jià)比高等一系列優(yōu)勢(shì)，受到用戶的極大好評(píng)。在不到一年時(shí)間里，這款產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展為兩個(gè)型號(hào)，銷售及租賃訂單不斷。

在廣東肇慶清云高速西江特大橋北錨碇連續(xù)墻工程中，3臺(tái)徐工雙輪銑展現(xiàn)出了強(qiáng)大的性能：施工深度可達(dá)55米，同時(shí)可配置多種抓斗導(dǎo)向體，抓斗深度可達(dá)105米，全方位滿足了用戶的需求。此外，徐工基礎(chǔ)還安排服務(wù)、技術(shù)人員全程跟蹤，24小時(shí)三班倒，并邀請(qǐng)業(yè)界著名工法專家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，充分保障了工程的施工進(jìn)度和質(zhì)量。

在廣州、武漢等地雙輪銑施工如火如荼進(jìn)行的同時(shí)，在徐工集團(tuán)的家鄉(xiāng)——徐州的地鐵建設(shè)中，徐工雙輪銑同樣表現(xiàn)不俗——雖然工程施工難度大、工期緊、工程量大，但徐工雙輪銑進(jìn)駐之后，將施工效率提升了5—8倍，高質(zhì)高效地順利完成了工程。

在行業(yè)整體持續(xù)下滑的狀況下，許多人困惑迷茫，不知道工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)未來將走向何方。業(yè)界甚至有人認(rèn)為，工程機(jī)械可做的產(chǎn)品都已經(jīng)做完了。但孔慶華卻這樣指出：“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律告訴我，產(chǎn)品是永遠(yuǎn)做不完的，好產(chǎn)品一直在后面。我們始終關(guān)注客戶所關(guān)心的問題，致力于提升施工質(zhì)量和效率，為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值?！闭菐е@樣的思維出發(fā)，徐工基礎(chǔ)能夠一次次把握住市場(chǎng)需求，開辟出一個(gè)又一個(gè)全新市場(chǎng)，為企業(yè)的前行持續(xù)注入強(qiáng)勁動(dòng)力。

“感謝弟兄們不偷懶”

已是夜里十點(diǎn)多。但徐工基礎(chǔ)辦公樓里，仍有不少窗子透著明亮的燈光。樓前的草坪里不時(shí)傳出昆蟲的叫聲，夜已經(jīng)靜了下來。許多人或許已經(jīng)進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)，但在徐工基礎(chǔ)，拼搏與奉獻(xiàn)仍在繼續(xù)。

孔慶華當(dāng)年的分析沒錯(cuò)——雖然彼時(shí)這些年輕人初出茅廬，但他們甘于奉獻(xiàn)、執(zhí)著拼搏，充分融于徐工集團(tuán)“擔(dān)大任、行大道、成大器”的企業(yè)文化，通過燃燒自己的青春，推動(dòng)了企業(yè)的發(fā)展；而在這種發(fā)展中，他們自身也快速成長(zhǎng)，如今不少人已經(jīng)擔(dān)任企業(yè)的中層干部，成為企業(yè)的中堅(jiān)力量。

事實(shí)上，如果沒有齊心協(xié)力的團(tuán)隊(duì)，沒有奮勇拼搏的職工，再好的商業(yè)模式，也只是空談。而徐工基礎(chǔ)全體職工能夠勠力同心、砥礪前行，每個(gè)人充分發(fā)揮各自的潛能和長(zhǎng)處，為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。在這里，你能清晰地感受到這種旺盛的斗志和蓬勃的活力——企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與職工之間沒什么隔閡，大家平等一致，不分“官兵”；孔慶華帶頭沖在市場(chǎng)前線，是企業(yè)所有職工中最忙最拼的一個(gè)；他還與職工打成一片，充分調(diào)動(dòng)眾人的激情，斗志昂揚(yáng)地投入到激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中?！拔覀児酒綍r(shí)喊我‘孔總’的人不多，大家都是‘老孔、老孔’地叫我，我說直接叫我‘老大哥’吧?！笨讘c華打趣說道。

宋雨已經(jīng)在徐工集團(tuán)奮戰(zhàn)了14年，如今擔(dān)任徐工基礎(chǔ)礦業(yè)機(jī)械研究所的副所長(zhǎng)。正是在她的帶領(lǐng)下，徐工成功將煤炭掘進(jìn)機(jī)用于隧道施工領(lǐng)域，創(chuàng)造性地研發(fā)出了隧道掘進(jìn)機(jī)。在采訪中，當(dāng)記者問起在工作中有什么特別難忘的經(jīng)歷時(shí)，她不好意思地笑了：“我們所從事的技術(shù)研發(fā)工作在一般人看來都是比較枯燥的，一時(shí)之間我還真想不起有什么故事?！鳖D了一下，她接著說道，“不過有一次我看到客戶拍的一張照片，我們的兩個(gè)年輕同事去施工現(xiàn)場(chǎng)為客戶做技術(shù)服務(wù)，因?yàn)樘哿怂麄兙椭苯铀诹说厣??？吹剿麄冞@樣辛苦拼搏，內(nèi)心既為他們心疼，也為他們感動(dòng)?！彼哪抗庵虚W爍過一絲晶瑩。

“直到現(xiàn)在，職工們始終有一種強(qiáng)烈的志氣，那就是一定要把企業(yè)做好。他們的拼搏奮斗讓我很感動(dòng)也很敬佩?？梢哉f，這是企業(yè)能夠成功的一個(gè)關(guān)鍵因素。”孔慶華十分感慨地對(duì)《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》說道，“我要感謝弟兄們不偷懶?！?/p>

當(dāng)初，企業(yè)剛成立時(shí)，孔慶華曾經(jīng)寫下這樣兩句打油詩(shī)來勉勵(lì)大家——“主動(dòng)出擊靠自己，深入市場(chǎng)不求人?！边@兩句詩(shī)如今已流淌在企業(yè)的血液之中，成為激勵(lì)全體職工奮勇前行的信條?！拔以贋檫@兩句話加個(gè)橫批吧”，孔慶華說道，“天道酬勤！”

在說這話的時(shí)候，他的目光望向遠(yuǎn)方。又一場(chǎng)嶄新的征程，開始了。