◇ 文本刊記者 董 茜 圖 |游 宇

一個男人的電商邏輯

A Man’s Logic about Online Retailers

◇ 文本刊記者 董 茜 圖 |游 宇

在土優(yōu)鮮實體店里，一場母女倆的爭論，引起了蔣清國的注意。蔣清國是土優(yōu)鮮的董事長，當(dāng)時，一對母女正盯著籠子里的土雞仔細(xì)端詳，重點在雞腳上。

“這個應(yīng)該是土雞，你看這個雞腳好小。”女兒堅信雞腳小一般都是土雞?？赡赣H說“不一定”，并提起一只母雞，“有些雞的品種就是小腳雞?！?/p>

蔣清國此時扮演了一位旁觀者，但是并未放空自己的大腦——他又想起了一些往事。

土雞線下交易的“非信任”

母女倆的爭論，讓蔣清國想起20年前的場景。那時，他常常跟母親一起，到鎮(zhèn)上賣自家散養(yǎng)的土雞，每逢趕集的日子，蔣清國背著背簍，裝上七八只雞，跟母親一起到鎮(zhèn)上叫賣。

“本來是土雞，但人家非要說是肉雞，給的價很低?！背３Ｔ庥鲞@樣的“非信任”，蔣清國當(dāng)時并不明白，問題究竟出在哪里。

是不是把雞帶到城里去賣，就能賣個好價錢？蔣清國開始琢磨。不過，母親算了一筆賬，試圖證明蔣清國的幼稚：“一次帶幾只雞進(jìn)城，除掉車費、生活費，剩下的錢也比趕集賣雞多不了好多。”

但蔣清國并不甘心，一心想著進(jìn)城賣雞。事實上，也正是因為進(jìn)城賣雞，他才知道了當(dāng)時在鎮(zhèn)上的線下買賣遭遇的“非信任”，至少客觀上的原因是這樣的：你就是一個零敲碎打的農(nóng)村養(yǎng)雞戶，你憑什么保證你的信譽度？

“也怪不得人家不相信?！边M(jìn)城創(chuàng)業(yè)了，蔣清國才明白，品牌和規(guī)模是消費者信譽度的重要砝碼。

蔣清國初中畢業(yè)開始進(jìn)城創(chuàng)業(yè)，賣雞成為他在這個城市惟一能立足的根基。從自己去農(nóng)村收雞，到組建團(tuán)隊向商場超市供應(yīng)活雞，蔣清國一干就是20多年?！爸鞒呛芏啻笮统校际俏夜?yīng)的土雞?！比缃?，他的公司每月銷售活雞上萬只。

3年前，蔣清國在原來的銷售公司基礎(chǔ)上，開創(chuàng)了一個020電商公司。希望通過網(wǎng)絡(luò)，把真正的土雞從山里賣出來?！百u真正的土雞，用高收益倒逼傳統(tǒng)家禽養(yǎng)殖模式?！笔Y清國說，這是他最終想要干成的一件事。

線上觀念遭遇線下傳統(tǒng)

3年的農(nóng)村電商平臺搭建與銷售，讓蔣清國感到要做成這件大事，路還太長。“很多平臺都做不起來，關(guān)鍵在于鮮活家禽的品質(zhì)無法保障?！笔Y清國分析失敗的原因，首先是提供土雞的品質(zhì)無法保障。在他看來，做電商的多數(shù)都不是家禽養(yǎng)殖的行家，僅一個雞的品類就太多，電商僅是運營銷售的前端，但后端供應(yīng)上的專業(yè)度不夠。

蔣清國深諳其中道理，開始整肅自己的收購團(tuán)隊。進(jìn)入農(nóng)戶家收購?fù)岭u的人，必須要專業(yè)。在貨源供應(yīng)渠道的端頭，他開始制定專門的“游戲規(guī)則”，比如土雞必須散養(yǎng)，吃的是蟲、谷物，雞的重量只能是3-4斤?！拔覀兏胀B(yǎng)殖戶、養(yǎng)殖基地都簽訂合同，土雞收購標(biāo)準(zhǔn)作為硬條款寫進(jìn)合同里。”定位高端土雞收購，養(yǎng)殖戶的收益也會大大提高。在蔣清國的收購系統(tǒng)目錄中，目標(biāo)養(yǎng)殖戶覆蓋了重慶20多個區(qū)縣。

養(yǎng)殖戶的土雞，一只就能賣近百元，還不用花物流、銷售等費用。蔣清國曾經(jīng)天真地認(rèn)為，這種方式應(yīng)該非常受農(nóng)戶歡迎。

但現(xiàn)實并非如此。

蔣清國制定的游戲規(guī)則，并沒能讓更多養(yǎng)殖戶參與其中，傳統(tǒng)觀念成了最大障礙。蔣清國的收購團(tuán)隊下鄉(xiāng)談收購細(xì)節(jié)時，不少農(nóng)戶依然希望能盡快把自己的圈養(yǎng)雞賣出去，奉節(jié)養(yǎng)殖戶張朝就是其中一例：“收購價七八塊錢一斤，一年出欄兩次，收益也將就，如果散養(yǎng)土雞，一只雞要養(yǎng)一年多時間才能賣，不一定劃算。”

面對這樣的“固執(zhí)”，蔣清國說“只有慢慢來”。他希望通過線上的高端土雞銷量提高，用增收的實際收益去刺激農(nóng)戶。

農(nóng)村電商面臨的一個問題是，會做電商的人不懂專業(yè)，懂專業(yè)的人不懂電商。一個電商平臺，僅僅是一個前端銷售，沒有用戶的美譽度，就沒有市場可言。

當(dāng)異業(yè)公司間成功“拼單”

在蔣清國看來，農(nóng)村電商面臨的一個問題是，會做電商的人不懂專業(yè)，懂專業(yè)的人不懂電商。“家禽的養(yǎng)殖專業(yè)和供應(yīng)渠道的體系建設(shè)相互結(jié)合在一起，電商才能做得走。不然一個電商平臺，僅僅是一個前端銷售，沒有用戶的美譽度，就沒有市場可言?！?/p>

蔣清國認(rèn)為，時下的“互聯(lián)網(wǎng)+”就是為自己準(zhǔn)備的一個風(fēng)口。

“線上做了這么久，每月所有端口的銷量加起來也才100多只雞?！北绕鹗Y清國進(jìn)入商場超市的銷售公司，線上的月銷售量僅有線下的10%。

而線上銷售帶來的物流困境，同樣也是蔣清國面臨的難題。鮮活家禽要的就是新鮮度，活雞運輸過程中的死亡率不可控，所以網(wǎng)上下單后立即宰殺運輸，這是現(xiàn)在鮮活農(nóng)產(chǎn)品電商通用的辦法。蔣清國搭建起了自己的物流，幾十臺摩托車全城配送。5公里內(nèi)的訂單，2小時內(nèi)即可送雞到家。

但這樣帶來了高額物流費用：一只3斤左右的雞，加上保鮮盒和兩個大冰袋，如果走航空運輸，快遞費就是40多元。“我們一只土雞就掙50元，除去貢獻(xiàn)給快遞公司的，基本上沒什么賺的?！钡€上下單的外地客戶越來越多，蔣清國還是只有硬著頭皮上。

“我們也在想辦法，找一些異業(yè)公司做拼單?！笔Y清國想到的這個辦法，就是與其他外銷公司達(dá)成異業(yè)同盟，將自己零散的外地客戶訂單，與這些公司拼單快遞。

他希望，用這樣的方式降低一些物流成本。但更希望，有進(jìn)一步的相關(guān)政策出臺，支持鮮活農(nóng)產(chǎn)品電商物流。

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