王春梅，徐冰冰

（天津大學管理與經(jīng)濟學部，天津 300072）

工程項目投標決策的影響因素：來自中國承包商的研究

王春梅，徐冰冰

（天津大學管理與經(jīng)濟學部，天津 300072）

有效識別和掌握投標決策的影響因素，有助于更好地評估投標決策行為，提高決策的科學性。文章采用文獻瀏覽、專家討論和訪談等方法識別國內工程項目投標決策的影響因素44個，依據(jù)屬性將其分為業(yè)主類、承包商類、項目類、環(huán)境類。在此基礎上，以國內工程項目承包商投標管理人員為被試，采用問卷調查方法對上述因素的重要性進行分析，得出結論：與業(yè)主的關系強弱、項目預期利潤、投標者的風險傾向是影響承包商投標決策的關鍵因素；業(yè)主類因素對其綜合影響最大，而環(huán)境類因素對其綜合影響較弱。對現(xiàn)有研究成果進行了有益補充和解釋，也為進一步完善投標決策模型提供實證支撐。

投標決策；影響因素；承包商；重要性因子

0 引言

工程項目投標決策非常復雜，影響因素非常多[1]，只有正確識別和掌握影響因素，采用系統(tǒng)工程的分析方法，才能做出科學有效的決策。目前國內外對投標決策影響因素的研究相對較少[2-3]。部分國外學者均以特定國家的承包商為被試，不同國家在招投標市場狀況、文化背景、體制等方面的差異會對決策行為產生影響[3]。我國目前仍處于市場經(jīng)濟的發(fā)展和完善過程中，建設市場發(fā)展階段與發(fā)達國家具有顯著差異[4]，應結合實際情況開展研究，才能更好地解釋和指導國內工程項目的投標決策。因此，以國內建設工程市場為背景，研究承包商投標決策的影響因素仍具有重要意義。

1 研究程序

本文在文獻瀏覽基礎上，采用專家討論和半結構化訪談等方法，結合我國實際情況對承包商投標決策的影響因素進行識別和分類。采用問卷調查方法，以國內承包商作為被試，用統(tǒng)計方法對上述影響因素進行重要性排序，并對其合理性進行解釋。數(shù)據(jù)收集程序如圖1所示。

圖1 數(shù)據(jù)收集程序Fig.1 Data collection procedures

2 影響因素識別和分類

2.1 國外文獻分析

自20世紀50年代以來，國外學者對工程項目投標決策的研究主要集中于決策模型優(yōu)化，對影響因素研究相對較少[2]。Ahmad和Minkarah[5]1988年首次對承包商投標決策的影響因素開展問卷研究，以美國排名前400的總承包商為被試，共識別出31個影響因素。后續(xù)學者大都以此為基礎，針對不同被試開展拓展研究。如：Shash[6]于1993年對Ahmad和Minkarah采用的調查問卷進行修改，以英國排名前列的承包商為被試，共識別出55個影響因素；Wanous等[7]于2000年以敘利亞承包商為被試，識別出38個影響因素；Egemen和Mohamed[8]于2007年通過對80個南斯拉夫和土耳其承包商開展問卷調查，識別出影響因素83個；Bageis[3]于2009年以沙特阿拉伯承包商為被試，識別出87個影響因素；El-Mashaleh[9]于2012年以約旦承包商為被試，識別出53個影響因素。表1列出了上述典型文獻中不同學者以不同國家承包商為被試所識別出的重要性排名前5的影響因素。

由表1可以看出，國外學者對承包商投標決策影響因素的研究均采用問卷調查方法，其基于不同國家被試所識別出的影響因素類型及其重要性排序存在明顯差異，國別因素會顯著影響其研究結果，因此，有必要以我國工程項目承包商作為被試開展類似研究，以更好地解釋和指導國內工程項目投標決策。同時，上述研究均識別出業(yè)主方因素是影響各國承包商投標決策的關鍵因素，總體反映出工程項目招投標市場的本質特點，能夠為本研究提供非常有價值的參考。

表1 國外學者識別出的影響因素（重要性排名前5）Table 1 The factors identified from foreign literature（the im portance of the top 5）

2.2 國內文獻分析

國內學者同樣認為工程項目投標決策充滿不確定性，充分認識影響因素及其重要性對提高決策的科學性至關重要[10]。目前，國內在該領域的研究文獻很少，如：郭清娥[1]認為應從業(yè)主情況、承包商情況、項目情況、競爭對手情況、項目所在地綜合情況等5個方面考慮投標決策，并列出26個影響因素；趙彪[3]認為應重點考慮與業(yè)主的關系、業(yè)主的財務能力、工程招標文件、將來獲得新項目的可能性等4個方面；夏清東[11]提出應考慮管理條件、技術人員條件、工人條件、機械設備條件、類似工程經(jīng)驗、工期要求及交工條件、對該項目有關情況的熟悉程度、競爭對手情況、對承包商今后在該地區(qū)所帶來的影響和機會、工程獲利能力等10個影響因素。

總體來說，國內在該領域的研究尚處于探索階段，不同學者的研究角度和詳細程度差異很大，僅對影響因素進行描述性羅列和簡單說明，未展示其識別過程，更缺乏實證支撐，對國內投標決策實踐的指導性較弱。而且，已有文獻均未進一步對影響因素的重要性進行分析，更未結合我國建設工程招投標市場情況進行有效解釋，有必要深入研究并進行補充和完善。

2.3 影響因素確定及分類

通過文獻分析，首先列出文獻瀏覽中所給出的全部影響因素，僅選擇在不同文獻中出現(xiàn)兩次以上的因素構成初步列表，共計影響因素97個。盡管初步列表中或許會忽略某些重要因素，但可通過后續(xù)的專家討論和半結構化訪談來彌補。

在此基礎上，與3位具有深厚的項目招投標理論知識的專家進行面對面討論，對5位具有豐富的國內投標經(jīng)驗的承包商管理者進行半結構化訪談，并結合國內工程項目招投標市場現(xiàn)狀，對初步列表進行調整。本階段共刪減不適合國內現(xiàn)狀以及重要性程度較低的因素63個，增加10個重要因素，從而構成最終的影響因素列表，共計因素44個。為便于歸類研究，將其按業(yè)主類、承包商類、項目類、環(huán)境類分為4個類別，最終的影響因素及其分類情況如圖2所示。

圖2 國內承包商投標決策影響因素Fig.2 Factors affecting bidding decision from Chinese contractors

其中，“投標者的風險傾向”是指投標者愿意承擔或規(guī)避風險的意愿[12]，該因素屬于投標者的個性特質，在現(xiàn)有研究中未被識別。根據(jù)風險決策理論，決策者風險傾向對決策行為具有顯著影響，近年來工程管理領域的部分學者也逐步認識到承包商風險傾向對投標決策行為的重要影響，已將該因素作為投標決策研究的重要前因變量[13]。

3 影響因素重要性排序

以國內投標管理人員為被試，采用問卷方法分析上述因素重要性并進行排序，以期從不同角度深入認識各因素對承包商投標決策的影響程度。

3.1 問卷設計及被試描述

問卷由兩部分組成，第一部分用于搜集被試的基本信息，包括有無投標經(jīng)驗、工作年限、單位類型等；第二部分列出最終確定的影響因素列表，請被試對各因素的重要性程度進行打分。各題項均采用Likert5級打分，“1”表示很不重要，“5”表示很重要，得分越高，表明該因素對承包商投標決策的影響程度越大。

被試均為自愿參加，且從未參加過類似測驗。問卷主要通過電子郵件和電話詢問等方式發(fā)送給被試，共發(fā)放問卷200份，回收問卷126份，回收率63.0%；刪除有缺失值、明顯錯誤和無投標經(jīng)驗被試的問卷，共得到有效問卷113份，有效率89.7%。有效問卷中總承包商占78.4%，分包商占21.6%；工作年限3～5 a占總數(shù)44.9%，5 a及以上占46.2%。

3.2 問卷數(shù)據(jù)分析

本研究采用克朗巴哈α值來檢驗量表的內部一致性。測試結果表明，本問卷克朗巴哈α值為0.921＞0.7，表明該量表具有較高的信度，在5%顯著性水平下是可靠的。

1）影響因素重要性排序

已有研究認為，通過Likert量表獲得的被試對各因素的數(shù)值評分不適合通過平均值和標準差對其重要性進行排序[14]，采用加權平均法計算權重也不太符合實際情況[9]。因此，本文根據(jù)式（1），對被試打分結果通過計算重要性因子來進行排序。重要性因子越大，說明該因素對投標決策的影響程度越大，當重要性因子相同時，可進一步根據(jù)其標準差進行區(qū)分，標準差越小，其重要性越大。各因素的重要性因子計算結果及排序情況如表2所示。

重要性因子（Id）

式中：a為被試對各影響因素的打分結果，a為整數(shù)，a=1～5；X=n/N，其中n為被試對各影響因素打分的頻數(shù)，N為被試總數(shù)。

表2 各影響因素的排序情況Table 2 The factors′ranking order

由表2可知，44個影響因素的重要性因子均大于60，其中32個因素的重要性因子大于70，可將其視為重要因素。其中，“與業(yè)主的關系強弱”、“項目預期利潤”和“投標者的風險傾向”排名前三，且重要性因子都大于90，可視為影響承包商投標決策的關鍵因素。

2）影響因素類別重要性排序

根據(jù)表2數(shù)據(jù)，結合影響因素分類情況，以平均值和標準差對各類因素的重要性因子進行統(tǒng)計分析，以確定因素類別對承包商投標決策的綜合影響情況。各類影響因素的重要性因子統(tǒng)計結果及排序情況如表3所示。

表3 各影響因素類別的排序情況Table 3 The factors′ranking order by factor category

由表3可知，影響因素類別對承包商投標決策的影響程度具有統(tǒng)計性差異。以重要性因子平均值為判據(jù)，業(yè)主類因素對承包商投標決策的綜合影響最大，其次是承包商類因素和項目類因素，而環(huán)境類因素對其綜合影響最小。

4 討論

受篇幅限制，本研究僅對排名前3的影響因素的重要性進行合理性分析。

1）“與業(yè)主的關系強弱”是影響承包商投標決策的排名第一的因素。盡管國內建設工程領域的法律法規(guī)日趨完善，但仍存在市場機制不完善、主體行為不規(guī)范、評標方法不科學、監(jiān)管體系不健全等問題[15]，建筑市場發(fā)育尚不完善，招投標實踐過程中的人為操作空間較大。同時，伴隨著我國建筑業(yè)發(fā)展進程，越來越多的承包商進入建筑市場，市場供需關系嚴重失衡，業(yè)主在某種程度上處于絕對主導地位[15]。如果承包商與業(yè)主方彼此熟悉并相互信任，將顯著影響其能否中標以及獲得預期利潤，從而影響其投標決策行為，必然是其決策需要考慮的首要因素。

2）“項目預期利潤”是影響承包商投標決策的排名第二的因素。市場經(jīng)濟條件下，獲取足夠的利潤是承包商生存和發(fā)展的前提。工程項目通常具有投資額大、工期長、影響因素多等特點，獲利風險相對較高[15]，承包商決策時將更加重視預期利潤及其可能性。同時，由于承包商擁有資源和能力的相對有限性，其決策往往還要考慮決策伴隨的機會成本，而該成本主要取決于項目預期利潤的橫向比較。因此，“項目預期利潤”必然也是承包商決策時需要考慮的關鍵因素之一。

3）“投標者的風險傾向”是影響承包商投標決策的排名第三的因素。根據(jù)風險決策理論，個體的風險認知會對決策行為產生重要影響[16]。風險傾向通過影響特定情境下“機會”和“威脅”對決策者的相對顯著性，進而影響決策行為。工程項目投標決策本質上屬于風險決策過程[16]。工程管理領域的部分學者已通過行為實驗方法驗證得出投標者的風險傾向對決策行為具有顯著影響[16-17]。風險尋求型投標者更加關注積極的潛在結果，通常會夸大收益概率，從而傾向于投標，而風險規(guī)避型投標者會更加關注負面的潛在結果，通常會夸大損失概率，從而傾向于不投標。因此，“投標者的風險傾向”也是影響承包商投標決策的重要因素之一，需要在后續(xù)研究中重點關注。

5 結語

本研究深入分析了國內工程項目承包商投標決策的影響因素及其重要性，對現(xiàn)有研究進行了補充和完善。采用問卷調查方法對各因素的重要性進行排序，并對其合理性進行解釋，可以為現(xiàn)有投標決策模型的完善提供實證支持。另外，本研究識別出“投標者的風險傾向”是影響承包商投標決策的關鍵因素之一，建議承包商通過開展風險決策培訓，對個體風險傾向進行引導，從而提升決策的科學性。相關研究者開發(fā)投標決策模型時，也應充分考慮投標者的風險傾向因素，以更好地符合和指導投標實踐工作。

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Factors influencing on bidding decision-making: a study from Chinese contractor

WANG Chun-mei,XU Bing-bing
（College ofManagementand Economics,Tianjin University,Tianjin 300072,China）

Effectively identifying and understanding the factors influencing on bidding decision-making could contribute to a better assessment of bidding decision-making behavior,and improve scientific decision-making.Through a literature review, expert discussion and interviews,we identified 44 factors influencing on bidding decision-making in China.According to the characteristic of the factors,they were divided into four subcategories,owner,contractor,project and environment,then analyzed the importance of these factors using the data obtained from bidding manager in China.Results indicate that relations with owner,expected profit,risk propensity of bidder are the critical factors influencing on bidding decision-making.The largest combined effect on bidding decision-making is from owner,and the weakest is from environmental factors.The conclusions supplement and explain the existing research,and provide empirical support for further improving the decisionmaking model.

bidding decision-making;influence factor;contractor;importance index

U691.31；F272

A

2095-7874（2016）11-0071-06

10.7640/zggw js201611017

2016-07-05

2016-08-24

國家自然科學基金重點項目（71231006）

王春梅（1985— ），女，山西朔州人，博士生，研究方向為大型工程項目風險管理。E-mail：wchunmeiwindbell@163.com