中國(guó)工商銀行北京分行 梁劭澤

對(duì)做好小微業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險(xiǎn)防控的幾點(diǎn)思考

中國(guó)工商銀行北京分行 梁劭澤

中國(guó)工商銀行北京海淀西區(qū)支行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)中心成立于2010年，貸款余額排名北京分行第一位，累計(jì)為300余戶小微企業(yè)發(fā)放了60億元的貸款。開(kāi)展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)及中心成立七年間，各項(xiàng)業(yè)務(wù)保持快速發(fā)展，有貸戶數(shù)量和貸款余額分別保持年平均52%和41%的高速增長(zhǎng)，與此同時(shí)，客戶結(jié)構(gòu)也發(fā)生了巨大變化，科技類企業(yè)客戶數(shù)量占比從成立之初不到5%，增加至目前的近40%，一大批科技金融業(yè)、先進(jìn)制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、戰(zhàn)略新興業(yè)企業(yè)成為中心的服務(wù)對(duì)象。在服務(wù)小微企業(yè)的過(guò)程中，我們深刻體會(huì)到了“無(wú)小不穩(wěn)”這句話的分量，隨著小微企業(yè)的發(fā)展，我們中心的綜合金融業(yè)務(wù)也同步受益，截至2016年3月末，支行小企業(yè)有貸戶貸款余額達(dá)到10億元，穩(wěn)居分行第一位，較年初凈增7220萬(wàn)元，完成全年任務(wù)的180%；有貸戶達(dá)到165戶，較年初凈增5戶，戶數(shù)排名分行第二位?；仡櫧陙?lái)的發(fā)展歷程，我們切實(shí)做到了在業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時(shí)保持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)，堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)管理和業(yè)務(wù)發(fā)展一肩挑、兩手抓，注重在發(fā)展中解決風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。具體來(lái)說(shuō)，我們對(duì)于業(yè)務(wù)拓展和風(fēng)險(xiǎn)防控主要有以下幾個(gè)方面的經(jīng)驗(yàn)和思考：

一是關(guān)注基本面，把握大勢(shì)，深處著力。銀行要想服務(wù)好小微企業(yè)發(fā)展，做好小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)，把控經(jīng)營(yíng)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)，首先一條就要關(guān)注基本面。關(guān)注基本面，從宏觀層面講需要及時(shí)關(guān)注了解國(guó)家的大政方針、監(jiān)管部門的監(jiān)管要求，也包括所處區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃，需要做到面面俱到、仔細(xì)揣摩、未雨綢繆，深刻把握“新常態(tài)”的本質(zhì)和內(nèi)涵。通俗地講，就是既要低頭走路也要抬頭望天。從微觀層面講，則要細(xì)致評(píng)判貸款企業(yè)的基本面，及未來(lái)發(fā)展走勢(shì)。綜合二者，我們認(rèn)為對(duì)于小微企業(yè)營(yíng)銷拓展及風(fēng)險(xiǎn)防控，關(guān)注基本面可以概括為三個(gè)方面，即：把握大勢(shì)、注重人本、細(xì)看管理。

首先，把握大勢(shì)，就是要因勢(shì)而謀、應(yīng)勢(shì)而動(dòng)、順勢(shì)而為。比如，2011年前后的鋼貿(mào)行業(yè)風(fēng)生水起，可以說(shuō)那時(shí)的鋼貿(mào)企業(yè)是銀行的座上賓、眼中的香餑餑。我們中心當(dāng)時(shí)的鋼貿(mào)類貸款余額也有2億多，行業(yè)總量占比極高。但是靜下心來(lái)，在同鋼貿(mào)老板的頻繁大量接觸后，我們逐漸注意到各種亂象開(kāi)始顯露，首先鋼貿(mào)企業(yè)單戶的融資金額越來(lái)越高，動(dòng)輒兩三千萬(wàn)，眼睛都一眨不眨；其實(shí)老板的排場(chǎng)越來(lái)越大，攀比現(xiàn)象就比較明顯，注意力已不在其專業(yè)領(lǐng)域。通過(guò)分析，我們認(rèn)為這個(gè)行業(yè)已經(jīng)同國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的趨勢(shì)出現(xiàn)偏差，所以從2011年末開(kāi)始，不少同行還在大舉進(jìn)入的時(shí)候，我們已經(jīng)開(kāi)始主動(dòng)退出。

第二，注重人本。我們對(duì)這句話的理解就是一句話：企業(yè)，即經(jīng)營(yíng)者。不同于大企業(yè)，對(duì)于小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)者就是企業(yè)，企業(yè)的發(fā)展也充斥著經(jīng)營(yíng)者本人的所思所想。我們認(rèn)為，對(duì)于企業(yè)的判斷最重要的是對(duì)人的把握與理解。第一，有一個(gè)客戶是我們中心成立以來(lái)最早的一批客戶，一直同中石油、中海油有良好的業(yè)務(wù)往來(lái)。企業(yè)申請(qǐng)貸款時(shí)，當(dāng)年的銷售收入只有2000萬(wàn)元不到，那時(shí)我們感覺(jué)企業(yè)太小了，做慣了大企業(yè)，這樣的收入簡(jiǎn)直不值一提。不過(guò)通過(guò)與老板的交流，我們感覺(jué)這個(gè)老板說(shuō)話有邏輯、思路清、人實(shí)在，而且通過(guò)后續(xù)了解，老板不沾黃賭毒，而且夫妻恩愛(ài)，對(duì)待員工如家人?？梢哉f(shuō)，我們看中了這個(gè)人，然后同意放款。第一筆雖然只給了200萬(wàn)元貸款，但通過(guò)近幾年的發(fā)展，企業(yè)發(fā)展壯大到幾個(gè)億的收入規(guī)模，融資金額也一路攀升至3000萬(wàn)元，所以企業(yè)主本身的行為特點(diǎn)決定了企業(yè)的天花板和未來(lái)發(fā)展，我們因此也更關(guān)注人的因素。

第三，細(xì)看管理。管理對(duì)于企業(yè)的意義，不言而喻，好的管理可以造就一個(gè)企業(yè)，壞的管理也可以拖垮一個(gè)企業(yè)。對(duì)于小企業(yè)而言，管理更為重要。我們有這樣一個(gè)企業(yè)，做貿(mào)易做得很大，一年有六、七個(gè)億元的收入，我們?yōu)檫@個(gè)企業(yè)進(jìn)行首創(chuàng)擔(dān)保。第三年續(xù)貸時(shí)，財(cái)務(wù)總監(jiān)換人，通過(guò)同新任財(cái)務(wù)總監(jiān)接觸，我們感覺(jué)其權(quán)力過(guò)大，而且在不少金融同業(yè)的眼中已形成“只見(jiàn)總監(jiān)，不見(jiàn)老板”的概念，而且我們注意到財(cái)務(wù)總監(jiān)重新制定的財(cái)務(wù)制度存在明顯瑕疵。中心貸前研判時(shí)，我們認(rèn)為企業(yè)基本面還是好的，但是對(duì)財(cái)務(wù)制度以及老板對(duì)財(cái)務(wù)的管理模式存在疑問(wèn)，所以在貸款續(xù)做時(shí)堅(jiān)持沿用首創(chuàng)擔(dān)保的模式，拒絕了財(cái)務(wù)總監(jiān)提出的直接采用房屋及土地抵押（房屋及土地非常足值）的模式。后來(lái)的情況是，財(cái)務(wù)總監(jiān)由于缺乏老板的制衡，一權(quán)獨(dú)大，他甚至可以在不通知老板的情況下調(diào)動(dòng)大量資金。我們通過(guò)嚴(yán)格的貸后管理注意到這一情況，在貸款到期半年前就發(fā)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)隱患，及時(shí)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，雖然后續(xù)過(guò)程歷經(jīng)波折，但終使貸款安全落地。遺憾的是，由于其現(xiàn)金流出現(xiàn)比較嚴(yán)重的問(wèn)題，他行不少貸款形成了關(guān)注。以上就是我們的三個(gè)簡(jiǎn)單感受。

二是建好蓄水池，綱舉目張，有的放矢。銀行開(kāi)展小微企業(yè)金融服務(wù)，簡(jiǎn)單講就是八個(gè)字，即：貸得出去，收得回來(lái)。后四個(gè)字，說(shuō)的是風(fēng)險(xiǎn)與管理；前四個(gè)字，講的是營(yíng)銷和渠道。海淀西區(qū)支行小企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷面對(duì)的客觀現(xiàn)實(shí)是：支行沒(méi)有一條供應(yīng)鏈可以借力，也無(wú)一戶核心客戶可以依托，小企業(yè)業(yè)務(wù)要想發(fā)展只能走一條以下沉重心、依托網(wǎng)點(diǎn)核心的“戶戶為營(yíng)”發(fā)展之路。在這個(gè)過(guò)程中，除了在績(jī)效合約書(shū)中加強(qiáng)指標(biāo)引領(lǐng)，中心還在以下三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新和突破。

第一，做到“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”。首先是“轉(zhuǎn)作風(fēng)”，以前小企業(yè)客戶營(yíng)銷更多依靠網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公人員挖掘推薦，現(xiàn)在則是中心客戶經(jīng)理主動(dòng)同網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷接觸。其次是“轉(zhuǎn)方式”，中心客戶經(jīng)理以前是接到營(yíng)銷線索后按流程開(kāi)展前期走訪，現(xiàn)在則是中心客戶經(jīng)理幫助網(wǎng)點(diǎn)人員篩選客戶包內(nèi)客戶、聯(lián)系確認(rèn)貸款意向后共同走訪，此舉不僅提升了工作效率，也增進(jìn)了網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理對(duì)小企業(yè)營(yíng)銷的感性認(rèn)識(shí)。

第二，做到“培訓(xùn)實(shí)用”。資產(chǎn)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)往往令人感覺(jué)枯燥，培訓(xùn)效果也不盡如人意，所以，中心提出了“培訓(xùn)實(shí)用”的理念。通過(guò)總結(jié)營(yíng)銷中出現(xiàn)的各種場(chǎng)景，梳理網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的各類問(wèn)題，我們將營(yíng)銷步驟精煉為“一篩、二配、三會(huì)貴，四要、五盯、別氣餒”這樣容易上口的小短句，為了客戶經(jīng)理同小企業(yè)負(fù)責(zé)人的溝通更具針對(duì)性，也編制了八句“見(jiàn)客戶，聊什么”的順口溜，盡一切便利提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的實(shí)操性。

第三，做到“有來(lái)有往”。小企業(yè)金融業(yè)務(wù)專業(yè)性較強(qiáng)，但是也容易陷入到大量瑣碎的日常工作中。為了持續(xù)提升客戶經(jīng)理的獨(dú)立思考能力和綜合操作能力，培養(yǎng)更多的后備人才，中心堅(jiān)持開(kāi)展幾項(xiàng)交流工作；一是定期邀請(qǐng)公司金融業(yè)務(wù)部、分行授信審批部等分行部室來(lái)中心指導(dǎo)工作開(kāi)展；二是不定期派客戶經(jīng)理到分行授信審批部等部門進(jìn)行學(xué)習(xí)，換位思考，集中學(xué)習(xí)風(fēng)險(xiǎn)把控及審批要點(diǎn)；三是在業(yè)務(wù)量大的月份，主動(dòng)邀請(qǐng)所轄網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)秀客戶經(jīng)理來(lái)中心進(jìn)行短期業(yè)務(wù)培訓(xùn)交流。通過(guò)堅(jiān)持開(kāi)展以上幾項(xiàng)工作，海淀西區(qū)支行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)中心連續(xù)三年任務(wù)完成率排名十家中心之首，連續(xù)兩年貸款余額凈增排名分行第一。其中，網(wǎng)點(diǎn)小企業(yè)營(yíng)銷成績(jī)從2010年末的8戶、總金額3900萬(wàn)元躍升至2014年末的40戶、總金額18998萬(wàn)元。

三是關(guān)注結(jié)構(gòu)面，及時(shí)聚力，精準(zhǔn)發(fā)力。高樓大廈巍然聳立，不僅在于其扎實(shí)的地基，也在于其相互支撐的框架結(jié)構(gòu)。那么對(duì)于銀行而言，關(guān)注小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范的結(jié)構(gòu)面，就是要定矩、育人、制衡、配合、聚力。

首先，定矩。俗話說(shuō)沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，我們的認(rèn)識(shí)是：規(guī)矩要立、紅線要?jiǎng)?。該調(diào)查的一分都不能少，越線的一絲都不可做。

對(duì)于育人，我們有不少好的做法，比如“三三制”。“三三制”是我們開(kāi)展企業(yè)調(diào)查時(shí)對(duì)客戶經(jīng)理的培養(yǎng)與保護(hù)，即中心負(fù)責(zé)人、專業(yè)客戶經(jīng)理、新聘客戶經(jīng)理三個(gè)人，要同企業(yè)至少接觸三次，要分別同公司實(shí)際控制人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人交流三次。這個(gè)模式，既帶著客戶經(jīng)理“學(xué)”，也促進(jìn)客戶經(jīng)理“思”，更帶動(dòng)他們來(lái)“做”，一舉多得。對(duì)于人員培育，除每周組織客戶經(jīng)理集中學(xué)習(xí)、討論外，我們鼓勵(lì)客戶經(jīng)理多做跨領(lǐng)域?qū)W習(xí)，以“知識(shí)全面、業(yè)務(wù)扎實(shí)、堅(jiān)持原則、思路活躍”的標(biāo)準(zhǔn)要求他們，鞭策他們“干中學(xué)”、“學(xué)中練”，同時(shí)也及時(shí)指出業(yè)務(wù)操作中的亮點(diǎn)和不足，提煉出可供今后操作借鑒的經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)他們?cè)陲L(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、業(yè)務(wù)把控等方面的提升。

在制衡方面：中心負(fù)責(zé)人對(duì)客戶經(jīng)理是制衡，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別一針見(jiàn)血、從不留情；后臺(tái)信貸管理部門對(duì)前臺(tái)部門是制衡，前提條件落實(shí)、融資用途檢查、間隔期檢查、預(yù)警信息處理、貸后管理落實(shí)等方面一一做到嚴(yán)格把關(guān)、條條比對(duì)、定期回頭，對(duì)于小微金融業(yè)務(wù)的開(kāi)展可以“早校對(duì)、明得失”。分行授信審批部門對(duì)支行的小微信貸業(yè)務(wù)是制衡，更是指導(dǎo)和鞭策。授審的領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)海淀西區(qū)支行的每筆業(yè)務(wù)均認(rèn)真把關(guān)、高效審查，不僅走在支行的前面提早預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)、提供建議，還主動(dòng)同客戶經(jīng)理一道下戶，將審查前移。

在配合方面，分行公司金融業(yè)務(wù)部給予我們及時(shí)、必要的支持和指導(dǎo)，適時(shí)推出創(chuàng)新型的產(chǎn)品，聯(lián)動(dòng)開(kāi)展擔(dān)保公司、商協(xié)會(huì)的日常營(yíng)銷；此外信貸與投資管理部在大數(shù)據(jù)應(yīng)用、關(guān)鍵信息調(diào)取、非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)測(cè)等方面也給予了我們關(guān)鍵的信息和有力的支持。

在聚力方面，我們注重同監(jiān)管部門、政府部門、商協(xié)會(huì)、擔(dān)保公司、小貸公司、評(píng)估公司等所有合作機(jī)構(gòu)的溝通和反饋，經(jīng)?？梢蕴嵩绲弥P(guān)鍵信息，這對(duì)我們未來(lái)小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范工作也是有益的參考和借鑒。

四是堅(jiān)持大局觀，防微慮遠(yuǎn)，保持定力。銀行做小微金融服務(wù)，最關(guān)注的其實(shí)還是風(fēng)險(xiǎn)，貸出一筆優(yōu)質(zhì)貸款，可以激發(fā)人的信心，收不回一筆不良貸款則可以消磨人的斗志。我們中心在當(dāng)年出現(xiàn)第一筆也是唯一一筆不良貸款時(shí)，感覺(jué)真是當(dāng)頭一棒，個(gè)中滋味難以言表，很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)難以釋?xiě)?，也一度感覺(jué)自己是否選錯(cuò)了從業(yè)之路，是否應(yīng)該調(diào)整方向。但是每次當(dāng)我們看到、聽(tīng)到一戶戶小微企業(yè)通過(guò)我們的支持發(fā)展壯大、上市掛牌、改善民生、造福社會(huì)，我們就越發(fā)堅(jiān)定服務(wù)小微企業(yè)的信念和決心。在服務(wù)小微企業(yè)的過(guò)程中，我們是很有成就感的，與此同時(shí)我們的轉(zhuǎn)變也是巨大的。以前，我們是單純做小微服務(wù)這件事，把小微金融當(dāng)成任務(wù)，現(xiàn)在則是思考著主動(dòng)去做，在把控風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，思考如何更好地服務(wù)好小微企業(yè)。

以前我們只把服務(wù)小微企業(yè)當(dāng)成是“干工作”，現(xiàn)在我們把它當(dāng)成“做事業(yè)”，“低頭做事”的同時(shí)也時(shí)?！疤ь^看天”。

以前我們是只做貸款，其他品種少之又少，現(xiàn)在我們不僅把貸款做到更好，還綜合提供了私人銀行、投資銀行、企業(yè)年金、現(xiàn)金結(jié)算等綜合金融服務(wù)，使“一招鮮”變成了“招招全”?！昂捌粕ぷ硬蝗缢﹂_(kāi)膀子”，今后，海淀西區(qū)支行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)中心將繼續(xù)認(rèn)真貫徹落實(shí)總分行開(kāi)展小微金融服務(wù)的各項(xiàng)要求，把監(jiān)管要求學(xué)精、吃透、摳準(zhǔn)，在分行公司金融業(yè)務(wù)部、授信審批部、信貸與投資管理部等部室的支持和幫助下，更好地開(kāi)展轄內(nèi)、中關(guān)村地區(qū)的小微企業(yè)金融服務(wù)，同更多的小微企業(yè)同成長(zhǎng)、共進(jìn)步。

欄目主持：王夢(mèng)琪