夏淑媛

再好的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都需要人來執(zhí)行，具體到保險業(yè)而言，保險代理人更是重中之重，所以更應(yīng)堅持住“質(zhì)”這一底線，形成人才的聚集效應(yīng)。

對于一些保險企業(yè)，人海戰(zhàn)術(shù)充滿無限誘惑。如通過人海戰(zhàn)術(shù)可以迅速做大規(guī)模，拉升保費，提升行業(yè)排名。這時的營銷員更多的是銷售驅(qū)動，不僅來源良莠不齊，而且企業(yè)很難投入足夠的資源培養(yǎng)他們。低素質(zhì)的營銷員隊伍為企業(yè)的發(fā)展埋下了巨大隱患。通過對友邦北京分公司執(zhí)行業(yè)務(wù)總監(jiān)陳雷的采訪，記者發(fā)現(xiàn)，友邦保險在營銷員管理方面，有一套系統(tǒng)的理念，這套理念足以應(yīng)對這樣的困局，為友邦的核心競爭力奠定基石。

以大愛胸懷經(jīng)營保險事業(yè)

陳雷曾就讀于第四軍醫(yī)大學(xué)，畢業(yè)后成為一名軍醫(yī)，后隨著改革開放的大潮投入商海，經(jīng)營自己的公司。2003年，陳雷加入友邦從事保險行業(yè)，并將保險事業(yè)經(jīng)營得更加風(fēng)生水起。

即使已離開醫(yī)生行業(yè)十幾年，陳雷依舊保持著那份溫文爾雅的形象和談吐?；貞浧甬敃r“棄醫(yī)投?！钡某踔?，陳雷依然頗有感觸。2003年，女兒的誕生讓初為人父的陳雷感到既新奇興奮又有些誠惶誠恐，為了給女兒更好的保障，陳雷決定通過購買保險的方式為女兒添置一份保障，在了解和購買保險的過程中，陳雷發(fā)現(xiàn)中國保險市場機會巨大，前景廣闊。當時的中國保險業(yè)基本是零成本經(jīng)營，外國保險巨頭紛紛搶灘中國市場。

陳磊說，“在那個躁動的年代，人人都懷著創(chuàng)業(yè)的激情和夢想，我也不例外。我希望找到一份事業(yè)，可以實現(xiàn)我的理想”。為了尋找心中的夢想，他先后涉足過醫(yī)藥、金融、IT等行業(yè)，最后決定將保險行業(yè)作為奮斗終生的事業(yè)。選擇保險，是因為他看到這個行業(yè)巨大的發(fā)展?jié)摿?，選擇友邦，是因為他對友邦文化和實力的信任。

在友邦的十幾年，陳雷一路過關(guān)斬將迎來事業(yè)一個又一個高峰。目前他所在的建國贏嘉團隊，人數(shù)已近700人，培育出80余位主管，已為近10萬名個人客戶提供保險服務(wù)，共計為客戶帶去保障額度超100億元。其所率領(lǐng)的團隊曾先后獲得“中國理財十年影響力團隊”“2014年度最具競爭力營銷團隊”等榮譽。2005年陳雷榮獲北京市“保險杰出服務(wù)精英”稱號，這份沉甸甸的榮譽是對他過去十幾年來在保險業(yè)奮斗的嘉獎。

陳雷向記者介紹，人身保險是因“愛”與“責(zé)任”而起，在中國，這個行業(yè)的發(fā)展遠不及我們的經(jīng)濟發(fā)展速度。中國這一代保險人的夢想與其說是普及保險，不如說是努力播種愛與責(zé)任的種子。“我很慶幸自己身在友邦這樣一家有責(zé)任心的公司，在這里，保險營銷員的核心價值觀就是“信、望、愛”，以誠信為本，與客戶建立牢固的信任，向客戶提供雪中送碳般的希望，為他們帶去關(guān)愛與責(zé)任”。陳雷自豪地說到。

用企業(yè)家的思維管理團隊

曾當過醫(yī)生，也曾經(jīng)營過企業(yè)，面對客戶時，陳雷會從醫(yī)生的角度，以解決客戶風(fēng)險需求為己任，為客戶診斷保障缺口，而非簡單地“拉保險”；面對團隊時，他會從企業(yè)家的角度為更多精英人士提供平臺和機會，幫助他們在友邦創(chuàng)業(yè)成功。

“當市場上很多公司都在沖規(guī)模、拼分紅的時候，友邦始終致力于為客戶提供周全保險保障，培養(yǎng)保險專業(yè)人才，這正與我的創(chuàng)業(yè)情懷不謀而合。此外，友邦有著國際一流的培訓(xùn)體系。銷售技巧、團隊管理、個人成長、培訓(xùn)水平和數(shù)量都處于業(yè)界頂級，讓愛學(xué)習(xí)的人有一種盡享饕餮盛宴的感覺。友邦為大家提供的不僅是一份工作，而是一種創(chuàng)業(yè)模式，任何人都可以利用這個平臺成長為保險企業(yè)家。這正是友邦深深吸引我的地方?！拔蚁嘈乓欢ㄒ部梢晕嘤袎粝?、有激情的人加入我們?！标惱鬃孕诺卣f到。

從“人海戰(zhàn)術(shù)”到“精英戰(zhàn)略”

1992年，友邦首次將保險代理制引入中國，經(jīng)過20多年的發(fā)展，代理制在保險營銷體系中依然占據(jù)主要地位。無論是大型還是中小型保險公司，增員似乎是不變的主題。此外，近幾年保險業(yè)收入和利潤的增長速度令人刮目相看，隨之而來的是消費者對保險公司及服務(wù)的要求“水漲船高”。面對這樣的市場競爭環(huán)境，2010年友邦保險提出了“卓越營銷員戰(zhàn)略”，從增員選才到培訓(xùn)管理，致力于將個險渠道打造成為專業(yè)、受尊敬、收入穩(wěn)健的職業(yè)發(fā)展平臺。

受此影響，陳雷將團隊發(fā)展重點放在精英人才的培養(yǎng)上。公司提供國際一流的培訓(xùn)體系，在銷售技巧、團隊管理方面給予極大的支持?，F(xiàn)在陳雷的團隊里有碩士、博士等高學(xué)歷、高素質(zhì)人才，其中很多人不乏企業(yè)經(jīng)營背景，在業(yè)務(wù)拓展方面都非常有規(guī)劃及創(chuàng)造力。

在陳雷看來，再好的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都需要人來執(zhí)行，具體到保險業(yè)而言，保險代理人更是重中之重，所以更應(yīng)堅持住“質(zhì)”這一底線，形成人才的聚集效應(yīng)。記者了解到，現(xiàn)在陳雷的團隊中已有18人達到2017年百萬圓桌會員資格，成為公司推動百萬圓桌會的標桿，可謂是對團隊從業(yè)人員卓越服務(wù)標準的認可。

陳雷堅信，在一個鼓勵成功的環(huán)境下，只要不斷學(xué)習(xí)提升自我，堅定信心朝著自己的目標走下去，就一定能在保險大舞臺找到自己的位置，收獲心中的快樂?！拔覍⑴ν苿訍酆拓?zé)任在中國的普及，讓更多人、更多家庭老有所養(yǎng)、病有所依、親有所護。這就像是一種使命，我希望可以帶動更多人一起完成這個使命。”這是陳雷對自己的要求，也是對中國保險業(yè)未來的期待。