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B2C模式分析

天貓經(jīng)歷了淘寶分拆、十月圍城，最終更名天貓；京東經(jīng)歷了C輪融資15億美元，組建大物流體系，大戰(zhàn)各電商巨頭；凡客經(jīng)歷了凡客體廣告狂歡，產(chǎn)品種類擴(kuò)張，公司巨額虧損。每次有這3家公司傳出上市的消息時(shí)都得到了行業(yè)的激烈討論，因?yàn)檫@3家巨頭代表著3種B2C電商模式，這3種B2C電商模式各有優(yōu)勢。

1 天貓——為人服務(wù)做平臺

雖然名字改了，但是天貓?jiān)贐2C行業(yè)的領(lǐng)先地位還是無人能敵。天貓商城的模式是做網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，賣家可以通過這個(gè)平臺賣各種商品，這種模式類似于現(xiàn)實(shí)生活中的購物商場，主要是提供商家賣東西的平臺。天貓商城不直接參與任何商品的買賣，但是商家在做生意時(shí)要遵守天貓商城的規(guī)定，不能違規(guī)，否則會處罰你。如果這家網(wǎng)絡(luò)“購物商場”想賺更多的錢，就會增加租金，你不交租金他就會把你趕到集市（淘寶）上擺攤。而一些不服管制的業(yè)主就會拉大旗、耍大刀地跟這個(gè)商場的負(fù)責(zé)人理論。這就是天貓商城，與人們現(xiàn)實(shí)生活中的購物商場類似。

這種模式的優(yōu)勢是其平臺足夠大，想賣什么就賣什么，前提是沒有違法違規(guī)。商城負(fù)責(zé)維護(hù)這個(gè)平臺，而商戶只管做自己的生意，盈虧要自負(fù)，與商城沒有關(guān)系。不過不管商戶生意如何都要交一定的場地費(fèi)。如果商戶想做推廣，則可以在商城內(nèi)做做廣告，搞搞促銷活動，這些都是商戶自愿的經(jīng)營行為。商城負(fù)責(zé)樹立好自己的形象，能吸引足夠多的消費(fèi)者即可，收入穩(wěn)定。這種模式的優(yōu)勢在于隨著市場變動，商戶可以自行對市場做出反應(yīng)，不需要商城去擔(dān)憂。市場自由，沒有太多條件限制，擴(kuò)充性強(qiáng)。這種模式對于商城與商戶都很穩(wěn)定，除了一些管理上的糾紛，市場經(jīng)營方面都是各顧各的，不發(fā)生利益沖突?？偟膩碚f，這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于收入穩(wěn)定，市場靈活，商城不用花太多心思去管理各種產(chǎn)品的經(jīng)營，而缺點(diǎn)在于盈利可能偏低，商城的戰(zhàn)略變動可能會引發(fā)商城內(nèi)部商戶的抵制，內(nèi)部糾紛會比較多。不過這種模式更被商戶們喜愛，因?yàn)樗麄兛梢栽谶@個(gè)平臺上獲得利潤，而京東的模式卻是這些商戶的敵人。

與天貓商城類似的B2C模式還有QQ商城。

2 京東——自主經(jīng)營賣產(chǎn)品

京東商城2011年4月1日獲得15億美元的融資，從那時(shí)起京東商城便開始大手筆的燒錢行動，花費(fèi)巨資自建物流、重金砸廣告、與行業(yè)競爭對手大打價(jià)格戰(zhàn)。這些做法還是很有收獲的，京東的市場份額不斷提升，并且利用資金優(yōu)勢重創(chuàng)了線上與線下的競爭對手，徹底把國美和蘇寧搞火了，使得蘇寧做起自己的網(wǎng)絡(luò)商城——蘇寧易購，國美自建國美網(wǎng)絡(luò)商城并收購庫巴網(wǎng)來回?fù)艟〇|商城。

京東商城的模式類似于現(xiàn)實(shí)生活中沃爾瑪、樂購、家樂福類的大型超市，引進(jìn)各種貨源進(jìn)行自主經(jīng)營。京東先通過向各廠商進(jìn)貨，然后在自己的商城上銷售，消費(fèi)者可以在這里一站式采購。京東自己負(fù)責(zé)經(jīng)營這么龐大的網(wǎng)絡(luò)商城，盈虧都看京東自己的經(jīng)營能力。消費(fèi)者購買時(shí)出現(xiàn)問題，直接找京東解決。

這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于其經(jīng)營的產(chǎn)品多樣，綜合利潤高。商城可以根據(jù)市場情況、根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略對自己銷售的產(chǎn)品做出整體調(diào)整。商城握有經(jīng)營權(quán)，內(nèi)部競爭小，對外高度統(tǒng)一。缺點(diǎn)在于內(nèi)部機(jī)構(gòu)龐大，市場反應(yīng)較慢，競爭對手較多，產(chǎn)品種類擴(kuò)充不靈活，容易與供貨商發(fā)生矛盾。

與京東商城類似的還有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。

3 凡客——自產(chǎn)自銷做品牌

凡客誠品的模式類似于現(xiàn)實(shí)生活中的美特斯邦威、特步等服裝專賣店，主要是自產(chǎn)自銷的經(jīng)營模式。凡客靠賣服裝類產(chǎn)品起家，又陸續(xù)推出家居、化妝品等產(chǎn)品。凡客所銷售的這些產(chǎn)品基本上都是凡客自己生產(chǎn)，然后自己銷售。整個(gè)從生產(chǎn)到銷售的過程都是由凡客自己說了算。這種模式的優(yōu)勢在于，產(chǎn)品的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都可控，公司的目標(biāo)利潤可以從產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)制定，沒有供貨商的貨源限制。缺點(diǎn)在于公司品類擴(kuò)張困難。

與凡客誠品類似的還有珂蘭鉆石、夢芭莎等。

國內(nèi)主要B2B汽車零配件電商平臺

1 康眾汽配

康眾汽配成立于1995年，是國內(nèi)第一批直接服務(wù)終端修理門店的B2B售后配件直營經(jīng)銷商，旗下代理包括博世、蓋茨等眾多國際汽配品牌。目前已經(jīng)在全國構(gòu)建了141個(gè)直營網(wǎng)點(diǎn)，10個(gè)區(qū)域大型倉儲中心。2014年10月，康眾電商平臺carzone.cn正式上線。康眾還獲得A+輪2億元融資，用于完善B2B電商平臺的構(gòu)建、增加經(jīng)營品類，以及開設(shè)更多的門店和倉儲中心。

2 淘汽檔口

淘汽檔口于2014年1月正式成立，公司位于杭州。成立伊始開始布局APP客戶端，利用移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對汽車配件數(shù)據(jù)庫、車型適配、采購下單、物流配送等一系列流程進(jìn)行整體升級，為客戶打造“零庫存”、“零資金”、“零等待”的全新汽配采購體系。2015年2月，淘汽檔口啟動全新服務(wù)品牌——“淘汽云修”，建立全新線下連鎖店體系。

3 諸葛修車網(wǎng)

2014年2月18日，諸葛修車網(wǎng)正式上線，諸葛修車網(wǎng)是以交易為目的的汽配網(wǎng)上垂直電商平臺，它是汽車零配件商和汽車維修企業(yè)在網(wǎng)上進(jìn)行交易的電子商務(wù)平臺，諸葛服務(wù)站為各汽車零配件商提供最后1 km的物流配送。諸葛修車網(wǎng)已完成D輪融資，并即將登陸新三板，成為中國首家在新三板公示、即將上市的汽配電商服務(wù)平臺。

4 中馳車福

中馳車福成立于2013年7月16日，為汽車零配件后市場提供產(chǎn)業(yè)內(nèi)第三方B2B交易平臺，以及面向最終用戶建立B2C網(wǎng)上汽車零配件商城營銷平臺。中馳車福建立了SKU達(dá)近百萬個(gè)的配件數(shù)據(jù)庫，推出了可供企業(yè)在線支付的工具，還打造了第四方物流平臺，并正聯(lián)手相關(guān)行業(yè)協(xié)會將其打造成為一個(gè)行業(yè)公共倉儲物流平臺，降低供應(yīng)鏈交付成本和時(shí)間，力圖打造汽車后市場“B2B2C+020”平臺。

汽車零配件電商到底選擇B2B還是B2C？

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，汽車零配件行業(yè)電商化已是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的趨勢，那么汽車零配件行業(yè)電子商務(wù)的本質(zhì)是什么?汽車零配件行業(yè)電商到底選擇哪種模式?

1 汽車零配件行業(yè)電子商務(wù)的本質(zhì)是什么？

傳統(tǒng)電商模式（如淘寶、天貓）的核心是流量，通過搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺，進(jìn)行客戶招商（發(fā)展賣家）和用戶推廣（發(fā)展買家），通過產(chǎn)品的豐富和大量用戶的聚集，配合以信用體系的支撐（如支付寶）來解決信任問題，客戶和用戶通過電子商務(wù)更多的是實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)掘和新的交易（供求）關(guān)系的建立。而汽車零配件的流通明顯帶有行業(yè)特征，因?yàn)槠嚵闩浼砍兜綇?fù)雜的售后服務(wù)，汽車零配件交易鏈條的中下游（二級貿(mào)易商、汽車零配件零售店和汽車維修廠）更傾向于從一家供應(yīng)商把配件采購齊全，已有的買家和賣家的合作關(guān)系相對固定，新賣家和新買家的信任關(guān)系不容易建立，傳統(tǒng)的支付結(jié)算方式一時(shí)難以改變。所以在相當(dāng)長的一段時(shí)間，汽車零配件行業(yè)的電子商務(wù)不是讓新賣家和新買家建立交易關(guān)系，不是解決商機(jī)問題，而是更多地把現(xiàn)有的交易關(guān)系從線下遷移到線上，通過電子商務(wù)來解決賣家和買家交易效率的問題，同時(shí)通過專業(yè)的內(nèi)部管理信息系統(tǒng)（ERP）的搭建來提升內(nèi)部商務(wù)管理效率，同時(shí)把采購和銷售環(huán)節(jié)與網(wǎng)絡(luò)的訂單流打通，實(shí)現(xiàn)全面商務(wù)的電子化。這就是汽車零配件行業(yè)電子商務(wù)和一般意義的電子商務(wù)的不同之處，我們稱之為商務(wù)電子化。

2 汽車零配件電商模式應(yīng)當(dāng)選擇B2B還是B2C？

首先大家要明白的是，汽車零配件流通鏈的終端是汽車維修廠，而不是車主。我國汽車行業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，已經(jīng)成為全球第一大汽車市場。但是，相對汽車文化非常成熟的歐美，中國汽車消費(fèi)者無論是商用車車主還是乘用車車主，都不具備自己進(jìn)行汽車零配件更換的能力，尤其對于需要安裝技術(shù)的汽車零配件，車主只能到汽車維修廠進(jìn)行安裝、更換。而車主自己購買汽車零配件前往汽車維修廠進(jìn)行安裝的情況也非常罕見。因?yàn)榕浼且环N具備技術(shù)含量的產(chǎn)品，我國車型眾多，汽車零配件和整車的匹配關(guān)系需要大量數(shù)據(jù)進(jìn)行支撐，需要很強(qiáng)的專業(yè)性，車主不具備分辨能力，所以自己購買也無從談起。即便偶爾有車主自己購買配件，希望汽車維修廠進(jìn)行安裝，汽車維修廠因?yàn)槭酆筘?zé)任劃分問題，一般也不會給予安裝。需要指出的是，刮水片、玻璃洗滌液、汽車裝具等屬于汽保用品，而不是汽車“配件”，這就是在淘寶和京東有大量的汽保用品在銷售，但是真正的汽車零配件難以形成氣候的原因。因此，所謂的汽車零配件流通產(chǎn)業(yè)鏈，是不包括車主這一環(huán)的，真正的終端是汽車維修廠。

其次，我們要清楚，汽車零配件流通的上游和中游也是B2B。嘀嘀汽配商城通過對汽車零配件流通產(chǎn)業(yè)鏈的研究，對我國汽車零配件流通模式曾經(jīng)進(jìn)行了總結(jié)：第一種是純正零配件（由配套廠家生產(chǎn)供給整車廠，再從整車廠配件公司流向其授權(quán)體系的配件）流通模式，其基本的流通模式是生產(chǎn)廠家整車廠（配件公司）→代理庫（中心庫）→服務(wù)站（4S店），有時(shí)整車廠也會向服務(wù)站直接供貨。第二種是汽車零配件的社會流通模式。由于配套廠家有時(shí)也向社會體系提供售后汽車零配件，這樣的零配件一般也稱為原廠配件。有的生產(chǎn)廠家不在整車廠的配套名單中，向社會提供符合整車安裝規(guī)格和質(zhì)量要求的配件，這樣的配件稱之為副廠件。其基本的流通模式是生產(chǎn)廠家基地（或省會）貿(mào)易商→二級貿(mào)易商→汽車零配件零售店→汽車維修廠。有些具備一定規(guī)模實(shí)力的基地（省會）貿(mào)易商會被整車廠授權(quán)為代理庫。由此可見，汽車零配件的上游和中游流通環(huán)節(jié)也是典型的B2B模式。汽車零配件的電子商務(wù)模式的本質(zhì)是商務(wù)電子化，是把線下B2B的模式遷移到線上，因此，汽車零配件的電子商務(wù)模式應(yīng)當(dāng)是B2B模式。