十一種類型的經(jīng)銷商最受廠家歡迎

在行業(yè)里，廠商合作模式任何一個成功的商業(yè)模式，一定是在產(chǎn)業(yè)鏈上有著明確的角色分工，才能價值最大化，否則，只會是一個階段性產(chǎn)物。簡單地說，廠家的核心價值在于“營”，重點(diǎn)是產(chǎn)品研發(fā)和品牌推廣;經(jīng)銷商的核心價值在于“銷”，重心是做好倉儲、物流和促銷等銷售方面的工作。

那么，什么類型的經(jīng)銷商廠家會優(yōu)先與之合作呢?以下11種“經(jīng)銷商形態(tài)”供您參考。

第一種類型：受到同行尊重的經(jīng)銷商

我們業(yè)務(wù)員到市場上去打聽打聽，如果大家都交口稱贊某經(jīng)銷商能力強(qiáng)、水平高、服務(wù)好、重信譽(yù)，我們不用再去做詳細(xì)調(diào)查了，就可以直截了當(dāng)直接去拜訪他，請他做我們的總經(jīng)銷。我給大家看一個案例，某著名品牌的業(yè)務(wù)員在市場上開發(fā)經(jīng)銷商的時候，他們的業(yè)務(wù)員首先是到當(dāng)?shù)氐牧闶劢K端，去看一看，看什么?看在當(dāng)?shù)厥袌錾箱佖浡首罡叩氖悄囊粋€產(chǎn)品?終端生動化做得最好的是哪一個產(chǎn)品?如果在當(dāng)?shù)厥袌錾箱佖浡首罡?，終端生動化做得最好的是A產(chǎn)品，他就問這個零售商，這個A產(chǎn)品是誰給你們供的貨?他們對你的服務(wù)做得周到不周到，他們的信譽(yù)好不好，這些零售店老板們都異口同聲地說，“我們的貨是某某商貿(mào)公司的王老板供的貨，王老板這個人能力強(qiáng)、水平高、服務(wù)好、講信譽(yù)?！焙?業(yè)務(wù)員就直截了當(dāng)?shù)卣业竭@家商貿(mào)公司的王老板，對王老板說，代理我們的產(chǎn)品吧!終端老板們交口稱贊的經(jīng)銷商對我們來講，那就是最好的經(jīng)銷商。

第二種類型：在區(qū)域市場擁有壟斷實(shí)力的經(jīng)銷商

這么多年來，經(jīng)過市場的洗禮，我們國家涌現(xiàn)了一批實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商壟斷著當(dāng)?shù)氐氖袌鲑Y源，他是我們企業(yè)產(chǎn)品想進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌霾坏貌蝗フ业慕?jīng)銷商。你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌錾?，要能夠成功地切入?dāng)?shù)厥袌?，你必須要去找他們?/p>

具體來講，這些經(jīng)銷商又分為以下幾種類型：

第一種，市場壟斷 這些經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐氖袌錾暇W(wǎng)絡(luò)健全、推廣能力強(qiáng)，市場占有率比較高。

第二種，品類壟斷 這些經(jīng)銷商壟斷經(jīng)營當(dāng)?shù)厥袌錾夏骋黄奉惖拇蟛糠制放?，一流、二流的品牌，這個經(jīng)銷商統(tǒng)統(tǒng)都代理。在這些經(jīng)銷商手中可能代理幾十個，甚至上百個品種，上百個同類產(chǎn)品。

第三種，終端或者是渠道壟斷 這些經(jīng)銷商在某些渠道，某些終端擁有絕對的優(yōu)勢，占據(jù)著相當(dāng)大的份額，有絕對的優(yōu)勢。比如說某地有個酒水經(jīng)銷商，壟斷著當(dāng)?shù)匾箞?0%以上的銷量，你的產(chǎn)品想進(jìn)入當(dāng)?shù)氐囊箞?，你不找這個經(jīng)銷商去代理，你根本就無法進(jìn)入當(dāng)?shù)匾箞?，這是渠道壟斷，或者說是終端壟斷。

第四種，促銷壟斷 有一些經(jīng)銷商買斷了當(dāng)?shù)亟K端的一些促銷權(quán)。你的產(chǎn)品想進(jìn)入這些終端，在這些終端搞促銷你必須去找他，不找他，你無法在這些終端開展促銷活動。

第三種類型：能夠?yàn)橄掠慰蛻籼峁┝己梅?wù)的經(jīng)銷商

我們在這個地方講的服務(wù)不單單是指銷售服務(wù)，更重要指的是指導(dǎo)服務(wù)。這些經(jīng)銷商他們不僅能夠?yàn)榕l(fā)商、零售商提供良好的銷售服務(wù)，還能夠?yàn)橄掠蔚呐l(fā)商、零售商提供培訓(xùn)、咨詢這些指導(dǎo)服務(wù)，這類經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)是什么呢?是他們的經(jīng)營意識比較先進(jìn)，管理能力比較強(qiáng)，他們在與下游客戶合作的時候能夠?yàn)橄掠慰蛻籼峁┲笇?dǎo)、培訓(xùn)、咨詢服務(wù)，讓下游客戶跟上廠商的發(fā)展步伐。這些經(jīng)銷商是下游客戶的精神領(lǐng)袖。如果我們與這樣的經(jīng)銷商合作會大大地提高我們企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，有助于我們企業(yè)渠道的發(fā)展。

第四種類型：能夠給我們提供策略性意見的經(jīng)銷商

這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)是什么呢?這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)是，他們具有豐富的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，對當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，消費(fèi)者的特點(diǎn)，渠道和競品都很熟悉。對代理我們的產(chǎn)品能夠提出時效性很強(qiáng)的推廣方案。海爾公司的張瑞敏說過一句話，思路決定出路。這類經(jīng)銷商是什么呢?他們就有思路，拿了你的產(chǎn)品之后馬上能夠找出你產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么?馬上能夠給你提出一套有效的市場推廣方案，這是這類經(jīng)銷商最明顯的特點(diǎn)。

有家企業(yè)的銷售老總告誡他公司的業(yè)務(wù)員，如果你找到的經(jīng)銷商沒有實(shí)力，但是有思路，我們可以扶持他發(fā)展。反過來，如果一個經(jīng)銷商有實(shí)力，但是沒有思路，我們就是給他再大的支持，他也很難將我們的產(chǎn)品賣好。這位銷售經(jīng)理講的可以說是入木三分。

第五種類型：市場拓展能力強(qiáng)的經(jīng)銷商

這些經(jīng)銷商最典型的一個特點(diǎn)是什么呢?就是這些經(jīng)銷商手下有一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍。

拿了你的產(chǎn)品之后，可以迅速地鋪到零售終端，馬上把空白市場給開發(fā)出來，馬上讓我們的市場啟動起來，這就告訴我們不能選那些坐商，直到今天，我們國家還有一批經(jīng)銷商是坐商，他們是丈夫進(jìn)貨，妻子收款，開門是店，關(guān)門是家這樣一種營銷模式，靠這樣一批經(jīng)銷商靠坐店經(jīng)營的經(jīng)銷商，是很難把我們的產(chǎn)品鋪到零售終端，很難給下游客戶提供良好服務(wù)，很難給我們搜集到最有用的市場信息，很難把我們的產(chǎn)品在市場上賣好。

第六種類型：具有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的經(jīng)銷商

這些經(jīng)銷商在某一個我們準(zhǔn)備進(jìn)入的渠道上擁有特殊的優(yōu)勢。我們準(zhǔn)備進(jìn)入的某個渠道上擁有特殊的優(yōu)勢，這些經(jīng)銷商不一定有經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力也不一定很強(qiáng)，但是他在我們準(zhǔn)備進(jìn)入的這個渠道，他有特別的優(yōu)勢。

這幾年來，因?yàn)槭袌鰻I銷的深化我們許多經(jīng)銷商也在分化，有許多經(jīng)銷商專注某一個渠道的運(yùn)作。比如說我認(rèn)識一個經(jīng)銷商，他專注于學(xué)校這個渠道的運(yùn)作，在當(dāng)?shù)厥袌錾系闹袑W(xué)、小學(xué)、大學(xué)，對這個渠道他的網(wǎng)絡(luò)比較健全，你想進(jìn)入學(xué)校這個渠道，你就去找他。

目前我們有許多企業(yè)常犯的錯誤是什么呢?我們常犯的錯誤是我們找到的經(jīng)銷商，缺乏企業(yè)想進(jìn)入的目標(biāo)渠道的優(yōu)勢，牛頭不對馬嘴。我們找了一個經(jīng)銷商，經(jīng)銷商實(shí)力很雄厚，經(jīng)銷商對我們的產(chǎn)品很感興趣，但是推廣我們的產(chǎn)品，沒賣好。為什么呢?做一個調(diào)查之后才發(fā)現(xiàn)，原來這個經(jīng)銷商在批發(fā)市場倒貨有一套，但是在終端運(yùn)作方面不行，我們的產(chǎn)品要做終端，他沒有這種渠道優(yōu)勢。這就是今天我們許多企業(yè)典型的一個錯誤。讓擅長運(yùn)作流通的經(jīng)銷商做終端。

第七種類型：競品經(jīng)銷商

《孫子兵法》中講一句話，“以奇勝，以正合?！比フ腋偲返慕?jīng)銷商，找我們的行業(yè)中做得最大，做得最好的競爭對手的經(jīng)銷商去經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，這就是出奇制勝。有時，出奇制勝會給我們帶來非常好的結(jié)果。

比如華龍方便面，1999年，康師傅推出了通路精耕這樣一個策略，也就是取消大經(jīng)銷商，進(jìn)行渠道下沉。過去有許多靠賣康師傅產(chǎn)品起家的這些大經(jīng)銷商們，現(xiàn)在康師傅推出通路精耕計(jì)劃這個策略，康師傅不讓他們再賣產(chǎn)品了，他們無貨可賣了，因此人心惶惶。華龍老總范現(xiàn)國發(fā)現(xiàn)這個機(jī)會之后，馬上就告訴業(yè)務(wù)員，去找康師傅的經(jīng)銷商，華龍的業(yè)務(wù)員找到康師傅的經(jīng)銷商之后，對他們說，“康師傅不讓你們賣產(chǎn)品，我們讓你賣，康師傅不讓你們賺錢，我們讓你賺錢?！苯Y(jié)果華龍就借助、利用康師傅多年建立起的銷售網(wǎng)絡(luò)，使自己的產(chǎn)品在市場上立即紅火起來。這就是我們?nèi)フ以谖覀兊男袠I(yè)中做得最大、做得最好的競爭對手的經(jīng)銷商，讓他們來銷售我們的產(chǎn)品。

第八種類型：大公司銷售人員出身的經(jīng)銷商

這些經(jīng)銷商過去在一些大公司、大品牌做過業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，甚至更高層的人物，做了幾年之后，他們不愿意一輩子給別人打工，當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人，他們想創(chuàng)造自己的事業(yè)，下海做了經(jīng)銷商。那么這一類經(jīng)銷商對我們來講，是非常好的經(jīng)銷商。為什么呢?主要有兩大原因，第一個原因，這些大公司業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)銷商，他們在大公司里面工作過，知道大企業(yè)市場運(yùn)作的思路，市場運(yùn)作的手段，市場運(yùn)作的方法，他們在大公司接受過全方位的培訓(xùn)，他們的整體市場運(yùn)作能力比較強(qiáng)，這是他們的第一個優(yōu)勢。他們的第二個優(yōu)勢是，他們是從廠家出身，因此他們知道廠家需要什么，廠家希望得到什么，廠家希望經(jīng)銷商做什么，于是這些，廠家銷售人員出身的經(jīng)銷商，他們在與廠家的配合方面做得非常到位。這是我給大家推薦的第八種類型的經(jīng)銷商。

第九種類型：有潛力的大二批商

這也是目前我們國家在開發(fā)經(jīng)銷商方面，一個很成功的經(jīng)驗(yàn)。每一個二批商都有一個想法，想出人頭地，有朝一日，自己也能變成總經(jīng)銷商。我們?nèi)フ夷切┊?dāng)?shù)厥袌錾?，?shí)力比較雄厚的大二級批發(fā)商，把他發(fā)展成總經(jīng)銷商。那么這些經(jīng)銷商對我們公司的忠誠度比較高，這是企業(yè)實(shí)踐證明的一條道路，尤其是我們要去找競品的大二級批發(fā)商。把競品的大二批商發(fā)展成我們的總經(jīng)銷商，可以利用競品的渠道，去銷售我們的產(chǎn)品。

第十種類型：新生代經(jīng)銷商

新生代經(jīng)銷商，也就是三十歲左右的這些年輕經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商有很重要的特點(diǎn)，就是他們思想先進(jìn)、闖勁十足、爭勝好強(qiáng)、善于學(xué)習(xí)。這樣的經(jīng)銷商對我們企業(yè)來講，是非常好的經(jīng)銷商。

有些企業(yè)的業(yè)務(wù)員在開發(fā)經(jīng)銷商的時候，不找年齡比較大，四五十歲、五六十歲的老經(jīng)銷商，全找一批三十歲左右的年輕經(jīng)銷商。為什么呢?這些企業(yè)的銷售人員就解釋道，五六十歲、六七十歲這些老經(jīng)銷商們，第一，思想保守、觀念保守、守成經(jīng)驗(yàn)、不愛學(xué)習(xí)。并且這些經(jīng)銷商做生意一二十年了，家里面已經(jīng)有了幾十萬、幾百萬，甚至幾千萬家產(chǎn)了，他們對金錢的欲望不再那么強(qiáng)烈了，對金錢的追求不再那么沖動，因此他們是小富即安，闖勁沒了，找這樣的經(jīng)銷商，他就很難讓你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌錾腺u得非常好。反過來，去找那些年輕的經(jīng)銷商，他們本人就闖勁十足，善于去學(xué)習(xí)，思想比較解放。另外，這些三十歲左右的經(jīng)銷商，他們的實(shí)力還不是很雄厚，他們還想發(fā)財，還想多賺錢，這種發(fā)財和賺錢的欲望就驅(qū)使他們每天辛辛苦苦、兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地去推廣我們的產(chǎn)品。

第十一種類型：跨行業(yè)、有實(shí)力的經(jīng)銷商

就是我們在選擇經(jīng)銷商的時候，不要為行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)所局限。我在一些企業(yè)看到，業(yè)務(wù)員在選擇經(jīng)銷商的時候常常希望他有我們這個行業(yè)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。比如說你是個生產(chǎn)飲料的企業(yè)，你希望經(jīng)銷商過去做過飲料銷售，在飲料的運(yùn)作方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在許多企業(yè)反其道而行之，專門跨行業(yè)去找一些沒有這個行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，甚至從來沒有做過銷售的人去賣產(chǎn)品，結(jié)果這些人照樣賣得很好、很成功。