方建華

店主本人就要具有社群的能力，它是傳統(tǒng)門(mén)店、電商生意再加社群的一個(gè)結(jié)合體，用老的思維是玩不轉(zhuǎn)的。

不可復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力

一個(gè)品牌區(qū)別于其他品牌的一點(diǎn)，就是無(wú)法或難以復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

個(gè)人看法是，店鋪不一定要做得很大，但是把自己產(chǎn)品做好很關(guān)鍵。因?yàn)橹挥小?”（產(chǎn)品）做好了，才有“2”“3”，甚至“10”。1沒(méi)做好，你其他營(yíng)銷(xiāo)、推廣等等做得再好，都等于0。

我們做茵曼，初語(yǔ)，生活在左也是這種思路，當(dāng)時(shí)生活在左一年做到千萬(wàn)元級(jí)，2014年開(kāi)始做的時(shí)候沒(méi)有人看好，覺(jué)得那個(gè)時(shí)候天貓上顧客的消費(fèi)習(xí)慣是200元左右價(jià)位，而我們賣(mài)的是300—1000元，怎么能賣(mài)好呢？

但是我們確實(shí)做到了店鋪三項(xiàng)評(píng)分都在4.9分，我們的核心優(yōu)勢(shì)是無(wú)法復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力：

1.我們做的繡花是中國(guó)印花，面料很貴，很多是定制的顏色；

2.是工藝，我們真的是到貴州等地方建立合作基地，在哪里去加工。做品牌要明白，炒作和真正去做給顧客的感受是不一樣的，我們成本很高，在工藝下面下足了功夫；

3.我們的產(chǎn)品或許不是每個(gè)人都能駕馭，喜歡的人會(huì)很喜歡，所以有極高的復(fù)購(gòu)率。

連自己都打動(dòng)不了，你很難打動(dòng)顧客

第一，創(chuàng)業(yè)者一定要堅(jiān)持自己的方向，連自己都打動(dòng)不了，你很難打動(dòng)顧客。

真心去認(rèn)同自己品牌，喜歡自己品牌、產(chǎn)品，才能把品牌的態(tài)度和自己的態(tài)度傳遞給顧客，做品牌要從內(nèi)到外。

第二，產(chǎn)品質(zhì)量要不斷提高。

整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌里面，我們是第一家自己建造了實(shí)驗(yàn)室的。我們從摩擦值、pH值等各種測(cè)試都是模擬消費(fèi)者的感受來(lái)做實(shí)驗(yàn)，不對(duì)自己產(chǎn)品不斷進(jìn)行改善，都不敢放到市場(chǎng)上去。

第三，不要盲目去變更想法。

原本做韓風(fēng)的覺(jué)得艱難，就去做棉麻風(fēng)；做棉麻風(fēng)也覺(jué)得難，又跑去做OL風(fēng)，這樣很難成功，要堅(jiān)定自己的品牌風(fēng)格。服裝品牌會(huì)根據(jù)創(chuàng)始人的特性而走，會(huì)隨著創(chuàng)始人的年紀(jì)增大而受到影響，這是一種時(shí)代的特征。

2008年的時(shí)候，整個(gè)市場(chǎng)都是做18歲年輕人，那時(shí)就不少人擔(dān)心茵曼的棉麻風(fēng)會(huì)不會(huì)沒(méi)有人買(mǎi)，我們都沒(méi)敢告訴別人前期其實(shí)虧損了幾百萬(wàn)元，但是我們把之前的老顧客留存下來(lái)了，并且復(fù)購(gòu)率都做到比別人高，所以我們才有今天的發(fā)展。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，做一些小而美的事情，產(chǎn)品不一定在多，而在精，要讓喜歡的人成為我們真正的鐵桿粉絲，把一群喜歡的人緊緊抓住。

舉個(gè)例子，如果哪一個(gè)品牌做“同志”的市場(chǎng)，可別小看這個(gè)領(lǐng)域的潛在能力。同性戀人群大多數(shù)高收入高學(xué)歷，搞創(chuàng)意的藝術(shù)人才有很多，對(duì)工作的瘋狂和極致的追求程度很高，大家有機(jī)會(huì)請(qǐng)到在這領(lǐng)域里有很高造詣的職員，是很大的榮幸。

這個(gè)市場(chǎng)很大，甚至可以把品牌做到全世界去。

茵曼為什么去線(xiàn)下？

1.在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，全渠道已經(jīng)步入融合的時(shí)代，不分線(xiàn)上線(xiàn)下。有一個(gè)服裝品牌，在天貓真正發(fā)力是從2015年開(kāi)始，他們家在全國(guó)有上千家門(mén)店，2015年沖進(jìn)了類(lèi)目TOP10，因?yàn)榫€(xiàn)下有根基，所以才能支持它在線(xiàn)上跑起來(lái)。

2.在品牌商面對(duì)消費(fèi)者的時(shí)代，你要符合新的定價(jià)邏輯。這幾年看到奢侈品走到線(xiàn)上，還有高倍率的傳統(tǒng)品牌，想到互聯(lián)網(wǎng)上分一塊蛋糕。但因?yàn)橐?jīng)過(guò)層層的代理，他們的高倍率定價(jià)在互聯(lián)網(wǎng)上很難賣(mài)得動(dòng)，離消費(fèi)者（接受）的價(jià)位相差很遠(yuǎn)。

3.我當(dāng)時(shí)在想，如果我們和傳統(tǒng)品牌做的一樣，還走原來(lái)單純賣(mài)貨的模式，肯定是死路一條（我們?cè)诰€(xiàn)下做單店社群，經(jīng)營(yíng)粉絲經(jīng)濟(jì)）。

前兩年，其實(shí)我們覺(jué)得很恐怖。線(xiàn)上的增長(zhǎng)慢慢趨向于平穩(wěn)，還有很多人在瘋狂地砸廣告。

線(xiàn)上線(xiàn)下本質(zhì)上都是一樣，做得好才能得到好的位置、資源。所以你們可以看到在廣州、深圳以及二、三、四線(xiàn)城市都有我們的線(xiàn)下體驗(yàn)店。

我們茵曼旗艦店把一個(gè)顧客引過(guò)來(lái)之后，除了能買(mǎi)到女裝，也能買(mǎi)到其他品類(lèi)的產(chǎn)品，凡是這個(gè)生活圈的我們逐漸都會(huì)有，這樣變成了一種生活方式，這樣可以有效提高我們的UV價(jià)值。

另一個(gè)考量點(diǎn)是提高品牌價(jià)值。

我們多品類(lèi)多店的布局策略，可以讓品牌得到更全面的曝光、獲得更多單品入口的顧客。截止到2016年，茵曼已經(jīng)涵蓋了鞋子、女裝、包包、鞋子、童裝、家居、內(nèi)衣、家具，這么多品類(lèi)連結(jié)起來(lái)，就是一個(gè)慢生活的生活圈。

我們還鼓勵(lì)粉絲都可以去開(kāi)店。原來(lái)的品牌方在線(xiàn)上和線(xiàn)下是相互博弈的，但是我們線(xiàn)下和線(xiàn)上的利益是共享的，完全同價(jià)同款，線(xiàn)上線(xiàn)下完全打通，我們采用的是零庫(kù)存模式，而傳統(tǒng)的零售模式是囤貨的模式，所以我們的模式很“輕”，而且同款同價(jià)、利益共享，這是我們的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。

我們更多是一群年輕的粉絲店主。原來(lái)傳統(tǒng)的店鋪經(jīng)營(yíng)，只會(huì)銷(xiāo)售賣(mài)貨，是很難達(dá)到我們標(biāo)準(zhǔn)的。茵曼千城萬(wàn)店的模式具有很強(qiáng)的社群屬性，店主本人就要具有社群的能力，它是傳統(tǒng)門(mén)店、電商生意再加社群的一個(gè)結(jié)合體，用老的思維是玩不轉(zhuǎn)的。

現(xiàn)在國(guó)際大牌都來(lái)網(wǎng)上撈金，而線(xiàn)下呢，別人都在關(guān)店你還去開(kāi)店，這樣能成功嗎？租金還在漲的時(shí)候你租得起嗎，但是當(dāng)別人都租不起的時(shí)候，租金反而降下來(lái)了。

當(dāng)線(xiàn)下沒(méi)有人看好它的時(shí)候，你能想到一個(gè)新的模式和新的機(jī)會(huì)去嘗試，你的生意可能會(huì)突圍而出。以后線(xiàn)上線(xiàn)下是全部融合的，不能只顧其一。