周睿超

【摘要】當(dāng)今世界經(jīng)濟發(fā)展已經(jīng)進入到體驗經(jīng)濟時代，體驗營銷的價值日益凸顯。服務(wù)型企業(yè)選擇體驗營銷戰(zhàn)略已經(jīng)勢在必行，如何制定滿足顧客需求的營銷戰(zhàn)略顯得至關(guān)重要。體驗營銷在本質(zhì)上就是企業(yè)通過體驗向顧客傳遞價值的過程。本文分析了顧客價值視角下體驗營銷戰(zhàn)略的要點，闡述了體驗營銷得以順利實施企業(yè)需要做出的轉(zhuǎn)變和調(diào)整。

【關(guān)鍵詞】顧客價值 體驗營銷

一、顧客價值視角下的體驗營銷戰(zhàn)略要點

作為一名高中生，我認為體驗營銷應(yīng)該從準備環(huán)節(jié)做起，企業(yè)要讓我們體會到更好的體驗價值，就必須分析我們顧客的尚未被滿足的需求，對當(dāng)前的競爭環(huán)境進行分析，這樣企業(yè)才能找到為我們提供體驗營銷價值的契機，做好市場營銷的第一步—市場定位。從一名顧客的視角來看，企業(yè)首先要做的就是對提供產(chǎn)品所在的行業(yè)和顧客技的體驗需求進行分析，收集大量的客戶信息和商業(yè)信息，為我們找到提供優(yōu)良體驗需求的方法，真正地滿足我們的購買需求。從我目前購買和消費的經(jīng)驗來看，實際體驗和期望體驗之間還是有一定的差距的，比如說我想去一家甜品店甜品，但是事先對這家店了解得又不多，就只能貿(mào)然而行，這個時候我還是很希望這家甜品店能夠通過網(wǎng)絡(luò)或者其他交流平臺為顧客提供評價的機會，使我能夠了解到該甜品店的特色、價格和服務(wù)態(tài)度等等。另外，我覺得體驗營銷也是企業(yè)向我們傳遞其文化價值和產(chǎn)品個性的最好時機，我們常見的蘋果體驗店和三星體驗店能夠讓我們充分了解到每一款產(chǎn)品的特性、功能、定位，方便我們在購買之前充分地體驗和感受。

我作為一名顧客，認為企業(yè)在制定體驗營銷戰(zhàn)略的時候應(yīng)該考慮其對顧客的適當(dāng)性以及顧客是否能夠接受，這樣才能將體驗營銷做的成功。確定一個適當(dāng)?shù)臓I銷主題是很有必要的，主題確定了之后，體驗營銷的價值和媒介才能夠得到適當(dāng)?shù)伢w現(xiàn)，這樣企業(yè)才能在滿足顧客的基礎(chǔ)上抓住市場機會。體驗營銷應(yīng)該將主題道具看做是重點和難點，體驗營銷中應(yīng)用的所有素材都要圍繞著道具開展。以英菲尼迪為例，其一直致力于創(chuàng)新營銷和體驗情感營銷，在近年來盛行的真人秀節(jié)目中大力宣傳其“敢.愛”理念，深深地打動年輕消費者，使得英菲尼迪的產(chǎn)品性能深深地得到年輕消費者的新來。另外，英菲尼迪還采取了雙線運行模式，在真人秀播出的同時還舉辦線下體驗活動，加強顧客的情感認同，我作為一名年輕人是認可英菲尼迪的體驗營銷模式的。我在閱讀了一些文章之后，認為體驗營銷應(yīng)該至少包含以下要素：情感、行動、感覺、關(guān)聯(lián)，在單獨或者混合使用這些要素的時候，企業(yè)可以滿足顧客的體驗期望。另外，我從日常生活中感受最深的一點是，體驗營銷方案制定必須要考慮渠道問題，如果渠道不暢通，那么再好的體驗營銷方案我們也感受不到。

我在日常的商業(yè)交往活動中發(fā)現(xiàn)，體驗營銷戰(zhàn)略成功實施的關(guān)鍵在落實，企業(yè)應(yīng)該考慮到體驗營銷方案的成本和資源配置問題，借助現(xiàn)有的優(yōu)勢將體驗營銷方案落實到實處，使我們體會到全面消費體驗價值。體驗營銷的目的就是讓我們通過看、聽、用、參與來思考、行動和感受。前幾年吳莫愁在地鐵上的廣告引起軒然大波，每一個看過廣告的人都覺得驚恐不已，但是受眾群體在議論紛紛的時候，我們不可否認的是吳莫愁的形象在人們心中根深蒂固了，雖然毀譽參半，但是這次體驗營銷不可謂不成功。所以，如何將產(chǎn)品和時空進行有效融合，將要是企業(yè)必須認真思考的問題。我認為企業(yè)在開展體驗營銷的時候需要和作為顧客的我們加強溝通，讓我們了解到品牌文化和品牌形象，使得我們對品牌有連貫的認識。

二、體驗營銷戰(zhàn)略調(diào)整措施研究

首先，企業(yè)要為消費者進行營銷理念的轉(zhuǎn)變。從我們顧客的角度去思考問題，體驗營銷將會和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)合地更加密切，我認為體驗營銷應(yīng)該在關(guān)系營銷理念上催生和發(fā)展出來，讓顧客在消費的每一個環(huán)節(jié)都進行體驗，使得企業(yè)和顧客之間的關(guān)系更加持久、和諧、穩(wěn)定。所以體驗營銷應(yīng)該是企業(yè)長遠發(fā)展戰(zhàn)略的總要組成部分之一，在企業(yè)發(fā)展的任何一個關(guān)鍵時期都必須高度重視，在企業(yè)營銷的每一個環(huán)節(jié)都不可忽視，大力地宣傳以顧客為中心的營銷觀念是體驗營銷得以落地生根的前提，企業(yè)在市場調(diào)查、目標市場定位、產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計、廣告設(shè)計、物流服務(wù)和售后服務(wù)中都要體現(xiàn)這一價值理念。體驗營銷甚至是可以在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個價值鏈體系中的員工創(chuàng)造良好的體驗從而激發(fā)其最好的精神狀態(tài)，內(nèi)外部顧客在體驗營銷中感受到愉悅之感，使得營銷活動能夠真正地滿足顧客的精神需求和心理需要。

其次，企業(yè)要轉(zhuǎn)變組織結(jié)構(gòu)。以顧客體驗為中心的營銷模式需要相應(yīng)的組織體系為其保駕護航，因此企業(yè)需要對其組織結(jié)構(gòu)進行恰當(dāng)?shù)卣{(diào)整。企業(yè)在培養(yǎng)和形成體驗營銷的戰(zhàn)略思維之后，應(yīng)該對流程、人事和培訓(xùn)等各個層級的組織系統(tǒng)進行調(diào)整，為體驗營銷戰(zhàn)略的實施創(chuàng)造良好的平臺和機會。組織體系的調(diào)整應(yīng)該以體驗營銷的全過程作為指導(dǎo)主線。重新設(shè)計和安排原有的組織結(jié)構(gòu)和人事安排。體驗營銷戰(zhàn)略實施的過程需要一個強有力的領(lǐng)導(dǎo)中心引領(lǐng)，從而將體驗營銷的理念貫穿到生產(chǎn)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)之中。企業(yè)需要調(diào)整和整合各方面的資源，對流程進行重新梳理和調(diào)整，使其為顧客價值為中心的營銷活動服務(wù)，提升企業(yè)滿足顧客需求的能力。

最后，企業(yè)需要塑造體驗文化。體驗營銷戰(zhàn)略的實施需要營銷人員直接參與到顧客體驗的形成過程中去，因此營銷人員和顧客的溝通過程中直接營銷者體驗價值和顧客對企業(yè)體驗營銷的評價。營銷人員的才能和職業(yè)道德素質(zhì)顯得格外重要，企業(yè)應(yīng)該加大力度對營銷人員進行培訓(xùn)，提升其綜合素質(zhì)，使其能夠展現(xiàn)出企業(yè)形象，營銷人員的精神面貌和素質(zhì)應(yīng)該和體驗主題乃至整個體驗營銷活動相適應(yīng)，讓顧客的體驗經(jīng)歷更加全面、立體和豐富。美國的化妝品店歡迎白領(lǐng)女士每天早上來店里免費化妝，使用店里的化妝品，并允許其在下班之后來店里卸妝，這樣能夠讓顧客體會到每一個化妝品的用途以及與自身皮膚的契合度，我國化妝品店要實施這樣的戰(zhàn)略就必須建立一直高素質(zhì)的體驗營銷團隊，并將體驗文化灌輸?shù)矫恳粋€員工心中成為企業(yè)體驗營銷戰(zhàn)略成功實施的關(guān)鍵，促進企業(yè)體驗營銷體系逐步完善和發(fā)展。

參考文獻：

[1]劉鳳軍，雷丙寅，王艷霞.體驗經(jīng)濟時代的消費需求及營

銷戰(zhàn)略[J].中國工業(yè)經(jīng)濟，2009，（8）

[2]王溯，傅賢治.體驗營銷與顧客體驗價值分析模型[J].

經(jīng)濟管理，2016，（21）

[3]張世舉.體驗營銷的本質(zhì)內(nèi)涵及其運行模式[J].商業(yè)研

究，2015，（19）