2016留學行業(yè)回顧篇之（四）：啟德入駐京東電商成留學機構(gòu)新平臺

2016年10月15日，啟德與京東商城正式簽署了全面開啟戰(zhàn)略合作的協(xié)議，致力于共同打造國際教育旗艦電商平臺，標志著留學機構(gòu)由百度“競價排名”模式向京東“物美價廉”模式的轉(zhuǎn)型。

從2016年9月開始，啟德教育集團的核心產(chǎn)品已經(jīng)陸續(xù)在京東商城全面上線。首批入駐商城的產(chǎn)品品類超過100種，涵蓋留學前的語言培訓產(chǎn)品、學游產(chǎn)品以及各主要留學目的國家的留學申請產(chǎn)品、留學后的境外服務產(chǎn)品和求職服務產(chǎn)品。在京東商城啟德出國留學服務旗艦店中，上架商品覆蓋美國、加拿大、英國、澳大利亞等主要留學目的地國家，涉及高中、本科、碩士、境外服務以及簽證申請等。目前，啟德正在主打幾款“爆品”，分別是價格10.8萬元的美國研究生高端申請、價格12.8元的美藝堂高端藝術申請、價格26800元優(yōu)質(zhì)計劃服務—香港求學保實習等。同時，京東商城還能夠根據(jù)消費者的價位，自動適配啟德相應的出國留學服務產(chǎn)品。

據(jù)稱，隨著啟德與京東商城全面戰(zhàn)略合作的啟動，啟德教育還將有超過1000種產(chǎn)品陸續(xù)上線，構(gòu)建高端留學商城。此外，留學家庭還可以通過京東快捷支付功能在線支付，并能夠選擇京東白條分期付款等方式減輕消費壓力。

競價投放價格高啟德另謀蹊徑認準“京東派”

留學行業(yè)中，競爭主要集中在獲取客源、提高知名度、覆蓋范圍等方面。在啟德入駐京東電商之前，國內(nèi)留學機構(gòu)獲取客源、提高知名度的方法比較單一，主要是依靠百度、搜狗、谷歌等全球知名的搜索平臺，通過帶有品牌標識的關鍵詞鋪設整個搜索頁面、采用競標方式購買搜索頭條等提高知名度和辨識度，使得學生和家長在選擇時相關留學機構(gòu)的名字首先映入腦海。但競爭渠道的單一會造成供不應求的局面，也會導致營銷成本走高。而且有些搜索平臺并沒有對留學機構(gòu)的標簽或者關鍵詞有所深入了解，只要這個詞的出價越高，投放得也就越多，被用戶搜索到的幾率就越大，被用戶“翻牌子”的幾率也就越大。

由于搜索平臺的競價投放越來越貴，留學行業(yè)的眾多中小機構(gòu)紛紛撤離，留下啟德、新東方等大機構(gòu)每年豪擲千萬進行廣告投放，營銷成本持續(xù)走高。而羊毛出在羊身上，成本提高的同時留學服務的產(chǎn)品價格也在水漲船高。

隨著阿里巴巴在紐交所上市，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟崛起，從有形的食品、服裝再到無形的家政服務、留學服務，越來越多的行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商平臺，從供應商到用戶的環(huán)節(jié)正在逐步縮短，渠道作用被弱化，營銷成本在減少，留學產(chǎn)品價格有望降低。

除了從搜索平臺撤出降低了營銷成本外，與“京東派”的捆綁宣傳也將使啟德不費吹灰之力就走近千家萬戶。京東配送在各大高校建立了“京東派”校園店，不僅為學生提供快遞自提、白條支付等服務，而起與學校社團建立聯(lián)系，成為京東在大學校園的重要窗口。自2010年開始設立以來，“京東派”已經(jīng)覆蓋1300所院校和1600萬高校用戶，而這1300所院校和1600萬高校用戶才是啟德真正的“上帝”。如果啟德與京東的合作能夠深入，單單是啟德的展架放在“京東派”的每一所校園里就將是多么大的廣告效應。在學生還沒有留學意識的時候，將品牌植入學生身邊；一旦有了出國需求，“啟德”兩個字就第一時間映入學生腦海，成為首選。

啟德與京東戰(zhàn)略合作簽約儀式現(xiàn)場。

因需施教 精準鎖定客戶群

除了留學服務電商化之外，此次啟德與京東“聯(lián)姻”也將使留學行業(yè)更多地轉(zhuǎn)向產(chǎn)品競爭。通過京東、百度等強大的數(shù)據(jù)庫，統(tǒng)計出用戶的搜索頻率與搜索需要，使得留學企業(yè)能以用戶為中心來做產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)所產(chǎn)生的商業(yè)模式，拉近了產(chǎn)品與用戶之間的反饋“距離”，教學服務產(chǎn)品做到“因需施 教”。

借助京東商城用戶注冊的數(shù)據(jù)庫，分析用戶的購買能力與購買需要，可以快速篩選出目標客戶群體；同時根據(jù)注冊用戶的所在地區(qū)、年齡、性別、家庭結(jié)構(gòu)、平均消費水平、婚姻狀況、興趣愛好等，實現(xiàn)廣告精準投放。精準鎖定客戶群推銷留學產(chǎn)品，節(jié)省了解客戶背景的時間和精力，有效進行買家識別并隨時進行訪客分析。

在降低營銷成本的同時，借助“京東派”實現(xiàn)廣告投放；鎖定客戶群，降低推銷成本；電商平臺，增強用戶對產(chǎn)品的參與感等等，諸如此類的美好夙愿是否達成，還需要看啟德和京東日后的合作與接洽程度，而留學市場是否將掀起“價格戰(zhàn)”也需拭目以 待。