趙鐵艦

摘 要：由于建筑業(yè)從業(yè)企業(yè)眾多，長期處于供大于求的狀態(tài)，參與競爭的企業(yè)過多，利潤也越來越低。要想開拓和占領(lǐng)市場，就要具有較強(qiáng)的成本控制意識。同時營銷技巧對于工程企業(yè)取得項(xiàng)目、占領(lǐng)市場，在眾多企業(yè)中脫穎而出起到了關(guān)鍵的作用。

關(guān)鍵詞：成本控制；營銷技巧；投標(biāo)策略

1 堅(jiān)持依法經(jīng)營，加強(qiáng)規(guī)范管理

改革開放初期，市場經(jīng)濟(jì)體制不完善，各項(xiàng)法律法規(guī)不健全，市場主體行為不規(guī)范，虛假招標(biāo)、惡意地價等行為普遍。隨著國家經(jīng)濟(jì)持續(xù)的穩(wěn)定發(fā)展，政府出臺了一系列政策制度，規(guī)范建筑市場行為。隨著建筑市場不斷健康有序的深入發(fā)展，要在建筑市場站穩(wěn)腳跟，并不斷擴(kuò)大市場份額，首先要根據(jù)國家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策做好市場研究和市場分析，及時了解、研究國家、主管部門關(guān)于市場管理、招投標(biāo)管理的新政策、新法規(guī)，在遵守法律、法規(guī)的前提下，制定正確的營銷和發(fā)展戰(zhàn)略。

2 加強(qiáng)信息收集，重點(diǎn)開發(fā)效益較好的項(xiàng)目

當(dāng)今社會是一個信息化的社會。利用企業(yè)的在建項(xiàng)目部資源優(yōu)勢，調(diào)動項(xiàng)目部的積極性；利用其社會關(guān)系向公司多傳遞項(xiàng)目信息；指定專人每天進(jìn)入相關(guān)招投標(biāo)等網(wǎng)站搜索更多有價值的項(xiàng)目信息；充分利用社會資源、網(wǎng)絡(luò)資源和各大設(shè)計(jì)院的資料來加強(qiáng)開發(fā)信息收集工作。加強(qiáng)公關(guān)工作，對市場規(guī)則和競爭對手進(jìn)行理性分析研究，拓寬經(jīng)營渠道和信息渠道，走在信息前沿，不斷提高中標(biāo)率，不斷穩(wěn)固市場地位。搜集信息的標(biāo)準(zhǔn)是及時、正確、來源可靠，并利用先進(jìn)的管理理念和計(jì)算機(jī)技術(shù)的結(jié)合，有效的收集和處理與經(jīng)營管理相關(guān)的信息，實(shí)現(xiàn)效益最大化目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)該建立客戶數(shù)據(jù)庫，對經(jīng)營信息進(jìn)行日常跟蹤調(diào)查，動態(tài)管理，以便掌握第一手信息資料。

3 完善投標(biāo)評估機(jī)制，堅(jiān)持全面權(quán)衡的投標(biāo)策略

對準(zhǔn)備參與投標(biāo)的項(xiàng)目認(rèn)真進(jìn)行投資主體、資金來源、成本和經(jīng)濟(jì)效益、業(yè)主信譽(yù)和履約能力等分析，合理規(guī)避投標(biāo)風(fēng)險。在充分研究招標(biāo)文件及相關(guān)合同條款的基礎(chǔ)上，通過對項(xiàng)目施工組織設(shè)計(jì)和技術(shù)方案進(jìn)行優(yōu)化并結(jié)合工程項(xiàng)目現(xiàn)場的實(shí)地踏勘與調(diào)查資料，對擬投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行成本分析和測算，不斷提高成本分析的準(zhǔn)確性和合理性。而成本測算則通過有計(jì)劃的計(jì)算和調(diào)整，反映和監(jiān)督即將發(fā)生的成本費(fèi)用，為投標(biāo)過程中的報價投標(biāo)提供重要依據(jù)，且使生產(chǎn)消耗降低到最低限度，取得最好的經(jīng)濟(jì)效益，促使企業(yè)不斷降低消耗、增加盈利、提高項(xiàng)目收益。

4 制訂正確的投標(biāo)報價決策

在工程市場競爭激烈的今天，投標(biāo)單位投標(biāo)最終報價一般要占整個投標(biāo)書分值的60%～70%，將對是否中標(biāo)產(chǎn)生直接影響。

4.1 在進(jìn)行投標(biāo)決策時，主要決策依據(jù)應(yīng)是自己投標(biāo)人員的計(jì)算書和分析指標(biāo)，至于其他途徑獲得的所謂“底標(biāo)價格”和關(guān)于競爭對手的“標(biāo)價情報”等等，只能作為一般參考，而不能以此為依據(jù)。

4.2 深入分析競爭對手情況，確定自身與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，采用優(yōu)勢劣勢對比分析方法，比較各自的優(yōu)劣勢對標(biāo)價的影響，從而確定自己的報價水平和相應(yīng)采取的策略，做到“知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。

4.3 重視決策者的素質(zhì)，提高科學(xué)決策質(zhì)量?？茖W(xué)決策是保證決策質(zhì)量的前提，決策人員不僅要有強(qiáng)烈的市場競爭意識，超人的謀略和魄力，較強(qiáng)的應(yīng)變能力和判斷力，而且要掌握科學(xué)決策的方法，遵循科學(xué)決策過程，以做出科學(xué)決策。

4.4 “中標(biāo)靠低價，賺錢靠索賠”的提法是不值得提倡的。由于當(dāng)前國際工程承包市場競爭激烈，有些承包商為了承攬到工程，采用以低價拿標(biāo)，靠索賠賺錢的策略，這方面雖有一些成功的例子，但索賠成功的確不是一件容易的事情，索賠可索但常遇不賠，把報價建立在沒有把握的索賠期望上是一項(xiàng)風(fēng)險很大的事情，尤其要杜絕自殺性標(biāo)價競爭項(xiàng)目的現(xiàn)象，必須腳踏實(shí)地做工作，絕不能存有任何僥幸心理。

5 堅(jiān)持品牌經(jīng)營

品牌營銷（Brandmarketing），是通過市場營銷使客戶形成對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知過程，是企業(yè)要想不斷獲得和保持競爭優(yōu)勢，必須構(gòu)建高品位的營銷理念。品牌經(jīng)濟(jì)是市場經(jīng)濟(jì)的高級階段，社會對企業(yè)品牌的要求越來越高，品牌的好壞，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。隨著中國建筑業(yè)不斷深入發(fā)展，建筑業(yè)企業(yè)的經(jīng)營策略也逐漸從低端經(jīng)營發(fā)展到品牌經(jīng)營。品牌是具有高附加值的無形資產(chǎn)，堅(jiān)持品牌經(jīng)營，樹立企業(yè)良好的品牌形象，在具有同樣實(shí)力的情況下，客戶會優(yōu)先選擇具有卓悅品牌的產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的競爭力。企業(yè)品牌的定位清晰明確，品牌識別度要高，要樹立全員品牌意識，不斷加強(qiáng)品牌推廣，要基本實(shí)現(xiàn)“干一項(xiàng)工程、拓一方市場、交一方朋友”的經(jīng)營目標(biāo)。

在建項(xiàng)目是企業(yè)在區(qū)域市場發(fā)揮品牌效應(yīng)的關(guān)鍵，需要本著的滾動開發(fā)意識，堅(jiān)持換位思考，在安全、質(zhì)量、環(huán)保、進(jìn)度等任何方面出現(xiàn)問題，都會影響到公司的品牌和形象，都會對營銷工作造成嚴(yán)重的負(fù)面影響，必須要牢固樹立“現(xiàn)場就是市場”的理念，努力克服現(xiàn)場與市場脫節(jié)的問題，不斷規(guī)范工程項(xiàng)目管理，確保安全生產(chǎn)，不斷提高工程質(zhì)量，努力爭創(chuàng)更多的精品名優(yōu)工程，樹立企業(yè)良好的品牌形象，為業(yè)主提供了滿意的服務(wù)，從而贏得了業(yè)主與各界朋友的信任，不斷增強(qiáng)企業(yè)在區(qū)域市場內(nèi)的影響力和滲透力，只有這樣區(qū)域經(jīng)營才能落到實(shí)處，才能做到更加牢固，從而為經(jīng)營開發(fā)提供良好的環(huán)境。

6 堅(jiān)持全過程營銷

建筑業(yè)市場屬于買方市場，且建筑業(yè)投標(biāo)競爭異常激烈，要加強(qiáng)樹立服務(wù)業(yè)主的理念，加強(qiáng)標(biāo)前、施工、后期三個階段的全過程服務(wù)意識非常關(guān)鍵。其一，在項(xiàng)目前期要保持與業(yè)主的良好溝通，了解項(xiàng)目的詳細(xì)信息，充分展示本企業(yè)的優(yōu)勢。其二，施工階段，加強(qiáng)與業(yè)主的溝通，在提供高質(zhì)量的精品工程的同時，如利用自身的宣傳平臺，為業(yè)主推廣社會形象，以便取得雙贏的效果。其三，交付保修期間，要組織好對業(yè)主和用戶的回訪和保修服務(wù)，從而和業(yè)主保持長期良好的合作關(guān)系。

7 改變傳統(tǒng)的營銷手段，注重營銷隊(duì)伍的建設(shè)

7.1 要真正樹立營銷工作的“龍頭地位”，大力加強(qiáng)營銷人員的選拔和培養(yǎng)。要創(chuàng)新選拔營銷人才的方式，疏通營銷人才的發(fā)展通道，把業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、作風(fēng)硬、年富力強(qiáng)的管理骨干選拔到營銷隊(duì)伍中來；把思想覺悟強(qiáng)、學(xué)歷層次高、發(fā)展?jié)摿Υ?、綜合素質(zhì)好的優(yōu)秀青年推薦到重點(diǎn)項(xiàng)目上去鍛煉，使他們盡快成才并充實(shí)到營銷隊(duì)伍中來。

7.2 調(diào)整和優(yōu)化營銷人員結(jié)構(gòu)。根據(jù)營銷工作需要配足各相關(guān)專業(yè)人員，充分發(fā)揮專業(yè)人才優(yōu)勢；通過培訓(xùn)、交流和有針對性地安排不同專業(yè)人員分別從事公關(guān)、施組、報價、商務(wù)等工作，不斷提高市場營銷人員的綜合素質(zhì)和整體水平。

7.3 制訂獎勵、激勵制度。要按照責(zé)任、貢獻(xiàn)、風(fēng)險、利益相統(tǒng)一的原則，加大對市場營銷人員的考核獎懲力度，充分調(diào)動市場營銷人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，形成吸引、用好、留住人才的有效機(jī)制。

結(jié)束語

工程企業(yè)要想在競爭激烈的建筑市場上占有一席之地，那么必須要盡可能地提高中標(biāo)率，并且盡可能使自己的利益最大化。要達(dá)到這個目的，不僅僅取決于工程企業(yè)的技術(shù)、設(shè)備、資金和管理水平等實(shí)力因素，還取決于工程企業(yè)營銷技巧運(yùn)用的正確性。在投標(biāo)工作中應(yīng)抓住重點(diǎn)，選擇合理目標(biāo)，采用正確的報價策略和技巧，不斷總結(jié)投標(biāo)報價的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，加強(qiáng)企業(yè)管理，不斷提高我們的綜合素質(zhì)。在創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的同時著眼于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展才是關(guān)鍵。在激烈的社會主義市場經(jīng)濟(jì)的浪潮中立于不敗之地。

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