文/陳　波

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銷售筆記：我的終端業(yè)代被反營(yíng)銷了！

文/陳波

業(yè)務(wù)人員在決定投入店面的時(shí)候，應(yīng)該學(xué)會(huì)辨別店面所經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目是否有前景，特別是餐飲店。很多餐館開(kāi)業(yè)不到兩個(gè)月就倒閉了，如果只為鋪貨率等指標(biāo)盲目投入資源，最終吃虧的只能是自己。

一個(gè)失誤的小終端決策

三個(gè)月之前，我和一個(gè)業(yè)務(wù)人員搞績(jī)效面談。談到支持的時(shí)候，業(yè)務(wù)員說(shuō)，談了一家意向餐館，需要一臺(tái)展示柜及做店招，望領(lǐng)導(dǎo)支持。我問(wèn)，這家餐館干嘛的，開(kāi)在什么地方，生意怎么樣？業(yè)務(wù)員說(shuō)，這家餐館現(xiàn)在做早餐的，正打算做中晚餐，晚上還搞夜市，位置很好，人流量也很大。我一聽(tīng)，覺(jué)得還可以，銷量應(yīng)該會(huì)很大。加之該業(yè)務(wù)員是新手，最近做餐飲也一直受打擊，好不容易找到一家，就給他點(diǎn)信心，當(dāng)即同意了。

資源投下去一個(gè)月后，我問(wèn)業(yè)務(wù)員，那家餐館現(xiàn)在銷量怎么樣啦？他說(shuō)，進(jìn)了20件貨，天氣有點(diǎn)冷，現(xiàn)在一件沒(méi)賣。不是有餐館、夜市嗎？怎么動(dòng)銷這么慢？回答說(shuō)：這些都還在籌備中……

我感覺(jué)不對(duì)，晨會(huì)過(guò)后，我親自去了業(yè)務(wù)員所說(shuō)的餐館，原來(lái)是一家牛肉粉館。一進(jìn)店，就看到20件酒原封不動(dòng)地放在柜臺(tái)旁邊，兩臺(tái)冰柜一臺(tái)塞滿了牛肉，一臺(tái)塞滿了蔬菜。我當(dāng)即表明我是啤酒公司的。老板一聽(tīng)，立即掏煙出來(lái)，還給我倒了杯水。沒(méi)等我坐穩(wěn)，老板就開(kāi)始說(shuō)他的規(guī)劃，說(shuō)了一大堆，無(wú)非就是餐館規(guī)劃，夜市籌備……和業(yè)務(wù)員說(shuō)的一樣。我問(wèn)老板，這些規(guī)劃什么時(shí)候能實(shí)現(xiàn)？他說(shuō)很快。很快是什么時(shí)候？老板回答：“目前還差點(diǎn)兒東西，昨天某某啤酒也來(lái)找談過(guò)，說(shuō)提供幾把帳篷傘、做燈箱。但考慮到一直和你們合作，沒(méi)同意。我正打算找業(yè)務(wù)談。今天你來(lái)正好，要么你們公司再支持幾把帳篷傘和幾塊燈箱，這些東西一到位，夜市、餐館馬上開(kāi)業(yè)，到時(shí)候你們啤酒就好賣了……”

走出這家店，我已經(jīng)清楚地感覺(jué)到被反營(yíng)銷了，我們陷入了兩難境地：繼續(xù)投資源，又怕老板說(shuō)話不算話，不投，之前的投入相當(dāng)于打了水漂。就像買股被套一樣，是拋還是繼續(xù)持有？還真要有點(diǎn)賭徒心理。

保險(xiǎn)一點(diǎn)，我決定采取“拖”的策略，每次客戶向我們提出要求，都以“在申請(qǐng)，等上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)”為由搪塞。果然，三個(gè)月過(guò)去了，這個(gè)客戶的中晚餐和夜市項(xiàng)目還沒(méi)實(shí)施……

避免被客戶“反銷售”

有競(jìng)爭(zhēng)的地方，就會(huì)有資源的投入，每個(gè)業(yè)代，手里或多或少都會(huì)掌握有一定資源。投還是不投，投張三還是李四，大多數(shù)時(shí)候是業(yè)務(wù)員說(shuō)了算，從某種程度上說(shuō)，業(yè)務(wù)員也具備投資人的身份，以最小的投入產(chǎn)生最大的回報(bào)無(wú)疑是每個(gè)公司追求的理想狀態(tài)。如何做到不被反銷售，達(dá)到低投入高產(chǎn)出的理想狀態(tài)呢？業(yè)務(wù)員必須做到以下幾條：

1．充分掌握店老板和店鋪的信息。

通常，我們要掌握老板的家庭背景、信譽(yù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、興趣愛(ài)好等。另外，店鋪是老板自己的還是租的？租期多久？以及一些歷史銷量數(shù)據(jù)等，都應(yīng)該掌握。只有充分掌握了老板的個(gè)人信息和店鋪一些基本情況，在具體操作中才能做到有的放矢，不說(shuō)投入產(chǎn)出多高，但至少保證成正比例。

2．學(xué)會(huì)判斷店面位置的優(yōu)劣。

店面的位置是決定生意好壞的關(guān)鍵，人流量多、消費(fèi)者集中的路段，生意再差也差不到哪里去。作為業(yè)代，只有正確識(shí)別店面位置的優(yōu)劣，才能做到心里有底，和客戶談判的時(shí)候才不會(huì)出現(xiàn)盲投資源。人流量的多少、消費(fèi)者是否集中這些都是顯而易見(jiàn)的問(wèn)題，只要我們平時(shí)多觀察、多留意，自然了然于胸。

3．前瞻性預(yù)見(jiàn)。

作為投資人，投資一個(gè)項(xiàng)目，首先考慮的是該項(xiàng)目是否有前景。作為業(yè)代，我們決定投入店面的時(shí)候，我們也應(yīng)該學(xué)會(huì)辨別店面所經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目是否有前景。特別是餐飲店，很多餐館開(kāi)業(yè)不到兩個(gè)月就倒閉了，如果我們沒(méi)有很好的辨別能力，為了鋪貨率等指標(biāo)盲目地投入資源，最終吃虧的只能是自己。

4．沒(méi)把握的就靜觀其變。

對(duì)新開(kāi)店鋪或者一時(shí)無(wú)法掌握情況的，最好的方式就是靜觀其變。一旦摸準(zhǔn)了情況，就馬上投入。當(dāng)然，也要學(xué)會(huì)給客戶畫餅，以防競(jìng)品用最少的投入搶走最優(yōu)質(zhì)的客戶。

5．學(xué)會(huì)簽訂自我保護(hù)條約。

如果競(jìng)品來(lái)勢(shì)洶洶，客戶要求也很強(qiáng)烈，容不得我們拖，而你又覺(jué)得該店非拿下不可，怎么辦呢？最好在投入的時(shí)候和客戶簽訂自我保護(hù)條約，由此確保自己不受或者少受損失。比如，規(guī)定客戶多久時(shí)間達(dá)成多少銷量，和客戶約定如果出現(xiàn)倒閉或者轉(zhuǎn)讓等情況時(shí)，須如數(shù)退還我們所投資源等。可能的話，要求客戶交少量保證金。

盡管是個(gè)老生常談的話題，但我仍然希望能夠提醒大家，一定要避免被客戶“反銷售”。

作者郵件：929892628@qq.com