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回訪拓展新客戶

2016-12-29 18:41:36徐立新
特別文摘 2016年23期
關(guān)鍵詞:凱斯新車車子

徐立新

克萊斯勒汽車公司前總裁李·艾柯卡,剛工作時(shí)曾跟一位叫凱斯特的汽車銷售員學(xué)習(xí)。

凱斯特有個(gè)習(xí)慣,每個(gè)從他手中買過車的客戶,都會(huì)在買車后的一個(gè)月收到他打去的回訪電話。

“請問您的朋友對您的新車感覺如何?”每次回訪,凱斯特總是這樣問。

這讓艾柯卡不解,一次他終于忍不住問:“你為什么不直接問車主本人的感覺,而是問他朋友的感覺?”“因?yàn)檫@樣問能給我?guī)硇碌目蛻粞?!”凱斯特笑著回答。

“這又是為什么?”艾柯卡更糊涂了?!叭绻苯訂栜囍餍萝嚫杏X如何,可能會(huì)讓車主產(chǎn)生懷疑,認(rèn)為車子是不是有什么毛病。但如果問他朋友們的感覺,多數(shù)情況下,他都會(huì)告訴你,‘他們覺得這個(gè)車很棒!”凱斯特解釋道。

艾柯卡還是覺得非常茫然?!熬退丬囍鞯呐笥褌儧]有贊揚(yáng)這輛車,作為車主他也會(huì)找出各種理由證明自己的決策是對的?!眲P斯特得意地說道,“一旦車主愿意認(rèn)定新車不錯(cuò),那就等于主動(dòng)卸下了防御,接下來,我就可以問他哪些朋友也喜歡這輛車,能不能提供他們的聯(lián)系方式,而這些人就是我新的潛在客戶!”凱斯特道出了最后的秘密,艾柯卡也隨之恍然大悟。

任何人買東西,不管是車子、房子還是其他商品,在最初的一段時(shí)間內(nèi),他們都會(huì)盡量將自己的購買行為合理化和正當(dāng)化,以捍衛(wèi)自己的決定。即便他的決定是錯(cuò)誤的,他們也不會(huì)那么快就后悔,而這正是借他們開拓新客戶的絕佳時(shí)機(jī),做任何銷售都不是簽完合同就完事了。

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