翟鴻起

20世紀(jì)20年代，上海有一位搞化學(xué)的學(xué)者，很有經(jīng)濟(jì)眼光，他根據(jù)市場(chǎng)需求，研制了一種黑皮鞋油，取名為華東牌，銷售勢(shì)頭非常好，繼而想開拓華北地區(qū)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)北平有幾家較大的批發(fā)商認(rèn)為推銷新產(chǎn)品，前期投入太大，不敢擔(dān)此風(fēng)險(xiǎn)。售品所北平批發(fā)部的經(jīng)營(yíng)者便以大膽的開拓精神，承擔(dān)了頗具風(fēng)險(xiǎn)的華東皮鞋油華北地區(qū)的總包銷業(yè)務(wù)。經(jīng)過與廠方協(xié)商，擬了幾項(xiàng)條款：包銷一方在一年之內(nèi)，打開北平地區(qū)市場(chǎng)，年銷售若干箱（每箱十二羅，每羅十二打，每打十二盒）；廠方無償?shù)赝斗疟逼饺舾上洮F(xiàn)貨，以抵宣傳費(fèi)支出。

協(xié)議簽訂后，廠方將宣傳現(xiàn)貨如期發(fā)到了北平售品所批發(fā)部。活用了傳統(tǒng)商業(yè)口訣：“人叫人千聲不語(yǔ)，貨叫人點(diǎn)手自來”，采用實(shí)物宣傳做引子，也就是說，先讓顧客得到實(shí)惠。這一招著實(shí)把顧客的心理琢磨到家了。

首先，在售品所從業(yè)人員的親朋好友中，選擇出十多個(gè)十五六歲的男孩，每人發(fā)給一件坎肩兒，前后身印有“華東皮鞋油”字樣，一把椅子和一小馬扎，還有一小木箱，箱內(nèi)裝有鬃刷、布條、防護(hù)紙卡，二十盒鞋油，外帶廣告牌一塊，上寫“華東皮鞋油，免費(fèi)擦皮鞋”。有專人給他們講了擦皮鞋的要領(lǐng)之后，把孩子們分別安排在當(dāng)時(shí)北平的鬧市區(qū)，擦皮鞋攤出現(xiàn)的第三天，在北平市就傳開了?！按蠼稚嫌邪捉o你擦皮鞋的，一分不要?！比藗儽甲呦喔妗?/p>

擦鞋的孩子們每天準(zhǔn)時(shí)到達(dá)指定地點(diǎn)，個(gè)個(gè)認(rèn)真干活，按時(shí)收工，到批發(fā)部領(lǐng)一天的工錢。一眨眼，一個(gè)月過去了。這天都九點(diǎn)了，擦鞋的小孩怎么沒出攤啊？人們又等了一會(huì)子，不耐煩地走了?！鞍撞疗ば灰X”一夜之間銷聲匿跡了。

凡是在擦鞋攤上擦過皮鞋的人，都說這華東皮鞋油真的不錯(cuò)，買別的牌子不也得花錢嗎，就買華東牌的吧！于是人們就到附近的百貨店買華東皮鞋油，得到的答復(fù)就倆字，“沒有”。

明明是在擦鞋攤上白擦的皮鞋油，人家小孩還說“您認(rèn)準(zhǔn)嘍，華東牌”，這百貨店怎么就會(huì)沒有哪！

市面上的需求信息，一陣風(fēng)就刮到了東曉市。打聽華東皮鞋油的人就跟中了魔似的，東曉市當(dāng)時(shí)是北平最大的百貨市場(chǎng)，也是百貨商情的集聚點(diǎn)。在東曉市有一位“跑合”的，名叫王樹常，干的營(yíng)生如同今天的“中介”。這個(gè)人在百貨行批發(fā)業(yè)務(wù)中，可稱得上手眼通天，消息靈通，非同一般。華東皮鞋油的消息，就是他傳到東曉市的。在早市上人們圍著他，打聽華東皮鞋油的事。可他從來不當(dāng)著眾人傳行情，有人問他，他就是一笑了之?？蓪?duì)另外一些人，則是叫到廟門的墻根咬耳朵，說完之后還囑咐一句：“現(xiàn)錢取貨?。　?/p>

那時(shí)批發(fā)部跑外的推銷出去的貨，一般的都要四五天之后才能把款收回來。這次可不然，凡是到批發(fā)部買華東皮鞋油的，一律交現(xiàn)金提貨。一時(shí)各零售商紛紛用現(xiàn)款提華東皮鞋油，以應(yīng)門市的急需。

這場(chǎng)華東皮鞋油銷售的始末，是采取了欲擒故縱、先付出后取得的策略。售品所用廠家發(fā)出的宣傳貨，賺了一大筆現(xiàn)金。于是，電告廠家大批發(fā)貨。就這樣，在預(yù)期之內(nèi)，為華東皮鞋油在北平得以暢銷打開了市場(chǎng)。

（摘自《非常關(guān)注》 圖/黃煜博）