□ 通訊員 黃嘯默

匯聚新能量共筑新夢想

□ 通訊員 黃嘯默

2016年華昌化工全國經(jīng)銷商年會在湖北恩施召開

12月17日，江蘇華昌化工股份有限公司全國經(jīng)銷商年會在美麗的湖北恩施隆重召開，來自全國400余位優(yōu)秀經(jīng)銷商歡聚一堂，共同收獲2016年豐收的喜悅。江蘇華昌集團黨委書記、董事長、江蘇華昌化工股份有限公司總經(jīng)理胡波，華昌化工副總經(jīng)理張漢卿，華昌化工復(fù)合肥分公司總經(jīng)理白曄，華昌化工總經(jīng)理助理許孝華，吉林省大地韻禾有限公司總經(jīng)理孫安如，馬來西亞華昌盛立農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理顏登光等人出席了會議。

“情系三農(nóng)，大道至愛，我們鍥而不舍，馳而不息；豐收中華，昌盛天下，我們高歌奮進，使命光榮！我們是高效農(nóng)業(yè)的保護神，我自信，我自豪！”一句句鏗鏘有力的誓言彰顯著每一位華昌人的決心和意志，在這慷慨激昂之中逐漸拉開了2016華昌化工全國經(jīng)銷商年會的序幕。

行動的力量營銷轉(zhuǎn)型主抓實戰(zhàn)

當(dāng)下農(nóng)資行業(yè)困難重重，無論是生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商，還是農(nóng)戶，都面臨著重重困境。農(nóng)產(chǎn)品價格持續(xù)走低，化肥供大于求，假冒偽劣產(chǎn)品惡意競爭，單質(zhì)肥種低價沖擊，以及賒銷嚴重都是需要克服的難題。

白曄在大會上做了《2016行動的力量》的主題報告，對華昌化工復(fù)合肥分公司2016年工作做了全面總結(jié)。白曄表示，華昌化工早已清晰認識到行業(yè)困境，將轉(zhuǎn)型升級定為華昌復(fù)合肥在2016全年工作核心。自2015年12月起，復(fù)合肥分公司自上而下重點打造經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級，歷時6個月，橫跨8省53個市，召開了35場一級經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型會議，為1000多位經(jīng)銷商提供轉(zhuǎn)型指導(dǎo)。經(jīng)過為期半年的轉(zhuǎn)型之旅，華昌化工與經(jīng)銷商通過面對面、一對一的交流探討，達成了共識，強化了廠商一體化運行。雙方致力于思想和渠道的轉(zhuǎn)變，增強服務(wù)型銷售觀點，從而實現(xiàn)企業(yè)變革，革新傳統(tǒng)營銷模式，帶動經(jīng)銷商進行全面的轉(zhuǎn)型。

2016年下半年，華昌化工著重強化內(nèi)部管理，加大檢查監(jiān)督力度，主抓業(yè)務(wù)人員營銷動作實戰(zhàn)。白曄說，打鐵還需自身硬，強化自身工作能力才是轉(zhuǎn)型提升重中之重。為此，白曄親自帶隊進行片區(qū)經(jīng)理農(nóng)民會檢查考核，半年內(nèi)前往江蘇、浙江、山東、安徽、湖北、江西、湖南等多地，逐個考核40個片區(qū)經(jīng)理農(nóng)民會執(zhí)行情況。在此次年會上，白曄用6個成功典型和2個失敗案例總結(jié)了一場成功農(nóng)民會必須具備的要素，幫助經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員進一步提升營銷動作實戰(zhàn)能力。

華昌化工通過一年來的勵精圖治，直面農(nóng)資行業(yè)的多重困境，繼續(xù)保持著總銷量持續(xù)增長的態(tài)勢，其中河南市場更實現(xiàn)了銷量翻倍增長。白曄充分肯定了這一年取得的成績，并表示這正是華昌和經(jīng)銷商共同轉(zhuǎn)型升級的成果，廠家提供性價比高的產(chǎn)品和力所能及的服務(wù)，經(jīng)銷商積極轉(zhuǎn)型，主動配合華昌開展各項營銷動作，廠商一體實現(xiàn)了銷量和市場份額的穩(wěn)步上揚。

匯聚新能量聚焦服務(wù)主動營銷

此次年會上，華昌化工特別邀請了吉林省大地韻禾有限公司總經(jīng)理孫安如為經(jīng)銷商授課培訓(xùn)。據(jù)悉，孫安如長期身處農(nóng)資銷售第一線，具有十分豐富的農(nóng)資銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，五年內(nèi)舉辦過農(nóng)民簽單現(xiàn)場會1000余場，為大家深入講解了農(nóng)資深化服務(wù)和會議營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

孫安如將農(nóng)資銷售分為五部分，分別是：如何組建銷售團隊和經(jīng)紀人團隊，業(yè)務(wù)員下鄉(xiāng)話術(shù)和簽單員簽單話術(shù)，如何做好產(chǎn)品展示田，如何成為一名優(yōu)秀的農(nóng)資講師以及如何開好簽單現(xiàn)場會。他將農(nóng)資銷售分解為一個又一個細節(jié)，并通過自身成功案例，為大家深刻剖析整個農(nóng)資銷售環(huán)節(jié)關(guān)鍵所在，幫助大家解決了困惑已久的實戰(zhàn)難題，令在座經(jīng)銷商醍醐灌頂，茅塞頓開。

隨后，張漢卿為全體參會人員做了《匯聚新能量、共筑新夢想》的主題報告，報告中，張漢卿對全體經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員提出了更高要求。他說，農(nóng)資行業(yè)隨著賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，營銷主動權(quán)逐漸喪失，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型改革工作推進緩慢。張漢卿一再強調(diào)廠商一體，要求重拾營銷主動權(quán)，公司重點培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商給予政策支持和人力配合，攜手開展?fàn)I銷動作實戰(zhàn)，共同實現(xiàn)2017年的新目標。

為幫助經(jīng)銷商完成各項要求，張漢卿不僅指明方向，也明確了具體辦法和行動。廠家與經(jīng)銷商重點打造營銷精英團隊，明確各自職責(zé)，互相配合形成合力。經(jīng)銷商要積極轉(zhuǎn)型，主動配合華昌各項工作，積極主動按照華昌要求開展各項營銷動作，從而更好地廠商一體，提高管理水平，提高銷售水平和盈利能力。

當(dāng)下農(nóng)資行業(yè)競爭激烈，張漢卿明確了華昌化工和經(jīng)銷商2017年的要求、目標、方法和行動，幫助經(jīng)銷商化競爭坎坷為前進力量，繼續(xù)依據(jù)“五位一體、多級協(xié)同、深度營銷”營銷方針，在服務(wù)營銷道路上走出光輝大道。

共筑新夢想卓越典型經(jīng)驗分享

2016年，華昌化工通過廠商一體，主抓營銷實戰(zhàn)，收獲了喜人的成績，華昌化工全年復(fù)合肥銷量繼續(xù)保持增長，很多經(jīng)銷商在總銷量、科技型產(chǎn)品銷量、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、深度營銷等方面有著突出表現(xiàn)。此次年會上，華昌化工特意為優(yōu)秀經(jīng)銷商舉行了頒獎儀式，為他們一年來的辛勤付出進行表彰，并且安排了4位優(yōu)秀經(jīng)銷商代表和4位華昌業(yè)務(wù)員代表分享農(nóng)資營銷的成功經(jīng)驗，讓參會經(jīng)銷商更加深刻地認識到農(nóng)資銷售離不開廠商一體的密切配合，只有貫徹落實“五位一體、多級協(xié)同、深度營銷”的方針，才能不斷提高農(nóng)資經(jīng)銷能力，與華昌共創(chuàng)未來佳績。

會議最后，胡波對此次大會進行總結(jié)，并指出本次年會對2016年的工作做了很好的總結(jié)，分析了成功與不足之處，對現(xiàn)狀有了更本質(zhì)的認識和分析。會議也明確了2017年華昌化工和經(jīng)銷商如何深度營銷，如何加強服務(wù)，如何轉(zhuǎn)型，從而在激烈的農(nóng)資市場中保持華昌的活力。

胡波表示，本次會議的主題是“匯聚新能量、共筑新夢想”，大家在會議上汲取到的這么多寶貴內(nèi)容就是新能量，通過匯聚這些新能量，圍繞大家的夢想共同努力，開創(chuàng)大家共同的事業(yè)，在即將到來的2017年實現(xiàn)巨大的進步，這就是全體華昌人的新夢想。

華昌經(jīng)銷商推廣感悟：

王銳

何計明

葛志國

王連芹

江蘇省沭陽縣沭城三馬農(nóng)資經(jīng)營部葛志國

河南省唐河縣農(nóng)得豐農(nóng)資銷售中心王銳

心在哪里，收獲就在哪里！

今年我主要做了三件事：大型農(nóng)民會、夜晚農(nóng)民培訓(xùn)會、回訪觀摩會。大型農(nóng)民會為聚焦式營銷，舉辦充滿人氣的大型促銷訂購活動造勢宣傳，給農(nóng)民做質(zhì)量保證，我們負責(zé)找人、宣傳、發(fā)單頁，零售網(wǎng)點提供獎品，讓零售店快樂、輕松銷售。晚上開設(shè)培訓(xùn)講座，如7-8月份舉辦60場，每天至少有30-50位農(nóng)戶，多時達100多人。我始終相信只要功夫深，鐵杵磨成針。田間回訪觀摩，是把好肥料的好效果展示出來，通過效果和增值服務(wù)，讓農(nóng)民說好，更愿買華昌肥，實現(xiàn)體驗式銷售。2017年我計劃張貼樹貼15000張，召開農(nóng)民會至少100場，大型促銷活動20場，門店促銷會50場，幫助零售商更輕松賣肥料。

江蘇省新沂市農(nóng)資何計明

渠道下沉 精準營銷

這幾年我深刻感到華昌不斷壯大，于是下定決心做好華昌肥，立志把華昌產(chǎn)品推向整個新沂市。2013年僅銷售1500噸，2016年銷量達4080噸，網(wǎng)點開發(fā)數(shù)同樣逐年遞增。我從事農(nóng)資經(jīng)銷的經(jīng)驗就是市場開發(fā)、渠道下沉：加人加車，由夫妻店向公司化運營轉(zhuǎn)變，招聘業(yè)務(wù)人員，配置業(yè)務(wù)用車；全力消滅空白市場，不論網(wǎng)點大小，要先占領(lǐng)；重新梳理銷量成熟鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開發(fā)高端產(chǎn)品渠道，建立完整肥戀田經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；對有網(wǎng)點但銷量少且無后勁區(qū)域，積極開發(fā)新客戶，一旦時機成熟就淘汰部分僵化網(wǎng)點；對于葡萄區(qū)、水蜜桃區(qū)、西瓜區(qū)等包地大戶，采取叉開配方直供合作方式打開市場；選擇培養(yǎng)屬于自己的忠實客戶群，前期以低利潤和高服務(wù)來培養(yǎng)忠誠度，后期再適當(dāng)提高利潤空間。

精誠合作助力華昌人的夢想！

沭陽三馬農(nóng)資2014年成立，2015年始與華昌合作，2015年銷量4800噸，2016年銷量5800噸。我的推廣經(jīng)驗有：緊密結(jié)合廠家營銷活動，多做宣傳促銷，把華昌品牌打出去；成熟市場交給當(dāng)?shù)仡I(lǐng)頭人承包，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)以200噸為基礎(chǔ)，以后簽合同每年增加量，目前已承包出6個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這樣可集中精力主攻相對薄弱市場；業(yè)務(wù)員承包，把薄弱市場分開操作，促進相互間良性競爭；多培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，華昌專業(yè)業(yè)務(wù)員常駐沭陽，長期給我的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。

山東省濰坊市迪加化肥銷售有限公司王連芹

服務(wù)是根本出路

今天的年會令人激動、難忘、深思、反?。∥?006年開始和華昌合作，從此便緊跟華昌服務(wù)理念，堅定地走下去。自2013年始實施各項營銷動作，每一年銷量都有明顯增加，營銷動作開展對我來說真是獲益良多！從完全不開展?fàn)I銷動作到今年35場，為什么營銷動作數(shù)量增加了？在2013年，我們開了一場大型脲銨氮肥會議，看到了實實在在的效果，對零售商和代理商起到很大幫助。于是我們改變思路并付之行動，從以前覺得沒用，到現(xiàn)在不僅華昌公司配合我們開展?fàn)I銷動作，我公司人員也慢慢學(xué)會主動開展，營銷動作數(shù)量增加了，銷量自然不斷增長。