朱嘯虎

中國互聯(lián)網(wǎng)過去十幾年，高舉高打的公司全部死掉，沒有一個(gè)留存下來。盡可能小規(guī)模去試驗(yàn)，小規(guī)模去獲取用戶，在一個(gè)小規(guī)模的用戶群里去試驗(yàn)留存率，哪怕就幾萬用戶，這幾萬用戶到底活躍度怎么樣、留存率怎么樣，這里面說明很多問題。

創(chuàng)業(yè)要把握節(jié)奏

我是今年2月投的ofo。但至于共享單車到底成不成立，其實(shí)我心里也沒有底。只能說在校園里這個(gè)東西可能是成立的。校園是封閉市場(chǎng)，頻次很高，ofo在校園里，一輛車每天被使用七到十次，差不多賺個(gè)五六塊錢。然后單車的成本是兩百塊錢，多長時(shí)間能賺回來，是算得出來的。

但校外市場(chǎng)，到底模式成立與否我不知道。相較校園里面非常高的使用頻次，校外使用自行車一般是上班的時(shí)候從地鐵到公司，下班的時(shí)候從公司到地鐵，但如果一天只有這兩次的話，（成本）肯定賺不回來，那么這個(gè)商業(yè)模式也就不成立。究竟校外市場(chǎng)的頻次夠不夠，還要試驗(yàn)一下看看數(shù)據(jù)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，中國和美國幾乎同步。很多項(xiàng)目沒有參考，那么商業(yè)模式到底成不成立，創(chuàng)業(yè)者做的時(shí)候不知道，我們投的時(shí)候也不知道。所以A輪投資前證明商業(yè)模式很關(guān)鍵。

現(xiàn)在，證明商業(yè)模式一般是一個(gè)點(diǎn)，比如在上?；蛘弑本踔猎诒本┠硞€(gè)區(qū)。只要證明這個(gè)商業(yè)模式可行，沒有區(qū)域特殊性，可以被復(fù)制。B輪就是擴(kuò)張，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)而言，北上廣深拿下兩個(gè)，基本上可以確認(rèn)第一或第二的位置。等到C輪再拿一筆大錢，擴(kuò)展到20個(gè)城市以上。創(chuàng)業(yè)一定要把握好節(jié)奏。

我們有一個(gè)非常慘痛的教訓(xùn)，在互聯(lián)網(wǎng)廣告里面沒有投58，選擇了百姓網(wǎng)。在中國之外的其他國家，百姓的打法是成功的，58的打法幾乎全都死掉了。58的產(chǎn)能其實(shí)很低，一個(gè)銷售員平均一個(gè)月產(chǎn)出才一萬五千塊到兩萬塊，它賺不了錢。但58的運(yùn)氣也好，正好碰到資本泡沫期，雖然燒了很多錢，但是也拿了很多錢。最后上市反而把趕集并購了。百姓網(wǎng)早期太保守了，這也是它的問題。你在資本泡沫期必須要能夠站穩(wěn)腳，迅速拿到很多錢，把規(guī)模做大。這種時(shí)代，就應(yīng)該按照這種節(jié)奏。

創(chuàng)業(yè)點(diǎn)一定要小而痛

我最不喜歡創(chuàng)業(yè)者說他是做大而空的概念的，然后在三分鐘之內(nèi)還講不清楚，可能也沒想明白到底想做什么事情。創(chuàng)業(yè)一定要解決一個(gè)非常小的、具體的問題。Facebook創(chuàng)業(yè)初期就很簡單，分享照片，非常具體；去哪兒是找最便宜的機(jī)票，這是一個(gè)非常小的點(diǎn)，看上去很不起眼。中國互聯(lián)網(wǎng)很奇怪，最后成功的創(chuàng)業(yè)公司都從非常小的東西開始的，這些公司在A輪投資的時(shí)候都很難，就因?yàn)槠瘘c(diǎn)小很多投資人看不上。滴滴也是一樣，在出租車這個(gè)行業(yè)，出租車司機(jī)每天工作十幾個(gè)小時(shí)，每個(gè)月才賺五六千塊錢，從他們身上賺錢很困難。今天滴滴從出租車市場(chǎng)肯定也沒賺到多少錢，它從專車上賺錢，但創(chuàng)業(yè)初期一定是非常小，非常不起眼的。

最好做存量市場(chǎng)，千萬不要想去教育市場(chǎng)。任何小的公司，沒有時(shí)間、沒有資源去教育別人。像滴滴從出租車去做傳統(tǒng)行業(yè)的存量市場(chǎng)；今天的餓了么里面有很多外賣的盒飯是它自己的，但在創(chuàng)業(yè)初期開始的時(shí)候，是借助線下小的飯店做存量，站在巨人的肩膀、圈住用戶以后才開始做增量市場(chǎng)。

今天的互聯(lián)網(wǎng)，千萬不要閉門造車，一定要盡快上線。你上線的第一個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)該是痛不欲生的，根本沒有臉給別人看的，這樣的產(chǎn)品出來的時(shí)候才說明是比較好的時(shí)間點(diǎn)。滴滴第一版上線的產(chǎn)品非常簡單，存在很多問題而且不穩(wěn)定，甚至連支付都沒有，只有語音叫車。但沒關(guān)系，先上線。第一版上線以后去獲取用戶反饋信息，等到冬天來的時(shí)候，每下場(chǎng)雪，它的業(yè)務(wù)翻一番，我投了滴滴兩百萬美金，先給它一百萬美金做VIE架構(gòu)，然后，我自己去新西蘭過了一個(gè)月，等我回來的時(shí)候，它的業(yè)務(wù)翻了好幾倍。所以時(shí)機(jī)也很重要，你千萬不要為了追求完美，錯(cuò)過天時(shí)，一旦錯(cuò)過，根本就沒有機(jī)會(huì)追上去。

一開始不要高舉高打，中國互聯(lián)網(wǎng)過去十幾年，高舉高打的公司全部死掉，沒有一個(gè)留存下來。盡可能小規(guī)模去試驗(yàn)，小規(guī)模去獲取用戶，在一個(gè)小規(guī)模的用戶群里去試驗(yàn)留存率，哪怕就幾萬用戶，這幾萬用戶到底活躍度怎么樣、留存率怎么樣，這里面說明很多問題。如果這些數(shù)據(jù)不好，千萬不要再打廣告，砸了廣告，錢全都是打水漂。

我們講“傷敵十指，不如斷其一指”，就是要集中精力做好一個(gè)點(diǎn)，在一個(gè)痛點(diǎn)上做到極致。創(chuàng)業(yè)企業(yè)早期三五十個(gè)人，在A輪投資前可能只有一二十個(gè)人，你沒有精力也不要想著做很多事情。

先拼長板再補(bǔ)短板

作為創(chuàng)業(yè)企業(yè)，你沒有資格補(bǔ)短板，先要拼長板。今天任何一個(gè)好的商業(yè)想法，其實(shí)是上百個(gè)公司在搞，在這里面你怎么殺出來，拼的一定是你的長板，你的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)到底在哪方面最強(qiáng)，一定要把這個(gè)東西做到極致，靠你的長板優(yōu)勢(shì)拿到融資，把融資轉(zhuǎn)化成業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，再把業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成融資優(yōu)勢(shì)。一旦走入正向循環(huán)，你至少有資格進(jìn)入半決賽，而進(jìn)入半決賽以后，我覺得你才有資格去補(bǔ)短板。

可防御

最后講一下，中國的互聯(lián)網(wǎng)一定要講可防御。中國互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)很殘酷的，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游聯(lián)動(dòng)才能賺錢，旅游行業(yè)是萬億級(jí)的行業(yè)，攜程和去哪兒從兩端開始打，攜程是從后往前打，去哪兒是從入口端往后打，這兩家公司都需要合并去賺錢。去哪兒在合并之前，一個(gè)季度虧掉幾個(gè)億人民幣，這個(gè)燒錢燒得非常厲害。

怎么可防御呢？

第一點(diǎn)，依賴度。如果你依賴于大的平臺(tái)獲取流量，這個(gè)可能很難防御，創(chuàng)業(yè)無法和別人拼錢買流量，大公司買流量肯定比你更容易，因此對(duì)流量依賴度非常高的公司，難以防御。那怎么產(chǎn)生自有流量？靠內(nèi)容、靠社交媒體，如果你有好的內(nèi)容可以靠社交媒體產(chǎn)生自有流量，這種流量才是值錢和安全的。我們投去哪兒的時(shí)候，關(guān)心的是它自有流量的比例，如果自有流量比例50%以上，那項(xiàng)目就非常安全。

第二點(diǎn)，控制力。對(duì)于你的客戶、對(duì)你的服務(wù)提供者有沒有控制力。像e家潔是做家政服務(wù)的，它和滴滴是差不多時(shí)間成立的公司，但它對(duì)家政服務(wù)者的控制力是非常弱的，因?yàn)榭蛻舴浅Ｈ菀缀桶⒁踢_(dá)成長期關(guān)系，就和e家潔沒有關(guān)系了。滴滴不一樣，用戶很難和司機(jī)達(dá)成長期關(guān)系，讓司機(jī)長期為“我”服務(wù)。

第三點(diǎn)，戰(zhàn)場(chǎng)縱深。比如優(yōu)惠券和團(tuán)購切的是同樣一批市場(chǎng)，商戶和用戶群是一模一樣的，優(yōu)惠券切的線下交易，但切的點(diǎn)非常少，每一筆線下交易大概切一到兩個(gè)點(diǎn)，團(tuán)購切五到十個(gè)點(diǎn)。如果你的對(duì)手，同樣一筆交易，切十倍以上的錢，那你根本沒法防守。

第四點(diǎn)，管理難度。美團(tuán)和餓了么競爭，餓了么比美團(tuán)早三年做外賣，所以美團(tuán)一開始打的時(shí)候追不上餓了么，但是美團(tuán)那時(shí)候覆蓋兩百多個(gè)城市，餓了么剛拿到C輪的錢，只做了二十多個(gè)城市，從覆蓋量來說差別很大。王興想了一個(gè)招，他迅速把美團(tuán)外賣擴(kuò)張到兩百個(gè)城市，一下招幾千個(gè)人。餓了么這個(gè)團(tuán)隊(duì)是大學(xué)生畢業(yè)創(chuàng)業(yè)的，有沒有能力迅速招聘、管理幾千個(gè)人，這是王興給張旭豪的一次考驗(yàn)。張旭豪想了幾天的時(shí)間。中國的互聯(lián)網(wǎng)有一個(gè)特點(diǎn)，如果你的競爭比別人晚六個(gè)月就沒有戲了，如果餓了么現(xiàn)在不跟進(jìn)的話，半年以后，這個(gè)市場(chǎng)就和餓了么沒什么關(guān)系了，所以還是跟進(jìn)了。

張旭豪也比較聰明，充分發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)，他們的長項(xiàng)是系統(tǒng)能力，他們開發(fā)了非常強(qiáng)的營銷管理系統(tǒng)，通過這個(gè)系統(tǒng)，每個(gè)城市達(dá)到多少人、銷售活動(dòng)怎么樣、有哪些客戶、簽了幾個(gè)單子，這些信息都可以在總部非常清楚地看到。他靠移動(dòng)辦公系統(tǒng)來管理幾千人的培訓(xùn)、招聘、管理。相反，如果他不能管理幾千人的話，今天餓了么就沒有這樣的市場(chǎng)規(guī)模，所以這也是非常重要的一個(gè)防御。

因此，在創(chuàng)業(yè)初期一定要想清楚你的切入點(diǎn)是否可防御，否則的話，你去教育市場(chǎng)、培訓(xùn)市場(chǎng)，最后別人來收割，是非常痛苦的事情。e代駕非常典型，它做代駕之前很成功，一年收入幾個(gè)億人民幣，但滴滴用90天就把它打下來，今天e代駕基本上沒什么新用戶，都被滴滴代駕搶走了。

（作者為金沙江創(chuàng)投董事總經(jīng)理）