梁勝威

我從90年代進入銷售行業(yè)，在剛?cè)胄械膸讉€月，我一直都是沿用公司要求的美國式理論和臺灣式理論推銷：談公司、談品牌、談產(chǎn)品、談價格、談?wù)?、談服?wù)，基本每天一樣，每個客戶都是一樣；后來又發(fā)展多了一些，談行業(yè)、談利益、談價值。但是，過了一年以后，我基本比較少跟客戶談這些話題，而是從客戶需求出發(fā)，從幫助客戶解決問題開始，因為，客戶需要的并不一定是廠家提供的。基本都是在引導(dǎo)客戶中成交，不是業(yè)務(wù)成交這么簡單，而是成了客戶的朋友、客戶的顧問，成了客戶的依賴。

記得有一次在湖南邵陽一個客戶那里，當(dāng)天同時在場的有四家公司業(yè)務(wù)員，這些業(yè)務(wù)員基本都是按照一般套路做推銷：談產(chǎn)品、談價格、談銷售政策，多一點的可能就是談競爭對手，還談?wù)勎磥怼?/p>

而當(dāng)時的我就思考如何區(qū)別于他們，與他們有所不同。我征得老板的同意，到倉庫去看看，我看見倉庫很亂，沒有賬物卡，也沒有臺賬，管理可以說是一團糟。估計連老板自己也不知道倉庫里到底有多少品類、多少品牌、多少貨物，有多少呆滯品。從倉庫回來，我很客氣地跟老板說：“老板，我能給您提點意見嗎？”老板當(dāng)然是說非常歡迎。于是，我從倉庫目前的現(xiàn)狀談起：庫存沒有賬物卡，沒有臺賬，所以沒有數(shù)據(jù)可查，只能是個大概，但據(jù)我肉眼衡量大約估計庫存數(shù)量有一百多萬貨值，呆滯品約有30萬，數(shù)量不少，這是錢啊！因為沒有數(shù)據(jù)，老板就很難知道哪些是暢銷品，哪些是滯銷品；也無法明確下次要進什么貨，只能是憑感覺了。就這么一說，在座各位就已經(jīng)目瞪口呆。另外，因為庫存沒有區(qū)域規(guī)劃，沒有按照出貨規(guī)律擺放，庫存未能做到先進先出；還有庫存的防火、防潮、防水、防盜等等問題十分嚴(yán)重。但這都是老板司空見慣的，習(xí)以為常，也從沒有人指出過。然后，我再跟老板談如何進行庫存管理，如何進貨，如何做好安全庫存，再到如何選擇品牌，如何進行產(chǎn)品搭配，如何做場內(nèi)、場外活動，如何建立隊伍，如何管理隊伍等等。老板當(dāng)天就要拜我為師，生意自然就不言而喻了。

還有一次，我在北京美廉美超市推銷產(chǎn)品。我把采購和賣場經(jīng)理引到超市貨架面前跟他們談超市區(qū)域布局、貨架布局、陳列安排，重點是談“品類管理”，談產(chǎn)品角色。當(dāng)時的他們連品類管理是什么東西還不太了解，但我跟他們說完以后，他們都非常認(rèn)同我的看法。也是因為這樣的緣故，我們的生意根本就是我來主導(dǎo)了生意的合作。相信很多跟超市買手打過交道的人都清楚超市的買手都是何等的“?！保〉钆５馁I手也有他的軟肋。

其實，很多時候我們的生意并不一定就是一直盯著產(chǎn)品和價格上的。我記得我在北京去好又多超市跟采購?fù)其N產(chǎn)品，我第一次與買手見面開始從頭到尾就沒有談過產(chǎn)品銷售，而是跟買手談家庭教育學(xué)，因為我得知她的小男孩出生才剛剛一歲多，而且一談就談了兩個小時。后來，我還去西單書店專門買了一本趙忠心老師寫的《家庭教育學(xué)》送給這位買手，禮雖小但情意深，她非常感謝我。后來，我們還成了朋友。生意就自然而然隨心所欲了。

三個親身案例現(xiàn)在總結(jié)起來，就正如陸游的那一句詩一樣“功夫在詩外”。同樣的，我認(rèn)為“推銷也是在推銷之外”。那么，在哪些之外？筆者認(rèn)為推銷應(yīng)該更多的是在企業(yè)管理上、在企業(yè)經(jīng)營上，因為任何企業(yè)都離不開管理和經(jīng)營，而且管理和經(jīng)營的話題更廣、更深、更有說服力！我這里的意思就是你一定要比老板更關(guān)注管理和經(jīng)營，更熟識管理和經(jīng)營。我也希望業(yè)務(wù)員們多涉獵一些管理書籍、經(jīng)營書籍，豐富自己的見識和眼界，推銷也就水到渠成了。