李同慶

摘要：近年來，由于受全球經(jīng)濟增長乏力、能源結(jié)構(gòu)調(diào)整以及消費增速放緩等因素影響，煤炭市場競爭愈加激烈。在錯綜復(fù)雜市場經(jīng)濟環(huán)境下，如何擴大企業(yè)煤炭市場份額，提高銷售單價，保持穩(wěn)定生產(chǎn)，巳成為煤礦企業(yè)亟須解決的難題。正是基于這樣的認識，本文從當前煤炭銷售市場現(xiàn)實情況出發(fā)，分析了中平集團某礦原煤綜合特點以及該礦成功的銷售策略，希望廣大煤炭行業(yè)同仁能夠從中借鑒經(jīng)驗，共同促進煤炭企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：原煤銷售；市場調(diào)查；差異性目標

1當前國內(nèi)煤炭銷售概況

當前我國經(jīng)濟低迷，資源性煤炭企業(yè)也處于困頓之中。煤炭銷售市場主要分焦煤與動力煤兩大市場，焦煤市場對煤質(zhì)、品種要求很嚴格，煤價也相對于動力煤市場價格較高，銷售途徑主要以鋼廠、冶煉業(yè)為主；動力市場對原煤要求條件不高，一般多以發(fā)熱量來衡量，其價格也往往低于焦煤。但動力煤銷路廣、用戶多，其銷量遠遠大于焦煤。動力煤銷售途徑主要以電廠、化工、建材業(yè)為主。

由于受到近幾年來國內(nèi)外經(jīng)濟不斷下滑的影響，再加上出于環(huán)境保護需要，因此當前無論冶煉行業(yè)還是電力行業(yè)均呈現(xiàn)出不景氣的態(tài)勢。冶煉行業(yè)不景氣直接影響到焦煤的銷售，比如近年來鋼鐵價格持續(xù)走低，小鋼廠在關(guān)閉，大鋼廠在減產(chǎn)，市場上焦煤價格因而也是一降再降，卻始終不見谷底。動力煤更是不容樂觀，因為大型鋼廠、建材行業(yè)等重工業(yè)企業(yè)效益的滑坡，使得用電需求也在日趨減少，電廠不能滿負荷運行直接影響電煤銷售數(shù)量，另外火力發(fā)電會造成大氣污染，是制造霧霾主要元兇，近年來，隨著人們環(huán)境保護意識日益增強，為了治理霧霾，無論中央還是地方政府一直在限制火力發(fā)電，倡導(dǎo)風能、核能等清潔型發(fā)電項目，這都對煤炭銷售市場造成了極大沖擊。

2中平集團某礦原煤煤質(zhì)特征

中平集團某礦，于2009年10月份開始試生產(chǎn)，2015年達產(chǎn)，年產(chǎn)量達到240萬噸，成為中平集團骨干企業(yè)。該礦原煤品種根據(jù)指標定型為瘦煤，其主要指標分別為揮發(fā)分<20%，粘結(jié)指數(shù)G值>50<65；Y值<16，含硫量<0.5%，平均發(fā)熱量在5000～6000大卡之間，達產(chǎn)后保持兩個生產(chǎn)面，平均月產(chǎn)量約20萬噸。由于該礦是新建礦井，其回采條件較好，比如采區(qū)離井口距離近、煤層高、采面儲量大，加上退休病傷員不多，人工成本相對同種級別煤礦也低些，噸煤成本控制在280～300元/噸之間。

3中平集團某礦原煤銷售狀況

3.1入洗煤市場的困境

在2013年之前，由于焦煤市場一度暢銷，所以該礦原煤主要銷售于中平集團內(nèi)部三個洗煤廠，進行加工洗選成精煤后銷往各個鋼廠及冶煉企業(yè)。2013年后半年隨著鋼鐵市場的下滑，焦煤市場逐漸疲軟，加上該礦的煤種特殊性，如該礦原煤G值偏低，進入選煤廠也是配洗并非主洗煤種，現(xiàn)在焦煤市場不行，主焦煤品種尚洗選不完，更何況作為配洗煤的瘦煤。因此，原本全部入洗的原煤量由于焦煤市場不景氣也降低了一半，每月僅入洗10萬噸左右，剩余10萬余噸原煤將推向市場，不得不向動力煤市場進軍，否則只有限產(chǎn)限能，沒有其它出路。2003年七月份開始中平集團下屬已經(jīng)有四個主力礦井開始了限產(chǎn)，職工放假，企業(yè)處于半停頓半生產(chǎn)狀態(tài)。

3.2動力煤銷售困境

動力煤市場也不樂觀，雖說需求數(shù)量大，但價格過低，與入洗發(fā)熱量同級別的煤種價格相差近50多元/噸，如信陽電廠、荊州電廠以及湖南電廠發(fā)熱量達5000卡的原煤，其價格僅為每卡0.05元/卡，算下來也就含稅價250元/噸，遠遠低于生產(chǎn)成本，即使發(fā)熱量達5400卡，每噸售價也僅270元/噸，與入洗煤同級別這樣的煤3251噸，相差55元/噸，這樣價格在中部礦區(qū)可謂銷售越多虧損的越大。雖然該礦為新建礦井，人員少，產(chǎn)能大，但成本也在280-300元/噸之間，加上稅保本價也在320-340元/噸，如果銷售將會虧損，若不銷售只有限產(chǎn)，況且煤炭企業(yè)與其它企業(yè)性質(zhì)不同，非不得已是不能關(guān)門停業(yè)，否則井下就一團糟，未來即使開工也與新建投入差不多，所以還不能歇業(yè)，唯有找銷路想辦法保持正常運營。

4進行市場調(diào)研解決企業(yè)困難

4.1組織調(diào)研人員進入市場調(diào)查

面對低迷復(fù)雜市場形勢，為保生存保安全，2014年4月份，該礦組織相關(guān)人員成立煤炭銷售小組并結(jié)合中平集團相關(guān)銷售部門，對動力煤市場進行調(diào)查研究。以往由于煤炭市場較好，該礦原煤銷售以集中性市場銷售為主要策略，如統(tǒng)一銷往選煤廠，其它行業(yè)均未染指，但現(xiàn)在不行了，必須實行差異性市場銷售策略。作為中部礦區(qū)與西北那些資源豐富甚至露天開采的礦區(qū)不一樣，成本高、瓦斯大，若要與西北礦井競爭，只有關(guān)門待業(yè)，否則絕無出路。調(diào)查小組人員經(jīng)過二個多月的走訪調(diào)研，先后跑到湖北、湖南以及河南大部分用煤單位，細分動力煤市場后發(fā)現(xiàn)，動力煤市場也分幾大塊，如發(fā)電行業(yè)、建材行業(yè)、化工行業(yè)、機加工行業(yè)等等見下表。

以上調(diào)研報表顯示，雖然發(fā)電行業(yè)需用量大，要求條件不高，但其價格過低，而建材行業(yè)、化工行業(yè)需用量也不小，但價格遠超過發(fā)電廠，其它行業(yè)用量過小，價格也都高于發(fā)電廠，經(jīng)過此次分析研究，最后制訂決策，主要面向建材業(yè)內(nèi)的某水泥廠進軍。2014年8月份，該礦營銷人員持本礦原煤標樣以及化驗質(zhì)量報告去該水泥廠進行推銷，先后與該廠主要負責人以及技術(shù)人員進行洽談溝通，最終該水泥廠答應(yīng)先試用一下，隨后該礦向水泥廠運送1400余噸煤進行試用，經(jīng)過試用水泥廠負責人以及技術(shù)主管對該礦原煤非常滿意，雙方開始簽訂合同，每月可以使用近5萬噸原煤，一下解決了該礦近四分之一的產(chǎn)能，大大增強了該礦領(lǐng)導(dǎo)及銷售人員的信心。

4.2加大對周邊地區(qū)焦化企業(yè)的營銷

除了對外加強動力煤銷售外，就是對市場上焦化企業(yè)進行研究分析。畢竟該礦煤種可以進行洗選煉焦使用，且焦煤銷售價格還高于動力煤。為此該礦銷售人員先后到該礦周邊的各個焦化廠進行溝通營銷，最終與兩家焦化廠達成協(xié)議，每月又增加4萬噸的銷售量，并且比動力煤價格高得多。經(jīng)過多次對煤炭市場調(diào)研分析，以及實施不同營銷方針，終于打開了該礦原煤銷售，也不再擔憂限產(chǎn)和庫存了。由此可見，該礦制訂的差異化營銷策略在當下疲乏煤炭市場下還是比較成功的。

5結(jié)語

產(chǎn)品有了銷路，收入穩(wěn)固了；工資正常發(fā)放，工人干勁也足了。該礦在2015年度煤炭銷售形勢極度惡劣的環(huán)境下，不僅沒有庫存原煤，也沒有因為銷售不暢而限時限產(chǎn)，并且還達到盈利狀態(tài)，從而一躍成為中平集團下屬煤炭企業(yè)中唯一個盈利單位，進而成為中平集團所有煤礦企業(yè)中一顆新星。這就是一個新型煤炭企業(yè)的創(chuàng)新之路，它同時也是值得業(yè)界同行廣泛借鑒和大力推廣的寶貴成功經(jīng)驗，它改變了以往傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟時代思維，摒棄了只顧生產(chǎn)不管銷售陳腐觀念，而是真切的做到以銷定產(chǎn)，從市場實際需求能力出發(fā)，形成以市場需求來定位企業(yè)發(fā)展走向的現(xiàn)代化市場經(jīng)濟理念。