曹磊

摘 要：招聘是企業(yè)獲得人力資源的源頭，實(shí)質(zhì)上招聘工作所履行的職能是公司必不可少的市場(chǎng)職能，招聘人員應(yīng)該將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念運(yùn)用到招聘工作中。本文以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4Cs理論為例，將滿(mǎn)足顧客需求，降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，為顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程創(chuàng)造便利，以顧客為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通等方面應(yīng)用到招聘工作中，以期為有效招聘提供新的構(gòu)想和思路。

關(guān)鍵詞：招聘；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；4Cs；服務(wù)；顧客

中圖分類(lèi)號(hào)： F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1673-1069（2017）02-20-2

0 引言

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，企業(yè)的生存發(fā)展無(wú)論在生產(chǎn)成本、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)占有率、管理理念都面臨著巨大挑戰(zhàn)，應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)需要企業(yè)具有強(qiáng)大的綜合實(shí)力，而企業(yè)綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)的根本都是人力資源的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)在千方百計(jì)地獲得人力資源，想方設(shè)法地吸引他們的時(shí)候，招聘人員也應(yīng)該像營(yíng)銷(xiāo)人員一樣花足夠的時(shí)間制定綜合性戰(zhàn)略，明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)的需求，要采用廣告策略，要有能力吸引目標(biāo)客戶(hù)。

1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的4Cs理論

“4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論”是由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者、成本、便利和溝通。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿(mǎn)意放在第一位，其次是努力降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，然后要充分注意到顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷(xiāo)售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通。

2 基于4Cs理論的招聘構(gòu)想

2.1 瞄準(zhǔn)顧客需求

企業(yè)在招聘時(shí)首先要了解、研究、分析不同層次求職者的需求，有針對(duì)性的采取有效措施吸引求職者。根據(jù)馬斯洛的需求理論，人的需求可以分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類(lèi)，依次由較低層次到較高層次排列。企業(yè)可以通過(guò)多手段，多方法的提問(wèn)方式，真實(shí)了解到求職者目前所處的職業(yè)狀態(tài)和生活狀態(tài)，判斷其屬于哪個(gè)層次的人選，針對(duì)人選特點(diǎn)進(jìn)行不同側(cè)重的吸引，做到有的放矢。

①生理的需求是人們最原始、最基本的需求，如吃飯、穿衣、住宅、醫(yī)療等等。若不滿(mǎn)足，則有生命危險(xiǎn)。這就是說(shuō)，它是最強(qiáng)烈的不可避免的最底層需求，也是推動(dòng)人們行動(dòng)的強(qiáng)大動(dòng)力。比如針對(duì)從事最底層、低技術(shù)含量的一線生產(chǎn)操作工人，或剛步入社會(huì)的學(xué)生，特別是文化層次不高，剛從農(nóng)村進(jìn)入城市務(wù)工的學(xué)生，這類(lèi)人群由于本身沒(méi)有太多的經(jīng)濟(jì)積累，他們對(duì)最基本的吃飯和住宿的需求相對(duì)比較高，企業(yè)在招聘時(shí)應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)可免費(fèi)提供住宿及工作餐，以吸引求職者關(guān)注。②安全需求要求勞動(dòng)安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、希望免于災(zāi)難、希望未來(lái)有保障等。比如，由于近幾年整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷，很多低技術(shù)含量的中小企業(yè)紛紛倒閉，求職者特別關(guān)注企業(yè)每月是否有拖欠工資的情況。因此，企業(yè)在招聘過(guò)程中可以把每月按時(shí)發(fā)放工資作為重點(diǎn)宣傳內(nèi)容之一；對(duì)于從事具有一定危險(xiǎn)工作的職位，企業(yè)可把向員工提供除國(guó)家規(guī)定的社會(huì)保險(xiǎn)之外，還會(huì)為員工提供額外商業(yè)意外險(xiǎn)作為重點(diǎn)宣傳內(nèi)容。③歸屬感是指?jìng)€(gè)人渴望得到家庭、團(tuán)體、朋友、同事的關(guān)懷愛(ài)護(hù)理解，是對(duì)友情、信任、溫暖、愛(ài)情的需要。企業(yè)在招聘時(shí)可以重點(diǎn)突出工作團(tuán)隊(duì)的工作氛圍、扁平化管理，公司日常組織的團(tuán)建活動(dòng)、員工關(guān)懷措施等都可以配合加以宣傳，使求職者感覺(jué)加入到企業(yè)不只是得到一份工作，更是獲得一個(gè)長(zhǎng)久發(fā)展的平臺(tái)。④尊重的需求。如：成就、名聲、地位和晉升機(jī)會(huì)等。尊重需求既包括對(duì)成就或自我價(jià)值的個(gè)人感覺(jué)，也包括他人對(duì)自己的認(rèn)可與尊重。對(duì)于一些技術(shù)水平要求較高，工作經(jīng)驗(yàn)要求較豐富的職位，企業(yè)在招聘過(guò)程中如果能在職位名稱(chēng)上加入“高級(jí)”、“資深”、“主管”、“經(jīng)理”等詞匯，可以使求職者感覺(jué)到這個(gè)職位被賦予了一定的權(quán)力或榮譽(yù)，獲得這個(gè)職位可以令自己的地位有所提升。除此之外，企業(yè)還應(yīng)向求職者描繪職位晉升途徑，使求職者清楚這個(gè)職位的發(fā)展空間以及自己的提升空間。⑤自我實(shí)現(xiàn)的需求是最高等級(jí)的需求。滿(mǎn)足這種需求就要求完成與自己能力相稱(chēng)的工作，最充分的發(fā)揮自己的潛在能力，成為所期望的人物。這是一種創(chuàng)造的需要。有自我實(shí)現(xiàn)需求的人，似乎在竭盡所能，使自己趨于完美。自我實(shí)現(xiàn)意味著充分的、活躍的、忘我的、集中全力全神貫注的體驗(yàn)生活。對(duì)于一些中高端的職位，自我實(shí)現(xiàn)的需求猶為重要。招聘此類(lèi)人群時(shí)應(yīng)重點(diǎn)突出工作的價(jià)值、意義，能給求職者代來(lái)成就感。

2.2 顧客所愿意支付的成本

企業(yè)在招聘時(shí)要首先了解求職者接受提供的職位愿意付出多少成本，包括機(jī)會(huì)成本和時(shí)間成本。

①經(jīng)濟(jì)學(xué)上機(jī)會(huì)成本是指為了得到某種東西而所要放棄另一些東西的最大價(jià)值。這一概念應(yīng)用在招聘領(lǐng)域主要是指如果求職者是在職狀態(tài)，其在應(yīng)聘過(guò)程中，機(jī)會(huì)成本就是他目前職位所提供的薪酬、福利、地位、職業(yè)發(fā)展空間等，或者是其在同時(shí)期應(yīng)聘的多家企業(yè)所能提供薪酬、福利、地位、職業(yè)發(fā)展空間等。企業(yè)應(yīng)綜合考慮多種因素提高職位吸引力。②時(shí)間成本是指顧客為想得到所期望的商品或服務(wù)而必須耗費(fèi)的時(shí)間換算而成的代價(jià)。時(shí)間成本對(duì)于尚處在職狀態(tài)的求職者尤為重要。尚未離職的求職者對(duì)于是否接受一個(gè)面試邀約更為慎重，他們通常在接受面試邀約之前會(huì)先綜合評(píng)估發(fā)出邀約的企業(yè)是否值得前往，因?yàn)榇饝?yīng)邀約前往面試就意味著其要承擔(dān)因缺勤而扣除的工資。另外，求職者每天上下班路途所耗費(fèi)的時(shí)間也是其考慮的成本因素之一，如果每天通勤時(shí)間過(guò)長(zhǎng)就意味著要犧牲一部分工作之外的休閑時(shí)間，有些求職者會(huì)認(rèn)為這將降低其生活質(zhì)量。

2.3 便利性

企業(yè)應(yīng)從多方面為求職者創(chuàng)造便利條件，以吸引求職者投遞簡(jiǎn)歷、應(yīng)邀面試及最終達(dá)成意向。

①招聘渠道。招聘渠道的易用性會(huì)使求職者產(chǎn)生興趣、好奇、快樂(lè)和注意力的正向知覺(jué)，從而影響求職者對(duì)企業(yè)的態(tài)度，并進(jìn)一步正向影響應(yīng)征者的雇傭意愿。當(dāng)求職者因招聘渠道的易用性而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生正向感受時(shí)，也提升了個(gè)人與企業(yè)職位的匹配度，進(jìn)而提高了企業(yè)的吸引力。②面試邀約。與求職者邀約面試時(shí)間的時(shí)候應(yīng)充分考慮求職者當(dāng)前的狀態(tài)以及居住地到公司的距離。如求職者尚未離職且不方便在工作時(shí)間參加面試，應(yīng)在綜合評(píng)估崗位性質(zhì)和求職者對(duì)公司的價(jià)值后，適當(dāng)安排在非工作時(shí)間。邀約面試時(shí)還應(yīng)向求職者確定居住地址，如求職者居住地距公司較遠(yuǎn)應(yīng)避免將面試安排在過(guò)早的時(shí)間，盡量為求職者創(chuàng)造可準(zhǔn)時(shí)到達(dá)的便利條件。電話(huà)邀約后應(yīng)將公司地址、面試時(shí)間、公共交通路線、自駕車(chē)路線等信息以便于查閱的途徑發(fā)送給求職者，以便求職者順利到達(dá)。企業(yè)還可為前來(lái)面試的求職者提供交通補(bǔ)貼，以提高求職者面試到場(chǎng)率。

2.4 溝通

以求職者為中心實(shí)施有效溝通是十分重要的，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式彼此加深了解，把求職者和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起。與求職者溝通可分為面試前溝通、面試過(guò)程溝通及面試后溝通。

①面試前溝通。企業(yè)可以在邀約求職者前來(lái)面試前，與求職者通過(guò)電話(huà)等通訊方式先做簡(jiǎn)單溝通，主要就求職者的求職意向、期望薪酬、離職原因等內(nèi)容做進(jìn)一步了解確認(rèn)，同時(shí)向求職者展示企業(yè)優(yōu)勢(shì)、提供的職位信息等。溝通中可感受到求職者對(duì)企業(yè)提供的職位是否表現(xiàn)出積極的意向。②面試過(guò)程溝通。面試過(guò)程中企業(yè)應(yīng)充分了解求職者的專(zhuān)業(yè)技能是否符合職位要求，溝通過(guò)程中企業(yè)的面試官應(yīng)盡量消除求職者的緊張感，使求職者能真實(shí)的展示自己的能力。企業(yè)的面試官不應(yīng)擺出高高在上的姿態(tài)，應(yīng)以平等交流的心態(tài)參與面試。③面試后溝通。無(wú)論求職者是否通過(guò)面試，企業(yè)都應(yīng)在面試后告知面試結(jié)果。對(duì)于未錄用的求職者，企業(yè)可建立人才庫(kù)，應(yīng)定期與潛在的人才保持聯(lián)系，使求職者感覺(jué)到雖然未應(yīng)聘成功，但企業(yè)仍然非常重視自己。這樣，以后如果有適合的崗位空缺企業(yè)就可以及時(shí)得到補(bǔ)充。

綜上，招聘工作人員應(yīng)該以求職者為中心，將自己的工作成功地推薦給潛在應(yīng)聘者，并通過(guò)不斷改善自己的客戶(hù)服務(wù)技能來(lái)提高求職者的滿(mǎn)意度，將企業(yè)推銷(xiāo)給優(yōu)秀的人才。

參 考 文 獻(xiàn)

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