周海燕　方剛　邱佳寧

摘 要：通過(guò)對(duì)北京地區(qū)的手工編織品市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和分析，采用文獻(xiàn)研究、問(wèn)卷調(diào)查及統(tǒng)計(jì)分析方法，通過(guò)實(shí)際性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)投入市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)際銷(xiāo)售，和加工技術(shù)的實(shí)際培訓(xùn)，從不同角度來(lái)研究在北京地區(qū)實(shí)現(xiàn)手工編織作品商業(yè)化的可行性。

關(guān)鍵詞：手工；毛線(xiàn)編織；商業(yè)化

在毛絨玩具已經(jīng)占領(lǐng)小禮品市場(chǎng)的形勢(shì)下，純手工作品作為禮品市場(chǎng)的新興力量，成長(zhǎng)勢(shì)頭日漸攀升。相關(guān)調(diào)查顯示，越來(lái)越多的人更加青睞純手工作品，且更傾向于自己動(dòng)手打造獨(dú)一無(wú)二的手工作品。手工毛線(xiàn)編織具有歷史悠久文化特色，大部分人只在旅游時(shí)才能買(mǎi)到純手工的毛線(xiàn)編織產(chǎn)品，此類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)飽和度非常低，有廣闊的發(fā)展前景。本文將從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道的方面，通過(guò)一段時(shí)間不同地點(diǎn)的實(shí)際性產(chǎn)品銷(xiāo)售得到的準(zhǔn)確性數(shù)據(jù)的分析研究，來(lái)得出手工毛線(xiàn)編織作品商業(yè)化是確切可行的結(jié)論。

一、手工編織產(chǎn)品的特點(diǎn)和定價(jià)策略

1.手工編織產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)需求

手工毛線(xiàn)編織品，以毛線(xiàn)為編織基礎(chǔ)材料，通過(guò)人工手工鉤針編織成成品，成品除了個(gè)性玩偶之外，還有一些功能性產(chǎn)品，如香料產(chǎn)品，編織儲(chǔ)物盒，室內(nèi)裝飾，杯套、花樣手機(jī)殼，毛衣鏈等；也有把布料服裝、皮革與毛線(xiàn)結(jié)合的產(chǎn)品，每一類(lèi)產(chǎn)品都時(shí)尚美觀實(shí)用且具有特色，作為禮品傳遞著不同的情感。手工毛線(xiàn)編織耗時(shí)較長(zhǎng)，但生產(chǎn)成本低，從手藝方面來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代消費(fèi)者更注重商品的個(gè)性化和參與感，通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)大部分消費(fèi)者更愿意自己通過(guò)學(xué)習(xí)手藝之后親自編織，然后購(gòu)買(mǎi)成品，從中獲得成就感，因此手工編織產(chǎn)品能發(fā)展成具有文化情感的高檔產(chǎn)品。

本團(tuán)隊(duì)擁有的產(chǎn)品種類(lèi)目前已有60多個(gè)種類(lèi)，由研發(fā)部門(mén)負(fù)責(zé)指導(dǎo)傳授編織技術(shù)，并與本校針織服裝類(lèi)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生設(shè)計(jì)師保持長(zhǎng)期合作，保持手工毛線(xiàn)編織作品設(shè)計(jì)的新穎。

通過(guò)對(duì)各個(gè)商品流通較快的網(wǎng)站進(jìn)行數(shù)據(jù)采集發(fā)現(xiàn)，手工毛線(xiàn)編織品銷(xiāo)售店鋪在淘寶、京東、天貓商城、一號(hào)店、蘑菇街、美麗說(shuō)、趣玩、“我的手藝網(wǎng)”這些網(wǎng)站中總的占有率僅為0.09%，可見(jiàn)其市場(chǎng)飽和度非常低，市場(chǎng)前景廣闊，如能把手工毛線(xiàn)編織產(chǎn)品打造成品牌，進(jìn)行批量生產(chǎn)實(shí)行商業(yè)化，那么便能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

2.不同編織產(chǎn)品的定價(jià)策略

手工編織產(chǎn)品分為常規(guī)的加工簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，編織工藝復(fù)雜的產(chǎn)品，私人個(gè)性產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)格依次遞增，且根據(jù)市場(chǎng)需求、銷(xiāo)售區(qū)域的消費(fèi)水平來(lái)適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，也就是說(shuō)，同一產(chǎn)品會(huì)因市場(chǎng)因素的改變，在不同的時(shí)間不同的地點(diǎn)有不同的銷(xiāo)售價(jià)格。產(chǎn)品價(jià)格跨度大，顧客選擇性較多，能滿(mǎn)足不同需求、不同消費(fèi)能力的顧客。

二、手工毛線(xiàn)編織產(chǎn)品的銷(xiāo)售方案

1.產(chǎn)品銷(xiāo)售

產(chǎn)品銷(xiāo)售分為線(xiàn)上和和線(xiàn)下，線(xiàn)上渠道主要有網(wǎng)店、公眾號(hào)，合作網(wǎng)站，如手藝網(wǎng)、蘑菇街、美麗說(shuō)等各大網(wǎng)站的注冊(cè)銷(xiāo)售。

線(xiàn)下銷(xiāo)售則以實(shí)體店鋪和流動(dòng)攤位為主，從目前市場(chǎng)試銷(xiāo)來(lái)看，毛線(xiàn)手工編織品在以下場(chǎng)所銷(xiāo)售可觀：人流較多的商業(yè)區(qū)，如愛(ài)琴海、鳥(niǎo)巢禮物街區(qū)等熱鬧街區(qū)中的固定店鋪、流動(dòng)攤位和集市；各大高校中定期舉辦的大學(xué)生創(chuàng)意集市，如北京服裝學(xué)院每年10月份和6月份舉辦的創(chuàng)意集市；加盟的精品店，如南鑼鼓巷，煙袋斜街等游客聚集的街區(qū)中的精品店鋪；電影院柜臺(tái)銷(xiāo)售，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)可根據(jù)近期熱映的電影設(shè)計(jì)相關(guān)的作品，于合作的電影院銷(xiāo)售；各大著名旅游景點(diǎn)銷(xiāo)售，開(kāi)發(fā)旅游景點(diǎn)銷(xiāo)售點(diǎn)。

據(jù)2015年與2016年試銷(xiāo)點(diǎn)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，各個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)的日均銷(xiāo)售額在514元-2232元不等，僅在供貨不足時(shí)其中一個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)工美大夏，日均銷(xiāo)售額為220元；在新產(chǎn)品上市時(shí)日均銷(xiāo)售額達(dá)最大值，大部分日均銷(xiāo)售額會(huì)穩(wěn)定保持在1000元左右。由此可見(jiàn)線(xiàn)下銷(xiāo)售是產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要渠道。

2.手藝銷(xiāo)售

市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查表明，希望動(dòng)手編織毛線(xiàn)作品的人群中，大學(xué)生占了大多數(shù)，從已進(jìn)行的服務(wù)培訓(xùn)情況來(lái)看確實(shí)如此，那么服務(wù)培訓(xùn)對(duì)象以北京各大高校學(xué)生為主。

北京很多社區(qū)一般都有很多老年人，他們空閑時(shí)間多，我們通過(guò)社區(qū)宣傳，把培訓(xùn)編織作為社區(qū)活動(dòng)，吸引社區(qū)老年人學(xué)習(xí)編織，老年人做出的產(chǎn)品，由基金會(huì)回收，用以募捐資金，籌集善款，這是本團(tuán)隊(duì)一直在進(jìn)行的公益活動(dòng)，得到廣大群眾的支持和贊美。

據(jù)調(diào)查，大部分游客希望在旅游時(shí)能買(mǎi)到當(dāng)?shù)赜袃r(jià)值的特色紀(jì)念品，較偏遠(yuǎn)地區(qū)的周邊往往有較多的待業(yè)和下崗人群，這就為手藝銷(xiāo)售提供了商機(jī)。通過(guò)和當(dāng)?shù)氐穆糜尉旨暗赇伬习暹M(jìn)行合作研發(fā)出具有當(dāng)?shù)靥厣氖止ぞ幙椘?，給當(dāng)?shù)卮龢I(yè)居民培訓(xùn)此類(lèi)手藝，進(jìn)而由當(dāng)?shù)鼐用窦庸ぎa(chǎn)品并在當(dāng)?shù)芈糜螀^(qū)銷(xiāo)售，滿(mǎn)足游客需求的同時(shí)也能帶動(dòng)當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力的發(fā)展，增加就業(yè)機(jī)會(huì)，帶動(dòng)旅游區(qū)周邊經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

通過(guò)建立手藝教學(xué)平臺(tái)，在平臺(tái)發(fā)布教學(xué)信息進(jìn)行推廣，吸引社會(huì)人士預(yù)約課程教學(xué)，面對(duì)面教學(xué)或視頻教學(xué)，此方案在推行1個(gè)月的時(shí)間內(nèi)便接受了500人次的手藝培訓(xùn)。

以上四個(gè)方面的手藝培訓(xùn)組成了手工毛線(xiàn)編織的手藝銷(xiāo)售鏈，以下是2015年至2016年以北京服裝學(xué)院為培訓(xùn)點(diǎn)的培訓(xùn)情況。（見(jiàn)表）

三、手工毛線(xiàn)編織產(chǎn)品的不同過(guò)程渠道分析

1.原料來(lái)源

產(chǎn)品所需毛線(xiàn)一部分自行購(gòu)買(mǎi)，另外一部分從地球站收集的捐贈(zèng)舊毛衣經(jīng)過(guò)拆洗、加工消毒而來(lái)，同樣適用于毛線(xiàn)編織品的制作，且能大幅度降低原料成本，舊物利用，環(huán)保。

2.產(chǎn)品加工

建立產(chǎn)品加工點(diǎn)，與技術(shù)精湛的編織手藝人達(dá)成合作協(xié)議，本團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，手藝人學(xué)習(xí)相關(guān)手藝之后負(fù)責(zé)加批量工產(chǎn)品且保質(zhì)保量，僅此渠道生產(chǎn)的產(chǎn)品才能用于本團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售點(diǎn)的銷(xiāo)售。

3.銷(xiāo)售渠道

通過(guò)前期的實(shí)踐及市場(chǎng)調(diào)查，產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)市場(chǎng)定位在旅游發(fā)達(dá)的城市中人流量大的旅游景點(diǎn)附近以及商業(yè)街，消費(fèi)者定位在14歲-50歲的顧客，培訓(xùn)對(duì)象定位在18歲-60歲年齡段的人群，且以女性為主，如旅游區(qū)周邊的無(wú)業(yè)、待業(yè)女性人群、高校大學(xué)生以及社區(qū)老年人。

四、現(xiàn)存于手工毛線(xiàn)編織產(chǎn)品中的一系列問(wèn)題及解決方法

1.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

類(lèi)似產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。毛絨玩具：毛絨玩具在市場(chǎng)上仍舊琳瑯滿(mǎn)目，市場(chǎng)調(diào)查表明80%的消費(fèi)者認(rèn)為手工毛線(xiàn)編織作品比毛絨玩具更具有創(chuàng)新和價(jià)值；皮革制品：皮革本身帶有沉硬感，我們將毛線(xiàn)鉤織與皮革有效結(jié)合起來(lái)可減少皮革的沉硬感，同時(shí)使皮革制品更加立體化。儲(chǔ)物盒：現(xiàn)有儲(chǔ)物盒多是塑料和紙質(zhì)的，塑料儲(chǔ)物盒沒(méi)有紙質(zhì)儲(chǔ)物盒那么精美，紙質(zhì)儲(chǔ)物盒較受歡迎，而紙質(zhì)儲(chǔ)物盒容易損壞，毛線(xiàn)鉤織儲(chǔ)物盒可以延長(zhǎng)紙質(zhì)儲(chǔ)物盒的壽命，讓塑料儲(chǔ)物盒變得美觀。

2.特色產(chǎn)品

由于鉤織品費(fèi)時(shí)比較長(zhǎng)，雖然原料成本不高，但加上人工成本，毛線(xiàn)編織品的價(jià)格偏高。所以打造產(chǎn)品的特色，讓毛線(xiàn)編織品變得靈動(dòng)、有生命、有故事尤為重要。

3.各大網(wǎng)絡(luò)教學(xué)視頻的競(jìng)爭(zhēng)

網(wǎng)絡(luò)上有各式各樣的教學(xué)視頻，經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)90%的愛(ài)好者更希望面對(duì)面教學(xué)，本項(xiàng)目設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)愛(ài)好者的水平制定相應(yīng)的教學(xué)視頻并與現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)相結(jié)合，能做到事半功倍。

五、研究結(jié)論

項(xiàng)目開(kāi)展兩年時(shí)間，從毛線(xiàn)編織作品與市場(chǎng)接觸的實(shí)踐驗(yàn)證到后期的問(wèn)卷調(diào)查，表明毛線(xiàn)編織品前景廣闊，應(yīng)進(jìn)行大力開(kāi)發(fā)。一些知名企業(yè)單位和相關(guān)學(xué)校，如恒源祥、巧娘工作室、浙江紹興文理學(xué)院紡織服裝學(xué)院、我的手藝網(wǎng)，都十分看好毛線(xiàn)編織品未來(lái)的發(fā)展，為本項(xiàng)目提供物質(zhì)和技術(shù)的支持。

手工毛線(xiàn)編織作品屬于純手工制作，真正做到了純手工，機(jī)器無(wú)法生產(chǎn)，無(wú)法大量復(fù)制，這也符合了現(xiàn)代人傾向于自己動(dòng)手做工藝品以及禮物等消費(fèi)觀念，大部分人都認(rèn)為毛線(xiàn)只能勾毛衣，但是在掌握了嫻熟的手藝，擁有源源不斷的設(shè)計(jì)師，獨(dú)特的教學(xué)方法和結(jié)合視頻教學(xué)開(kāi)展起來(lái)的情況下，就能把毛線(xiàn)應(yīng)用于鉤織玩偶發(fā)飾等既美觀又不缺乏實(shí)用性的東西，因而受到廣大群眾的喜愛(ài)。因?yàn)檫@不僅僅是對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)民族手藝的傳承，而且在一定程度上增加待業(yè)、下崗等人群的就業(yè)機(jī)會(huì)，帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展。通過(guò)以上的分析，手工編織作品“商業(yè)化”是可行的。

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作者簡(jiǎn)介：周海燕（1992- ），女，廣西南寧市人，北京服裝學(xué)院商學(xué)院，學(xué)生；通訊作者：方剛（1970- ），北京服裝學(xué)院商學(xué)院，教授；邱佳寧（1994- ），女，浙江湖州市人，北京服裝學(xué)院商學(xué)院，學(xué)生