沐華　屈俊

隨著私人財(cái)富高凈值人群的不斷增加，與財(cái)富保值增值的意識(shí)強(qiáng)化，財(cái)富管理業(yè)務(wù)日益成為銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展能夠提高客戶的品牌忠誠(chéng)度與綜合貢獻(xiàn)度，為銀行帶來(lái)穩(wěn)定的零售存款，增加手續(xù)費(fèi)和傭金凈收入，因此，財(cái)富管理業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行未來(lái)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。

起步于零售的商業(yè)銀行財(cái)富管理

商業(yè)銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)始于零售業(yè)務(wù)，是伴隨個(gè)人業(yè)務(wù)的升級(jí)出現(xiàn)的一個(gè)新概念。商業(yè)銀行運(yùn)用現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念，以客戶為中心，通過(guò)分析客戶（個(gè)人、家庭、中小企業(yè)）的財(cái)務(wù)狀況發(fā)掘其財(cái)富管理需求，提供一體化的金融服務(wù)，具體包括消費(fèi)信貸、銀行卡業(yè)務(wù)、收入與財(cái)產(chǎn)分析、保險(xiǎn)、投資、退休計(jì)劃、子女教育、稅務(wù)策劃及遺產(chǎn)管理等，以實(shí)現(xiàn)財(cái)富的積累、保持、增值。

廣義的財(cái)富管理包括了銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)（又稱財(cái)富管理業(yè)務(wù)）和私人銀行業(yè)務(wù)。每一部分的客戶金融服務(wù)需求與商業(yè)銀行的金融服務(wù)內(nèi)涵不同，呈現(xiàn)金字塔形結(jié)構(gòu)。按客戶群體進(jìn)行劃分，大眾業(yè)務(wù)有存款、信用卡、轉(zhuǎn)賬、代收代付等；中層客戶還包括了貸款業(yè)務(wù)、小額貸款（裝修、旅游、投資）、股票、債券、基金、保險(xiǎn)；高端客戶是近年來(lái)越來(lái)越受到銀行重視的一部分，對(duì)其的服務(wù)還包括稅務(wù)策劃、遺產(chǎn)安排和財(cái)富的保值增值。財(cái)富管理的業(yè)務(wù)范圍與重點(diǎn)與資產(chǎn)管理是不同的，財(cái)富管理以客戶為中心，目的是為實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的配置而非以投資為核心（表1）。

國(guó)際比較與借鑒

摩根大通銀行：實(shí)體獨(dú)立模式

摩根大通銀行是全球領(lǐng)先的財(cái)富管理服務(wù)提供者，其財(cái)富管理業(yè)務(wù)具有典型的實(shí)體獨(dú)立特征，即在同一個(gè)銀行集團(tuán)（控股公司）下，設(shè)立多個(gè)獨(dú)立的法人機(jī)構(gòu)共同提供財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

摩根大通的財(cái)富管理業(yè)務(wù)分為四大部分，包括富林明資產(chǎn)管理（JP Morgan Robert Fleming）、高橋資本管理（HighBr idge Ca p i t a l Manage m e n t）、私人財(cái)富管理（P r iva t eWealth Management）、私人銀行（圖1）。

摩根大通的財(cái)富管理業(yè)務(wù)主要內(nèi)容見(jiàn)表2。具有各種風(fēng)險(xiǎn)-收益特征的基金產(chǎn)品是摩根大通銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的主打產(chǎn)品，其基金投資范圍涵蓋各大資產(chǎn)類(lèi)型，從外匯、股票到地產(chǎn)、對(duì)沖基金等，主要包括以下類(lèi)型：第一，股票管理類(lèi)產(chǎn)品，包括全球、國(guó)際及主題策略投資的各類(lèi)股票投資類(lèi)基金產(chǎn)品；第二，固定收益管理類(lèi)產(chǎn)品；第三，流動(dòng)資產(chǎn)管理類(lèi)產(chǎn)品，兼顧流動(dòng)性與收益性，如歐元流動(dòng)型基金，環(huán)球美元流動(dòng)型基金；并向客戶提供各類(lèi)現(xiàn)金管理服務(wù)，如收付款交易管理、現(xiàn)金資源共享和集中化控制等；第四，貨幣管理類(lèi)產(chǎn)品；第五，地產(chǎn)投資類(lèi)產(chǎn)品，如美國(guó)不動(dòng)產(chǎn)基金；并向客戶提供各類(lèi)地產(chǎn)的搜尋、購(gòu)買(mǎi)和出售服務(wù)；第六，對(duì)沖基金產(chǎn)品，為客戶提供多種策略選擇，幫助客戶獲得絕對(duì)收益，如長(zhǎng)、短期股權(quán)基金、市場(chǎng)中性基金等；第七，私人資產(chǎn)管理產(chǎn)品，以嚴(yán)格的投資流程為客戶提供全權(quán)委托資產(chǎn)管理服務(wù)，即由客戶決定投資政策，投資執(zhí)行與日常管理全部委托銀行完成。

摩根大通的客戶中，高凈值客戶貢獻(xiàn)突出是一個(gè)顯著特點(diǎn)，而摩根大通也做了較為系統(tǒng)的高凈值客戶維護(hù)體系。摩根大通建立了覆蓋在私人家庭和私人辦公室銀行，積極整合高凈值客戶資源與開(kāi)發(fā)相應(yīng)服務(wù)。2014年，摩根大通私人銀行在全球范圍內(nèi)擁有的資產(chǎn)1000萬(wàn)美元及以上的高凈值私人客戶占比高達(dá)86%，領(lǐng)先于同類(lèi)私人銀行。

瑞士銀行： 與投行緊密結(jié)合

1998年6月，瑞士聯(lián)合銀行與瑞士銀行公司合并，成立了瑞士銀行集團(tuán)，并于2000年收購(gòu)美國(guó)證券公司普惠。合并后的集團(tuán)發(fā)展迅速，業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到了瑞士、乃至歐洲以外。目前，瑞銀是當(dāng)今全球最大的資產(chǎn)管理銀行和投資擔(dān)保銀行，在全球50多個(gè)國(guó)家設(shè)有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。多年連續(xù)被《歐洲貨幣》雜志評(píng)為“全球最佳私人銀行”。

瑞銀原有的四大業(yè)務(wù)品牌是：側(cè)重投資銀行業(yè)務(wù)的瑞銀華寶、瑞銀普惠，提供私人銀行及資產(chǎn)管理服務(wù)的瑞士銀行私人銀行，以及處理國(guó)際業(yè)務(wù)的瑞銀環(huán)球資產(chǎn)管理。2003年，瑞銀將私人銀行業(yè)務(wù)正式更名為財(cái)富管理業(yè)務(wù)。2009年，瑞銀環(huán)球財(cái)富管理與商務(wù)業(yè)務(wù)部門(mén)重組成為兩個(gè)新的業(yè)務(wù)部門(mén)：美洲財(cái)富管理，財(cái)富管理與瑞士銀行。目前，瑞銀包括財(cái)富管理與瑞士銀行、美洲財(cái)富管理、環(huán)球資產(chǎn)管理及投資銀行這四大業(yè)務(wù)部門(mén)，涉及三大業(yè)務(wù)板塊：財(cái)富管理、資產(chǎn)管理及投資銀行。其中，財(cái)富管理與瑞士銀行包括三大主要業(yè)務(wù)：財(cái)富管理，零售客戶，瑞士公司及機(jī)構(gòu)客戶（圖2）。

瑞銀集團(tuán)專門(mén)設(shè)立投資產(chǎn)品及服務(wù)部，聚合投資銀行、全球資產(chǎn)管理以及財(cái)富管理和瑞士銀行的專家，通過(guò)子公司之間的客戶介紹、產(chǎn)品交換和業(yè)務(wù)間的配送服務(wù)，實(shí)現(xiàn)為跨區(qū)銷(xiāo)售便利，最終為財(cái)富管理客戶提供完整的投資解決方案、產(chǎn)品和綜合性金融服務(wù)。其財(cái)富管理業(yè)務(wù)的理財(cái)產(chǎn)品包括：由投資銀行部承銷(xiāo)的各類(lèi)證券類(lèi)產(chǎn)品（股票、債券、商品及外匯產(chǎn)品）、經(jīng)投資銀行部打包再證券化后的各類(lèi)結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、資產(chǎn)管理部銷(xiāo)售管理的各類(lèi)基金產(chǎn)品等，財(cái)富管理業(yè)務(wù)會(huì)對(duì)這些類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行再包裝，然后出售給終端客戶（表3）。

財(cái)富管理根據(jù)客戶的可投資資產(chǎn)總額進(jìn)行分層，主要分為超高凈值客戶、高凈值客戶和核心富?？蛻羧?lèi)。2015年，瑞士銀行財(cái)富管理服務(wù)可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)瑞士法郎以上的客戶占62%，是最大的客戶群。

瑞士銀行集團(tuán)中，財(cái)富管理及瑞士銀行、美洲財(cái)富管理、全球資產(chǎn)管理是三個(gè)主要的資產(chǎn)管理部分，2007年以來(lái)，其資產(chǎn)管理的規(guī)模整體下滑，但財(cái)富管理的兩個(gè)部門(mén)規(guī)模有所上升，這與全球資產(chǎn)管理向財(cái)富管理方向轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)是一致的。

花旗銀行： 平臺(tái)導(dǎo)向模式

花旗集團(tuán)是全球公認(rèn)的最成功的金融服務(wù)集團(tuán)之一，其為100多個(gè)國(guó)家超過(guò)兩億位客戶提供包括個(gè)人儲(chǔ)蓄、信貸、證券、保險(xiǎn)、信托、基金、財(cái)務(wù)咨詢和資產(chǎn)管理等全能式的金融服務(wù)，平均每位客戶的產(chǎn)品數(shù)在全球同行企業(yè)中排名第一。在亞太區(qū)，花旗擁有最大的私人銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、辦事處遍及 11個(gè)國(guó)家及地區(qū)，所管理的資產(chǎn)近600億美元服務(wù)的高資產(chǎn)凈值人士（資產(chǎn)凈值不少于1000萬(wàn)美元）超過(guò)6000名，其中囊括了一半亞洲（不包括日本）的億萬(wàn)富豪?；ㄆ旒瘓F(tuán)全球財(cái)富管理部是專門(mén)開(kāi)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的部門(mén)，包括卡類(lèi)業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)和消費(fèi)金融業(yè)務(wù)（圖3）。

花旗銀行的財(cái)富管理對(duì)象分為一般財(cái)富管理客戶與私人銀行客戶，分別有相對(duì)應(yīng)的財(cái)富管理服務(wù)（表4）。

花旗集團(tuán)的財(cái)富管理綜合服務(wù)針對(duì)個(gè)人的和家庭、企業(yè)家和企業(yè)業(yè)主、企業(yè)高級(jí)高管、下一代繼承財(cái)富者、律師事務(wù)所和律師等，提供銀行和現(xiàn)金管理貸款，投資策略，以及信任和財(cái)富顧問(wèn)服務(wù)?；ㄆ斓哪繕?biāo)是提供專業(yè)技術(shù)、幫助客戶成長(zhǎng)的服務(wù)水平，管理和保存客戶財(cái)富。作為花旗集團(tuán)的合作伙伴與客戶，可以得到全球及時(shí)咨詢與專業(yè)完整的財(cái)務(wù)管理策略。

國(guó)際銀行財(cái)富管理的經(jīng)營(yíng)啟示

國(guó)際銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)較國(guó)內(nèi)起步早，發(fā)展已整體處于平緩期，近年其發(fā)展戰(zhàn)略逐步向亞洲尤其是中國(guó)地區(qū)重點(diǎn)延伸。國(guó)際銀行的財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)對(duì)國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展具有以下啟發(fā)意義。

第一，財(cái)富管理的高速發(fā)展通常伴隨著私人財(cái)富的累積、財(cái)富市場(chǎng)的不斷發(fā)展，以及客戶（尤其是高凈值客戶）對(duì)財(cái)富管理的需求與認(rèn)可提升。中國(guó)的高凈值私人財(cái)富市場(chǎng)正處于財(cái)富管理的快速發(fā)展階段，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展前景向好。

第二，受限于客戶分層的凈值的標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)的專業(yè)性程度，國(guó)際上基本只有瑞士銀行、花旗銀行、摩根大通、匯豐銀行等大型商業(yè)銀行的財(cái)富管理與財(cái)富管理服務(wù)成規(guī)模。因而財(cái)富管理業(yè)務(wù)，特別是私人銀行，對(duì)商業(yè)銀行財(cái)富管理品牌口碑與客戶積累需求較高。

第三，客戶是財(cái)富管理的核心，以客戶綜合服務(wù)為中心的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)是財(cái)富管理發(fā)展的重點(diǎn)。而通過(guò)財(cái)富管理維系客戶資源所帶來(lái)的其他銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展也是財(cái)富管理所帶來(lái)的重要作用。

第四，財(cái)富管理的傭金與手續(xù)費(fèi)收入，以及私人銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)的收入將逐步成為銀行收入的重要組成部分，且占比不斷增加，財(cái)富管理對(duì)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與收入的帶動(dòng)作用不容小覷。

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行財(cái)富管理發(fā)展情況

雖然全球的私人銀行業(yè)規(guī)模開(kāi)始收縮，但中國(guó)頂尖私人銀行的資產(chǎn)管理規(guī)模仍呈漲勢(shì)。根據(jù)研究，中國(guó)招商銀行的資產(chǎn)管理規(guī)模增速在全球頂尖25家私人銀行中為最快，2015年增長(zhǎng)了58%，至1929億美元。中國(guó)工商銀行的資產(chǎn)管理規(guī)模也增長(zhǎng)了29%，至1541億美元。

2014年，中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)規(guī)模突破100萬(wàn)億元，達(dá)到 112萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)2015年中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)規(guī)模增速維持在16%，總體規(guī)模突破130萬(wàn)億元。中國(guó)高凈值人群突破100萬(wàn)人，擁有的可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到32萬(wàn)億元。商業(yè)銀行和證券公司是其選擇的主要財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，分別占到60%、20%的市場(chǎng)份額。

2002年10月，招商銀行首先推出金葵花理財(cái)品牌，面向日均存款或資產(chǎn)超過(guò)50萬(wàn)的中高端客戶，開(kāi)始了啟動(dòng)階段的財(cái)富市場(chǎng)。2007年3月，中國(guó)銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù)，分層次財(cái)富管理格局開(kāi)始產(chǎn)生。中國(guó)目前包括國(guó)有商業(yè)銀行，股份制商業(yè)銀行，外資銀行，城市商業(yè)銀行，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行以及部分農(nóng)村合作社都開(kāi)始開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)主要銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)分為兩大主要部分，個(gè)人理財(cái)（針對(duì)零售客戶）與私人銀行（針對(duì)高凈值客戶）。

2016年中期，各銀行私人銀行資產(chǎn)規(guī)模，如圖4所示。從總資產(chǎn)規(guī)模來(lái)看，招商銀行、工商銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行均超過(guò)9000億元；平均每位客戶資產(chǎn)規(guī)?？梢苑从晨蛻舻膬糁捣謱樱猩蹄y行平均每位客戶資產(chǎn)規(guī)模為26.39百萬(wàn)元，高凈值客戶占比最高，已成為我國(guó)商業(yè)銀行較為成功的案例，本文將以招商銀行為例進(jìn)行介紹。

招商銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)由零售金融總部下設(shè)的財(cái)富管理部承擔(dān)，私人銀行部下設(shè)于財(cái)富管理部，主要管理私人銀行業(yè)務(wù)（圖5）。招商銀行財(cái)富管理客戶分層為金葵花理財(cái)用戶與私人銀行用戶，分層標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)表5。

招商銀行“金葵花”理財(cái)針對(duì)招商銀行同一分行的所有個(gè)人賬戶資產(chǎn)（指本幣定期、活期存款以及“第三方存管”、“銀基通”、受托理財(cái)產(chǎn)品和憑證式國(guó)債賬戶等市值總和），折合人民幣總額達(dá)到50萬(wàn)元的客戶群體?！敖鹂ā崩碡?cái)?shù)姆?wù)業(yè)務(wù)包括：財(cái)富管理顧問(wèn)、投資理財(cái)產(chǎn)品、財(cái)富管理咨詢、多種財(cái)富管理渠道等。截至2016年6月末，招商銀行零售客戶數(shù)達(dá)7237萬(wàn)戶，其中金葵花及以上客戶數(shù)量180.52萬(wàn)戶，占比為2.49%；管理零售客戶總資產(chǎn)（AUM）余額51，733億元，其中管理金葵花及以上客戶總資產(chǎn)余額41013億元，占全行管理零售客戶總資產(chǎn)余額的79.28%；零售客戶期末存款余額11294億元。2016年中期，招商銀行上半年累計(jì)發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品2132只，理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售額7.76萬(wàn)億元。理財(cái)業(yè)務(wù)資金余額20448.57億元，較上年末增長(zhǎng)12.31%。

2016年上半年，招商銀行實(shí)現(xiàn)零售財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入136.88億元，同比增長(zhǎng)23.24%。其中包括受托理財(cái)收入、代理信托計(jì)劃收入、代理保險(xiǎn)、代理基金收入和代理貴金屬。代銷(xiāo)基金與代銷(xiāo)保險(xiǎn)是財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)中的重要構(gòu)成，基金銷(xiāo)售2007年業(yè)績(jī)良好，2008年出現(xiàn)大幅下滑后一直保持正增長(zhǎng)，近三年來(lái)增長(zhǎng)率不斷攀升，自2015年成為階段高點(diǎn)，2016年預(yù)計(jì)隨著市場(chǎng)降溫回落。

同時(shí)，代銷(xiāo)保險(xiǎn)自2012年增長(zhǎng)率不斷下滑。財(cái)富管理逐漸向以基金、理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)為主的趨勢(shì)，隨著股市降溫、理財(cái)收益率下行，代銷(xiāo)保險(xiǎn)增長(zhǎng)率自2015年開(kāi)始出現(xiàn)回升。招商銀行私人銀行客戶指月日均總資產(chǎn)在1000萬(wàn)元及以上的零售客戶，服務(wù)業(yè)務(wù)包括全球連線理財(cái)服務(wù)、全球機(jī)場(chǎng)貴賓服務(wù)、全方位私人醫(yī)療服務(wù)。同時(shí)，按照投資領(lǐng)域劃分，私人銀行產(chǎn)品包括以下幾大類(lèi)：現(xiàn)金管理及貨幣市場(chǎng)類(lèi)產(chǎn)品、固定收益類(lèi)產(chǎn)品、權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品、另類(lèi)投資等。

截至2016年上半年，招商銀行私人銀行客戶數(shù)為49032戶；管理的私人銀行客戶總資產(chǎn)為12521億元。招商銀行目前建立了由45家私人銀行中心、62家財(cái)富管理中心組成的高端客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

我國(guó)銀行財(cái)富管理的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

財(cái)富管理業(yè)務(wù)具備可持續(xù)發(fā)展能力。當(dāng)前國(guó)內(nèi)理財(cái)需求日益凸顯。面對(duì)國(guó)內(nèi)高凈值人士在資產(chǎn)配置與管理規(guī)劃上對(duì)專業(yè)機(jī)構(gòu)服務(wù)的需求，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)該將財(cái)富管理業(yè)務(wù)作為自身的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)進(jìn)行培育。長(zhǎng)期以來(lái)，西方銀行一直把資產(chǎn)管理和財(cái)富管理業(yè)務(wù)等金融服務(wù)作為可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。銀行通過(guò)完善服務(wù)功能，組合金融資源，提供高級(jí)金融服務(wù)，滿足了客戶復(fù)雜且標(biāo)準(zhǔn)極高的金融需求。國(guó)外銀行已經(jīng)通過(guò)銀行業(yè)務(wù)表外化，確立了中間業(yè)務(wù)收入在其盈利中的主導(dǎo)地位。財(cái)富管理業(yè)務(wù)可以為銀行帶來(lái)投資管理、信托、托管、咨詢、組合服務(wù)等多渠道的費(fèi)用收入，已經(jīng)成為利潤(rùn)率最高、成長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù)。

財(cái)富管理人才、平臺(tái)、產(chǎn)品專業(yè)化。銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在其投研能力的強(qiáng)弱。高水平的研究能力夠準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、分析市場(chǎng)訊息、適應(yīng)市場(chǎng)變化。研究的目的是要明確方向、開(kāi)展創(chuàng)新、創(chuàng)造價(jià)值。國(guó)外財(cái)富管理業(yè)務(wù)開(kāi)展較早，相關(guān)業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗(yàn)較為豐富，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展初期可以引進(jìn)行外專業(yè)人員，包括從國(guó)外引進(jìn)專業(yè)人員，學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，加速國(guó)內(nèi)投研團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，全面提高銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)。

積極尋求產(chǎn)品創(chuàng)新，努力打破趨于同質(zhì)性的資產(chǎn)組合方式。力爭(zhēng)在財(cái)富管理服務(wù)上突出特色，比如開(kāi)發(fā)充分利用自身經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的理財(cái)產(chǎn)品以及利用自身發(fā)展特色的服務(wù)。提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不僅可以擴(kuò)大、拓展某一家銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。借鑒國(guó)際領(lǐng)先銀行產(chǎn)品和服務(wù)的特色，擴(kuò)展自身當(dāng)前服務(wù)內(nèi)容，提供全面解決方案的咨詢和供應(yīng)。

（作者單位：廣發(fā)證券股份有限公司）