程夢(mèng)瑤

從2013年～2015年，是企業(yè)級(jí)2B公司跟資本聯(lián)姻的黃金期，在第一代中國(guó)本土SaaS企業(yè)中，很多都熬過(guò)資本的寒冬期。阿里軟件、金蝶友商網(wǎng)、用友偉庫(kù)網(wǎng)曾是中國(guó)第一代SaaS企業(yè)中最知名的前三甲，卻也未等到光明的未來(lái)。在銥云科技創(chuàng)始人兼CEO馮頡看來(lái)，隨著微博、微信等APP的產(chǎn)生，社群化、移動(dòng)化的趨勢(shì)逐漸明朗，以移動(dòng)商務(wù)為主要特征的第二代SaaS企業(yè)找到了用武之地，并形成一定規(guī)模。

2009年，馮頡時(shí)任友商網(wǎng)CEO，邀請(qǐng)周鴻祎去公司交流時(shí)，對(duì)方曾當(dāng)面提出幾個(gè)方面的質(zhì)疑—你們所做的東西真的給客戶帶來(lái)價(jià)值了嗎？單純技術(shù)的在線化就是你們的競(jìng)爭(zhēng)法寶嗎？你們說(shuō)的管理軟件SaaS化也許是個(gè)偽需求，你們到底對(duì)客戶痛點(diǎn)的洞察在哪里？這幾個(gè)問(wèn)題對(duì)馮頡觸動(dòng)很深，“不要從技術(shù)的角度來(lái)看SaaS，應(yīng)該從客戶的角度來(lái)看SaaS?！弊鳛橐幻髽I(yè)級(jí)老兵，馮頡在SaaS這條道路上，走過(guò)了整整十年，他談及自己最深刻的體會(huì)。

“一個(gè)生意存在一定有它的價(jià)值，但根據(jù)生意種類以及市場(chǎng)大小，會(huì)有不同解讀。在中國(guó)的信息化進(jìn)程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理軟件公司與電子商務(wù)公司對(duì)比，它們創(chuàng)造的價(jià)值尤其是市值差距特別大。在其背后，要思考的問(wèn)題是，給企業(yè)客戶帶來(lái)什么樣的價(jià)值？又順應(yīng)著怎樣的商業(yè)趨勢(shì)？”在馮頡的思考中，透露出他對(duì)未來(lái)SaaS發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)判性見(jiàn)解。

馮頡十分肯定的是，SaaS會(huì)面臨著軟件業(yè)邏輯的延展和電子商務(wù)業(yè)邏輯的延展這兩個(gè)路徑?！半娮由虅?wù)觸動(dòng)了企業(yè)生意流的變化，管理軟件提高了企業(yè)的效率。任何一個(gè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)老板，首先是希望讓生意更簡(jiǎn)單，其次是讓管理更簡(jiǎn)單，這是個(gè)市場(chǎng)切入點(diǎn)的優(yōu)先次序問(wèn)題?！瘪T頡指出。

新型商業(yè)軟件如何面對(duì)“資本寒冬”？

從2015年底到2016年初，“資本寒冬期”的論調(diào)甚囂塵上，事實(shí)上。大量的“獨(dú)角獸”企業(yè)紛紛倒下，資本市場(chǎng)也愈發(fā)謹(jǐn)慎。2016年6月，馮頡的“易訂貨”獲得了創(chuàng)新工場(chǎng)B+輪融資。創(chuàng)新工場(chǎng)董事長(zhǎng)兼CEO李開(kāi)復(fù)曾談到：“在B2B投資方面，因涉及商務(wù)領(lǐng)域運(yùn)作，因此會(huì)比較謹(jǐn)慎地去尋找那些真的給用戶創(chuàng)造價(jià)值，而且產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值的，并且是可以存留的，市場(chǎng)規(guī)模也夠大的領(lǐng)域。”

那么，作為B2B領(lǐng)域的新型商業(yè)軟件，其崛起之路必將面對(duì)與資本方的博弈，在這個(gè)過(guò)程中，“易訂貨”又是如何踐行的呢？馮頡談到：“一開(kāi)始創(chuàng)辦銥云科技，是圍繞企業(yè)上下游的供應(yīng)鏈SaaS去做，首先想避開(kāi)企業(yè)內(nèi)協(xié)作，如Yammer這類模式的公司，形成差異化。三年后，我們?cè)诖怪奔?xì)分領(lǐng)域中成為中國(guó)第一個(gè)B2B移動(dòng)訂貨電商系統(tǒng)，連續(xù)2年App下載量居行業(yè)第一。我們的行業(yè)品牌得到了驗(yàn)證和客戶的認(rèn)知。在做一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，如果你不能跟你擅長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相結(jié)合的話，風(fēng)險(xiǎn)還是蠻大的?！?/p>

在馮頡看來(lái)，創(chuàng)辦銥云的初衷明確，就是要?jiǎng)?chuàng)建一家云時(shí)代的新商業(yè)軟件公司，而新一代商業(yè)軟件有三大顯著特征：移動(dòng)化、社交化、電商化。馮頡說(shuō)：“我們一直走在SaaS和B2B的交匯處，我們認(rèn)為，新一代商業(yè)軟件更需要為改造企業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)流程服務(wù)。銥云第一款產(chǎn)品‘易訂貨的使命是打通企業(yè)間上下游訂單協(xié)作，為企業(yè)提供完整的全渠道云供應(yīng)鏈應(yīng)用。我們走產(chǎn)品立命、渠道立身的商業(yè)模式布局?！?/p>

在明晰的商業(yè)模式的指引下，對(duì)于如何與資本方對(duì)接，在馮頡看來(lái)，就不再是一場(chǎng)難打的仗?！叭绾文塬@取資本？好的團(tuán)隊(duì)和好的數(shù)據(jù)最重要，在B輪之前，資本都會(huì)看這兩點(diǎn)。我們?cè)诟Y本交流時(shí)，會(huì)更在意他對(duì)2B了解與否，如果他的理解與你有分歧，即使是再厲害的VC也是沒(méi)有用的，因?yàn)榇蠹也辉谝粋€(gè)軌道上去思考。這也是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)需要思考的點(diǎn)。你要能夠控制業(yè)務(wù)的節(jié)奏，而不應(yīng)該讓VC去影響你。”

截止2016年5月底，易訂貨由付費(fèi)企業(yè)拉動(dòng)的下游企業(yè)客戶數(shù)已超過(guò)20萬(wàn)家，覆蓋連鎖加盟、商貿(mào)批發(fā)及工貿(mào)一體化等20多個(gè)行業(yè)，并與北京順鑫農(nóng)業(yè)、深圳研祥股份、聯(lián)邦家私、上海山林食品、杭州兩岸咖啡、香港嬰舒寶及海信、中移動(dòng)、中國(guó)電信下屬子公司等一批知名客戶達(dá)成了合作關(guān)系，與阿里云、用友暢捷通，蘋(píng)果北亞區(qū)達(dá)成云產(chǎn)品戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。今年初，易訂貨宣布成為阿里釘釘C++開(kāi)放平臺(tái)的戰(zhàn)略合作伙伴，同時(shí)全面發(fā)布渠道分銷“藍(lán)海戰(zhàn)略”，大力引進(jìn)合作伙伴。

在馮頡和他的創(chuàng)世團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)守下，易訂貨逆流而上，成為中國(guó)在云供應(yīng)鏈領(lǐng)域的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)軟件公司中的領(lǐng)頭羊，并表現(xiàn)出良好的融資能力。

深挖洞、廣積糧、高筑墻

對(duì)于目前的行業(yè)格局，馮頡指出：“在阿里釘釘沒(méi)有出現(xiàn)之前，2011年～2015年，我會(huì)把中國(guó)的所有SaaS公司分為企業(yè)內(nèi)協(xié)作應(yīng)用和企業(yè)間協(xié)作應(yīng)用。企業(yè)內(nèi)就是企業(yè)內(nèi)部的管理應(yīng)用集成，將SaaS廣泛用于企業(yè)管理軟件的在線化，無(wú)論是會(huì)計(jì)、進(jìn)銷存、OA、CRM，都是企業(yè)內(nèi)部管理的內(nèi)容，SaaS讓其增添了一些移動(dòng)或社交的元素，從本質(zhì)講有助于管理效率的提升。但是企業(yè)有上下游，企業(yè)和企業(yè)之間存在著生意關(guān)系，企業(yè)間的協(xié)作是圍繞訂單和客戶開(kāi)展的生意流，可以通過(guò)SaaS技術(shù)讓整個(gè)企業(yè)的商業(yè)流程發(fā)生變化。當(dāng)前，90%以上的公司是做企業(yè)內(nèi)的，但垂直領(lǐng)域的企業(yè)間協(xié)作，SaaS公司卻在不斷地壯大，且更具生命力。”

馮頡坦陳，在沒(méi)有創(chuàng)辦銥云科技之前做的，都是企業(yè)內(nèi)管理的SaaS服務(wù)，經(jīng)歷過(guò)一些陷阱，這讓他在2013年創(chuàng)辦銥云科技時(shí)，非常警惕走老路?！霸?013年堅(jiān)持走B2B方向的SaaS公司你們是第一家，蠻有魄力的。”一個(gè)投資人這樣對(duì)馮頡說(shuō)。事實(shí)上，經(jīng)歷了O2O的洗禮，很多人開(kāi)始覺(jué)醒，企業(yè)更需要構(gòu)建一個(gè)具有穩(wěn)定客戶關(guān)系的上下游渠道銷售協(xié)作平臺(tái)，不能把自己的穩(wěn)定客戶關(guān)系建立在別人的電商平臺(tái)之上。與此同時(shí)，馮頡發(fā)現(xiàn)，阿里釘釘成為了第三股力量。它是某個(gè)企業(yè)的單點(diǎn)應(yīng)用，通過(guò)免費(fèi)或是其他互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的方式，從而成為一個(gè)企業(yè)入口級(jí)的平臺(tái)。

銥云科技成立至今，先后獲得險(xiǎn)峰長(zhǎng)青、華創(chuàng)資本、深創(chuàng)投、創(chuàng)新工場(chǎng)的4輪投資，在4輪融資之后，馮頡詮釋了銥云科技2016年的發(fā)展策略—深挖洞、廣積糧、高筑墻。“深挖洞，就是做好渠道銷售生態(tài)鏈的搭建，構(gòu)建中國(guó)最好的SaaS渠道伙伴圈，深挖洞的意義在于構(gòu)筑銥云的銷售壁壘，全力專注發(fā)展渠道伙伴生態(tài)鏈。廣積糧，就是通過(guò)融資儲(chǔ)備足夠多的資金以過(guò)冬。高筑墻，就是構(gòu)筑產(chǎn)品和技術(shù)壁壘，為有價(jià)值客戶提供一站式云供應(yīng)鏈解決方案，以應(yīng)對(duì)未知的競(jìng)爭(zhēng)格局?！瘪T頡解釋道。

目前，中國(guó)SaaS企業(yè)可以分為兩種類型：工具型的企業(yè)內(nèi)SaaS，致力于幫助企業(yè)提升效率、降低成本；商業(yè)流程型的企業(yè)間SaaS，致力于為企業(yè)帶來(lái)效益。SaaS改變了企業(yè)的生意模式和管理模式，正處于一個(gè)高速發(fā)展時(shí)期?；诖耍T頡早年對(duì)于新一代商業(yè)軟件的預(yù)判終于得到了印證，“新商業(yè)軟件的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思維和傳統(tǒng)管理軟件有很大不同，過(guò)去的管理軟件公司是從成本核算的角度切入，而新商業(yè)軟件公司是從業(yè)務(wù)訂單處理切入；過(guò)去的管理軟件公司以內(nèi)部工作流程為核心，而新商業(yè)軟件公司則是以外部客戶關(guān)系運(yùn)營(yíng)為核心；過(guò)去的管理軟件公司則是為每一個(gè)企業(yè)內(nèi)部提供據(jù)點(diǎn)式的全套信息化服務(wù)，而新商業(yè)軟件公司為企業(yè)提供企業(yè)間生意協(xié)作的云服務(wù)。此浪潮中不止銥云科技一家，目前還涌現(xiàn)出一批新的商業(yè)軟件公司，諸如二維火、博卡科技等這些走垂直領(lǐng)域的SaaS公司，通過(guò)工具+交易的模式，切入垂直行業(yè)的訂單與客戶環(huán)節(jié)，打通了企業(yè)內(nèi)外業(yè)務(wù)流程。”在對(duì)比分析的過(guò)程中，馮頡認(rèn)為，新一代商業(yè)軟件公司很快將迎來(lái)發(fā)展的黃金期。

馮頡從事企業(yè)級(jí)軟件服務(wù)已18年，是一名不折不扣的企業(yè)級(jí)老兵。前8年，他在金蝶集團(tuán)做到了“金蝶分銷之王”，后10年投身于SaaS公司的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐。馮頡感嘆，十年一夢(mèng)，只為破舟求劍。銥云科技的目標(biāo)是為客戶提供一個(gè)圍繞客戶全生命發(fā)展周期的云供應(yīng)鏈協(xié)作產(chǎn)品，讓生意更簡(jiǎn)單，重塑新一代商業(yè)軟件。