陳豫

摘 要：信用卡營銷就是向客戶介紹信用卡的特點(diǎn)和使用方法，從而引導(dǎo)客戶進(jìn)行辦卡、用卡的過程。這是一個系統(tǒng)工程，涉及到營銷氛圍的構(gòu)建、產(chǎn)品的宣傳、客戶需求的挖掘以及營銷技巧的運(yùn)用等四個方面。文章從營銷氛圍的構(gòu)建、產(chǎn)品的宣傳、客戶需求的挖掘、營銷技巧的運(yùn)用等方面具體闡述信用卡營銷的具體措施。

關(guān)鍵詞：信用卡營銷 營銷氛圍 產(chǎn)品宣傳 客戶需求挖掘 營銷技巧

中圖分類號：F830

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2017）01-168-02

營銷是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買的過程。

信用卡營銷，簡單地講，就是向客戶介紹信用卡的特點(diǎn)和使用方法，從而引導(dǎo)客戶進(jìn)行辦卡、用卡的過程。這是一個系統(tǒng)工程，涉及到營銷氛圍的構(gòu)建、產(chǎn)品的宣傳、客戶需求的挖掘以及營銷技巧的運(yùn)用等四個方面。接下來，筆者將從這四個方面具體闡述信用卡營銷的具體措施。

一、營銷氛圍的構(gòu)建

事在人為，作為營銷活動策劃者和執(zhí)行者的員工如果能夠積極投入，發(fā)揮主觀能動性，對營銷結(jié)果將會有非常大的影響。因?yàn)橹挥芯邆溥@種意識，才能在平時的工作中保持對營銷機(jī)會的敏感性，才會自發(fā)地進(jìn)行各種營銷方式的摸索，才會相互學(xué)習(xí)交流并總結(jié)出一整套高效的營銷技巧和營銷話術(shù)。基于此，我們需要在網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)建一個良好的營銷氛圍，具體可以采取以下方法。

首先，把信用卡作為重點(diǎn)營銷產(chǎn)品，重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)關(guān)注，每周對信用卡營銷業(yè)績進(jìn)行通報(bào)，這樣，進(jìn)行產(chǎn)品營銷時會馬上考慮是否可以進(jìn)行信用卡營銷，潛意識里就對其重視起來，有利于抓住各種可能的營銷機(jī)會。其次，因?yàn)閷τ陬l繁接觸到的知識和技巧，人們骨子里會有種想要應(yīng)用的沖動，所以不定期地對信用卡的申辦途徑、卡種特點(diǎn)、營銷話術(shù)和營銷技巧進(jìn)行交流和分享，可以營造一個相互學(xué)習(xí)相互進(jìn)步且又不斷嘗試不斷創(chuàng)新的良好營銷氛圍。另外，有激勵才更有動力，針對信用卡營銷制定專門的營銷激勵標(biāo)準(zhǔn)，每周兌現(xiàn)獎勵，每月進(jìn)行業(yè)務(wù)表彰，給予表現(xiàn)突出的同志表揚(yáng)和獎勵。有壓力才更有動力，對于表現(xiàn)欠佳的同志，及時進(jìn)行談話分析，幫助其端正態(tài)度、解決困難。

二、產(chǎn)品的宣傳

宣傳的目的只有一個，就是讓客戶知曉我們的產(chǎn)品，了解我們的產(chǎn)品，并讓其產(chǎn)生使用我們產(chǎn)品的沖動。在進(jìn)行信用卡營銷時，需要創(chuàng)造各種條件讓客戶有更多的機(jī)會能夠關(guān)注到信用卡的相關(guān)信息，因?yàn)榭蛻糇约宏P(guān)注到的并產(chǎn)生興趣的，潛意識里更加容易產(chǎn)生認(rèn)同感，遠(yuǎn)比營銷人員主動推介的有效。為此，可以專門制作精美的展示牌，突出介紹信用卡的各項(xiàng)優(yōu)惠活動，吸引眼球。并準(zhǔn)備充足的宣傳折頁，供客戶取用閱讀。不論是在營業(yè)廳內(nèi)還是外出營銷場地，都把信用卡展示牌和宣傳折頁擺放在顯眼的位置，讓客戶能夠有效關(guān)注到信用卡相關(guān)的宣傳信息，增加對其的了解，激發(fā)辦卡用卡興趣。

三、客戶需求的挖掘

客戶需求的挖掘?qū)嶋H上就是尋找客戶需求與產(chǎn)品特性的對接點(diǎn)。所以在挖掘客戶需求方面，我們可以有兩種思路：一是客戶有哪些需求，可以通過怎樣的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)現(xiàn)；二是產(chǎn)品有哪些特性，可以滿足客戶的哪些方面的需求。前者是面向客戶型的思維方式，更多時候是產(chǎn)品設(shè)計(jì)者的思維模式；而后者是面向產(chǎn)品型的思維模式，是產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，產(chǎn)品的推廣營銷者和產(chǎn)品的購買使用者的思維模式。顯然，對于信用卡營銷，“產(chǎn)品有哪些特性，可以滿足客戶的哪些方面的需求”的思路更加有利于尋找目標(biāo)客戶，也更加有利于找到與客戶需求的對接點(diǎn)。所以，在進(jìn)行信用卡營銷前，我們需要首先分析信用卡所具備的各個特性。

信用卡具有透支功能，且具有最短26天、最長56天的免息期?？梢岳斫鉃槭且豢羁焖俚?、小額的、短期的、無息貸款。那么相應(yīng)地客戶就可以在以下幾種情況下使用信用卡，以滿足自身需求：對于存款不多、存款一時不方便提取的，可以利用信用卡進(jìn)行提前消費(fèi)，利用其透支功能；信用卡具有賬單分期，可以將消費(fèi)金額分多個月進(jìn)行還款，減輕還款壓力。對于一時流動資金緊張的，數(shù)額不大，但又覺得貸款麻煩的，可以利用信用卡的現(xiàn)金分期，進(jìn)行“快速小額貸款”。對于“精打細(xì)算”的理財(cái)型客戶，可以更加有利與其進(jìn)行現(xiàn)金管理，分散刷卡消費(fèi)，賬單出來后進(jìn)行集中還款，上月花了多少錢輕松統(tǒng)計(jì)，而且本來用于消費(fèi)的零散資金都可以用于理財(cái)產(chǎn)生收益。

針對信用卡開展了各類優(yōu)惠活動。持信用卡在銀行的特約商戶消費(fèi)，可享受折扣優(yōu)惠。對于在特約商戶有消費(fèi)預(yù)期的人群而言，使用信用卡，明顯可以為其節(jié)約一些資金。反正都要花錢，用卡還可以少花錢，何樂而不為。

信用卡在結(jié)算方面，優(yōu)勢明顯。購物時刷信用卡，可以避免找零，且不用隨身攜帶現(xiàn)金，相對于現(xiàn)金支付，更加方便、快捷，而且存在刷卡記錄，萬一發(fā)生消費(fèi)糾紛，更加容易確認(rèn)消費(fèi)付款事實(shí)。另外，攜帶信用卡，也比攜帶現(xiàn)金更加安全，現(xiàn)金丟了就沒了，而信用卡丟了，沒有密碼，其他人撿到也無法使用，資金不會丟失。最后，信用卡刷卡獲積分，積分可兌換禮品，很多人就會思考，為什么不刷卡？

信用卡具有多種還款渠道，供客戶使用。約定還款功能，可以消除客戶忘記還款、影響信用記錄的顧慮；網(wǎng)銀、掌銀、第三方平臺的電子轉(zhuǎn)賬還款功能可以幫助客戶輕松自助還款，還可以通過網(wǎng)銀和掌銀進(jìn)行賬單明細(xì)自助查詢；農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)全國最多，分布廣泛，方便客戶進(jìn)行柜臺還款或者咨詢、解決問題。

針對信用卡的這些特點(diǎn)，就可以向存在不同需求的客戶，進(jìn)行個性化推介。對于具有小額貸款需求的客戶，我們主推信用卡的賬單分期和現(xiàn)金分期功能，手續(xù)方便、周期短；對于個體工商戶，我們主推信用卡最長具有56天免息期的特點(diǎn)，可以有效降低其資金占用率，供其采購貨物使用；對于年輕客戶，我們主推信用卡的各個優(yōu)惠活動，并引導(dǎo)其關(guān)注微信號“臺州農(nóng)行金穗卡”，激發(fā)其辦卡興趣；對于商務(wù)人士，我們主推信用卡在食宿方面，刷卡較現(xiàn)金便捷的優(yōu)勢；對于具有消費(fèi)潛力的女性，我們主推信用卡消費(fèi)的便捷性和時髦性；對于已有他行信用卡的客戶，我們主推我行信用卡約定還款功能，以及手機(jī)銀行自助還款和明細(xì)查詢功能，同時介紹我行物理網(wǎng)點(diǎn)多，來柜臺還款咨詢也方便的特點(diǎn)。

而且進(jìn)行在進(jìn)入事業(yè)單位精準(zhǔn)營銷白領(lǐng)通和隨薪通等信貸產(chǎn)品時，或者客戶經(jīng)理受理貸款業(yè)務(wù)時，也配套營銷本行信用卡，信用卡最長56天免息期能夠很好地吸引信貸客戶，效果明顯。

四、營銷技巧的運(yùn)用

營銷首先要引起客戶興趣。營銷切入點(diǎn)的尋找非常重要，直接影響營銷能否繼續(xù)下去。當(dāng)系統(tǒng)提示所面對客戶為名單制客戶時，我們可以這樣切入：您好！電腦提示可以免費(fèi)送您一張信用卡，身份證帶了么？帶了馬上就可以辦。對于免費(fèi)贈送的東西，客戶會比較感興趣，也樂于接受，也愿意和你了解贈送的信用卡都有哪些用處，話匣子一打開，就可以很好地尋找和對接客戶需求。

主動為客戶尋找刷卡體驗(yàn)渠道。在推薦信用卡時，很多人都會拒絕說，平時也用不到，辦了也沒用，這個時候我們可以另辟蹊徑，機(jī)械式地強(qiáng)調(diào)信用卡的各種優(yōu)勢還不如直接告訴客戶在哪里可以刷卡，這樣更加直觀，也更加容易被客戶所接受。比如我們知道客戶經(jīng)常去超市購物，就可以推薦其在超市刷卡，不用帶現(xiàn)金，不用找零，每個月還款的時候還知道自己上個月買菜花了多少錢。經(jīng)常去屈臣氏買日用品的，就推薦她辦理漂亮媽媽卡，優(yōu)惠力度很大，把現(xiàn)金改成刷卡，每次都可以省很多錢。

另外，在營銷過程中還是會遇到許多困難，我們都會分情況處理。

在營銷時客戶當(dāng)場有些猶豫，沒有接受辦理的，我們能夠及時打住，不一味營銷、引起其反感，而是向其介紹我行辦理信用卡的便捷性，告知：如果需要辦理，本人過來，帶上身份證就可以辦理了。這樣，再次營銷時，往往會營銷成功。

部分客戶對信用卡額度有較高要求，而其信用卡授信額度較低時，我們會向客戶介紹，信用卡刷卡消費(fèi)，商戶承擔(dān)手續(xù)費(fèi)上不封定，按照交易金額的0.6%收取，面對大額信用卡刷卡消費(fèi)，商戶一般不會接受，所以辦理高額度信用卡的意義不大。而且我行信用卡額度可以根據(jù)用卡情況進(jìn)行額度的自動提升，遇到特別情況也可以申請臨時額度提升，不是固定不變的。這樣可以有效動搖客戶對高額度信用卡的“執(zhí)著追求”。從理性的角度，信用卡消費(fèi)只要符合個人消費(fèi)需求、消費(fèi)水平即可，過高的額度其實(shí)很多時候都用不到。

信用卡營銷是一個挖掘客戶需求的過程，營銷人員需要通過各種方式引起客戶興趣，從與客戶的交談中了解客戶的各種需求，并將其對接到信用卡的產(chǎn)品特性上。相信，當(dāng)你滿足了客戶的需求，客戶也就滿足了你的需求。

參考文獻(xiàn)：

[1] 王智群.全民閱讀時代公共圖書館地位與缺位應(yīng)對.公共圖書館，2015（12）

[2] 荊兆東.關(guān)于營銷模式的研究與思考.價值工程，2015（7）

[3] 張雪芹.基于信息化的電力營銷工作方案分析.探索科學(xué)，2016（4）

（作者單位：中國農(nóng)業(yè)銀行臺州黃巖支行 浙江臺州 318000）

（責(zé)編：賈偉）