徐小安

2015年4月17日，或許對(duì)趕集網(wǎng)CEO楊浩涌來(lái)說(shuō)，這一天頗不平靜。在與58同城相互廝殺之后，雙方偃旗息鼓并實(shí)現(xiàn)合并。之后辭去趕集網(wǎng)CEO職位，快速把握市場(chǎng)趨勢(shì)， 創(chuàng)立瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)（下稱(chēng)瓜子），在眾多二手車(chē)交易平臺(tái)中脫穎而出，首創(chuàng)C2C即個(gè)人對(duì)個(gè)人的交易（直賣(mài)）模式。根據(jù)11月份全球領(lǐng)先的市場(chǎng)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)Millward Brown（華通明略）針對(duì)二手車(chē)電商行業(yè)發(fā)布的一份《二手車(chē)電商網(wǎng)站滲透率調(diào)查報(bào)告》：在二手車(chē)電商成交的用戶(hù)中，經(jīng)過(guò)瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)成交的數(shù)量占總交易量的51.4%；排在第二名的人人車(chē)占18.9%；第三名58同城占14.6%；第四名優(yōu)信二手車(chē)占4%，他用一年的時(shí)間讓瓜子成交量穩(wěn)居行業(yè)第一，并遙遙領(lǐng)先。

二次創(chuàng)業(yè)要不留遺憾

一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)最遺憾的地方，莫過(guò)于本來(lái)能打勝仗，卻敗在準(zhǔn)備不足。早期沒(méi)能獲得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，一直是楊浩涌的懊悔之處。在總結(jié)趕集網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)后，楊浩涌帶領(lǐng)瓜子果斷出擊，快速吸引資本以及媒體的高度關(guān)注。

把握趨勢(shì)，將“趕集好車(chē)“升級(jí)為”瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)“。瓜子二手車(chē)起步于趕集網(wǎng)的“趕集好車(chē)”頻道。隨著國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)高速發(fā)展，二手車(chē)交易也日漸繁榮，市場(chǎng)主要集中于4S店、車(chē)商、黃牛等線下交易。楊浩涌看到了網(wǎng)上二手車(chē)交易的巨大機(jī)會(huì)，果斷決定二次創(chuàng)業(yè)，將“趕集好車(chē)”這一信息發(fā)布頻道轉(zhuǎn)型為二手車(chē)交易網(wǎng)站。雖然現(xiàn)在國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)規(guī)模還沒(méi)有特別大，但未來(lái)的大趨勢(shì)一定會(huì)越來(lái)越明顯。

首創(chuàng)C2C即個(gè)人對(duì)個(gè)人交易（直賣(mài)）模式。一年多前，網(wǎng)上二手車(chē)交易開(kāi)始起步，誕生了各種交易平臺(tái)，如優(yōu)信二手車(chē)、平安好車(chē)、人人車(chē)……還有很多原來(lái)在線下的交易也放到線上來(lái)。同時(shí)，也存在著各種各樣的模式：有B2B模式，即車(chē)商賣(mài)給車(chē)商；有C2B模式，即個(gè)人賣(mài)家賣(mài)給車(chē)商；有C2C模式，即個(gè)人與個(gè)人交易，等等。瓜子選擇了 C2C即個(gè)人對(duì)個(gè)人交易的模式，正如楊浩涌所說(shuō)，瓜子還是從0到1的公司，只不過(guò)在風(fēng)口上快速增長(zhǎng)，瓜子用一年的時(shí)間證明C2C直賣(mài)模式是可行的，未來(lái)也會(huì)朝著這個(gè)方向繼續(xù)發(fā)展。

重視商戰(zhàn)的殘酷性

2006年趕集和谷歌合作結(jié)束時(shí)，在將趕集從谷歌體系剝離出來(lái)的時(shí)候，趕集用了1000多萬(wàn)美元，這直接導(dǎo)致后來(lái)和58同城燒錢(qián)大戰(zhàn)時(shí)出現(xiàn)了資本上的差距。楊浩涌反思到，即便當(dāng)時(shí)覺(jué)得回收谷歌股份的成本很低，也不能低估戰(zhàn)爭(zhēng)的慘烈性。

傳統(tǒng)模式之爭(zhēng)。對(duì)于瓜子來(lái)說(shuō)，4S店、二手車(chē)商、甚至是一些個(gè)人黃牛是整個(gè)二手車(chē)交易最大的市場(chǎng)，幾乎所有的量都集中在這里，這是“主要生意來(lái)源”。

主流模式之爭(zhēng)。包括B2C、C2B、B2B等等，每一類(lèi)都有不同的品牌在做（如優(yōu)信、平安好車(chē)等），各有各的價(jià)值。當(dāng)前都是細(xì)分市場(chǎng)，但是誰(shuí)能夠把自己的“細(xì)分”變成“主流”，形成“主導(dǎo)”，誰(shuí)就贏得了未來(lái)。

同類(lèi)模式之間競(jìng)爭(zhēng)。這是誰(shuí)來(lái)代表這一模式的問(wèn)題，它是瓜子“直接競(jìng)爭(zhēng)威脅”（如人人車(chē)）。

在楊浩涌看來(lái)，任何一個(gè)行業(yè)都不應(yīng)該是一家存在的，一定是幾家在一起然后相互去推動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)，而瓜子更專(zhuān)注，在這個(gè)行業(yè)如何讓瓜子和二手車(chē)的等號(hào)畫(huà)好，他表示：“將來(lái)二手車(chē)市場(chǎng)希望是這樣一個(gè)平衡的結(jié)構(gòu)，即7：3或者8：2的結(jié)構(gòu)，我們要確保瓜子最后拿到這個(gè)7或8，這就夠了。”

燒錢(qián)投廣告只為在寒冬中放大勢(shì)能

2016年瓜子在二手車(chē)市場(chǎng)燒錢(qián)達(dá)到10億元，達(dá)到趕集網(wǎng)歷史上燒錢(qián)時(shí)候的最高的廣告費(fèi)。當(dāng)瓜子短期內(nèi)盈利不明確時(shí)，大肆投放廣告不免也引起許多人的質(zhì)疑。

“瓜子今年打這么多廣告，我們覺(jué)得是一個(gè)好時(shí)候。”楊浩涌如此表態(tài)的原因在于，“現(xiàn)在是寒冬的時(shí)候，對(duì)手是不打廣告的，所以我們打廣告的效果就好很多——如果你跟你的對(duì)手同時(shí)打廣告，你的廣告會(huì)下降50%的效能?！?/p>

隨著市場(chǎng)越來(lái)越大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的原本較小的勢(shì)能差距可能不斷擴(kuò)大。

同時(shí)，楊浩涌也表示：“我們是看到了這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)，我覺(jué)得在任何一個(gè)行業(yè)，當(dāng)它發(fā)生一個(gè)巨大的顛覆性變化的時(shí)候，就會(huì)出來(lái)這樣的機(jī)會(huì)，這樣的機(jī)會(huì)可能是幾十年一次，二三十年，三四十年才會(huì)碰到一次，在一個(gè)大行業(yè)里面會(huì)有一個(gè)新的品牌出來(lái)，然后用戶(hù)會(huì)把在這個(gè)行業(yè)的行為跟這個(gè)品牌劃上等號(hào)。”

而這個(gè)等號(hào)，對(duì)楊浩涌來(lái)說(shuō)是無(wú)價(jià)的，就跟現(xiàn)在旅游會(huì)想到攜程、搜索會(huì)想到百度、購(gòu)物會(huì)想到淘寶一樣。如果用戶(hù)已經(jīng)將二手車(chē)劃上別的等號(hào)，那就很難了。

從“燒錢(qián)”到“模式變革”中突圍

2015年至今，在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)兩年的燒錢(qián)和廝殺之后，二手車(chē)電商平臺(tái)經(jīng)過(guò)一輪洗牌，似乎逐漸恢復(fù)冷靜了。但在今年9月5日，人人車(chē)宣布公司完成D輪系列首筆1.5億美元融資，隨后9月13日，瓜子二手車(chē)也宣布完成了超2.5億美元A輪融資。

其實(shí)，這背后不難看出，在巨額融資、頻繁傳出行業(yè)整合背后，都是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，培養(yǎng)用戶(hù)思維和用戶(hù)習(xí)慣，以及對(duì)盈利模式的探索過(guò)程。

正如楊浩涌所說(shuō)，瓜子在正式上線一年的時(shí)候，完成了行業(yè)內(nèi)創(chuàng)紀(jì)錄的A輪融資，一方面證明了瓜子過(guò)去以來(lái)的努力得到了認(rèn)可，另一方面也證實(shí)了資本對(duì)瓜子所堅(jiān)持的C2C模式以及瓜子團(tuán)隊(duì)能夠創(chuàng)造更大奇跡的期待。瓜子將繼續(xù)沿著目前的方向飛速發(fā)展，為讓每一個(gè)家庭都有自己的好車(chē)。

瓜子二手車(chē)升級(jí)向日葵工單處理系統(tǒng)，依托大數(shù)據(jù)全面提升平臺(tái)服務(wù)效率。向日葵APP是瓜子二手車(chē)為提升二手車(chē)帶看服務(wù)研發(fā)的智能工單處理系統(tǒng)。通過(guò)向日葵APP，可以實(shí)時(shí)查看當(dāng)下平臺(tái)車(chē)源情況，客戶(hù)狀態(tài)，工單詳情。在消費(fèi)者最關(guān)注的車(chē)源情況中，向日葵系統(tǒng)可按品牌車(chē)系、價(jià)格、等級(jí)、車(chē)源號(hào)搜索快速查找平臺(tái)車(chē)輛，此外系統(tǒng)按分配時(shí)間、流轉(zhuǎn)時(shí)間、上架時(shí)間排序車(chē)輛信息，大大提升了查找效率。

瓜子將大數(shù)據(jù)與二手車(chē)行業(yè)的融合，未來(lái)將在管理咨詢(xún)服務(wù)、人群和場(chǎng)景洞察、程序化購(gòu)買(mǎi)和精準(zhǔn)的投放、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、車(chē)聯(lián)網(wǎng)五個(gè)領(lǐng)域發(fā)揮重要作用。楊浩涌表示：“真正的創(chuàng)新需要通過(guò)商業(yè)數(shù)據(jù)洞悉消費(fèi)者行為以驅(qū)動(dòng)二手車(chē)行業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新及升級(jí)。”

瓜子二手車(chē)優(yōu)化評(píng)估師檢測(cè)系統(tǒng)，助力二手車(chē)檢測(cè)環(huán)節(jié)效率提升。檢瓜子評(píng)估檢測(cè)系統(tǒng)是瓜子二手車(chē)針對(duì)二手車(chē)評(píng)估環(huán)節(jié)開(kāi)發(fā)的智能檢測(cè)系統(tǒng)。檢瓜子系統(tǒng)上線以來(lái)，評(píng)估師檢測(cè)效率提升了60%，檢測(cè)車(chē)輛由原來(lái)每天4輛增至最多12輛。

此前，二手車(chē)檢測(cè)過(guò)程基本處于人工操作水平——在完成檢驗(yàn)過(guò)程之后，評(píng)估師需要人工填寫(xiě)車(chē)輛信息，并將紙質(zhì)工單帶回公司錄入。不僅過(guò)程繁瑣，且信息流轉(zhuǎn)過(guò)程中發(fā)生丟失、泄露的風(fēng)險(xiǎn)極大。瓜子二手車(chē)洞察到這一過(guò)程中存在的問(wèn)題，并最后研發(fā)完成了檢瓜子檢測(cè)系統(tǒng)，通過(guò)技術(shù)手段推動(dòng)無(wú)紙化的進(jìn)程，提高信息的安全性以及檢測(cè)的可操作性。

值得一提的是，檢瓜子系統(tǒng)不僅提升了二手車(chē)檢測(cè)環(huán)節(jié)的效率，同樣加速了車(chē)輛信息核實(shí)的速度，縮短了平臺(tái)上架時(shí)間。通過(guò)對(duì)車(chē)輛信息的錄入，能夠快速查詢(xún)到該車(chē)的維修保養(yǎng)記錄，方便評(píng)估師快速了解真實(shí)車(chē)況。同時(shí)也保障了平臺(tái)上架車(chē)源質(zhì)量。

以汽車(chē)金融為主發(fā)力汽車(chē)后市場(chǎng)。據(jù)了解，2015年超過(guò)5萬(wàn)名個(gè)人車(chē)主通過(guò)瓜子二手車(chē)平臺(tái)將車(chē)賣(mài)給個(gè)人買(mǎi)家，平臺(tái)累計(jì)銷(xiāo)售額超過(guò)了37億元人民幣；在后服務(wù)領(lǐng)域，為用戶(hù)提供了超過(guò)2億元的貸款服務(wù)；與此同時(shí)，瓜子二手車(chē)還為用戶(hù)提供了保險(xiǎn)、保養(yǎng)、維修等一系列衍生服務(wù)。

楊浩涌表示：“目前瓜子已經(jīng)建立了豐富的二手車(chē)金融體系，既包括合作伙伴，也包括自營(yíng)部分。其中，還有瓜子針對(duì)征信體系不完善而創(chuàng)立的自有‘秒貸體系，可以非常準(zhǔn)確快速高效地為用戶(hù)提供貸款額度的測(cè)定。今后，瓜子還將繼續(xù)以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，開(kāi)發(fā)豐富的金融產(chǎn)品，滿(mǎn)足不同類(lèi)型用戶(hù)的需求?！?/p>

同時(shí)，為了給用戶(hù)提供更放心、更便捷的二手車(chē)金融服務(wù)，瓜子二手車(chē)引入實(shí)力過(guò)硬的第三方合作伙伴，充分發(fā)揮瓜子平臺(tái)流量大、手握海量交易用戶(hù)的優(yōu)勢(shì)，利用豐富的二手車(chē)交易場(chǎng)景和瓜子大腦這樣的智能大數(shù)據(jù)平臺(tái)，持續(xù)加碼金融領(lǐng)域，打造健康有效的二手車(chē)生態(tài)系統(tǒng)。