王彗

馬云在2016云棲大會上提出“新零售”一詞，意思是：在未來，傳統(tǒng)意義上的電子商務平臺即將消失，線上、線下和物流結合在一起，會產生一種全新的零售形式，即“新零售”。

電子商務平臺消失是指，現有的電商平臺分散，每個商家都有自己的電商平臺，不再入駐天貓、京東、亞馬遜等大型電子商務平臺。

其實這種趨勢目前已經在逐漸顯現了，比如這兩年非常火的微商，很多商家都在搞這種模式，通過微信自己搭建商城，自己賣東西，這不就是一種新的零售形式嗎？說他是線上銷售吧，他也沒有進駐什么大的電商平臺，而是自己去開發(fā)流量，自己進行銷售。

家電代理商的流量成本不斷提高

“新零售”模式最最要的一點，就是流量的獲取上，如果說我們的家電代理商們每個人都有自己的電商平臺，同時也有自己的流量來源，那么就沒有必要再向蘇寧、國美、京東、天貓支付高昂的流量成本。

所謂什么流量成本是指，不管是代理商向蘇寧、國美的家電賣場支付的進場費、扣點等，還是向天貓、京東等線上平臺支付的技術服務費、扣點等，這些所有向第三方平臺支付的費用，其實都屬于流量成本。即商家支付費用，從而有資格獲取第三方平臺給你的顧客流量。

銷售慧智在用戶中做過一個粗略的統(tǒng)計，近5年來全國范圍內的30家用戶所支付的渠道流量總開支增加了83%。當然，這種流量成長的上升是由于多方面因素導致的。分析整體流量成本上升的原因后我們發(fā)現，除了由于銷量的增長帶來的成本上升之外，最主要的原因就是銷售渠道的增加，導致顧客購買習慣的分散，因此各渠道獲取顧客的成本在不斷上升。

原因也很簡單，家電消費市場的規(guī)模這幾年的增長在減速，而各種新平臺、新渠道卻像雨后春筍般冒了出來。本來就不多的流量，卻被各個渠道分散了，那么家電代理商就不得不去接入更多的渠道，投入更多的資源去獲取顧客。

新零售成為化解代理商流量成本壓力的出路

一位做電商的代理商朋友說過這樣的話，做電商辛辛苦苦一年，到頭來發(fā)現自己并沒有賺到錢，所有的利潤都被平臺上頻繁的價格促銷、刷單、刷好評、購買直通車等等的營銷手段給盤剝了，自己就是在給馬云、劉強東打工。

線上如此，線下也是同樣境遇，進場費在漲，扣點也照扣，但賣場里的人卻越來越少。代理商配合商場搞活動吸引人流，就必須要拿資源、降價，辛辛苦苦搞幾次活動，結果卻只能清庫存，利潤還是少得可憐。

而最關鍵的一點還在于，付出那么大的代價從第三方平臺上獲取的顧客資源，對于很多的家電代理商卻只能用一次，自己的流量全部依靠平臺提供。這種情況在過去流量成本不是很高的情況下當然沒問題。但現在，幾乎是無利可言。

所以，這種背景下，家電代理商必然要開展“新零售”，即構建自己的顧客運營體系，形成自己的流量源，以免被越來越高的流量成本拖垮。即，構建代理商自己的流量平臺。即代理商企業(yè)要擁有自己的顧客獲取渠道，通過長期的運營，形成企業(yè)自己的顧客資源平臺。通過自己平臺上的各種活動，如優(yōu)惠促銷、積分抵扣等手段，吸引顧客興趣。再根據顧客購買習慣，通過商家的線上、線下多種渠道購買，形成多次消費。

家電代理商該怎么去實現“新零售”

第一步，利用線上、線下渠道進行布局與推廣——漲粉。

在當前的經營模式下，代理商只負責產品的銷售，而顧客的運營和流量的獲取，都是由平臺方提供。家電銷售企業(yè)第一要做的就是如何將這些渠道獲取到的顧客轉化為企業(yè)自身的資源，把這些顧客留存在企業(yè)的平臺上。在自己的線上和線下渠道有意的推廣自己的企業(yè)平臺，將接觸到的顧客沉淀下來，形成企業(yè)自己的顧客資源庫。

第二步，粉絲的轉化和留存。

如何有效的將各個渠道的顧客轉化為企業(yè)平臺上的粉絲，再如何將轉化的粉絲留存在企業(yè)平臺上，最終成為企業(yè)的顧客資源。最有效的方式就是根據家電銷售行業(yè)的實際情況和顧客的實際需求，在企業(yè)的平臺上提供服務，從而滿足顧客的需求。比如銷售慧智系統(tǒng)中的訂單跟蹤功能，顧客通過關注企業(yè)公眾號，即可綁定訂單，訂單處理的每一個進度都可以自動推送給顧客。通過跟蹤訂單進度的方式，吸引顧客關注。

再如積分返還功能，通過企業(yè)自己的設置，可根據購買額返回顧客積分，在微信中記錄，可參與企業(yè)自定義的在線抽獎、兌換等活動。通過返還積分參與活動的方式，吸引顧客關注。還有電子保卡功能，通過微信配置產品的電子?？ǎ櫩屯ㄟ^這個作為產品的保修憑證，即可以提升顧客的購買體驗，也可以讓顧客持續(xù)留存在企業(yè)微信平臺上。

第三步，大數據下海量的用戶數據管理。

對于積累下來的粉絲資源，企業(yè)靠人工運營和管理肯定行不通。以一家年營業(yè)額3億左右的廚衛(wèi)代理商為例，一年可以產生30萬左右的購買數據，即顧客資源。那么如此規(guī)模的用戶數據只能依靠系統(tǒng)來輔助管理，才可以實現精細化運營。

第四步，對轉化效果進行跟蹤、管理。

現在的銷售渠道是越來越多，推廣方式也是越來越豐富，如果要在這些里面加入我們漲粉的手段。那么，我們就要清楚的知道，哪一種渠道和哪一種方式的漲粉效果是最好的，才可以針對性的投入資源，做到企業(yè)資源利用效率的最大化。

以上海某代理商為例，使用銷售慧智后，其在公眾號推廣的過程中做到了一人一碼、一店一碼、一渠道一碼、一活動一碼等等，通過統(tǒng)計二維碼的數據，輕松的跟蹤各推廣渠道、推廣方式的效果

第五步，顧客資源的變現：以用戶體驗為核心。

花費那么多力氣積累起來的顧客資源，又花了那么多心思來運營管理，企業(yè)肯定是要來利用這些資源進行變現的。那么在“新零售”這個概念中，新的產品銷售方式是線上、線下的渠道將不再區(qū)分那么明顯，商家同時運營線上、線下的渠道，根據顧客的購買習慣，各種購買方式交叉各種支付方式，提升用戶的購買體驗。

商業(yè)智能化讓家電代理商新零售模式創(chuàng)新步伐加快

未來的商業(yè)決策會越來越依賴于機器學習、依賴于人工智能。傳統(tǒng)的家電經銷商企業(yè)不用擔心掌握不了最新的高精尖技術，因為會有科技創(chuàng)新技企業(yè)把這樣的技術包裝成服務提供給大家。未來轉型真正的障礙不再是技術上面，而是傳統(tǒng)企業(yè)能不能用智能商業(yè)這種最新的思路來重新審視自己的業(yè)務。

真正在轉型時代的商業(yè)企業(yè)，不是說你在淘寶開了個店，公司建立CRM了就意味著你開始轉型擁抱互聯(lián)網了。而是要把公司的核心流程都可以軟件化技術化，而且一定是連貫的不是一塊塊割裂的。對于數據化帶來的決策都是自然而然的結果。數據也一定是活數據，而不需要你專門去收集整理。

而商業(yè)智能化的發(fā)展趨勢是由專業(yè)的第三方技術創(chuàng)新公司提供服務，幫助傳統(tǒng)企業(yè)實現最新的商業(yè)轉型。企業(yè)的業(yè)務流程管理實現了軟件化技術化，并且所有使用的軟件是連貫協(xié)同的。數據來源是實時自動的，不需要專門去收集，而是在工作的過程中自動匯總與整理。

商業(yè)智能化對家電代理商來講，是以上帝視角審查企業(yè)自身運轉。企業(yè)業(yè)務流程實現軟件化技術化后，必然是軟件系統(tǒng)的使用下移，即軟件脫離辦公室的固定使用環(huán)境，上升為全員使用。這樣一來企業(yè)的運營數據將直接來自企業(yè)內部的各個員工個體的日常工作，數據的來源更加精細而且是實時的，不需要專門去收集統(tǒng)計，而是伴隨著企業(yè)運轉自動匯總、整理，系統(tǒng)對這些數據的分析可以清晰的得出企業(yè)真實的運營情況。企業(yè)的管理者就可以隨時看到企業(yè)內部各個部門、環(huán)節(jié)、人員在日常企業(yè)運營中產生的數據即工作情況，很容易對自身進行分析，對企業(yè)出現的各種問題可以清晰的看出前因后果，并找出解決方案，使企業(yè)的管理更加高效。 （責編 連曉衛(wèi)）