李春水

案例重現(xiàn)

西門子（中國）有限公司（以下簡稱「西門子」）員工原雇員金某在西門子廣州分公司工作期間，偶然與廣西欽州市第一人民醫(yī)院院長陳鳳坤相識，倆人私下聯(lián)繫往來，金某向陳鳳坤推薦西門子公司的醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品，陳鳳坤利用職務(wù)之便與金某達(dá)成交易，並達(dá)成利潤分成的利益關(guān)係。事成後，金某先後向陳鳳坤行賄600萬元人民幣和20萬美金，金某也因業(yè)績平步青雲(yún)，升至廣西等大區(qū)銷售總監(jiān)。

2015年初，金某到欽州市紀(jì)委投案，西門子製造虛假銷售業(yè)績，高壓銷售合同迫使代理商鋌而走險行賄醫(yī)院的內(nèi)幕浮出水面。

近期，西門子廣州分公司廣西區(qū)域原銷售經(jīng)理行賄原廣西欽州市第一人民醫(yī)院原院長陳鳳坤案開庭審理。檢方指控陳鳳坤利用職務(wù)便利，為他人謀取利益，並涉嫌受賄1597萬元人民幣及20萬美元。

銷售內(nèi)幕

2008年，時任廣西欽州市第一人民醫(yī)院院長的陳鳳坤與金某在深圳市醫(yī)療設(shè)備展覽會上認(rèn)識，之後一直有聯(lián)繫。之後金某主動到其醫(yī)院辦公室拜訪，向其推薦西門子公司的產(chǎn)品。「我向金某透露說市一醫(yī)院會採購超導(dǎo)磁共振、64排螺旋CT、懸吊大C臂、直線加速器四臺醫(yī)療設(shè)備。」

陳鳳坤說，如果西門子公司能把這些設(shè)備的合同價格控制在3600萬元人民幣左右，便很有可能拿下此合同。金某表示產(chǎn)生的利潤會送一部分給他，陳鳳坤同意了。

金某還交代，2012年其和陳鳳坤商量採購ECT/CT、一臺小C臂、一臺圖像後處理工作站的時候，也答應(yīng)把一部分利潤給陳鳳坤。後其通過廣州市非中進(jìn)出口貿(mào)易有限公司，與欽州市第一人民醫(yī)院簽訂了900多萬元人民幣的合同。事後，陳鳳坤先後收到金某賄款600萬元人民幣及20萬元美元。

因為上述兩筆業(yè)務(wù)，金某迅速得到提拔。該公司人力資源部在職證明、任免職文件顯示，自2006年2月1日開始，金某在西門子廣州分公司工作，至2011年4月?lián)螐V西區(qū)域經(jīng)理。2011年5月至2012年12月，金某升任廣西、雲(yún)南、貴州大區(qū)銷售總監(jiān)。

虛假的銷售業(yè)績表

金某自身的口供亦顯示，這兩個專案使他在公司的業(yè)績很好，得到了公司的高度認(rèn)可，也很快得以提拔。而且通過這兩個專案，他也掙了很多錢，所以才有這麼多錢送給陳鳳坤。

然而，除陳鳳坤案外，2014年至2015年間，涉及西門子行賄醫(yī)院工作人員的案件多達(dá)19起，其中16起為西門子代理商為開發(fā)業(yè)務(wù)行賄，剩餘3起為西門子員工直接對醫(yī)院工作人員行賄。

事實上，近年來，西門子為趕超競爭對手飛利浦及通用電氣，對包括雇員和代理商在內(nèi)的銷售端採取了極為強硬的高壓政策，其自身也被指業(yè)績造假。

2014年，一封名為《致西門子代理商老闆的公開信》在網(wǎng)路間流傳。該《公開信》指出，「眾多老闆都反映在與西門子合作的這麼多年，就是一部變化莫測、忍辱偷生、滿面辛酸的血淚史。從進(jìn)入西門子代理商系統(tǒng)開始，首先是為了幫助西門子完成精心包裝的虛高的銷售任務(wù)，被逼訂購一些遙遙無期的虛假合同，支付10%貨款的設(shè)備定金，為公司業(yè)績?nèi)〉昧?0%、40%的增長，所以新的任務(wù)還要保持這樣的增長，把重任壓在代理商身上。要知道西門子很多設(shè)備訂單工廠還沒開始生產(chǎn)，僅憑與代理商簽訂的銷售合同，收取合同額10%的訂金，就向代理商和股東宣稱已經(jīng)完成了合同額50%的業(yè)績收入，全公司上下就開始分發(fā)業(yè)績獎金，全世界任何國家無論是稅法還是會計法都不支持這樣的合同算作公司收入，這是明顯的業(yè)績造假?！?/p>

自2011年始，西門子在中國就將預(yù)期銷售速度增長率上調(diào)了一倍。而這一經(jīng)營目標(biāo)大部分被轉(zhuǎn)嫁到代理商及銷售人員身上。3年後，這一激進(jìn)的目標(biāo)使得德國總部產(chǎn)品壓庫、假訂單連年無法消化。

2015年1月28日，欽州市檢察院發(fā)現(xiàn)線索，指定靈山縣檢察院管轄。2015年2月12日，金某到欽州市紀(jì)委投案。

高壓銷售不能觸碰法律紅線

鑒於金某有自首和檢舉、揭發(fā)他人犯罪行為的立功情節(jié)，可從輕處罰並適用緩刑。2016年3月9日，靈山縣法院一審以行賄罪判處金某有期徒刑3年，緩刑5年，並處罰金20萬元人民幣。7月8日，由欽州市人民檢察院提起公訴的原欽州市第一人民醫(yī)院院長陳鳳坤受賄一案，在欽州市中級人民法院公開開庭審理。

對於代理商為完成銷售目標(biāo)而與醫(yī)院合謀，造成貪污受賄的行為，北京鼎臣管理諮詢有限公司負(fù)責(zé)人史立臣認(rèn)為，通過將產(chǎn)品計入銷售管道，企業(yè)可以創(chuàng)造實際不存在的銷售收入及利潤，美化財務(wù)報表。但是長此以往，必然會形成大規(guī)模庫存積壓，同時給銷售人員和代理商造成巨大壓力。而代理商和銷售人員則由於自身資源稟賦的特異性，可能無法及時抽身或變更代理物件，這就使得西門子在面對銷售人員時能有恃無恐。在這種情況下，走投無路又背負(fù)巨大庫存的銷售人員往往只能鋌而走險，採取非正常手段來擴大銷售額。