邵景國

在過去相當長的一個時期內，農商行的產品尤其是貸款一直處于“賣方市場”中，存有“官辦”味道，“門檻”過高。由于工商企業(yè)、個體經營者及農民對資金呈渴求的態(tài)度，只要能得到貸款，對于手續(xù)的繁瑣、利率的高低、服務的優(yōu)劣均不計較，真正稱得上貸款供不應求，在這種氛圍中，農商行缺乏貸款營銷意識。然而在今天，面對政策與商業(yè)化運營的雙重壓力，必須瞄準信貸投放重點、強化貸款營銷，提高資金利用率，努力實現資產的保值、增值。

一、農商行貸款市場營銷時不我待

以前無論是國有銀行還是中小商業(yè)銀行，把目標都瞄準城區(qū)市場，利率市場化改革以來，越來越多的銀行把目光都放到了農區(qū)市場，都想在偌大的中國城區(qū)市場中分一杯羹。農商行要實現自身效益唯一選擇就是從根本上轉變以我為中心的經營理念，樹立以客戶為中心的全新理念，向客戶提供更多、更好服務，提高客戶忠誠度。

目前，新興的商業(yè)銀行以其靈活的運作機制和強烈的競爭意識不斷擴大其市場影響力，出于競爭考慮，農商行必須把貸款市場營銷作為贏得競爭優(yōu)勢的重要手段?？蛻粜枨蠖鄻踊寝r商行加強市場營銷的助推器。隨著我國經濟發(fā)展和國民收入分配結構的重大調整，農民金融意識日趨成熟，對金融產品選擇性增強，他們要求農商行提供豐實的信貸產品和優(yōu)質信貸服務，如果農商行不能動態(tài)把握千變萬化的經濟金融形勢，囿于傳統(tǒng)經濟模式，勢必被市場淘汰。

二、農商行加強貸款市場營銷謀略

面對市場，面對改革，農商行不能因循守舊，固步自封，必須創(chuàng)新發(fā)展，以積極的姿態(tài)去迎接市場挑戰(zhàn)，通過引入市場機制，增強貸款營銷理念，通過整合信貸對象，不斷拓展貸款支持范圍和空間，通過提高服務質量，增強核心競爭力。認真研究了解客戶需求，重視客戶意見，站在客戶立場上，開展貸款營銷工作。

引導農商行管理層轉變觀念，增強市場化經營觀念。目前實行的“包放、包收、包效益”及“終身貸款責任制”的約束機制，增加了信貸員責任考核壓力。同時，多數農商行在強調信貸風險約束的同時，沒有建立相應的激勵機制，在很大程度上影響了信貸人員的放貸積極性。

要引導聯(lián)社、農商行領導層一是增強支農立社意識，深刻認識到“三農”的廣闊含義，正確處理貸款大額和小額的關系；二是增強市場營銷意識。徹底改變農商行在計劃經濟和賣方市場下形成的思維方式，在經營觀念、服務觀念、產品開發(fā)和服務創(chuàng)新以及營銷觀念上真正地向以效益為核心、以市場為導向、以客戶為中心實現轉變；三是增強績效分配的意識。認識到績效分配就是按工作業(yè)績和效益分配勞動成果，農商行既然是企業(yè)，就必須以效益為核心。

建立和完善市場營銷體系，引導農商行面向市場創(chuàng)新經營。農商行在內設組織機構調整上，應以客戶為中心，按照“權責對應、精簡高效”的原則劃分部門。把直接面向客戶的部門作為前臺，設置農戶業(yè)務部、中小民企業(yè)務部、公司業(yè)務部等，明確各部門相應的業(yè)務對象、權限和職責；進一步完善客戶經理制，充實客戶經理隊伍，除包括業(yè)務骨干外，還應實行農商行行長首席客戶經理制，積極開展高層營銷、重點營銷和全員營銷，充分穩(wěn)定客戶關系、集中營銷目標、細化業(yè)務種類、提高服務水平。

改進信貸管理方式，提高辦貸效率。在這場競爭中，農商行要想取得一席之地就必須提高辦貸效率。操作中，在保證資金安全前提下，盡量地簡化手續(xù)。同時，注重信貸管理方式的創(chuàng)新，推行授權授信制度，下放權限，明確責任，實行責權結合，加強經營管理。對有市場、有前景、有效益、有信用的各類中小企業(yè)加大信貸支持力度，對引進的優(yōu)質客戶根據企業(yè)現狀、發(fā)展計劃、預測目標，在綜合分析基礎上做好授信工作，使聯(lián)社信貸管理部門從日常繁瑣的審批中解脫出來，騰出更多時間從事調查、檢查、指導、服務于信貸工作，提高管理層次。

實行靈活的差別利率政策。在當前資金供過于求，同業(yè)競爭激烈背景下，農商行要靈活運用差別利率來增強營銷貸款競爭力。一是優(yōu)質客戶優(yōu)惠利率，一般客戶正常利率；二是對不同擔保方式實行不同利率。抵押、質押方式利率低一下些，擔保方式稍高一些；三是對不同的貸款方式、期限實行不同利率。貼現根據同業(yè)貼現利率水平隨行就市，貸款根據長短期限確定利率高低；四是對新老貸款實行不同利率。老貸款維持原來浮動幅度。新增貸款降低浮動幅度，加大農商行利率靈活、差別化管理宣傳力度，改變客戶心目中形成的“農商行貸款利率高”的觀念，達到吸收優(yōu)質客戶和社企雙贏的目標。

加強市場需求調研，細分市場客戶，創(chuàng)新貸款品種。組織調查了解居民、個體工商戶、中小企業(yè)、消費貸款等資金需求情況，對不同對象設計不同的貸款品種，采用不同的擔保方式、差別利率、還款期限、還款方式、授信方式。針對一些優(yōu)質客戶，還可專門量身定做貸款品種?？傊?，貸款服務要在安全基礎上個性化、差異化，盡量滿足客戶不同需求。農商行要拓展信貸資金運作渠道，提高自身經濟效益，在具體的品種設計上要較商業(yè)銀行更靈活、更符合大眾需求，符合市場需求。

加強同經濟主管部門的聯(lián)絡，快速收集客戶和投資信息。現在政府招商引資大見成效，各類工業(yè)區(qū)建設如火如荼，工業(yè)企業(yè)技改投入加大，這其中蘊含大量資金需求，對此農商行要予以重點關注，對掌握各類信息的如經貿局、外貿局、開發(fā)區(qū)、工商局、招商局等政府部門加強聯(lián)絡，隨時掌握最全面最權威的項目信息，爭取與一些優(yōu)質項目合作的先發(fā)優(yōu)勢。

加強信貸管理工作，完善貸款風險防范預警機制。一是改變以往重貸輕管，重放輕收的粗放經營模式，發(fā)放貸款不僅要進行貸前調查，還要進行貸后跟蹤，及時發(fā)現資金運用中存在的問題，確保資金的安全性；二是嚴格規(guī)范貸款操作程序，推行信用等級貸款，手續(xù)合法、完善；三是建立和完善內控制度建設，嚴格貸款操作程序，各類貸款符合三查制度要求。

加強信貸隊伍建設，完善激勵機制。市場的競爭就是人才的競爭，農商行要牢固樹立“人力資源是第一資源”和以人為本、人才強社的經營理念，根據需要培養(yǎng)和配備信貸人員。要加強金融創(chuàng)新人才梯隊建設，從整合內部資源和吸納外部力量兩方面入手，促進全員知識更新，豐富金融創(chuàng)新人才儲備，為各類金融服務創(chuàng)新提供有力的智力支持。一是選拔具有敬業(yè)愛崗精神、責任心強、有進取心、能吃苦耐勞工作大膽潑辣的人員充實到信貸隊伍中；二是建立科學合理的獎懲激勵機制，調動信貸員投放貸款積極性。三是加強信貸人員政治教育、職業(yè)道德教育、法律法規(guī)和行業(yè)知識規(guī)定教育，提高其政治素質，謹防發(fā)生道德風險。培養(yǎng)照章辦事、規(guī)范辦貸自覺性，維護農商行權益，杜絕信貸呆壞帳，確保信貸資金安全性、流動性、效益性。