王培杰

【摘要】這篇文章主要集中于關(guān)系在企業(yè)組織中的使用，是中國(guó)重要的文化和社會(huì)屬性。盡管關(guān)系嵌入到我們社會(huì)生活的方方面面，但企業(yè)自身對(duì)于關(guān)系的培養(yǎng)需求和能力是各不同的。筆者提出綜合關(guān)系使用理論框架，根據(jù)制度、戰(zhàn)略、和組織因素，來(lái)探索關(guān)系對(duì)于企業(yè)績(jī)效，銷售增長(zhǎng)和利潤(rùn)增長(zhǎng)的影響作用。一般來(lái)說，關(guān)系促進(jìn)企業(yè)績(jī)效，但是對(duì)于銷售額增長(zhǎng)促進(jìn)作用有限，對(duì)于利潤(rùn)增長(zhǎng)影響能力幾乎為零。此外，關(guān)系有利于企業(yè)市場(chǎng)拓展和提高競(jìng)爭(zhēng)地位，但是沒有改善內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率。

【關(guān)鍵詞】關(guān)系 組織關(guān)系網(wǎng) 企業(yè)績(jī)效 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

關(guān)系是一種文化特點(diǎn)，是個(gè)人層面的關(guān)系擴(kuò)展到組織層面。關(guān)系的概念起源于中國(guó)社會(huì)哲學(xué)，儒家認(rèn)為人類從根本上是以關(guān)系為導(dǎo)向的，建立一個(gè)強(qiáng)大而有序的關(guān)系網(wǎng)可以幫助其實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)。這種人際關(guān)系層次潛在的包含了相互義務(wù)、信任和互惠。已經(jīng)形成了中國(guó)關(guān)系和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)。也就是說，關(guān)系由于其文化嵌入的特性，已經(jīng)成為中國(guó)社會(huì)中互動(dòng)法則和商業(yè)行為的命脈。文章呈現(xiàn)了關(guān)系使用的整體框架，基于特定企業(yè)的屬性和考察企業(yè)增長(zhǎng)和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的作用。潛在的假設(shè)了中國(guó)企業(yè)使用關(guān)系去管理組織，減輕制度的缺陷、結(jié)構(gòu)弱點(diǎn)、環(huán)境威脅。特別的是，我們主要集中于企業(yè)的制度、戰(zhàn)略、組織背景作為先前的關(guān)系網(wǎng)。此外，關(guān)系不能視為萬(wàn)能藥，甚至在關(guān)系盛行的中國(guó)社會(huì)，企業(yè)應(yīng)該選擇與自身相適應(yīng)的制度、戰(zhàn)略、組織屬性。

制度因素：在中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中，制度的作用主要體現(xiàn)在企業(yè)所有權(quán)結(jié)構(gòu)和企業(yè)位置兩個(gè)方面。盡管說我國(guó)一直試圖在進(jìn)行市場(chǎng)化改革，但是仍然不徹底，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)并存，產(chǎn)權(quán)模糊，生產(chǎn)要素市場(chǎng)效率低下，間接刺激了企業(yè)對(duì)于關(guān)系的需求。由于缺乏資金和政策支持，盡管說非國(guó)營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上很流行，也會(huì)喪失很多的商業(yè)機(jī)會(huì)，或者為了發(fā)展借助于私人資源比如民間借貸，大大增加了運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，通過以上種種的不確定性，非國(guó)營(yíng)企業(yè)迫切需要與政府建立正式或者非正式的聯(lián)系，以降低成本和風(fēng)險(xiǎn)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，企業(yè)間逐漸形成了獨(dú)特的制度形式，關(guān)系資本網(wǎng)來(lái)用于自身的發(fā)展。

企業(yè)的戰(zhàn)略分為兩個(gè)方面，基于市場(chǎng)效率的戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)效率戰(zhàn)略。如果說企業(yè)追求的是市場(chǎng)效率戰(zhàn)略，則意味著在外界不斷尋找商業(yè)機(jī)會(huì)，對(duì)新興趨勢(shì)和技術(shù)又很敏銳的掌控力，企業(yè)自身要隨時(shí)適應(yīng)環(huán)境和制度的變化，面臨著高度的不確定性，此時(shí)，企業(yè)會(huì)迫切需要關(guān)系來(lái)降低這種不確定性。另一方面，企業(yè)追求的是運(yùn)營(yíng)效率戰(zhàn)略，其戰(zhàn)略自身屬性是剛性的、短暫的、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的，集中于現(xiàn)有業(yè)務(wù)的提升。因此說企業(yè)強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)效率通常是忽視環(huán)境變化對(duì)他們運(yùn)營(yíng)的影響，對(duì)于外界出現(xiàn)的變化與機(jī)會(huì)毫不關(guān)心，通過限制管理者的選擇來(lái)降低自身的不確定性。

組織因素：一般來(lái)說，企業(yè)的規(guī)模影響著組織文化、所有權(quán)結(jié)構(gòu)、代理關(guān)系、也影響著解決任務(wù)環(huán)境的能力。中國(guó)的大企業(yè)一般是改革開放前國(guó)有企業(yè)傳承下來(lái)的，通常由國(guó)家控制其規(guī)模水平，這種大型企業(yè)的管理級(jí)別直接與社會(huì)地位相聯(lián)系，自身缺乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、沒有事業(yè)心，也就談不上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者政府官員培養(yǎng)關(guān)系了，而此時(shí)的小企業(yè)由于自身規(guī)模的限制，通常沒有議價(jià)能力，通常受到政府行政干預(yù)，因此他們非常重視個(gè)人與組織間的聯(lián)系，因?yàn)檫@些聯(lián)系決定著他們的生存和發(fā)展?？偟膩?lái)說，關(guān)系網(wǎng)對(duì)于小企業(yè)是十分重要的機(jī)制，用以克服規(guī)模和其他競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。

企業(yè)的資源包括兩個(gè)方面：技術(shù)能力和管理能力。技術(shù)能力指的是一個(gè)企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品或者新程序、適應(yīng)環(huán)境變化的能力。通常依賴于自身的框架結(jié)構(gòu)，很少依賴外部企業(yè)的參與，也就是說不需要培養(yǎng)關(guān)系來(lái)改善他們的技術(shù)。還有研究表明，擁有較好的技術(shù)企業(yè)通常傾向于保持較高水平的內(nèi)部技術(shù)依賴，在其所屬的公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)收益，防止競(jìng)爭(zhēng)能力的泄露。而技術(shù)能力差的企業(yè)則使用關(guān)系最為競(jìng)爭(zhēng)工具克服自身存在的劣勢(shì)，考慮到要素市場(chǎng)的無(wú)效，產(chǎn)權(quán)模糊，關(guān)系的應(yīng)用來(lái)彌補(bǔ)技術(shù)劣勢(shì)在經(jīng)濟(jì)上和文化上是可行的機(jī)制。

關(guān)系與企業(yè)績(jī)效：關(guān)系對(duì)于中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張，銷售額增長(zhǎng)有直接作用，如表一所示；通過影響資源分享、社交、經(jīng)濟(jì)、政治等影響企業(yè)交易。企業(yè)管理者投入時(shí)間、精力來(lái)發(fā)展關(guān)系，促進(jìn)績(jī)效的提升。

結(jié)論：關(guān)系在中國(guó)發(fā)展了好幾世紀(jì)，反映了社會(huì)現(xiàn)象的高度復(fù)雜性，嵌入到個(gè)人和組織方方面面，我們的研究說明了中國(guó)組織關(guān)系網(wǎng)，呈現(xiàn)了動(dòng)態(tài)關(guān)系，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革的關(guān)鍵點(diǎn)上，需要更多學(xué)者的研究去豐富關(guān)系聯(lián)系復(fù)雜性，特別的是，作者觀察了好長(zhǎng)時(shí)間關(guān)于關(guān)系的演化，這些研究將會(huì)有助于我們理解如何在個(gè)人和組織開創(chuàng)，培養(yǎng)，保持，隨著時(shí)間關(guān)系的變化。關(guān)系的特性和重要性可能隨著發(fā)展的階段不斷地進(jìn)化，值得去探索關(guān)系使用對(duì)于企業(yè)績(jī)效的影響，特別是在中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)候考慮到企業(yè)運(yùn)營(yíng)有很強(qiáng)的制度影響，很有可能企業(yè)的戰(zhàn)略和組織設(shè)置會(huì)受到特定制度設(shè)定的限制，這需要進(jìn)一步的理論和實(shí)證研究。

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