張鑫

在青島市區(qū)往北約40公里的縣級市即墨市，坐落著一家只有3個縫制車間，但據(jù)說已接待過數(shù)千次參觀訪問的服裝企業(yè)—青島紅領(lǐng)集團(tuán)（以下科稱“紅領(lǐng)”）。

在一間車間的入口處，紅領(lǐng)為來訪者繪制了一張詳細(xì)的參觀路線圖，并配備了專職的業(yè)務(wù)講解員。接待參觀來訪，現(xiàn)在已經(jīng)成了紅領(lǐng)的一項收費業(yè)務(wù)：車間參觀環(huán)節(jié)2000元，如果選擇附加為期半天的培訓(xùn)，要另交3000元。

如何實現(xiàn)個性化批量定制是所有人來此參觀學(xué)習(xí)的目的。

利用從國外引進(jìn)的制衣自動化設(shè)備，紅領(lǐng)將一件西裝的制作流水線，拆成了300多道工序，一些傳統(tǒng)制衣工序中可能由一人完成的環(huán)節(jié)，則按工藝細(xì)節(jié)拆成不同的操作小單元，一個人只負(fù)責(zé)一個動作。整個紅領(lǐng)目前生產(chǎn)線上的員工超過2000人，以他們的產(chǎn)能，每天紅領(lǐng)可以完成逾3000件“量體定制”西裝訂單的生產(chǎn)—這意味著，這些工人每天要合作完成9萬多道工序，近20萬項工藝。這個過程中，每個動作的工時已經(jīng)被精確掐算，每個工人即使同時應(yīng)付來自數(shù)個未完工訂單的布料也不會慌亂。

如此復(fù)雜而有序的工作景觀，正是讓每個參觀者最為震撼之處。紅領(lǐng)說，工業(yè)和信息化部的一位司長直接在廠里住了一個多星期，想要看懂這條流水線的玄妙，海爾集團(tuán)的董事局主席張瑞敏和其團(tuán)隊也曾前后來過9次。

當(dāng)仔細(xì)看完一張來自紐約客戶的訂單在紅領(lǐng)的流水線上完工的全過程，張瑞敏自稱感慨頗深。“這正是互聯(lián)網(wǎng)時代所有傳統(tǒng)企業(yè)必須邁過的一道坎—從大規(guī)模制造轉(zhuǎn)為大規(guī)模定制?！睆埲鹈粼诩t領(lǐng)給重要訪客準(zhǔn)備的留言簿上這樣寫道。

紅領(lǐng)工廠的主體，是一幢正面用透明玻璃幕墻略做裝點的4層建筑，樓頂曾放置“紅領(lǐng)·魔幻工廠”幾個大字。最重要的西裝車間就設(shè)在其中，不過車間的整體面積并不大，5分鐘就能步行繞上一圈。雖然工位密集，總體環(huán)境仍整潔有序，看不到舊式服裝工廠里那種碎布料堆得滿桌滿地的場面。

傳統(tǒng)服裝廠的打版區(qū)，在這里被稱為“個性化定制大數(shù)據(jù)中心”。因為實現(xiàn)了與數(shù)據(jù)庫匹配自動打版，所以這個區(qū)域只需十幾名工人，根據(jù)訂單里客人的量體數(shù)據(jù)，在電腦上就能完成打版。隨后，打版數(shù)據(jù)進(jìn)入智能裁剪區(qū)，由機(jī)器完成布料的自動剪裁，再經(jīng)由懸掛在天花板上的吊掛送進(jìn)縫制車間，依次傳遞至流水線上的各個工位。

這種設(shè)計有點像汽車制造工廠的流水線，所有半成品經(jīng)由軌道運輸?shù)礁鱾€工位。在紅領(lǐng)車間的天花板上，可以看到一種綠色的自動化軌道，那是一套從瑞典引進(jìn)的吊掛系統(tǒng)，每個工位都會有幾個訂單的半成品在排隊。

車間內(nèi)的工作氣氛挺輕松，廣播里放著流行音樂，流水線上數(shù)百名埋頭工作的制衣工人，或站、或坐，有的負(fù)責(zé)做口袋，有的負(fù)責(zé)把剪裁好的袖子縫制在衣服上，有的則根據(jù)顧客的個性化需求給衣服繡上字母或圖案。

他們大多看起來很年輕，而從手上飛快的動作來看，好像都屬于熟練工?！耙驗榱魉€把每個工序都分解為簡單的幾個動作，即便不是熟練工也能快速上手。”一位工作人員對《第一財經(jīng)周刊》介紹說。

目前紅領(lǐng)執(zhí)行每天8小時、一周工作6天的工作制?！安患影?、高工資”是紅領(lǐng)在招聘啟事上打出的最醒目的廣告語。一個熟練的縫紉、裁剪、熨燙工，月薪大約在三四千元，這在當(dāng)?shù)氐姆b加工企業(yè)中已經(jīng)算是較高待遇。

這個現(xiàn)代化的車間，是紅領(lǐng)的創(chuàng)始人張代理耗費2.5億元資金改造而成的。工商資料顯示，他目前是紅領(lǐng)唯一的股東。

張代理文化程度不高，但腦子很活。“我是比較會賺錢的人，1989年—很早吧，我就買了一輛3.0升排量的皇冠，這是整個青島第一輛?！睆埓硐矚g用這個故事向來訪者證明，他早已過了熱衷于“財富積累”的階段。

張代理在1995年創(chuàng)辦了紅領(lǐng)。據(jù)說，他還是一個自己會打版的裁縫。如今，每逢有重要客人來訪，這位年過六旬的創(chuàng)始人會穿著自家生產(chǎn)的定制西裝，親自帶客人參觀工廠。說到興起時，張代理會站直、抖抖自己筆挺的西裝，“我其實是有肚子的，但穿上合體的襯衣、西裝之后，你基本看不出來?！?/p>

早期，紅領(lǐng)的業(yè)務(wù)一方面是為海外品牌完成OEM，同時面向國內(nèi)的消費者市場，發(fā)展自有品牌。1999年，紅領(lǐng)自有品牌的專賣店在全國已經(jīng)布點超過80家。2000年后，分管營銷的弟弟轉(zhuǎn)做房地產(chǎn)，張代理自己跑了一圈市場，決定放棄需要花精力打理門店網(wǎng)絡(luò)并且不斷面臨庫存壓力的自有零售品牌生意。

張代理聯(lián)想起自己差不多在十多年前，曾去到德國、日本參觀一批已經(jīng)擁有自動化流水線的同行工廠的經(jīng)歷。

“1989年我就去參觀過歐洲的定制企業(yè)，后來還去看過日本的Goodhill，做定制沒有庫存，我感覺挺好?！睆埓韺Α兜谝回斀?jīng)周刊》回憶說。

2000年，紅領(lǐng)開始嘗試定制，在青島和濟(jì)南開設(shè)了兩家定制服裝店，旺季時兩個店鋪一天的接單量最多可達(dá)80套。想想這個場面，也算是賓客盈門。

個性化批量定制并非一個全新的商業(yè)點子，很多產(chǎn)品領(lǐng)域都有過實踐。比如1984年，戴爾就是以“根據(jù)客戶要求生產(chǎn)定制電腦”起步的；在時尚業(yè)，Levis和耐克在1990年代曾一度相繼推出過定制服務(wù)。在西服套裝領(lǐng)域，Goodhill很早就開始嘗試把IT技術(shù)和匠人的手工藝結(jié)合在一起來做定制。

漸漸地，紅領(lǐng)的定制業(yè)務(wù)實現(xiàn)了量產(chǎn)，生產(chǎn)流程的編排與Goodhill差異不大。

很多自動化的設(shè)備似乎是現(xiàn)成的，比如德國BELSLER公司的全自動開袋機(jī)、瑞典Eton公司的全自動吊掛系統(tǒng)，此外還有法國力克（Lectra）公司開發(fā)的CAD和CAM軟件系統(tǒng)，利用這些設(shè)備，便可以實現(xiàn)衣服從設(shè)計到打版、再到裁剪的零誤差。

但說到紅領(lǐng)這場耗時十余年的改造，一方面涉及如何將各種外部IT自動化技術(shù)綜合為一套銜接合理的“組合拳”，并且能不斷迭代；另一方面在于IT技術(shù)與生產(chǎn)工藝管理不斷磨合的過程—按定制生產(chǎn)的思路，研究怎樣讓衣服的原料和輔料在生產(chǎn)線上以最高效的方式流轉(zhuǎn)起來，達(dá)到量產(chǎn)的目的。

在紅領(lǐng)官網(wǎng)公布的一份公司歷史大事記中，有這樣一條記錄：2002年8月，紅領(lǐng)正式成為北美地區(qū)一家有較大影響力的服裝量體定制公司的產(chǎn)品定點供應(yīng)商。

轉(zhuǎn)型后的紅領(lǐng)利用OEM訂單的獲客渠道，對外宣布了自己的新業(yè)務(wù)。張代理的女兒張?zhí)N藍(lán)，十幾年前進(jìn)入紅領(lǐng)工作。據(jù)她回憶，“最早獲得的很多定制客戶，都是紅領(lǐng)一個個敲門去拜訪的”。

“我們也是從每天做1件、2件、3件開始的，現(xiàn)在每天至少是3000套件。這個增長過程中，我們沒有里程碑的客戶，只有里程碑的時間段—每過5年，就有一批客戶成長起來。其中也有來自海外定制電商平臺的大客戶，訂單量可以達(dá)到我們?nèi)昕偖a(chǎn)量的10%?！睆?zhí)N藍(lán)告訴《第一財經(jīng)周刊》，目前紅領(lǐng)的海外客戶中，線下店鋪與網(wǎng)商的比例已經(jīng)達(dá)到5∶5。

張?zhí)N藍(lán)說，早期也曾有客戶反向主動找到了紅領(lǐng)。這位客戶先找到了那些生產(chǎn)自動裁剪設(shè)備的供應(yīng)商，向其打聽“中國有哪些男裝工廠進(jìn)設(shè)備比較多”。購入的設(shè)備越多，一定程度上表明工廠的生產(chǎn)能力越強(qiáng)。

當(dāng)時采購過這個企業(yè)的設(shè)備的中國服裝廠商并非只有紅領(lǐng)一家。拿著一份工廠清單，這個客戶先是跑到制衣業(yè)比較集中的南方，卻失望地發(fā)現(xiàn)那里的工廠買回這些設(shè)備，仍是為了滿足標(biāo)準(zhǔn)尺寸的成衣量產(chǎn)業(yè)務(wù)，而非定制。最終，它發(fā)現(xiàn)了紅領(lǐng)。

“歐美服裝產(chǎn)業(yè)的定制文化相對深厚，海外市場依然是紅領(lǐng)目前最主要的訂單來源，占比達(dá)到70%?！睆?zhí)N藍(lán)介紹說，目前紅領(lǐng)從海外客戶那里接到訂單后，能在7天之內(nèi)將做好的衣服送到客戶手中，而消費者個人拿到的銷售價格，“一般是在紅領(lǐng)出廠價的基礎(chǔ)上，加價3至5倍?！?/p>

因為減少了中間的流通環(huán)節(jié)，即便是單件走國際快遞，紅領(lǐng)的產(chǎn)品也具備足夠的價格優(yōu)勢。這種B2B的定制合作中，雖然是裁縫店拿大頭紅領(lǐng)拿小頭，利潤率仍比做成衣OEM要高，毛利率通常可以達(dá)到25%以上。

說到款式，客戶企業(yè)和紅領(lǐng)雙方皆有設(shè)計師，每周都會推出新款，有時還會針對不同客戶單獨設(shè)計。

就這樣一邊接單，一邊打磨流水線，直到2011年，紅領(lǐng)的工廠才有了比較接近目前這套流水線能力的雛 形。

之后，一些新技術(shù)的涌現(xiàn)，也幫助紅領(lǐng)解決掉個性化定制業(yè)務(wù)中有關(guān)信息管理的難點。以前，每件衣服的個性化要求、量體數(shù)據(jù)里的特殊信息，比如客戶是否是“溜肩”，在縫制流水線上流轉(zhuǎn)，都依靠紙條傳送。而現(xiàn)在，基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過夾在衣服上的一張電子標(biāo)簽（RFID芯片卡），在到達(dá)每道工序的指定工位時，工人只需刷卡就能在面前的一塊電子屏幕中讀到這張訂單在自己這個操作環(huán)節(jié)需要注意的各項數(shù)據(jù)。

如今，一件定制西裝是這樣經(jīng)過流水線被制成的?？蛻舻牧矿w數(shù)據(jù)首先傳輸?shù)酱虬娌块T。打版，就是在一張紙上把袖子、領(lǐng)子等的形狀都畫出來，相當(dāng)于做一個模具，批量生產(chǎn)同一尺寸規(guī)格的衣服，無論訂單量再大，哪怕一批貨要做上萬件，一款衣服只需打版一次。然而量體裁衣服務(wù)，意味著要為每一個客戶單獨做一個模具。

手工打版模式下，一個打版師傅一天最多只能為兩套衣服制版，而在紅領(lǐng)的大數(shù)據(jù)中心，工人從獲取客戶的量體數(shù)據(jù)到完成打版，只需要20秒鐘。

因為保留了每個客戶量體的歷史數(shù)據(jù)，紅領(lǐng)以此為基礎(chǔ)，形成了一個不斷豐富的版型數(shù)據(jù)庫，新訂單的量體尺寸送到工廠后，打版工人只需要將新數(shù)據(jù)拿到版型庫里匹配，就可獲得適合的版型方案。

可以說，這個版型數(shù)據(jù)庫，正是紅領(lǐng)能做到個性化批量定制的基礎(chǔ)，也是它的核心競爭力之一。

“千萬不要搞錯，上百萬億個數(shù)據(jù)，它不是一個一個加起來的。人類的總數(shù)都沒有這么多。這是通過一個算法裂變出來的，覆蓋了99%的人體?！睆?zhí)N藍(lán)強(qiáng)調(diào)，“任何一個男性，抓過來，通過版型庫就能找出來現(xiàn)成的版”的說法也是誤解。身高在1.3米到2.5米之間的男性，無論胖瘦，系統(tǒng)會按前襟、后片、袖子、領(lǐng)子等部位拆解量體數(shù)據(jù)，找到相似體型特征的版型與之相匹配，最終組合成一個全新的、完全符合客戶整體身材特征的版型。

版型確定后，關(guān)于所需面料的數(shù)據(jù)也會自動生成，隨后供應(yīng)鏈中心將以小時為單位，制定排產(chǎn)計劃。布料在完成裁剪之后，會通過天花板上的吊掛系統(tǒng)，在不同的工位流轉(zhuǎn)，直到制成一件西裝成品。

不過，也有人對紅領(lǐng)的大數(shù)據(jù)制版模式提出質(zhì)疑。林和珍是曾經(jīng)與紅領(lǐng)合作過的一位廈門區(qū)域的加盟商。據(jù)他稱，有時候因量體師和打版師的個人經(jīng)驗問題，紅領(lǐng)生產(chǎn)出的衣服，也會出現(xiàn)不合體、返修率過高的情況。林和珍認(rèn)為，紅領(lǐng)有點過度“迷信”大數(shù)據(jù)決策，有失定制服務(wù)應(yīng)有的靈活。

2015年11月，復(fù)星旗下負(fù)責(zé)產(chǎn)業(yè)投資、并購整合的子公司復(fù)星瑞哲，對外公布要向紅領(lǐng)戰(zhàn)略投資30億元。

復(fù)星瑞哲投資的具體標(biāo)的并非紅領(lǐng)，而是紅領(lǐng)旗下的個性化定制平臺—酷特智能。這筆投資也讓外界很多人第一次聽說“酷特”這個品牌。

2016年下半年，紅領(lǐng)在一份公告中詳細(xì)介紹了“酷特”的由來。張代理于2007年12月設(shè)立青島凱妙服飾股份有限公司，2015年更名為青島酷特智能股份有限公司。凱妙服飾的發(fā)起人是張代理的女兒和兒子，兩個人分別持有公司51%和49%的股份。

該公告稱，酷特智能的設(shè)立是以上市、進(jìn)入資本市場為目標(biāo)，歷經(jīng)多年發(fā)展，企業(yè)于2013年正式啟動上市工作，并于2014年展開酷特與紅領(lǐng)的重組工作。

經(jīng)過重組，紅領(lǐng)名下與服裝定制相關(guān)的所有業(yè)務(wù)和軟硬件資產(chǎn)，已經(jīng)全部轉(zhuǎn)移至酷特智能。

現(xiàn)在，酷特已將上市日程定在2018年。由此再來看復(fù)星瑞哲的這筆投資，邏輯和用意便非常清晰了。

紅領(lǐng)與酷特智能，實際控制人均為張代理。一方面，酷特智能以“上市須解除與紅領(lǐng)集團(tuán)相關(guān)公司的同業(yè)競爭與關(guān)聯(lián)交易”為由，完成了上述重大資產(chǎn)重組，但另一方面，已經(jīng)運營長達(dá)22年的紅領(lǐng)品牌，其位置完全被一個全新的品牌所取代，這無疑是非常有風(fēng)險的一步棋。

2017年春天，廠區(qū)大樓頂端的“紅領(lǐng)·魔幻工廠”字樣被“酷特”取代。

2015年年底，一款名為“酷特”、直接面向消費者的定制服裝購物App，在蘋果App Store上線。

這款A(yù)pp中看不到用戶的下單歷史或購物評論，但可以查詢到酷特智能目前分布在全國17個城市的19家線下門店或服務(wù)點的地址信息。

“用戶量還很小，在做試驗，還沒有開始推?！背鲅灾?jǐn)慎的張?zhí)N藍(lán)如今的身份是酷特智能的總裁。這款A(yù)pp上線已經(jīng)一年有余，但她承認(rèn)自己對產(chǎn)品并不滿意。而直接面向C端客戶的實體店，也還在試水階段，并非一種確定模式。

的確，回歸實體店模式，成本增長是一個問題，而團(tuán)隊經(jīng)驗、流程的打磨……每一件事都要踏踏實實從零做起。不過，紅領(lǐng)在啟用新品牌后的一系列行動，至少向業(yè)界發(fā)出兩個信號：一來，這家多年來位居“代工”供應(yīng)鏈末端的企業(yè)，想進(jìn)一步走向臺前，成為直接面向消費者的服裝品牌；二來，中國市場將成為其規(guī)模擴(kuò)張的下一個關(guān)鍵戰(zhàn)場。

不過，也有業(yè)內(nèi)人士對《第一財經(jīng)周刊》指出，外國人的體型和中國人的不一樣，海外客戶訂單居多的紅領(lǐng)，其自動打版系統(tǒng)匹配出來的版型，放在國內(nèi)消費者身上，可能未必合身。而重新積累國內(nèi)用戶數(shù)據(jù)又需要一定時間。

就在紅領(lǐng)以“酷特”這個全新品牌發(fā)力國內(nèi)C端市場的同時，報喜鳥、雅戈爾等一批老牌線下男裝企業(yè)，也開始涉足定制業(yè)務(wù)。

“現(xiàn)在國內(nèi)做正裝的企業(yè)，大家都在往定制的方向走。轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵不是信息和系統(tǒng)的問題，因為IT系統(tǒng)和技術(shù)是很成熟的。關(guān)鍵是企業(yè)的經(jīng)營思路要轉(zhuǎn)變。”一位在國內(nèi)頂級電商平臺研究定制業(yè)務(wù)的專家對《第一財經(jīng)周刊》分析指出，無論是在定制領(lǐng)域已經(jīng)擁有很大先發(fā)優(yōu)勢的紅領(lǐng)，還是想借定制扭轉(zhuǎn)舊有服裝零售業(yè)務(wù)疲態(tài)的報喜鳥或雅戈爾，這條轉(zhuǎn)型之路最主要的問題是對C端的把握，也就是對于消費者需求的把握。

此外，目前紅領(lǐng)專注的男士正裝，仍是一種狹小的市場需求。如今穿西裝的年輕人越來越少，它變得只適用于某些特殊場合，男性消費者更愿意選擇款式多變的休閑裝。

所以，定制這門生意已經(jīng)開始出現(xiàn)向“時裝化”逐漸過渡的趨勢。所謂的“C端能力”不再限于怎么做好門店，還涉及開發(fā)新的款式、采用更適合主流消費人群的營銷互動策略，也許還要考慮加入娛樂等因素……

然而眼下張代理在面對媒體時，言語間已經(jīng)不滿足于只做一家服裝制造企業(yè)，他更愿意談一個非常宏大的未來計劃—他認(rèn)為酷特可以做一個C2M（Customer-to- Manufactory，顧客對工廠）模式的平臺，一端連接消費者，一端連接有生產(chǎn)個性化產(chǎn)品能力的制造商。

2015年，通過設(shè)立“酷特工學(xué)院”，紅領(lǐng)朝這個方向邁出了第一步：向外輸出做智能工廠解決方案。在張代理的規(guī)劃中，酷特智能在幫助生產(chǎn)牛仔褲、化妝品等產(chǎn)品的企業(yè)完成改造之后，后者商品未來也能放到酷特智能的平臺上賣。

“紅領(lǐng)不愿意跟在別人屁股后面做事情。你們覺得我們做的是一件事，其實我們做了五件事。我們只做定制？No，不是的?！边@么多年過去，在不同的階段，批評也罷，贊美也罷，如今張代理樂于聽到外界說他“想得太超 前”。

張代理告訴《第一財經(jīng)周刊》，2012年至2016年的5年間，紅領(lǐng)每年的銷售額和利潤均實現(xiàn)了翻倍增長，2016年的凈利潤約為1.3億元，“明年可以做到3億多 元”。

要問他業(yè)績的快速增長是怎么實現(xiàn)的？“源點論，一生一，二生二……”張代理還有一個改變，現(xiàn)在的他，似乎更樂意傳播“道”，而不想再多回應(yīng)那些關(guān)于“術(shù)”的話題。這或許是紅領(lǐng)作為“標(biāo)桿”，在過去幾年接待了太多來訪的緣故吧。