李研珠：電商領(lǐng)域深耕多年，江湖人稱“胖胡斐”。2005年加入淘寶網(wǎng)市場部，淘寶第162號員工，淘寶商城創(chuàng)始成員，曾被稱為“淘寶最資深營銷人”；2011年5月離開淘寶，擔(dān)任蘑菇街創(chuàng)始合伙人兼CMO；2014年7月開始第一次創(chuàng)業(yè)，籌建汽車電商平臺“買好車”，2016年正式推出國內(nèi)領(lǐng)先的專業(yè)汽車經(jīng)銷商服務(wù)平臺“賣好車”。

“胖胡斐”的創(chuàng)業(yè)修煉手冊

如果一個企業(yè)的事情，用股份來說話，那這個企業(yè)真的離死不遠(yuǎn)了。

驅(qū)動企業(yè)向上的一定是使命和價值觀。

心里想的東西，在行走過程中會逐步被完善出來。

一個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊能帶給員工最重要的東西，一定不是錢，是變化、是成長。

專注在客戶和使命上，會更加重要，不要去盲目追逐資本。

創(chuàng)業(yè)方向

從蘑菇街出來，我休息了半年，之后就一直在看方向，我覺得我應(yīng)該做的事情一定要跟互聯(lián)網(wǎng)和汽車相關(guān)。后來我給自己列了四個可選擇方向：二手車、車聯(lián)網(wǎng)、車媒體、車電商。我的方式是一個個進(jìn)去看，看我自己的能力、經(jīng)驗是否合適干這件事。

一開始我就蹦到了二手車領(lǐng)域，成為了二手車販子。玩了一段時間，有虧有賺，一段時間后，我給自己做了一個總結(jié)：二手車市場好不好？好。它會爆發(fā)嗎？暫時不會。這件事適合我來做嗎？不合適，因為二手車市場最大的問題在于缺乏標(biāo)準(zhǔn)。如果在缺乏標(biāo)準(zhǔn)的情況下草根創(chuàng)業(yè)，推動起來很艱難。標(biāo)準(zhǔn)一定是大玩家去建立，而且一定需要大錢，所以我及時把自己Hold住，再去看新方向的時候，跟電商相關(guān)的事情似乎是最適合我的，因為我的經(jīng)歷在那放著呢。

組建團(tuán)隊

在創(chuàng)始團(tuán)隊的組建時，我想，我們做的是“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”，我們的團(tuán)隊一定是一個融合性的團(tuán)隊，一定會有汽車行業(yè)的人，但一定不能由汽車行業(yè)的人作為Leader，而要互聯(lián)網(wǎng)的人做Leader，這事才有可能發(fā)生改變。因為反過來不成功的案例非常多，成功的案例幾乎沒有。所以，這個核心團(tuán)隊的背景是以互聯(lián)網(wǎng)為主的。

互聯(lián)網(wǎng)電商誰玩得最好？淘寶。我對哪家公司最熟？也是淘寶。

我首先去阿里找一個對雙方知根知底的，做運(yùn)營背景出身的人，也就是我們的聯(lián)合創(chuàng)始人金剛。當(dāng)時我隱隱覺得，這個團(tuán)隊不應(yīng)該只有阿里背景的人，可是很遺憾，我在杭州找不到別的背景的人。我還需要有人做開發(fā)和產(chǎn)品，所以另外兩位也都是有阿里背景的。

從組建這四個人的團(tuán)隊開始，我就給自己畫了一個界限，這四個人不能完全主導(dǎo)公司。我需要一個融合性的團(tuán)隊，而我們四人的背景太統(tǒng)一了，對溝通來說是好事，但對做事業(yè)來說是壞事。所以一開始我們就約定好，總有一天我們要站到后面去。

組建團(tuán)隊是不是類比買車選配置？我不是非常認(rèn)同這樣的觀點(diǎn)。為什么？車能不能跑得遠(yuǎn)、跑得久，不是配置決定的，而是動力總成、變速箱和底盤決定。創(chuàng)始團(tuán)隊決定了公司會往哪些方向發(fā)展，所以我們的創(chuàng)始團(tuán)隊，決定了我們一定是電商方向。至于怎么走，誰也不知道，“汽車+電商”誰也沒干過。

股權(quán)分配

股份比例這件事兒對創(chuàng)始人來說非常重要。一定要在開始的時候說清楚各自的比例，而且一定只能有一個人是大股東。至于說跟二股東的比例，可以是3：2，也可以是2：1，但是一定要有絕對性的優(yōu)勢。切忌“沒關(guān)系，股份以后再說”、“大家都互相了解，他不會的”。你不知道什么時候會發(fā)生什么事，所以一定要說清楚，簽字畫押。

我們會留一個非常大的員工期權(quán)池，吸引不同背景的高管加入。所謂的胸懷就是，事業(yè)是大家的事業(yè)，不是你個人的事業(yè)。作為私企老板，百分之百你說了算，但這個年代要發(fā)揮每個人的積極性，方法就是要給他們股份。

不同時間進(jìn)來的人價格是不一樣的。千萬不要輕易說合伙人的位置給某人，這給員工傳遞的感覺非常糟糕。一定是工作過一段時間，大家適應(yīng)了，配合得很好，你才跟其他合伙人說授予股份的價格，吸納他為合伙人。如果一個企業(yè)的事情用股份來說話，這個企業(yè)真的離死不遠(yuǎn)了。驅(qū)動企業(yè)向上的一定是使命和價值觀，我們要做一件什么樣的事，在這件事的基礎(chǔ)上，誰有能力去帶領(lǐng)團(tuán)隊往前走，他就是頭，大家就需要跟著他。

變與不變

我們的初心就要做 “汽車+電商”，但是從哪些點(diǎn)切入，誰也不知道。我跟天使投資人講的故事，也跟電商一點(diǎn)兒關(guān)系都沒有，但是一開始做的時候，我們就已經(jīng)想好了，接下來要賣車。只是，賣什么車，怎么賣？后來發(fā)現(xiàn)平行進(jìn)口的口子開了，于是就迅速鉆到里面去。要去賣車以及做產(chǎn)品轉(zhuǎn)變的過程中，依然會面臨自己初心的問題：我想做什么？

我專門問過陳琪（蘑菇街創(chuàng)始人）：你覺得現(xiàn)在做的還是你的初心嗎？陳琪直接跟我說：市場是不斷變化的，方向必然也會不斷變化，只能說你想做的事情是跟初心有關(guān)的，至于發(fā)生什么化學(xué)反應(yīng)我也不知道，你就做著看唄。沒有什么東西是想好了第一步、第二步、第三步才去做的，這樣的東西過了兩三年還能按照你的想法按部就班地做下去，這件事情連馬云也做不到，沒有人能做到，但是我們的大方向是這樣，這就是初心。

危機(jī)與轉(zhuǎn)機(jī)

2015年9月，我們賣完寶馬，團(tuán)隊非常認(rèn)真地算了一筆帳，于是發(fā)現(xiàn)一個很嚴(yán)重的問題：照這個方式做下去，我們活不到過年。這樣賣車永遠(yuǎn)沒有未來，因為賺不到錢。雖然每輛車是有毛利的，但獲客成本過高，轉(zhuǎn)化率過低，沒有重復(fù)購買率，這不是一個商業(yè)。

當(dāng)發(fā)現(xiàn)這個問題的時候，給團(tuán)隊帶來的震動非常大，團(tuán)隊面臨的問題是公司往哪兒走？那會兒我們剛拿到融資，拿到后就踩了一腳剎車。投資人非常支持我，北極光跟我說，“汽車+電商”這件事情，我們也不知道往哪兒走，但這是我們能找到的最好的團(tuán)隊，所以我們相信團(tuán)隊有自己的愈合能力和迭代能力。這是做天使投資和早期投資很重要的一點(diǎn)。

后來我們花了很長時間做市場研究，市場不斷變化，我們要不斷迭代，團(tuán)隊要做迭代，業(yè)務(wù)也要做迭代。當(dāng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)B端是大市場時，團(tuán)隊的問題就很明顯了，團(tuán)隊做C經(jīng)驗豐富，做B經(jīng)驗少。我們鼓勵自己，B和C沒有本質(zhì)區(qū)別，都是生意。當(dāng)大家真正去做的時候發(fā)現(xiàn)，我們可以做好。這時候團(tuán)隊給了我很多鼓勵，我也很快將身心轉(zhuǎn)變過來，重新找到了方法。我是一個有了方向就什么都不怕的人，心里想的東西在行走過程中會逐漸被完善出來。

員工成長

鐵打的營盤，流水的兵。大家有緣走到一起共事，從心里面謝謝他；沒有緣分也沒有關(guān)系。我們裁過員，裁了50個人。為什么呢？因為我們要縮減開支，我們C轉(zhuǎn)B的時候不需要那么多人。痛苦嗎？當(dāng)然痛苦。員工對你各種誤解，很多消息說你這個公司要掛了。但作為創(chuàng)始人不要被這些東西打敗。

員工跟我們是共同成長的關(guān)系，千萬不能因為員工在困難的時候站在你一方，以后就對他放松要求。很多時候我們想到那個對自己幫助最大的人，往往就是對自己態(tài)度最差的那個，高要求嚴(yán)標(biāo)準(zhǔn)的人才是對你最有幫助的。

舉個例子，公司有位小朋友，一段時間后他真的不行了，但他是公司最早的一批員工，這時該怎么辦？只能請他走，推心置腹地談。這種事情每家公司都會經(jīng)歷，因為企業(yè)在不同時期需要不同的人，人在不同階段需要不同的老師和伙伴，包括管理者也是同樣的道理。

很多員工愿意跟著公司一起成長，就是因為他們回頭看，發(fā)現(xiàn)自己變得很不一樣，這是一個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊能帶給員工最重要的東西，這東西一定不是錢，而是變化和成長。

反思自己

現(xiàn)在回頭看，當(dāng)公司遇到危機(jī)時應(yīng)該轉(zhuǎn)身再快一些，更快發(fā)現(xiàn)問題，及早剎車、掉頭?，F(xiàn)在看來，掉頭還是慢了，雖然比別人快，但是比現(xiàn)象中我認(rèn)識的自己要慢。

再有機(jī)會應(yīng)該早一點(diǎn)找一些高級的管理者。術(shù)業(yè)有專攻，每個人的方向不一樣，我有我擅長的地方，別人有別人的長處，所以我應(yīng)該盡早把一些權(quán)利下放。我過去管得太多，讓團(tuán)隊很不舒服。

發(fā)展的動力就是改變自己的能力，這是最重要的。我們看車看多了，只要三大件：發(fā)動機(jī)、地盤和變速箱，就是動力，別的都是虛的，都能改，這三個改不了。如果再選一個，就是剎車系統(tǒng)，能不能迅速停下來。停下來很重要，其他比如方向準(zhǔn)不準(zhǔn)，沒關(guān)系，方向可以慢慢修正，只要在這條路上。將這些影射在一家企業(yè)身上就意味著，需要專注在客戶和使命上，不要盲目追逐資本，要相信自己對業(yè)務(wù)的判斷，只有這件事是最核心，也是真正屬于自己的東西。