張雪杰

上海理工大學(xué)管理學(xué)院

A公司科技教育產(chǎn)品市場營銷策略研究

張雪杰

上海理工大學(xué)管理學(xué)院

隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制在我國的建立和逐步完善，中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，教育被社會(huì)日益關(guān)注，中國的教育市場也迎來了新的機(jī)遇和活力。一時(shí)間，教育市場蓬勃發(fā)展，教育的改革與創(chuàng)新如火如荼。消費(fèi)者如何選擇適合自己的教育機(jī)構(gòu)，教育機(jī)構(gòu)如何以自身特色吸引廣大學(xué)子并且能夠培養(yǎng)出優(yōu)秀人才等，是中國教育機(jī)構(gòu)共同面臨的問題。市場營銷作為一項(xiàng)重要的組織職能，在教育機(jī)構(gòu)的日常經(jīng)營活動(dòng)中也越來越發(fā)揮著重要的作用，進(jìn)一步加強(qiáng)對其的研究非常有必要?；诖吮疚姆治隽薃公司科技教育產(chǎn)品市場營銷策略。

A公司；科技教育產(chǎn)品；市場營銷；策略

1、市場營銷概念

為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體經(jīng)營目標(biāo)，給股東、合作伙伴、顧客、員工以及全社會(huì)等利益相關(guān)者帶來價(jià)值，而在開發(fā)、溝通、傳播和銷售產(chǎn)品中，企業(yè)所開展的一系列營銷活動(dòng)和過程稱為市場營銷。企業(yè)市場營銷是企業(yè)經(jīng)營管理非常重要的職能，市場營銷的內(nèi)涵主要有三個(gè)方面內(nèi)容：第一，企業(yè)市場營銷的目的是滿足顧客的需求，核心是要為顧客和企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。第二，企業(yè)市場營銷的主體是企業(yè)，營銷的對象是顧客，是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營目標(biāo)，而采取有目的、有計(jì)劃、有意識的一種科學(xué)的營銷行為。第三，企業(yè)市場營銷要以挖掘、引導(dǎo)和滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)。

2、概況

A公司是一家信息技術(shù)教育產(chǎn)品研發(fā)與職業(yè)培訓(xùn)企業(yè)。其主要是針對目前急需的信息技術(shù)人才進(jìn)行培訓(xùn)。公司學(xué)習(xí)應(yīng)用印度信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，成立了計(jì)算機(jī)授權(quán)培訓(xùn)中心。

但是目前從調(diào)查情況來看，該集團(tuán)公司的教育產(chǎn)品研發(fā)力度對企業(yè)整體營銷效益的影響略顯模糊，在課程設(shè)置上呆板且費(fèi)用高，造成效益低等問題；分銷和促銷兩大策略是該公司收益的關(guān)鍵來源之一。當(dāng)促銷策略使企業(yè)的產(chǎn)生營銷收益時(shí)，企業(yè)則會(huì)加大在促銷渠道方面的資金投入，并且使企業(yè)的促銷渠道呈多層次的態(tài)勢，這兩者相輔相成，互相促進(jìn)，因此需要進(jìn)一步加強(qiáng)研究。

3、科技教育產(chǎn)品營銷策略中存在的主要問題

3.1 企業(yè)及產(chǎn)品定位存在的問題

企業(yè)定位及產(chǎn)品定位是教育產(chǎn)品企業(yè)的痛點(diǎn)。目前我國的科技教育廠商主要是從事教育科技類硬件產(chǎn)品的生產(chǎn)，在應(yīng)用軟件和內(nèi)容也是鮮有涉及，為數(shù)不多的應(yīng)用是配合硬件才生產(chǎn)的。當(dāng)下，科技教育產(chǎn)品的內(nèi)容主要是結(jié)合了“軟件”和“硬件”。消費(fèi)者使用科技教育產(chǎn)品的目的就是想借助產(chǎn)品的“硬、軟件平臺”獲取“學(xué)習(xí)內(nèi)容”，從而達(dá)到學(xué)習(xí)的目的。

3.2 營銷組合策略中存在的主要問題

3.2.1 價(jià)格策略方面存在的問題。由于每年價(jià)格的調(diào)整，公司便要從自己的利潤中拿出一部分補(bǔ)貼到渠道方面。十年的價(jià)格保護(hù)承諾，使科技教育產(chǎn)品已經(jīng)是步履維艱，隨著社會(huì)的發(fā)展，市場競爭越加激烈，通過調(diào)價(jià)應(yīng)對競爭和取得渠道的信任，已經(jīng)不能再作為價(jià)格策略出現(xiàn)在整個(gè)營銷環(huán)節(jié)中，所以價(jià)格政策的調(diào)整問題已是如火燒眉，亟待解決。

3.2.2 促銷策略方面存在的問題。創(chuàng)新才能創(chuàng)造收益，科技教育產(chǎn)品的促銷之所以疲軟不見成效，就是因?yàn)閯?chuàng)新不夠，過去的傳統(tǒng)的促銷策略已經(jīng)跟不上市場的日異月新了，成為一潭死水。如果對促銷方式再不加以改變和創(chuàng)新，設(shè)計(jì)不出新穎的創(chuàng)意方案，那么產(chǎn)品的收益將會(huì)大打折扣，每況愈下。

4、市場營銷策略

4.1 目標(biāo)市場

作為一種科技教育產(chǎn)品，其消費(fèi)主體一般是喜歡學(xué)習(xí)，追求上進(jìn)，思想活躍的年輕人或者高端技術(shù)階層的人士。尤其是大學(xué)的教師和學(xué)生，比如多媒體計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)系統(tǒng)，投影教學(xué)系統(tǒng)，非線性編輯設(shè)備，與教學(xué)相關(guān)的磁介質(zhì)、光介質(zhì)等信息載體，電子備課室、高級語音教師，以及各種教學(xué)軟件、備課軟件、學(xué)科教學(xué)課件、教學(xué)平臺、校園管理平臺、網(wǎng)絡(luò)課程等等，這些科技教育產(chǎn)品所面對的目標(biāo)對象主要是在校的教師和學(xué)生，以及一些以教育為主的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，當(dāng)然也有一些企業(yè)用來對員工進(jìn)行培訓(xùn)的，這些都是科技教育產(chǎn)品的目標(biāo)市場。

4.2 市場營銷組合策略

4.2.1 產(chǎn)品策略?？萍冀逃a(chǎn)品開拓市場，占領(lǐng)市場，贏得消費(fèi)者信賴必須在產(chǎn)品策略上推行“以客戶需求為導(dǎo)向，推行產(chǎn)品在功能上的差異化”的主張。目前，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和電子商務(wù)的發(fā)展，很多受眾群體選擇在網(wǎng)絡(luò)上，在網(wǎng)上課堂進(jìn)行學(xué)習(xí)，許多科技教育產(chǎn)品逐漸失去已有的市場，在這種局面下，科技教育產(chǎn)品必須走和網(wǎng)絡(luò)教育相結(jié)合的道路。

4.2.2 價(jià)格策略。當(dāng)今時(shí)代科學(xué)技術(shù)日新月異，科技教育產(chǎn)品更新速度非?？?，而且被模仿得特別快，而這種定價(jià)方式能給市場推廣帶來較大的余地，另一方面也能為降價(jià)留下足夠的空間。另外，隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及職場競爭的日趨激烈，購買科技教育產(chǎn)品的人越來越多，尤其是培訓(xùn)課程，甚至出現(xiàn)了價(jià)格持續(xù)走高的趨勢，當(dāng)某項(xiàng)課程逐步被市場淘汰時(shí)，它也會(huì)慢慢被放棄，因此“撇脂定價(jià)法”是適合科技教育產(chǎn)品的。

4.2.3 促銷策略

⑴廣告。科技教育行業(yè)的促銷策略中，廣告策略最直接、效果最明顯，也是首選。在廣告采用的方式方面，告知性廣告是經(jīng)常采用的形式。除過告知性廣告外，很多商家還采用說服性的廣告目標(biāo)，通過這種方式讓受眾了解企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品的特色，從而達(dá)到促銷目的。

⑵人員推銷。人員推銷第一步是要求推銷人員熟悉教育產(chǎn)品，同時(shí)也要了解競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn)，包括競爭對手的產(chǎn)品與自己企業(yè)的產(chǎn)品存在的差異，而且能向消費(fèi)者闡釋清楚；第二步則要求推銷人員和意向客戶進(jìn)行面談交流，學(xué)校的招生人員應(yīng)該以熱情積極的態(tài)度介紹企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客最終買單；第三步就是產(chǎn)品售出后的售后服務(wù)，要及時(shí)接受顧客的反饋，做好聯(lián)絡(luò)，如果顧客覺得服務(wù)好，就會(huì)以口碑宣傳，讓企業(yè)受益無窮。

總之，目前我國科技教育產(chǎn)品的市場定位與營銷組合策略還存在著一些問題，為了順應(yīng)環(huán)境變化，更好地服務(wù)于組織營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此進(jìn)一步加強(qiáng)對其的研究非常有必要。

[1]宋強(qiáng).A公司教育軟件市場營銷策略研究[D].西南交通大學(xué)，2009.

[2]焦鄰穎.上海創(chuàng)想教育科技有限公司網(wǎng)絡(luò)教育產(chǎn)品市場推廣策略研究[D].上海海事大學(xué)，2005.

[3]王麗麗.SR科技有限公司熱計(jì)量系統(tǒng)產(chǎn)品目標(biāo)市場營銷策略研究[D].吉林大學(xué)，2016.

指導(dǎo)老師：林鳳