甄 真

（北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院，北京 100053）

基于藥店工作崗位的高職藥品市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)課程教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)

甄 真

（北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院，北京 100053）

藥店作為中藥專業(yè)高職畢業(yè)生的就業(yè)崗位，藥品市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)課程以注重學(xué)生實(shí)踐技能提高為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)藥店工作的能力要求和典型工作任務(wù)，對(duì)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)進(jìn)行項(xiàng)目化調(diào)整，體現(xiàn)“教、學(xué)、做一體化”的教育理念，使學(xué)生在做中學(xué)，既能夠激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，又能夠鍛煉學(xué)生的崗位技能，為學(xué)生順利就業(yè)、從業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。

藥店；藥品市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)；教學(xué)內(nèi)容；工作崗位

1 藥店工作崗位分析

隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展、人們自我藥療意識(shí)的提高、藥房托管模式的出現(xiàn)、醫(yī)藥分家試點(diǎn)的進(jìn)行，未來(lái)患者在購(gòu)藥方面的選擇會(huì)增多，對(duì)藥學(xué)服務(wù)的需求會(huì)提高，藥品營(yíng)銷重心將會(huì)向藥店轉(zhuǎn)移[1]，這使得藥店作為藥品流通領(lǐng)域的終端將會(huì)對(duì)藥店?duì)I業(yè)員提出更高的要求。基于目前醫(yī)藥市場(chǎng)狀況與就業(yè)形勢(shì)分析，選擇藥店作為就業(yè)崗位的學(xué)生會(huì)逐漸增多。

通過(guò)對(duì)包括對(duì)多家同仁堂連鎖藥店和其他私營(yíng)藥店的走訪與調(diào)查，用人單位對(duì)藥店?duì)I業(yè)員工的要求概括為“具有良好溝通技巧和營(yíng)銷能力的藥學(xué)服務(wù)人員”。針對(duì)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷能力的要求為：（1）掌握相關(guān)的營(yíng)銷知識(shí)；（2）能夠進(jìn)行消費(fèi)者行為分析；（3）具有柜臺(tái)銷售的技巧；（4）能夠接待不同類型的顧客；（5）能夠處理顧客異議；（6）能夠使用適合的藥品營(yíng)銷策略[2]。

2 教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)

《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010—2020年）》中明確指出，大力發(fā)展職業(yè)教育，職業(yè)教育要體現(xiàn)以學(xué)生為中心，充分發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性，堅(jiān)持能力為重。優(yōu)化知識(shí)結(jié)構(gòu)，豐富社會(huì)實(shí)踐，強(qiáng)化能力培養(yǎng)。

藥品市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)作為一門中藥專業(yè)的核心課程，在教學(xué)內(nèi)容的安排上要遵循現(xiàn)代高職教育理念，要以學(xué)生為主體，以就業(yè)為導(dǎo)向，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。所以教學(xué)內(nèi)容的安排要貼近就業(yè)崗位需求，體現(xiàn)工作過(guò)程，注重實(shí)踐能力的培養(yǎng)。在教學(xué)方法上比較適合采用“教、學(xué)、做一體化”的項(xiàng)目化教學(xué)方法[3]。結(jié)合藥店工作崗位實(shí)際將教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)圍繞5項(xiàng)典型工作任務(wù)展開，具體如下。

2.1 分析藥品消費(fèi)者購(gòu)買行為

該部分的學(xué)習(xí)目標(biāo)是掌握藥品消費(fèi)者購(gòu)買行為的類型、購(gòu)買決策內(nèi)容和過(guò)程、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素。教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)為，通過(guò)藥店顧客購(gòu)藥模型設(shè)計(jì)，以情景再現(xiàn)的形式給學(xué)生展示顧客購(gòu)買過(guò)程，讓學(xué)生識(shí)別相應(yīng)購(gòu)買行為要素并做出相應(yīng)接待處理，使學(xué)生在做中學(xué)，完成以下項(xiàng)目：項(xiàng)目一，不同藥品消費(fèi)者購(gòu)買行為類型的識(shí)別與接待；項(xiàng)目二，藥品消費(fèi)者購(gòu)買行為影響因素的判斷；項(xiàng)目三，針對(duì)藥品購(gòu)買決策內(nèi)容和過(guò)程提出服務(wù)和營(yíng)銷策略。

2.2 接待顧客

該部分的學(xué)習(xí)目標(biāo)是掌握藥品銷售工作的基本要求和工作過(guò)程，熟悉藥品銷售人員的素質(zhì)、能力和作用。教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)為，模擬從顧客進(jìn)店到顧客離開的整個(gè)銷售服務(wù)過(guò)程。模擬過(guò)程應(yīng)包括選擇時(shí)機(jī)、初步接觸、藥品展示和說(shuō)明、把握需求、勸說(shuō)、成交、包裝、送客。通過(guò)訓(xùn)練讓學(xué)生掌握與顧客溝通的基本禮儀和方法，能夠進(jìn)行恰當(dāng)有效的溝通，促成交易。

2.3 處理顧客異議

該部分的學(xué)習(xí)目標(biāo)是，掌握處理顧客異議的方法、技巧，會(huì)妥善處理顧客的異議。教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)為，通過(guò)若干個(gè)投訴典型實(shí)例，實(shí)例涉及藥品質(zhì)量方面和藥店服務(wù)方面，讓學(xué)生運(yùn)用所學(xué)方法和技巧模擬表演處理過(guò)程。

2.4 調(diào)研藥品市場(chǎng)

該部分的學(xué)習(xí)目標(biāo)是，了解藥品市場(chǎng)調(diào)查的目的、意義和類型，熟悉藥品市場(chǎng)調(diào)查的步驟和方法，能夠按要求撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，使藥店更好地了解消費(fèi)者需求、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)為，進(jìn)行一次完整的市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程，讓學(xué)生自己完成確定調(diào)查目的、確定調(diào)查項(xiàng)目、設(shè)計(jì)調(diào)查方案、設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷、實(shí)地調(diào)查、二手信息的收集、統(tǒng)計(jì)分析調(diào)查數(shù)據(jù)、整理調(diào)查結(jié)果、撰寫調(diào)查報(bào)告、匯報(bào)調(diào)查成果等環(huán)節(jié)[4]。通過(guò)連貫的項(xiàng)目設(shè)計(jì)，使學(xué)生在做的過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)、運(yùn)用和鞏固所學(xué)知識(shí)，實(shí)現(xiàn)實(shí)踐能力提高的目標(biāo)，真正提高學(xué)生的工作技能。

2.5 制訂藥品促銷策略

該部分的學(xué)習(xí)目標(biāo)是，掌握藥品廣告促銷方案的制訂、廣告媒體的選擇、藥品廣告的設(shè)計(jì)；熟悉藥品營(yíng)業(yè)推廣的工具及實(shí)施方法；了解藥品公共關(guān)系的推廣方法。教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)為，手繪POP廣告（如針對(duì)某個(gè)藥品、某個(gè)促銷活動(dòng)）；藥店主題促銷（如針對(duì)過(guò)敏患者、高考人群、減肥人群）和日常促銷活動(dòng)（如會(huì)員日活動(dòng)）設(shè)計(jì)；藥店某個(gè)藥品的營(yíng)業(yè)推廣方案；藥店公關(guān)關(guān)系推廣形式（如社區(qū)義診、養(yǎng)生課堂）設(shè)計(jì)。

3 豐富教學(xué)手段

高等職業(yè)教育教學(xué)以培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能、提高學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)為出發(fā)點(diǎn)。傳統(tǒng)教學(xué)手段多以教師講解為主，學(xué)生聽講為輔，這種教學(xué)方式已經(jīng)很難吸引學(xué)生。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，學(xué)生的學(xué)習(xí)途徑也變得多樣化，通過(guò)聽講獲取知識(shí)的學(xué)習(xí)形式太過(guò)單一，要想激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情就需要讓學(xué)生動(dòng)起來(lái)，讓他們成為課堂的主人，發(fā)揮自己的聰明才智，激發(fā)展示自己的愿望。所以在教學(xué)過(guò)程中，教師可采用情景模擬教學(xué)手段，再現(xiàn)工作過(guò)程，使學(xué)生身臨其境；采用實(shí)地調(diào)查教學(xué)手段，使學(xué)生感受真實(shí)的工作環(huán)境；采用讓學(xué)生自主設(shè)計(jì)藥店促銷活動(dòng)的教學(xué)手段，讓學(xué)生在競(jìng)爭(zhēng)中相互學(xué)習(xí)。學(xué)生在做的過(guò)程中掌握了理論知識(shí)，強(qiáng)化了實(shí)踐技能。

4 完善作業(yè)與評(píng)價(jià)體系

作業(yè)是課堂學(xué)習(xí)的一種延伸和補(bǔ)充[5]，是教師用來(lái)衡量課堂教學(xué)效果的一種重要手段，也是學(xué)生鞏固和深化知識(shí)的一種有效方法。課堂外，學(xué)生通過(guò)作業(yè)將理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，拓展思維，開闊眼界，為盡早融入行業(yè)、適應(yīng)崗位做準(zhǔn)備。

作業(yè)的形式要緊密聯(lián)系工作崗位、緊密聯(lián)系學(xué)習(xí)目標(biāo)、緊密聯(lián)系項(xiàng)目化教學(xué)內(nèi)容，因此作業(yè)一般為：通過(guò)觀察藥店工作環(huán)境、搜集藥店接待顧客案例來(lái)了解藥店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。基于對(duì)工作崗位和工作內(nèi)容的了解，讓學(xué)生完成項(xiàng)目化作業(yè)，作業(yè)的布置在新課之前，讓學(xué)生為接下來(lái)的學(xué)習(xí)任務(wù)做好準(zhǔn)備，開闊思路，更踴躍地參與課堂活動(dòng)。在教學(xué)任務(wù)完成之后學(xué)生又能對(duì)作業(yè)的意義有全新的認(rèn)識(shí)。

另外，合理的教學(xué)評(píng)價(jià)能夠客觀反饋學(xué)生的學(xué)習(xí)和教師的教學(xué)效果，對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的探究能力、合作意識(shí)，提高職業(yè)素養(yǎng)有很重要的意義。評(píng)價(jià)系統(tǒng)應(yīng)體現(xiàn)多維度，側(cè)重對(duì)能力和學(xué)習(xí)過(guò)程的評(píng)價(jià)，例如對(duì)學(xué)生通識(shí)能力的評(píng)價(jià)、小組合作能力的評(píng)價(jià)，讓學(xué)生有更加明確的目標(biāo)和努力的方向。

5 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，藥品市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)這門課針對(duì)藥店工作崗位的典型工作任務(wù)，將教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，努力做到讓學(xué)生在做中學(xué)，提高職業(yè)技能。教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)將原有框架式的教學(xué)內(nèi)容按照工作崗位核心技能進(jìn)行重組，讓理論知識(shí)和實(shí)踐技能有機(jī)結(jié)合，從而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的實(shí)用性，并輔助以作業(yè)和評(píng)價(jià)體系來(lái)鍛煉學(xué)生的崗位技能，為學(xué)生順利就業(yè)、從業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。

[1]賈文春.藥品營(yíng)銷重心將轉(zhuǎn)向藥店[J].科技與企業(yè)，2012（9）：76.

[2]魏來(lái)，劉漢，王虹，等.新版GSP視角下藥學(xué)生社會(huì)藥房崗位適應(yīng)能力培養(yǎng)探索與實(shí)踐[J].衛(wèi)生職業(yè)教育，2015，33（17）：86-87.

[3]姜莉莉.基于教學(xué)做合一的藥品營(yíng)銷教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)踐[J].科教導(dǎo)刊，2012（9）：100-101.

[4]陸春美.基于就業(yè)導(dǎo)向的藥品營(yíng)銷課程教學(xué)改革探討[J].衛(wèi)生職業(yè)教育，2014，32（17）：132-133.

[5]楊懷瑾.基于目標(biāo)導(dǎo)向的作業(yè)設(shè)計(jì)與評(píng)價(jià)——以“藥品營(yíng)銷技術(shù)”課程作業(yè)為例[J].職教通訊，2014（21）：29-32.

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