許 磊

（河南大學(xué)歐亞國際學(xué)院體育部，河南 開封 475001）

南京市區(qū)舍賓健身俱樂部發(fā)展困境與對策研究

許 磊

（河南大學(xué)歐亞國際學(xué)院體育部，河南 開封 475001）

本文對南京市區(qū)舍賓健身俱樂部發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析。研究發(fā)現(xiàn)，存在宣傳不到位，為搶奪短期客源，經(jīng)營項(xiàng)目日趨混雜，舍賓俱樂部走高價(jià)策略，與普通女性健身項(xiàng)目消費(fèi)有一定距離等問題，并提出做好舍賓推廣的前期宣傳，進(jìn)行價(jià)格合理定位，俱樂部管理者應(yīng)避免亂增設(shè)項(xiàng)目而丟失舍賓主體地位等對策。

南京市區(qū)；舍賓健身俱樂部；發(fā)展困境；對策

舍賓自1995年底進(jìn)入中國以來就受到了廣大女性的青睞，在國內(nèi)掀起了一股舍賓的浪潮。隨著體育健身日趨生活化，社會(huì)結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變，當(dāng)今的女性在職場上已經(jīng)占據(jù)了一席之地，為這個(gè)社會(huì)做出了不可估量的貢獻(xiàn)。當(dāng)今舍賓在龐大的健身行業(yè)的競爭力下的發(fā)展不太樂觀。為了更好地推動(dòng)舍賓運(yùn)動(dòng)在南京市區(qū)的發(fā)展，并為其他城市舍賓俱樂部的發(fā)展提供借鑒，本文為今后該項(xiàng)目的研究提供理論的參考。

1 南京市區(qū)舍賓健身俱樂部發(fā)展困境

1.1 宣傳不到位，為搶奪短期客源經(jīng)營項(xiàng)目日趨混雜

江蘇省舍賓總部設(shè)在了省會(huì)南京，但是南京市區(qū)對于舍賓運(yùn)動(dòng)的宣傳還不太到位，普通大眾對舍賓運(yùn)動(dòng)到底是怎樣的一種運(yùn)動(dòng)及怎樣的鍛煉形式都不甚了解，有的人甚至都沒有聽說過“舍賓”這個(gè)詞。舍賓運(yùn)動(dòng)熟知性差，那么就會(huì)造成前期開展比較困難，客源量較少。南京健身行業(yè)的競爭壓力較大，在普通群體對舍賓運(yùn)動(dòng)熟知性較差的情況下，迫于短期的生存發(fā)展，一些舍賓俱樂部慢慢地摒棄了自身的優(yōu)勢，盲目跟風(fēng)，開始轉(zhuǎn)向一些目前較流行且大家熟知性較高的健身項(xiàng)目，這樣舍賓俱樂部就丟失了舍賓的主體地位，使得舍賓的特點(diǎn)無法凸顯出來，儼然有一種掛羊頭賣狗肉的味道。

1.2 舍賓健身俱樂部走高價(jià)策略，與普通女性健身項(xiàng)目消費(fèi)有一定距離

價(jià)格的原因也是舍賓傳播性較弱的一個(gè)因素，健身本身就是在人們有了錢、有了閑、加之健身的動(dòng)機(jī)之后進(jìn)行的休閑式生活，現(xiàn)今的工作制使人們有了余暇的時(shí)光，那么經(jīng)濟(jì)就成了主要的因素了。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，南京市舍賓運(yùn)動(dòng)俱樂部收費(fèi)較高，超出人們的承受能力，很多俱樂部月活動(dòng)1次1h收費(fèi)40元，月卡是600元，季卡為1485元。如今，多數(shù)普通女性處于有閑無錢的尷尬境地。舍賓的價(jià)格定位與普通女性的經(jīng)濟(jì)狀況有一定的距離，使得她們對舍賓的接觸較少。舍賓俱樂部的價(jià)格定位會(huì)讓普通大眾陷入舍賓是一種貴族性的運(yùn)動(dòng)，一般人消費(fèi)不起的誤區(qū)。

1.3 舍賓健身俱樂部對教練員的專業(yè)技能的后期培養(yǎng)不夠重視

俱樂部對教練員后期培養(yǎng)的資金投入較少。俱樂部經(jīng)營者只是一味地讓教練員工作，卻對她們技能的提升、個(gè)人德育的培養(yǎng)沒有投資。管理者沒有意識(shí)到教練員在俱樂部中的重要性與本質(zhì)的地位，現(xiàn)階段對教練員的投資就相當(dāng)于是在為自己俱樂部的將來投資。教練員是俱樂部得以生存并具有競爭力的核心因素，所謂師者，傳道授業(yè)解惑，教練員時(shí)刻要走在健身行業(yè)的前沿，要跟上時(shí)代的潮流，健身知識(shí)不斷地更新，技能不斷地加強(qiáng)，才能成為一名合格的師者。教練員是與會(huì)員直面接觸的群體，教練員的專業(yè)技能、個(gè)人素質(zhì)是影響會(huì)員是否會(huì)繼續(xù)選擇俱樂部的因素。當(dāng)今時(shí)代快速發(fā)展，健身行業(yè)更是一個(gè)新舊更替較快的行業(yè)，如果健身教練不能跟上行業(yè)的步伐，就相當(dāng)于閉門造車，教練的技能總是停留在一個(gè)階段，久而久之會(huì)導(dǎo)致會(huì)員人數(shù)大幅度地下降，甚至在業(yè)內(nèi)舉步維艱，無法生存。

1.4 舍賓健身俱樂部管理者陷入營銷模式單一的泥潭

在競爭高峰期下，俱樂部管理者盲目地進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。為了搶奪會(huì)員，爭奪眼前利益，俱樂部管理者經(jīng)常會(huì)打價(jià)格牌，對他們來說這是百試不厭的王牌。但是眾所周知，價(jià)格不是最有效的競爭手段，卻是隱患最大技術(shù)含量最低的手段。偏離價(jià)值的降價(jià)帶來一大批新會(huì)員只是暫時(shí)性的，反而會(huì)加大運(yùn)營的成本，長期的經(jīng)濟(jì)效益會(huì)降低。大量新會(huì)員的涌入，俱樂部中場館、器材、教練人員、后勤服務(wù)人員必須做出相應(yīng)的改變。俱樂部在培養(yǎng)大批新會(huì)員的同時(shí)還得維護(hù)老會(huì)員就會(huì)顯得力不從心，往往會(huì)出現(xiàn)老會(huì)員抱怨由于人多而帶來的麻煩，新會(huì)員抱怨看不到俱樂部給出的承諾。長此下去既留不住新會(huì)員也丟失了老會(huì)員，導(dǎo)致俱樂部不會(huì)有任何實(shí)際的利潤增長，無形中減少了價(jià)值。在這種情況下，為了保住利潤，經(jīng)營者會(huì)進(jìn)入價(jià)值附和價(jià)格的誤區(qū)，以后想要恢復(fù)原來的品質(zhì)，提升價(jià)格，就會(huì)難上加難，這對俱樂部來說無異是慢性自殺。另外，經(jīng)營者對會(huì)員制比較鐘情，認(rèn)為會(huì)員制是萬能的。會(huì)員制是一種為了與會(huì)員之間建立長期的往來，爭取到會(huì)員長期穩(wěn)定的消費(fèi)來源的促銷方式，會(huì)員制已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)一種慣例。經(jīng)營者應(yīng)該打破陳規(guī)，尋求其他的銷售形式，對工薪階級(jí)的價(jià)格應(yīng)該多樣化，實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值。

2 南京市區(qū)舍賓健身俱樂部發(fā)展對策

2.1 做好舍賓推廣的前期宣傳

針對南京市區(qū)普通群體對舍賓運(yùn)動(dòng)不熟知的尷尬，應(yīng)加大對舍賓運(yùn)動(dòng)的宣傳力度，充分應(yīng)用新媒體的功能。新媒體是利用數(shù)字技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)+、寬帶局域網(wǎng)、無限通信網(wǎng)、衛(wèi)星等渠道，以及電腦、手機(jī)、數(shù)字電視等終端，向用戶提供信息與娛樂服務(wù)的傳播形態(tài)。這些在當(dāng)今社會(huì)是最好的宣傳媒介。

2.1.1 加強(qiáng)與大學(xué)、社區(qū)、公司的合作，接地氣式宣傳 （1）大學(xué)校園：可在進(jìn)行講座宣傳之余，對校園的學(xué)生活動(dòng)進(jìn)行贊助，這樣不僅支持了社會(huì)公益活動(dòng)，豐富了俱樂部內(nèi)部文化，也能更好地在校園里宣傳舍賓運(yùn)動(dòng)；與大學(xué)教形體課或是健美操課的教師進(jìn)行合作，進(jìn)行舍賓運(yùn)動(dòng)的體驗(yàn)，在教學(xué)中將舍賓的內(nèi)涵融入其中。（2）社區(qū)：社區(qū)宣傳彌補(bǔ)了普通大眾對舍賓認(rèn)識(shí)的不足，社區(qū)里的女性群體是一個(gè)很大的潛在客戶，應(yīng)在社區(qū)進(jìn)行舍賓知識(shí)的講座，贈(zèng)送免費(fèi)體驗(yàn)課，體驗(yàn)進(jìn)行舍賓鍛煉后的變化，讓最普通的身邊人做代言是最接地氣、最有說服力的；（3）公司：俱樂部根據(jù)公司的性質(zhì)對公司員工進(jìn)行外在形象的設(shè)計(jì)，俱樂部可以與公司上層進(jìn)行長期的合作，以會(huì)員卡團(tuán)購的形式銷售給公司，公司可以將會(huì)員卡節(jié)日福利或是劃分為獎(jiǎng)勵(lì)制當(dāng)中，這種形式下公司不僅體現(xiàn)了對員工人文上的關(guān)懷，更是在無形中提升本公司的對外形象，雙贏模式的合作應(yīng)該會(huì)受到公司高層的青睞。

2.1.2 借助新媒體、互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)應(yīng)用（1）俱樂部建立微信網(wǎng)站平臺(tái)。微信支持跨通信運(yùn)營商、跨操作系統(tǒng)平臺(tái)通過網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)送語音短信、視頻、圖片和文字，提供公眾平臺(tái)、朋友圈、消息推送等功能，將內(nèi)容分享給好友及將用戶看到的精彩內(nèi)容分享到微信朋友圈，現(xiàn)今微信在中國的力量是不可小覷的，是亞洲地區(qū)最大用戶群體的移動(dòng)即時(shí)通訊軟件。玩微信的人群是追求時(shí)尚年輕的一代，正好符合目前舍賓的消費(fèi)群體。俱樂部建立了微信網(wǎng)站平臺(tái)之后，邀請會(huì)員加入微信圈，在微信圈里進(jìn)行交流，分享心得，長久下去就像滾雪球一樣，越來越多的人會(huì)關(guān)注到舍賓運(yùn)動(dòng)，這樣無形當(dāng)中就達(dá)到了一傳十、十傳百的效果。（2）舉辦關(guān)于舍賓運(yùn)動(dòng)的電視節(jié)目?，F(xiàn)今人們獲得外界信息的途徑和娛樂的方式大多還是通過媒體媒介，借鑒前一段時(shí)間反應(yīng)效果較好的超級(jí)減肥王、南京美腿比賽、中國北京首屆舍賓大賽節(jié)目的成功經(jīng)驗(yàn)，與電視臺(tái)合作推出適合宣傳舍賓運(yùn)動(dòng)的節(jié)目，辦出自己的亮點(diǎn)與特色。

2.2 進(jìn)行價(jià)格合理定位

根據(jù)舍賓的自身價(jià)值借鑒其他健身項(xiàng)目及切合普通大眾的消費(fèi)需求，適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行價(jià)格的調(diào)整，慢慢地向平民化靠攏。要學(xué)會(huì)針對健身市場的環(huán)境與供求比例圍繞價(jià)值進(jìn)行價(jià)格適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但是調(diào)整價(jià)格是要在堅(jiān)持自己的品質(zhì)和保證服務(wù)質(zhì)量基礎(chǔ)之上的。例如，某一區(qū)域，健身俱樂部競爭環(huán)境較激烈，可以適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，而壓力較小的區(qū)域可以高一些；在健身旺季與淡季也要進(jìn)行價(jià)格的微調(diào)，增加一些可選性增值服務(wù)來維持原有的價(jià)格。

2.3 俱樂部管理者應(yīng)避免亂增設(shè)項(xiàng)目，丟失舍賓主體地位

管理者應(yīng)避免因?yàn)樽分鸲唐诘睦?，盲目地模仿其他健身俱樂部增設(shè)一些大眾性健身項(xiàng)目，漸漸地將舍賓的主體地位拋到一邊，最后淪為四不像的地步。這并不是限制俱樂部多向性發(fā)展，俱樂部管理者可以適當(dāng)?shù)卦鲈O(shè)健身項(xiàng)目，但是增設(shè)的項(xiàng)目應(yīng)很明確的與舍賓運(yùn)動(dòng)分開來，而且不能逾越舍賓的首要地位。管理者可以根據(jù)舍賓的特點(diǎn)增設(shè)一些關(guān)于女性皮膚美容保養(yǎng)、美甲、桑拿浴、咖啡館等場館，作為舍賓運(yùn)動(dòng)的輔助項(xiàng)目，一方面方便了會(huì)員，解決了她們在運(yùn)動(dòng)后拖著疲憊的身軀去美容院的麻煩；另一方面，也會(huì)給俱樂部帶來經(jīng)濟(jì)收入、額外的利潤。最主要的是會(huì)抓住會(huì)員的心，也許在進(jìn)行運(yùn)動(dòng)時(shí)俱樂部除了教練員與會(huì)員有交流外，俱樂部其他的內(nèi)部人員很少有機(jī)會(huì)了解會(huì)員進(jìn)行舍賓鍛煉后的感受，而在進(jìn)行美容時(shí)，美容師與會(huì)員進(jìn)行交流，拉近彼此距離，交流中獲得有關(guān)她們對俱樂部的看法，為俱樂部更好的發(fā)展提供方向信息。

2.4 注重教練員的培養(yǎng)

注重教練員專業(yè)技能與德育的培養(yǎng)，教練員可以說是俱樂部對外的一面旗幟、一個(gè)品牌。一名優(yōu)秀的教練不僅可以提高俱樂部的知名度，也是留住會(huì)員的一個(gè)決定性因素。俱樂部應(yīng)放眼于長遠(yuǎn)利益，對教練員的培養(yǎng)進(jìn)行買單，讓他們不斷進(jìn)修，不斷地充實(shí)自己，更好地為俱樂部效力。定期對教練員進(jìn)行技能的考核，完全以北京總部的舍賓教練員的考核標(biāo)準(zhǔn)為規(guī)范，同時(shí)對教練員給予一定的激勵(lì)，設(shè)置一種激勵(lì)模式。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近幾年，南京健身行業(yè)生存現(xiàn)狀不容樂觀，倒閉或停業(yè)的健身俱樂部數(shù)量逐年增多，多數(shù)原因是經(jīng)營不善。俱樂部的經(jīng)營并不是為了競爭而應(yīng)該是創(chuàng)新。盲目的競爭，盲目的進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)線的拉鋸，只會(huì)在業(yè)內(nèi)形成惡性循環(huán)的競爭局面。俱樂部應(yīng)該由價(jià)值決定價(jià)格，而不是價(jià)值附和價(jià)格的經(jīng)營理念，應(yīng)擁有創(chuàng)新思維，創(chuàng)造自己獨(dú)特的品牌，獨(dú)特的經(jīng)營方式打破陳規(guī)，銷售方式擺脫單一，不斷地調(diào)整營銷戰(zhàn)略，形成差異化經(jīng)營?？梢酝貙捰侄?，與一些美容店、體育用品店、藥店、食品店進(jìn)行合作。

3 結(jié) 語

南京作為江蘇省的省會(huì)、一線城市，擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與龐大的中產(chǎn)階層人群，以及雄厚的教育資源與深厚的文化積淀，未來可持續(xù)發(fā)展空間較大。雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力為舍賓的普及奠定了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，良好的教育積淀提高了南京市區(qū)女性健身意識(shí)。物質(zhì)與思想的并存對舍賓來說是一個(gè)好的基礎(chǔ)，這說明舍賓俱樂部在南京具有存在的理由與很好的發(fā)展前景。因此，應(yīng)充分利用南京市區(qū)女性強(qiáng)烈的健身意識(shí)及抓住女性對健身的需求動(dòng)機(jī)，找準(zhǔn)舍賓運(yùn)動(dòng)的發(fā)展定位，拓寬其在女性市場的影響力。同時(shí)在宣傳上做到位，俱樂部之間摒棄競爭，進(jìn)行合作，建立共贏理念。聯(lián)合新媒體著力推出舍賓獨(dú)有的專利優(yōu)勢，將八大電腦測試軟件系統(tǒng)與訓(xùn)練體系的功能充分發(fā)揮，讓人們走出對舍賓只是減肥、塑身的運(yùn)動(dòng)的概念誤區(qū)。

[ 1 ] 孫童.健身俱樂部團(tuán)課教練評(píng)價(jià)指標(biāo)體系研究-以石家莊為例[ D ].石家莊：河北師范大學(xué)，2010.

[ 2 ] 王麗秀，馬純鋒.健身俱樂部存在的問題及對策研究[ J ].體育文化導(dǎo)刊，2007（1）：18-19.

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1674-151X（2017）13-152-02

10.3969/j.issn.1674-151x.2017.13.078

投稿日期：2017-05-18

許磊（1978—），碩士。研究方向：課外體育鍛煉產(chǎn)業(yè)。