駱耀劉

【摘要】河北省三河市燕郊高新區(qū)開發(fā)區(qū)由于它獨(dú)特的地理優(yōu)勢(shì)，再伴隨著京津冀一體化的規(guī)劃，燕郊這邊房產(chǎn)交易特別頻繁。鏈家于2014年11月12日正式進(jìn)入燕郊市場(chǎng)，至今兩年多一點(diǎn)時(shí)間，面對(duì)交易量如此之大的燕郊房產(chǎn)市場(chǎng)，這是一個(gè)大的機(jī)遇，同時(shí)，面對(duì)如此多的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，這也是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。鏈家要想趕超那些在燕郊立足多年的本土房地產(chǎn)公司，就得在日常的銷售管理上下點(diǎn)功夫，不斷提升己公司的營銷能力從而提高鏈家地產(chǎn)在燕郊的市場(chǎng)占有率。

【關(guān)鍵詞】燕郊鏈家地產(chǎn) 銷售 管理 市場(chǎng)占有率

燕郊鏈家日常的銷售管理主要包含三方面：1客源端管理2房源端管理3銷售人員內(nèi)部管理；正是這三方面的有計(jì)劃有原則的管理方式，讓鏈家地產(chǎn)的業(yè)務(wù)范圍迅速擴(kuò)張到全國的很多個(gè)城市。鏈家目前已覆蓋北京、上海、廣州、深圳、天津、成都、青島、重慶、大連、合肥等28個(gè)地區(qū)，全國門店數(shù)量約8000家，旗下經(jīng)紀(jì)人超過13萬名。

1客源端管理

“顧客是上帝”，沒有顧客來源是銷售工作中最難的事，俗話說的好：“巧婦難為無米之炊”，沒有顧客，再好的銷售服務(wù)，再好的產(chǎn)品，都不會(huì)有成交，因?yàn)闆]有顧客去付款買單。因此，如何獲取客戶是銷售工作中一件非常重要的事情。傳統(tǒng)房產(chǎn)交易獲取客戶的渠道有電話銷售，社區(qū)開發(fā)等，現(xiàn)如今依然可以沿用，但是效果并不是那么明顯?，F(xiàn)如今進(jìn)入了21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，越來越多有買房需求的客戶會(huì)先在網(wǎng)上查詢一下當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)的有關(guān)消息，甚至直接通過互聯(lián)網(wǎng)了解及對(duì)比各套房子的優(yōu)缺點(diǎn)。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，鏈家的客戶來源鏈家網(wǎng)的占比竟然接近35%，要知道鏈家網(wǎng)只是房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的一小部分，其它較大的房產(chǎn)網(wǎng)站還有安居客、58同城、新浪、趕集網(wǎng)等等，因此網(wǎng)絡(luò)端口是客戶來源的一個(gè)重中之重的渠道。鏈家地產(chǎn)在互聯(lián)網(wǎng)上可是下足了功夫，鏈家擁有自身的房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)品牌即鏈家網(wǎng)，鏈家網(wǎng)是集房源信息搜索、產(chǎn)品研發(fā)、大數(shù)據(jù)處理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)建立為一體的國內(nèi)領(lǐng)先且重度垂直的全產(chǎn)業(yè)鏈房產(chǎn)服務(wù)平臺(tái)。鏈家網(wǎng)的前身為鏈家在線，成立于2010年并于2014年正式更名為鏈家網(wǎng)。鏈家房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人使用鏈家網(wǎng)雖是免費(fèi)的，但是對(duì)于員工要求也是非常高的。比如說名下維護(hù)房源必須用心寫出房子的基本情況，讓客戶看了一目了然；鏈家網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)電話接聽（通常稱400來電）以及客戶與經(jīng)紀(jì)人發(fā)起的聊天及時(shí)回復(fù)也同樣有考核，考核不合格即取消一段時(shí)間的鏈家網(wǎng)使用資格，俗稱關(guān)“小黑屋”。因此鏈家的經(jīng)紀(jì)人都格外用心使用鏈家網(wǎng)。

鏈家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司如興達(dá)置業(yè)、順心置地、福地置業(yè)等公司，這些公司是沒有自身的房產(chǎn)網(wǎng)站的，它們的銷售人員要想發(fā)布房產(chǎn)廣告就只能購買外網(wǎng)端口如58同城、安居客等網(wǎng)站端口套餐。但是，在同一個(gè)地區(qū)有買房需求的客戶是相對(duì)有限的，而且鏈家網(wǎng)的使用率還有待提高，所以很多客戶通過安居客、58同城網(wǎng)站就成交了，從而鏈家就流失了很大一批客戶。因此要想進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，外網(wǎng)端口也要重視起來，鏈家銷售人員需購買2-4個(gè)端口套餐。另外一方面，小區(qū)電梯及其它廣告位的廣告投放也不能忽略。

2房源端管理

燕郊鏈家目前分責(zé)任盤跟責(zé)任樓，每個(gè)店面有自己的責(zé)任盤，每個(gè)銷售人員有自己的責(zé)任樓，責(zé)任到人，分工明確。每個(gè)房源都有專屬維護(hù)人，負(fù)責(zé)房主的報(bào)價(jià)心態(tài)變化等的跟進(jìn)更新。另外房源維護(hù)人要勤到家當(dāng)面訪問房主，與房主面對(duì)面用心交談，與房主成為知心好朋友，將交易流程與交易風(fēng)險(xiǎn)給房主講解清楚，讓房主感受到鏈家經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)與熱心。另外，為了進(jìn)一步落實(shí)考核市場(chǎng)占有率，每一個(gè)房子的維護(hù)人都要定期進(jìn)行房源情況述職，將房子的各方面基本情況講解清楚。

對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)房源，銷售大區(qū)會(huì)定期組織聚焦房源作為短期急攻房源，以達(dá)到最短時(shí)間銷售出去的目的，對(duì)于聚焦的房源，要進(jìn)行安居客、58同新浪等端口的全方面發(fā)帖覆蓋，將這些房源的曝光度提升到最大。

3銷售人員內(nèi)部管理

3.1員工招聘

房產(chǎn)銷售人員一直以來入職門檻就不高，就人員素質(zhì)來講，整個(gè)行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，為了進(jìn)一步提升企業(yè)形象及提升市場(chǎng)占有率，燕郊鏈家從2017年1月1號(hào)以后要求新入職的員工的學(xué)歷必須是統(tǒng)招大專學(xué)歷以上，今后入職學(xué)歷要求發(fā)展趨勢(shì)將會(huì)是統(tǒng)招本科學(xué)歷以上，就如現(xiàn)在的北京鏈家的學(xué)歷要求一樣。以后將會(huì)有越來越多的充滿活力與激情的大學(xué)畢業(yè)生加入到鏈家。

3.2員工培訓(xùn)

房地產(chǎn)交易涉及的知識(shí)非常廣泛，因此要想成為一個(gè)被買賣雙方都認(rèn)可的專業(yè)從業(yè)人員，經(jīng)紀(jì)人需要學(xué)習(xí)非常多的專業(yè)技能與知識(shí)培訓(xùn)。如新人入職有新人訓(xùn)考核，只有新人訓(xùn)考核通過的人員才有資格錄用；在職人員不定期有銜接訓(xùn)，而且銜接訓(xùn)還比較嚴(yán)格。

3.3鏈家紅黃線制度

紅黃線管理，公司按工作類別分別劃分出紅黃線，規(guī)定了工作中的重點(diǎn)注意事項(xiàng)。對(duì)造成公司嚴(yán)重?fù)p害的事項(xiàng)列為紅線，紅線為工作中的高壓線，絕對(duì)予以禁止；對(duì)造成公司重大損害的事項(xiàng)列為黃線，黃線線為工作中應(yīng)特別注意的事項(xiàng)，應(yīng)嚴(yán)格遵守。紅黃線為員工工作中不可觸犯的事項(xiàng)。觸犯紅線直接辭退，而且全國鏈家都無法再錄用，無論工作多出色能力有多強(qiáng)。觸犯兩次黃線算一次紅線，一次黃線就會(huì)影響晉升。鏈家的紅黃線制度是非常嚴(yán)苛的，但是，無規(guī)矩不成方圓，有了賞罰分明的嚴(yán)格制度及強(qiáng)有力的執(zhí)行力，才能促使企業(yè)健康向上發(fā)展。