南勇

不知你是否發(fā)現(xiàn)了這樣一種心理學(xué)現(xiàn)象：當(dāng)你越是一本正經(jīng)的時(shí)候，你的人際關(guān)系就越僵冷、越緊張；反之，當(dāng)你越是“不正經(jīng)”的時(shí)候，你的人際關(guān)系就越融洽、越輕松。

為什么會(huì)這樣呢？道理很簡(jiǎn)單。當(dāng)一個(gè)人 “不正經(jīng)”的時(shí)候，身邊的人會(huì)感覺更放松更舒適，這種狀態(tài)就是我們常說的“不設(shè)防”“不累”“自由自在”。反之，當(dāng)一個(gè)人“正經(jīng)”的時(shí)候，與其在一起的人會(huì)覺得拘束、不舒服，感到很累，從而在心理上對(duì)他敬而遠(yuǎn)之。

這一心理學(xué)現(xiàn)象，對(duì)于銷售工作也同樣重要。

我們的銷售顧問在和顧客打交道時(shí)常犯的一個(gè)毛病就是：無事不登三寶殿。

只要給顧客打電話，內(nèi)容一準(zhǔn)兒是“正經(jīng)事兒”，比如賣車：

“怎么樣？您和夫人商量的結(jié)果如何？什么時(shí)候來提車??？”

“我是××店的小李啊，您不記得我啦？上回您到我這兒看過車。我們這兒昨天又上了一款新車，我想請(qǐng)您過來看看，包您感興趣！”

“您不是說周三就過來提車嗎？怎么還不過來啊？您要是不方便，我可以開車去接您！”

……

但是，正因?yàn)槟憧傇谡f“正經(jīng)事兒”，你和顧客之間的關(guān)系永遠(yuǎn)也不會(huì)真正親密起來。你們之間將始終彌漫著一種揮之不去的古怪的緊張感，既讓顧客討厭（這家伙怎么老提這事兒，真是煩死我了?。?，又讓你自己很別扭（其實(shí)我也不想上趕著給你打這個(gè)電話。誰愿意整天看別人的冷臉子??！這不是為了生計(jì)，實(shí)在沒轍了嗎?。?/p>

你看看，這“正經(jīng)事兒”的電話打得有多糾結(jié)！

這種電話，你越打顧客就越反感，對(duì)你越“設(shè)防”。你們之間本來可能只隔著一層窗戶紙，如果這種電話你打上十幾二十個(gè)，也許就隔著一堵墻了。

所以，必須學(xué)會(huì)從“不正經(jīng)”開始和顧客打交道，只有這樣才能消除顧客的戒心，讓他慢慢地對(duì)你“不設(shè)防”，甚至在不知不覺中把你當(dāng)哥們兒。

我們?cè)陔娨暽辖?jīng)?？梢钥吹竭@樣的場(chǎng)面：當(dāng)一場(chǎng)異常艱苦的談判陷入僵局時(shí)，談判一方總會(huì)擺一個(gè)飯局，然后故作瀟灑地說：“今天只聊私事，不談公事！”

一般情況下，在這個(gè)看似“不正經(jīng)”的“閑扯淡飯局”之后，局面就打開了。

這就是“不正經(jīng)”的巨大威力。

“不正經(jīng)”不代表沒章法。恰恰相反，正因?yàn)椤安徽?jīng)”是一種非常規(guī)的銷售手段，我們一定要從一開始就為其設(shè)計(jì)一套完整的章法：

要點(diǎn)一：牢記每一個(gè)顧客的獨(dú)特性?！翱慈讼虏说笔恰坝芄士v”的前提。在這種事情上，來不得半點(diǎn)兒懶惰和僥幸心理。只有抓住對(duì)方的獨(dú)特性，你使的招數(shù)才能準(zhǔn)確地戳中對(duì)方的穴位，從而使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生深刻的印象，迅速地拉近你們之間的心理距離。

要點(diǎn)二：每一次的見面（或電話接觸）都要有意識(shí)地為下一次的“不正經(jīng)交流”尋找一個(gè)線索和由頭。一粒藥、一把傘，乃至對(duì)方的一個(gè)表情或不經(jīng)意的一句話，都可以成為這樣的由頭。關(guān)鍵看你是不是有心人。

要點(diǎn)三：千萬不要弄巧成拙。并不是所有的事情你都可以看破，都可以隨便“不正經(jīng)”對(duì)待。有些事情是禁區(qū)，絕對(duì)不能碰，否則可能適得其反，徹底得罪你的顧客。

要點(diǎn)四：一定要持之以恒，積少成多。甭管你使的招有多“不正經(jīng)”，也一定要持之以恒。要知道，就算你能夠在某一次接觸中成功地給某位顧客留下好印象，但僅憑這一次好印象就想讓對(duì)方把你當(dāng)哥們兒、毫不遲疑地為你慷慨解囊，這無異于癡人說夢(mèng)。千萬別干那種“狗熊掰棒子”的事兒，既然盯住了一個(gè)目標(biāo)，就要一追到底，不達(dá)目的決不罷休。只要你肯兢兢業(yè)業(yè)地將“不正經(jīng)”持續(xù)下去，不停地積累對(duì)方對(duì)你的小小好感，遲早有一天你會(huì)釣到真正的大魚。

（摘自《銷售這么說，顧客聽你的》湖南人民出版社 圖/傅樹清）