蔡幸娟

董平

捷豹路虎世家-重慶惠通陸華 總經(jīng)理

汽車經(jīng)銷新的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？這是身處汽車產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵位置的經(jīng)銷商們一直探索的問(wèn)題，也是惠通陸華不斷實(shí)踐創(chuàng)新的方向。

我從事汽車經(jīng)銷已經(jīng)有18年了，見(jiàn)證了國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程。在過(guò)去的18年里，中國(guó)的汽車市場(chǎng)一直保持較高的增長(zhǎng)速度，無(wú)論是廠商還是經(jīng)銷商，都有過(guò)日進(jìn)斗金的時(shí)刻。但2014年之后，汽車市場(chǎng)受經(jīng)濟(jì)下行壓力影響開(kāi)始走向低迷，進(jìn)入低毛利，精細(xì)化的階段。很多經(jīng)銷商都面臨銷量銳減的壓力。

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理發(fā)生了很大變化，從方便出行的交通工具到滿足物質(zhì)和精神需求的彈性產(chǎn)品，人們的購(gòu)車心理越發(fā)趨向于理性。就拿我自己來(lái)說(shuō)，我買(mǎi)車主要是考慮品牌和價(jià)格。品牌自身的文化會(huì)更吸引我對(duì)其的關(guān)注度。

因此，我會(huì)把這種消費(fèi)心理轉(zhuǎn)移到汽車營(yíng)銷上。在營(yíng)銷過(guò)程中，注重與客戶的互動(dòng)，進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷。產(chǎn)品能不能賣(mài)出去不重要，重要的是讓消費(fèi)者能接受品牌文化，從而潛移默化影響其接下來(lái)的購(gòu)買(mǎi)行為。捷豹和路虎都是英國(guó)高端汽車品牌，惠通陸華會(huì)對(duì)每一個(gè)來(lái)到4S店的客戶，從進(jìn)門(mén)到離開(kāi)展開(kāi)全程的“英式管家服務(wù)”，還會(huì)針對(duì)性地邀約客戶參與新品發(fā)布會(huì)、試乘試駕會(huì)，定期舉辦英國(guó)捷豹工廠及土耳其熱氣球之旅等一系列境外自駕游活動(dòng)，讓客戶能切身感受到捷豹路虎的品牌文化?；萃懭A不僅秉承品牌純正的英倫血統(tǒng)，還延續(xù)了英國(guó)一貫對(duì)慈善的支持與鼓勵(lì)。今年年初，集團(tuán)與中國(guó)兒童少年基金會(huì)一齊發(fā)聲，號(hào)召為貧困山區(qū)小朋友捐贈(zèng)善款，3月份還組織捷豹路虎愛(ài)心車主一起看望貧困兒童，為那些真正需要幫助的孩子送去實(shí)用的體育器材。品牌文化對(duì)產(chǎn)品的影響是直觀的，對(duì)客戶的影響是緩慢的。但我們一直堅(jiān)守品牌文化，只有這樣，才能更好地踐行對(duì)客戶的承諾，贏得客戶的信任。

長(zhǎng)期以來(lái)，人才流失一直是制約汽車銷售市場(chǎng)發(fā)展的“瓶頸”?；萃懭A堅(jiān)持對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)技能的培訓(xùn)，從根本上化解這一難題。在培訓(xùn)的過(guò)程中，員工不僅能熟知品牌價(jià)值，也能了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，甚至經(jīng)歷過(guò)工作當(dāng)中的磨合考驗(yàn)后，找到了對(duì)自我的認(rèn)可。鳳凰涅槃，浴火重生。只有這樣，客戶才能更感同身受員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感。汽車售后服務(wù)的技術(shù)工人，幾乎都有10年以上的資歷，傾注了十幾年的時(shí)間鉆研捷豹路虎的汽車構(gòu)造，而今工作起來(lái)可以說(shuō)猶如庖丁解牛?！笆昴ヒ粍?，霜刃未曾試”本是賈島托物言志，形容自己苦練多年的才能仍不能得到重用的不得志。而我卻更欣賞“十年磨一劍，礪得梅花香”的耐心等待和自信坦然。萬(wàn)事做好周全的準(zhǔn)備，才不會(huì)在變革來(lái)臨之際手忙腳亂。

當(dāng)汽車電商成為行業(yè)主流時(shí)，奇瑞捷豹路虎的智能制造，便實(shí)現(xiàn)了線上訂購(gòu)、線上交付。后市場(chǎng)服務(wù)上，公司在業(yè)內(nèi)獨(dú)創(chuàng)開(kāi)發(fā)了基于互聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)建立的遠(yuǎn)程服務(wù)體系，主要包括電子車輛健康檢查系統(tǒng)和遠(yuǎn)程技術(shù)診斷保障系統(tǒng)。互聯(lián)網(wǎng)化的汽車產(chǎn)業(yè)鏈，我們已然走在前面。

去年僅惠通陸華汽博店的年銷量就達(dá)到了968臺(tái)，在整個(gè)重慶區(qū)域，惠通陸華的數(shù)字營(yíng)銷始終保持在第一位。

寒冬未過(guò)，更有一波又一波寒潮襲來(lái)。在我看來(lái)，經(jīng)銷商要想取得新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)，還是不能在汽車經(jīng)銷的寒冬里懈怠，而應(yīng)積蓄能量，做好充足的準(zhǔn)備，等待厚積薄發(fā)的時(shí)刻。汽車經(jīng)銷更應(yīng)在此時(shí)此刻埋好種子，嘗試拓展多元化的模式，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，才能在春天等待種子發(fā)芽，成長(zhǎng)為參天大樹(shù)。