姚宗辰，張立煥

（吉林農(nóng)業(yè)科技學(xué)院，吉林 吉林 132101）

1 中國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顩r

隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人們對(duì)食品質(zhì)量和安全的要求也在提高。2015年中國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷售額約為311.3億元，2016-2020年有機(jī)農(nóng)業(yè)還會(huì)繼續(xù)保持著較高增長趨勢(shì)，預(yù)計(jì)在2020年將達(dá)到497億元的銷售額，平均復(fù)合增長率約為9.8%。

2 中國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷模式存在的問題分析

（1）有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷成本較高。有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品由于自身生產(chǎn)成本較高，運(yùn)輸與保存相對(duì)困難等因素而導(dǎo)致價(jià)格普遍較高，而傳統(tǒng)的銷售模式在有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品本身的高成本上增加更多的邊際成本，這就使得本就在價(jià)格上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品雪上加霜，從而難以獲得更多顧客的青睞。

（2）有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷輻射能力差。有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道并不暢通，時(shí)常受到地域限制，從而導(dǎo)致大量有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品流通不到暢銷地，這樣也就造成了有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品在產(chǎn)地附近銷售，從而就出現(xiàn)產(chǎn)地局部地區(qū)過?，F(xiàn)象，而暢銷地往往會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求這一尷尬局面，這無形中增加了經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品成本，進(jìn)而削弱了銷售效率，也降低了農(nóng)戶的種植熱情，阻礙了有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展。

（3）有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷中交易方式落后?，F(xiàn)貨交易是我國農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易中的傳統(tǒng)且又普遍的支付手段，目前仍是消費(fèi)者和銷售者間的主要交易方式。這種情況直接導(dǎo)致了有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品在銷售中延續(xù)了這種傳統(tǒng)的現(xiàn)金交易方式，這勢(shì)必會(huì)增加時(shí)間成本，同時(shí)也增加了有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷售行業(yè)發(fā)展的難度，使有機(jī)農(nóng)業(yè)這樣的“新產(chǎn)物”又走上了“舊路子”。

（4）有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售抵御風(fēng)險(xiǎn)能力弱。有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)者市場(chǎng)是針對(duì)前線城市的高端消費(fèi)群體，要想真正做到適銷對(duì)路，要規(guī)?；⒔M織化的生產(chǎn)銷售才能站的住腳。由于農(nóng)戶們普遍缺乏資金、信息滯后、經(jīng)營規(guī)模小而導(dǎo)致了在生產(chǎn)中他們一直處于劣勢(shì)。這種局限性在很大程度上降低了銷售的組織化程度，無法形成大規(guī)模的銷售與貿(mào)易，從而進(jìn)一步降低了其抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

3 有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)新營銷模式分析

（1）O2O銷售模式。O2O銷售模式利用“互聯(lián)網(wǎng)+”的線上優(yōu)勢(shì)和線下實(shí)體店的特殊體驗(yàn)來完成消費(fèi)者對(duì)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)證和購買過程。線上模式是以自建網(wǎng)站或第三方應(yīng)用平臺(tái)等來構(gòu)建成網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，將有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的包裝標(biāo)簽放于網(wǎng)站的對(duì)應(yīng)欄目中，消費(fèi)者可以通過在對(duì)應(yīng)欄目中點(diǎn)擊鏈接從而進(jìn)入中國食品農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證信息系統(tǒng)查詢有機(jī)碼的信息，從而提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度。線下模式則是以體驗(yàn)店和有機(jī)種植基地為主要場(chǎng)地，使得消費(fèi)者在體驗(yàn)購物樂趣的同時(shí)增加對(duì)產(chǎn)品的信任度。

（2）定制CZB銷售模式。CZB是以消費(fèi)者為中心、特色定制化產(chǎn)品的一種全新的銷售模式。這種模式可以打破單一的銷售格局，有效整合利用資源，達(dá)到精準(zhǔn)銷售的目的。有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商同樣需要利用互聯(lián)網(wǎng)等相關(guān)技術(shù)打造一個(gè)交易平臺(tái)。消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)向生產(chǎn)商提供自己的需求信息，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商依據(jù)消費(fèi)者的需求情況和個(gè)人喜好，在保證有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，為其提供周到的餐飲定制服務(wù)，使有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品真正滿足消費(fèi)者的多方面要求。

（3）直供PZB銷售模式。直供PZB，是一種新型的農(nóng)宅對(duì)接模式。該銷售模式主要以原有的有機(jī)農(nóng)場(chǎng)為基地和新時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)相結(jié)合，通過簽訂電子合同，建立買賣關(guān)系，從而減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本，形成消費(fèi)者與有機(jī)農(nóng)場(chǎng)之間的直供閉環(huán)流程。同時(shí)，利用網(wǎng)絡(luò)建立起一套有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的可視化信任機(jī)制，并形成有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的追溯系統(tǒng)，保障消費(fèi)者的需求質(zhì)量。

（4）精準(zhǔn)微信社交銷售模式。隨著手機(jī)信息化的迅速發(fā)展，微信等社交網(wǎng)站的銷售模式逐漸得到應(yīng)用與推廣。微信營銷主要通過訂閱號(hào)、公眾服務(wù)號(hào)、和朋友圈幾大欄目進(jìn)行宣傳與交流，依據(jù)微信的人脈線與關(guān)系網(wǎng)，讓有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷售企業(yè)向目標(biāo)消費(fèi)者推送適量具有吸引性和可讀性的內(nèi)容，減小生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的信息不對(duì)稱，消費(fèi)者通過與服務(wù)人員在線交流實(shí)現(xiàn)在線互動(dòng)，產(chǎn)生有效訂單，并在在微信上實(shí)現(xiàn)支付，進(jìn)而形成一條閉環(huán)的銷售鏈條。

（5）街面營銷SLM模式。街面營銷是指在細(xì)化有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)上的商家為了進(jìn)一步了解個(gè)別小群體消費(fèi)者的特殊需求和服務(wù)，在該細(xì)分市場(chǎng)開展的營銷活動(dòng)，從而進(jìn)一步滿足該市場(chǎng)的未飽和需求。通過對(duì)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的分析，判斷消費(fèi)者對(duì)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品心理與需求的變動(dòng)，創(chuàng)新營銷模式，預(yù)判產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)，達(dá)成有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷售產(chǎn)業(yè)的新突破。

［1］豐燕青.有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)盈利模式研究［D］.成都：西華大學(xué)，2014，（5）.