泰高營養(yǎng)科技 （湖南）有限公司 蔣小軒

論極端行情下的采購應(yīng)對策略

泰高營養(yǎng)科技 （湖南）有限公司 蔣小軒

2001年-2005年，嘉吉飼料 （中山）有限公司，PS部門 （產(chǎn)品服務(wù)部），歷任采購助理，經(jīng)理（負責(zé)品控，配方，采購工作）。

2005年-目前，荷蘭泰高集團泰高營養(yǎng)科技 （湖南）有限公司，任采購經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理等，目前從事采購工作。

作者畢業(yè)以來一直從事飼料行業(yè)的相關(guān)工作，深深了解行業(yè)的利潤狀況，成本意識極強。在外資企業(yè)從事供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)約十六年，其中十二年年為采購管理方面的工作。從事采購工作前具有5年以上質(zhì)量檢驗及品管經(jīng)驗。對原材料特性及質(zhì)量要求非常了解，了解工藝流程及制造工藝，熟悉供應(yīng)渠道及原料工藝情況，熟悉市場購銷情況及良好地市場預(yù)測及判斷能力，與供應(yīng)商維持良好的工作關(guān)系，專業(yè)素養(yǎng)及道德修養(yǎng)口碑良好。

2016年年末，對于一個采購人來說，將注定是難以忘卻的，飼料原料行情的變化似乎發(fā)生在一夜之間，快的讓人猝不及防，各個朋友圈微信群業(yè)務(wù)群都在議論這一價格變化，總結(jié)起來一個字 “漲”， “漲”， “漲”。

作為一個畜牧行業(yè)從業(yè)人員，當(dāng)你回望這一段時間，原料價格的變化或許會讓你目瞪口。

43豆粕：2016年9月1日現(xiàn)貨價格3000-3150（以沿海地區(qū)為例），12月第一周價格3400-3700，三個月時間，價格上漲400-500元/噸不等，漲幅10%。

魚粉：12月1日秘魯超級蒸汽魚粉參考報價11800，上漲100-200元/噸。

對于價格上漲，魚粉豆粕這些遠不是勢頭最猛的原料，煤炭，鐵礦石，金屬銅，金屬鋅等大宗原料的上漲，以飛快的速度傳導(dǎo)至整個工業(yè)領(lǐng)域。

銅：大量投資基金導(dǎo)致期銅價格暴漲，硫酸銅在期銅的暴漲的帶動下，一夜飆漲，價格上漲迅速觸不及防，且供應(yīng)困難，受價格上漲迅速影響，上游廠家原料庫存有限，在現(xiàn)有原料可維持的生產(chǎn)量中，價高者得，競價銷售，使得生產(chǎn)廠家不斷在調(diào)整出廠價格。以11月17日當(dāng)日下午筆者親身經(jīng)歷為例，某供應(yīng)商三次調(diào)整出廠價格分別為11.3元/公斤，11.6元/公斤，12元/公斤，幾乎做到1個小時一次調(diào)整，可見市場供應(yīng)緊張程度。

鋅：鋅受持續(xù)低迷影響，本次反彈漲勢預(yù)計將會達到2011年以來最高位，市場超級緊俏。由于前期價格低迷，生產(chǎn)廠家持續(xù)減產(chǎn)，全球鋅市供應(yīng)短缺量為十年來最高，目前不存在拖累鋅價走軟的因素。

錳：與銅，鋅等原料比較而言，本輪漲幅相對柔和。受環(huán)保政策，煤炭價格，及物流成本影響，拉高了生產(chǎn)制造成本。受銅和鋅大幅上漲的影響，硫酸錳呈現(xiàn)出搭便車小幅上漲的行情，廠家也積極配合推高價格。

小品種微量元素：作為錳和鋅等有色金屬的下游產(chǎn)業(yè)，亞硒酸鈉原料供應(yīng)受上游價格暴漲影響，原料供應(yīng)缺少，成本上揚。碘鈷硒部分原料原來采用進口方式，受近期人民幣貶值影響，進口到港成本增加。

乳制品 （乳清粉，乳糖等）：全球乳品表現(xiàn)強勢，且國內(nèi)乳清粉貨緊俏。受豬價堅挺影響，乳清粉需求量增加，提振我國乳清粉市場。人民幣近期連續(xù)貶值，按8000元/噸市場價格計算，每噸成本增加132元，結(jié)合未漲價前的經(jīng)銷商利潤，實際對經(jīng)銷商而言，利潤下降了近50%。利潤的下降逼迫進口商減少進口或者轉(zhuǎn)嫁成本，在無法確定下游是否能接受新成本前，減少進口成為多數(shù)經(jīng)銷商較為安全的方式，而進口的減少加劇了市場供應(yīng)的缺口，進一步推高了價格。更要命的是：本輪上漲呈現(xiàn)出的特點之一是，廠家，經(jīng)銷商，用戶以至整個供應(yīng)鏈均無囤貨，市場呈現(xiàn)追漲和恐慌性買貨，倒逼價格不理性快速上漲當(dāng)前供應(yīng)鏈激烈變動的環(huán)境下，采購在企業(yè)中和供應(yīng)鏈上的地位正在發(fā)生悄然而巨大變化：采購成本不斷攀升，物流倉儲成本攀升,交期越來越短，訂單變更頻繁；工廠管理流程復(fù)雜，信息流不暢，企業(yè)生存艱難；利潤不斷變薄。面對如此之多的錯綜復(fù)雜的環(huán)境，針對供應(yīng)鏈管理和采購管理的核心內(nèi)容，我們該如何管控好供應(yīng)商，預(yù)判行情，以確保供應(yīng)鏈的穩(wěn)定和持續(xù)供應(yīng)呢？“采購和銷售是公司里面兩個唯一能夠賺錢的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費用”——杰克·韋爾奇。本世紀最偉大CEO韋爾奇的這句話，現(xiàn)在聽來，不但不過時，反而極具現(xiàn)實意義，飼料企業(yè)約65%的成本來自原料，經(jīng)驗證明，工業(yè)企業(yè)外購的材料及零部件每年都有于5%-20%的潛在降價空間。而材料價格每降低1%，在其它條件不變的前提下，企業(yè)的凈資產(chǎn)回報率可增加15%。如何保證本單位所需物料與服務(wù)的正常供應(yīng)，又具有相對有競爭力的價格確實是采購部門長期需要關(guān)注的事項之一

一、簽訂固定采購合同

同供應(yīng)商簽訂固定時間的合同。與一些比較大的原材料供應(yīng)商 （尤其涉及期貨的）按照季度（或半年）為時間段調(diào)整價格，可以有效地規(guī)避由于市場劇烈變動而導(dǎo)致的成本變化。不要將公司的盈利水平依賴于某些采購人員的行情判斷，要自信公司最大的盈利能力是自身的管理水平和良好的員工素質(zhì)，靠單個采購人員所建立起來的盈利，很有可能 “成也蕭何，敗也蕭何”。最壞的情況，往往比能想到的最壞還要壞，面對一個不確定的市場，規(guī)則和紀律的重要性等同于生命。因為這也是市場最不 “公平”地方：再多的對，清零只需要一次錯誤。面對市場的不確定性，我們只是卑微的塵土，永遠要心存敬畏。正如哲人所言： “勝中有敗，而敗中，可能再也沒有勝”。

二、維持良好的供需雙方關(guān)系，善待供應(yīng)商

維持良好的供需雙方關(guān)系，絕不是一句停留在紙面上的空話，它包含很多具體的實施和發(fā)自內(nèi)心的認同，企業(yè)間良好的合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈企業(yè)減少成本、獲得利潤、成長和發(fā)展的基礎(chǔ)，合作伙伴關(guān)系的前提是相互信任，維持長期合作。在此基礎(chǔ)上才有可能建立有效的溝通機制并信守承諾。本輪漲價潮，很多供應(yīng)商，借機收縮市場，淘汰了前期合作中信譽狀況差，付款不及時，刁難客戶的廠家，這在過去是很難想象的，這說明一味的克扣供應(yīng)商，盲目自大，一心只買便宜貨的用戶在逐步的被市場淘汰。供應(yīng)商的任何調(diào)整：諸如提高其供應(yīng)可靠性及靈活性、縮短交貨周期、增加送貨頻率，縮短生產(chǎn)總周期、提高生產(chǎn)效率、減少庫存、加快資金周轉(zhuǎn)、增強對市場需求預(yù)測，提高質(zhì)量水平，減少殘次率等的諸多應(yīng)變力等等均可以大大降低需方采購成本，畢竟，占成本60%以上的物料以及相關(guān)的信息都發(fā)生或來自于供應(yīng)商，供應(yīng)鏈競爭的實質(zhì)其實是背后的供應(yīng)商的競爭。

三、不要消減供應(yīng)商的利潤

傳統(tǒng)的供需模式是賣方與買方，需方和供貨商往往是博弈與合作的關(guān)系。由于自恃處于甲方的角色，將成本壓力過多傳遞給供應(yīng)商，再加上資金壓力的轉(zhuǎn)嫁，導(dǎo)致需方與供應(yīng)商之間矛盾激化，反過來對質(zhì)量也會造成負面影響。隨著供應(yīng)商資源的重要性和稀缺性逐步體現(xiàn)，要求成本中心應(yīng)該向市場要利潤，而不是向合作伙伴要利潤。需方與供應(yīng)商的關(guān)系從單純的甲乙方關(guān)系變成合作伙伴，以達到共贏式發(fā)展。由于利潤是供應(yīng)商對承接生意時的風(fēng)險承擔(dān)及其生產(chǎn)效率的最基本的報酬，利潤的縮水不利長期的生意往來，供應(yīng)商也比較沒有意愿來配合需方提出的各項成本優(yōu)化動作。筆者認為成交價并非越低越好，而是認為任何詢價過程必須要體現(xiàn)充分競爭，也就是說，價格中的水分是必須要擠一擠。但維持供應(yīng)商有合理的利潤是采購的最佳選擇，也是多贏并且可持續(xù)的結(jié)果。

四、合理控制庫存

在商品生產(chǎn)和交換的整體供應(yīng)鏈中，每個企業(yè)既是顧客、又是供應(yīng)商。為了滿足最終顧客的需求，企業(yè)都力求以最低的成本將高質(zhì)量的產(chǎn)品以最快的速度供應(yīng)到市場，以獲取最大利潤。工廠的利潤是同制造及供應(yīng)過程中的物流和信息流的流動速度成正比例的。從整體供應(yīng)鏈的角度來看，企業(yè)為了獲取盡可能多的利潤，都會想方設(shè)法加快物料和信息的流動，這樣就必須依靠采購的力量、充分發(fā)揮供應(yīng)商的作用，最大限度的降低庫存，提高周轉(zhuǎn)率，但這并不意味著庫存可以越低越好，筆者剛參加工作時，飼料行業(yè)大企業(yè)很流行學(xué)習(xí)豐田的精益生產(chǎn)，要求并模仿JIT（justintime）制度。準時制 （JustinTime,JIT）生產(chǎn)是指：在所需要的時刻，按所需要的數(shù)量生產(chǎn)所需要的產(chǎn)品 （或零部件）的生產(chǎn)模式，其目的是加速半成品的流轉(zhuǎn)，將庫存的積壓減少到最低的限度，從而提高企業(yè)的生產(chǎn)效益，但從現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的制造業(yè)水平和供應(yīng)商履約能力以及物流水平來看，離這個方向還有一定距離，因此維持合理偏低庫存，是目前這種供應(yīng)環(huán)境下，維持供應(yīng)鏈穩(wěn)定正常工作，比較務(wù)實的方案之一。

無論是自然生態(tài)環(huán)境，還是經(jīng)濟生態(tài)環(huán)境，沒有什么比穩(wěn)定更重要。在市場規(guī)律的作用下，商品在一定時期內(nèi)出現(xiàn)漲跌價應(yīng)該是一種正常而合理的現(xiàn)象，而如此劇烈的漲價潮，不是第一次，也不會是最后一次。經(jīng)過一次又一次的刺激，飼料行業(yè)的生態(tài)環(huán)境已經(jīng)沸騰。而此次的漲價潮，或許是一種經(jīng)濟生態(tài)業(yè)已沸騰的外在表現(xiàn)，最終的結(jié)局必然催生飼料行業(yè)新一輪的洗牌，適者生存。

1996年-2001年，長沙正大有限公司公司，任質(zhì)檢員，質(zhì)檢主任，質(zhì)檢經(jīng)理。