寇鄭巍

[摘 要]如何管理駐外業(yè)務(wù)人員，一直以來都是一個困擾物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的問題之一。本文理清了駐外業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容，并在此基礎(chǔ)上歸納了駐外工作中常見的問題，分析了問題形成的原因，并提出了相應(yīng)的對策。

[關(guān)鍵詞]物聯(lián)網(wǎng)；自我管理；工作匯報

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.06.064

[中圖分類號]F272.92 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1673-0194（2017）06-00-02

物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在我國尚屬新興行業(yè)，國內(nèi)市場發(fā)展空間較大，許多企業(yè)為了開拓市場，在全國各地外派業(yè)務(wù)人員。駐外業(yè)務(wù)人員常年在異地，工作上自由度較大，公司規(guī)章制度對其制約性較弱，加之自控能力的不足，常常會在工作中暴露出各種各樣的問題。因此，物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)加強對駐外業(yè)務(wù)人員的管理是十分必要的。

1 駐外業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容

與普通業(yè)務(wù)人員一樣，物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)駐外業(yè)務(wù)人員的工作也可以用“銷售”二字概括。經(jīng)過分析對其工作進(jìn)行細(xì)分，可以劃分為四個方面，分別為：推廣產(chǎn)品和服務(wù)、市場調(diào)查、制訂銷售方案、建立分銷渠道。

1.1 推廣產(chǎn)品和服務(wù)

了解自己的產(chǎn)品和服務(wù)，明確客戶群體，是業(yè)務(wù)人員開展工作的基礎(chǔ)。對駐外業(yè)務(wù)人員來說，尤其是銷售處于導(dǎo)入期和成長期的產(chǎn)品，一定要將這個基礎(chǔ)打牢。駐外業(yè)務(wù)人員應(yīng)時刻謹(jǐn)記，自己的第一要務(wù)是向客戶推廣產(chǎn)品和服務(wù)。業(yè)務(wù)人員所做的其他工作，都是在為這一工作而服務(wù)。

1.2 市場調(diào)查

駐外業(yè)務(wù)人員市場調(diào)查的主要內(nèi)容包括了解市場需求、明確客戶群體、當(dāng)前競爭對手的威脅來自哪里和潛在的競爭對手會是誰。業(yè)務(wù)人員要及時反饋市場信息，企業(yè)才能根據(jù)實際調(diào)整產(chǎn)品策略乃至整個公司的戰(zhàn)略。

1.3 協(xié)助制訂銷售方案

企業(yè)決策層結(jié)合戰(zhàn)略和市場形勢向銷售部門下達(dá)銷售任務(wù)，銷售部門再根據(jù)市場的實際情況制訂銷售方案，并將任務(wù)分配給每一個業(yè)務(wù)人員。銷售任務(wù)確立和銷售方案制訂，全程貫穿業(yè)務(wù)人員反饋的市場信息。在銷售方案制訂過程中，銷售管理人員起主導(dǎo)作用。此外，應(yīng)有部分業(yè)務(wù)人員直接參與銷售方案制訂工作，未直接參與的業(yè)務(wù)人員則提供相關(guān)市場信息，屬間接參與。協(xié)助管理人員制訂銷售方案，是包括駐外業(yè)務(wù)人員在內(nèi)的所有業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容的一部分。

1.4 建立分銷渠道

企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)入市場后，要想進(jìn)一步擴大市場份額，就必須建立分銷渠道。企業(yè)自己的業(yè)務(wù)人員數(shù)量有限，建立分銷渠道等于是借用外力去占領(lǐng)更多的市場份額。銷售部門應(yīng)對銷售渠道進(jìn)行整合，理清可能成為分銷商的組織或者個人有哪些。駐外業(yè)務(wù)人員要根據(jù)銷售部提供的信息，有針對性地與可能成為企業(yè)代理商的組織或者個人聯(lián)系。在各個區(qū)域建立分銷渠道，主要依靠駐外業(yè)務(wù)人員去聯(lián)系、甄別、篩選、確立分銷商的工作內(nèi)容。

2 駐外業(yè)務(wù)人員工作中常見的問題

駐外業(yè)務(wù)人員身處異地，工作中面臨的困難和挑戰(zhàn)會比一般業(yè)務(wù)人員更多。經(jīng)過歸納總結(jié)，本文對常見問題進(jìn)行了分類。

2.1 無法適應(yīng)駐地環(huán)境

由于氣候、文化、經(jīng)濟發(fā)展水平和生活條件等方面的因素，駐外業(yè)務(wù)人員無法適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境，這是一個很常見的問題。企業(yè)在委派業(yè)務(wù)人員常駐外地之前，要清醒認(rèn)識到這一點。

2.2 時間利用效率不高

在無人監(jiān)管的情況下，又沒有人分配具體的工作任務(wù)，加之人生地不熟，駐外業(yè)務(wù)人員時常會覺得工作無從下手，甚至無所事事。尤其是經(jīng)驗欠豐富的業(yè)務(wù)人員，在初到駐地時，工作方向不明確，即不清楚該做什么。工作切入點較難打開，時間利用率不高的問題突出。

2.3 費用開支超標(biāo)

首先，駐外業(yè)務(wù)人員在異地，開支事項較多；其次，受時間和空間的限制，開支報備的及時性和全面性會打折扣；再者，駐外業(yè)務(wù)人員在異地必將享有一定的便宜行事權(quán)利，在便宜行事的過程中產(chǎn)生的費用可能會超出企業(yè)費用開支的正常范圍。這三種情況，常常會造成駐外業(yè)務(wù)人員費用開支超標(biāo)的問題。

2.4 無法完成業(yè)績要求

駐外業(yè)務(wù)人員在短期內(nèi)若是無法快速調(diào)整自我，適應(yīng)外地環(huán)境，全身心投入銷售工作，那么業(yè)績要求無法完成也成了常見問題。正常情況下，駐外業(yè)務(wù)人員的業(yè)績在外派初期會比較差，甚至是零。若這段業(yè)績?yōu)榱愕臅r期太長，那就說明駐外業(yè)務(wù)人員自身存在的問題較為突出。

3 駐外業(yè)務(wù)人員問題形成的原因

經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，造成物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)駐外業(yè)務(wù)人員工作中問題的原因，可分為主觀和客觀兩方面。一方面，駐外業(yè)務(wù)人員自我管理亟待加強；另一方面，企業(yè)對駐外業(yè)務(wù)人員的管理存在漏洞。筆者對主觀和客觀兩方面的原因進(jìn)行了梳理，可以細(xì)化為以下幾個方面。

3.1 員工自身適應(yīng)環(huán)境的能力

人的成長環(huán)境不同，自身適應(yīng)環(huán)境的能力也有所差異。將從小生活條件較好且自身適應(yīng)能力較弱的員工，派駐到氣候條件惡劣、經(jīng)濟發(fā)展水平低的地區(qū)，可能會導(dǎo)致員工很難適應(yīng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境。而環(huán)境是客觀存在的，因此，駐外業(yè)務(wù)人員適應(yīng)環(huán)境的能力，將嚴(yán)重影響其工作效率。

3.2 與總公司缺乏緊密聯(lián)系

考慮到成本問題，許多駐外業(yè)務(wù)人員到年底總結(jié)時才回總公司一次，甚至有些駐外業(yè)務(wù)人員一年到頭都不回總公司一次。平時與公司的聯(lián)系，也僅僅是同直接上級聯(lián)系。駐外業(yè)務(wù)人員與總公司聯(lián)系上的欠缺，導(dǎo)致其無法及時把握公司的動向，無法明確自己各個階段的工作目標(biāo)。在目標(biāo)不明確的條件下，盲目行動勢必會造成浪費，費用開支超標(biāo)也就不足為奇了。

3.3 信息挖掘能力沒有充分培養(yǎng)

業(yè)務(wù)人員的工作從發(fā)掘客戶的需求開始，信息挖掘能力是影響銷售人員效率的重要因子之一。特別是政府采購項目，該類項目通常會由發(fā)起方在各網(wǎng)站上公開發(fā)布招標(biāo)信息。物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大多都是檢索到政府采購信息后，再向當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)人員傳達(dá)信息。駐外業(yè)務(wù)人員獲取的需求信息多數(shù)是由企業(yè)傳達(dá)的，而不是自己挖掘得來的。

3.4 工作匯報制度不完善

許多物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出于給駐外業(yè)務(wù)人員工作自主權(quán)的考慮，沒有成文的定期工作匯報制度。管理人員無法及時掌握駐外業(yè)務(wù)人員的工作狀況，監(jiān)管力度弱，導(dǎo)致駐外業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生不做事也無人管的想法。人都是有惰性的，惰性會阻礙駐外業(yè)務(wù)人員高效地執(zhí)行工作。工作主動性一旦喪失，在無人分配工作的條件下，自然就不知道該怎么做。

3.5 相關(guān)職能部門管理意識淡薄

在當(dāng)前的物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)里，普遍存在著這樣的現(xiàn)象，即銷售管理人員平時對駐外業(yè)務(wù)人員疏于管理，甚至無法說清哪些人駐在什么城市；其他職能部門管理人員，對駐外業(yè)務(wù)人員的情況更是一頭霧水。銷售部對駐外業(yè)務(wù)人員的工作時間、工作內(nèi)容等方面的信息，沒有及時掌控，無法督促其開展工作。再者，企業(yè)對駐外業(yè)務(wù)人員的考核主要是依據(jù)銷售業(yè)績。駐外業(yè)務(wù)人員因其工作的特殊性，其考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)有別于一般業(yè)務(wù)人員。在績效考核中引入出勤、信息反饋及時性等指標(biāo)，促進(jìn)提高駐外業(yè)務(wù)人員的工作投入度?？冃Э己诉^分重業(yè)績，輕職能，KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）設(shè)定不合理，加劇了駐外業(yè)務(wù)人員工作主動性的喪失。

3.6 缺乏多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)

產(chǎn)品和服務(wù)的單一在一定程度上也限制了駐外業(yè)務(wù)人員的工作范圍。如果企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)多樣化程度較高，駐外業(yè)務(wù)人員需要面對的客戶群體就越大，那么員工拜訪的客戶數(shù)量就變得更多，工作量自然會增大。

4 針對駐外業(yè)務(wù)人員問題的對策

物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要實現(xiàn)開拓全國市場的戰(zhàn)略目標(biāo)，必須讓駐外業(yè)務(wù)人員高效地動起來。本文針對癥結(jié)提出了幾點對策。

4.1 加強駐外業(yè)務(wù)人員與公司的聯(lián)系

駐外業(yè)務(wù)人員應(yīng)密切關(guān)注總公司的動向，留意公司發(fā)布的通知。工作中出現(xiàn)問題時，應(yīng)及時向公司反映，積極與相關(guān)負(fù)責(zé)人交流。公司內(nèi)部的工作交流群，所有駐外業(yè)務(wù)人員都要加入。一些相關(guān)的討論組，駐外業(yè)務(wù)人員也應(yīng)盡量加入。在工作交流群和討論組里，鼓勵駐外業(yè)務(wù)人員踴躍發(fā)言。企業(yè)管理人員若是就某些問題向駐外業(yè)務(wù)人員提出了疑問，駐外業(yè)務(wù)人員要力求在最短的時間里給予回復(fù)。加強駐外業(yè)務(wù)人員與公司聯(lián)系的目的是，使其對自己的工作目標(biāo)和內(nèi)容有明確的認(rèn)識。

4.2 重視駐外業(yè)務(wù)人員信息檢索能力的應(yīng)用

駐外業(yè)務(wù)人員開展工作主要是從獲取需求信息開始的，各地業(yè)務(wù)人員應(yīng)密切關(guān)注需求信息。對政府采購項目，駐外業(yè)務(wù)人員可以自己在全國各大招標(biāo)平臺搜索招標(biāo)信息，根據(jù)自己負(fù)責(zé)的區(qū)域，檢索區(qū)域內(nèi)信息。招標(biāo)網(wǎng)站用戶名可由銷售部統(tǒng)一注冊，使用權(quán)限共享。一是強調(diào)注冊招標(biāo)平臺的數(shù)量，二是強調(diào)業(yè)務(wù)人員使用的頻率。若這兩點落實到位了，將會使駐外業(yè)務(wù)人員的時間利用率大大提高。

4.3 拓展駐外業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容

駐外業(yè)務(wù)人員應(yīng)在招商上多加努力，而建立代理商網(wǎng)絡(luò)本身就是一項耗時、費力的工作，企業(yè)應(yīng)多在這方面做工作，杜絕員工出現(xiàn)大量時間空閑的現(xiàn)象。企業(yè)銷售部還應(yīng)對銷售渠道進(jìn)行整合，理清哪些組織或個人可以成為代理商。駐外業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)銷售部提供的信息，有針對性地與可能成為代理商的組織或個人進(jìn)行聯(lián)系。另外，駐外業(yè)務(wù)人員可以在網(wǎng)絡(luò)或當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上發(fā)布招商信息，而發(fā)布信息產(chǎn)生的費用由企業(yè)承擔(dān)。

4.4 建立完善的工作匯報制度

企業(yè)銷售部門應(yīng)完善駐外業(yè)務(wù)人員的工作匯報制度。駐外業(yè)務(wù)人員要定期向直接上級匯報自己的工作，匯報內(nèi)容要包括工作進(jìn)展、工作中遇到的問題以及自己的心得體會等。匯報的形式，可以是郵件形式，也可以是電話、當(dāng)面匯報，也可以通過QQ、微信等交流工具。匯報的周期，可以是周匯報、月匯報、季度匯報、年度匯報等形式。具體匯報內(nèi)容、匯報形式和周期等要素，駐外業(yè)務(wù)人員可以與上級進(jìn)行協(xié)商，根據(jù)實際情況落實工作匯報制度。

4.5 強化相關(guān)職能部門的管理意識

企業(yè)銷售部管理人員要全面掌握駐外業(yè)務(wù)人員的信息，了解其工作情況。人力資源部應(yīng)為每一個駐外業(yè)務(wù)人員建立檔案，其信息的詳細(xì)程度要高于其他部門的員工。對駐外業(yè)務(wù)人員的績效考核，出勤、問題響應(yīng)及時性等指標(biāo)所占的權(quán)重要比非外派業(yè)務(wù)人員有所提高。人力資源部還可以建立專門的交流群，將銷售部管理人員和駐外業(yè)務(wù)人員全部添加到群里。在工作時間內(nèi)，駐外業(yè)務(wù)人員必須“在線”，不得“隱身”，在每天規(guī)定的時間段內(nèi)必須在群里報到，若是在規(guī)定時間段外報到，視為遲到，不報到則視為曠工。人事專員對駐外業(yè)務(wù)人員考勤，便可依據(jù)其在群里的報到情況進(jìn)行。銷售部管理人員可依據(jù)駐外業(yè)務(wù)人員的出勤情況、工作匯報等，對其進(jìn)行動態(tài)管理。

4.6 制定多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)策略

在做好當(dāng)前主營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)策略。物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以RFID（射頻識別）技術(shù)為基礎(chǔ)，企業(yè)可以在產(chǎn)品和服務(wù)業(yè)上應(yīng)用RFID技術(shù)，對現(xiàn)有問題進(jìn)行解決，并在這些領(lǐng)域逐步深入開拓市場。多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)策略，會使駐外業(yè)務(wù)人員的工作量和工作的復(fù)雜程度大大提高，其時間利用率也會大大提高。

5 結(jié) 語

物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要提高駐外業(yè)務(wù)人員的工作效率，一是要制定合理的管理制度，督促駐外業(yè)務(wù)人員高效工作；二是要引導(dǎo)駐外業(yè)務(wù)人員主動工作，做好自我管理。

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