○ 文／劉 飛 王小祥

中海油如何吸收加盟站

○ 文／劉 飛 王小祥

特許加盟合作這一開發(fā)思路讓中海油銷售華南公司走出了一條油站開發(fā)的新路子。

●相比油站收購(gòu)與油站租賃等合作模式，特許加盟投產(chǎn)時(shí)間短、經(jīng)營(yíng)見效快。供圖/劉飛

在當(dāng)前國(guó)內(nèi)的成品油市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)比油站收購(gòu)與油站租賃等合作模式，特許加盟具有投產(chǎn)時(shí)間短、經(jīng)營(yíng)見效快、合作難度低等眾多優(yōu)點(diǎn)。加油站特許加盟是中國(guó)海油增加零售終端網(wǎng)點(diǎn)、拓寬零售業(yè)務(wù)的一種新型舉措。

2014年，中海油華南銷售公司開始試水加油站特許加盟業(yè)務(wù)，利用當(dāng)?shù)爻墒斓纳鐣?huì)民營(yíng)加油站資源，大力開展加油站特許加盟合作，雙方實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互為融合，合作取得了顯著成效。這一模式為加油站開發(fā)提供了新的方向。

全面調(diào)研

2015年以來，受當(dāng)?shù)卣?、環(huán)境影響，在深圳獲批土地新建加油站并非易事，華南銷售公司下屬的深圳銷售公司開始嘗試加盟油站的開發(fā)工作。

當(dāng)時(shí)，中國(guó)海油在華南地區(qū)的特許加盟油站尚屬一片空白，如何打好第一仗，成為了公司管理層亟需解決的難題。

幸運(yùn)的是，深圳銷售公司在當(dāng)?shù)爻善酚褪袌?chǎng)耕耘多年，錘煉出了一支敢打硬仗、能打勝仗的優(yōu)秀業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并與當(dāng)?shù)孛駹I(yíng)加油站建立了緊密的合作關(guān)系。憑借自身的自營(yíng)加油站以及密集的成品油批直網(wǎng)絡(luò)，中國(guó)海油深圳公司在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ钠放菩抛u(yù)。

于是深圳銷售公司開始一系列前期的市場(chǎng)調(diào)研工作，包括有初步意向的加油站的地理位置、經(jīng)營(yíng)情況、人員情況進(jìn)行了信息搜集。針對(duì)具體的加盟合作的意向條款，公司上下經(jīng)過協(xié)調(diào)，擬了一份初步合作方案。

經(jīng)過調(diào)研觀察，地理位置優(yōu)越、品牌知名度低、銷售量低迷的清溪中心區(qū)加油站逐步成為了深圳公司的首座特許加盟目標(biāo)油站。

小試牛刀：首座加盟站成立

清溪中心區(qū)油站座落于廣東省東莞市清溪鎮(zhèn)中心位置。清溪鎮(zhèn)名列全國(guó)百?gòu)?qiáng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力極其強(qiáng)勁，汽車保有量與油品需求遠(yuǎn)大于臨近鎮(zhèn)區(qū)，并正處于不斷上升的態(tài)勢(shì)，但苦于原民營(yíng)品牌知名度低等一系列不利因素制約，清溪中心區(qū)油站的機(jī)發(fā)量遠(yuǎn)低于同一鎮(zhèn)區(qū)的國(guó)營(yíng)加油站。

在深圳公司經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)八個(gè)月的談判后，2016年1月，中國(guó)海油在華南地區(qū)的首座特許加盟加油站—中國(guó)海油清溪中心區(qū)加油站正式開始投運(yùn)。

自從加入中國(guó)海油加油站零售體系以來，公司將中國(guó)海油清溪中心區(qū)油站不合理的地方合部?jī)?yōu)化調(diào)整，再加上中國(guó)海油的品牌效應(yīng)，中國(guó)海油清溪中心區(qū)油站剛開業(yè)，就吸引了眾多車主前來加油，短短半年時(shí)間里，油站的日均銷量從加盟前的不足4萬升一躍提升到了近7萬升。自2016年初加盟至今，中國(guó)海油清溪中心區(qū)加油站的油品零售量已突破萬噸規(guī)模，正向著年機(jī)發(fā)量為兩萬噸的目標(biāo)大步前進(jìn)。

“根據(jù)我們對(duì)進(jìn)站率和車流量的估算，高峰期日銷量突破7萬升絕對(duì)沒有問題，接下來，如何將油站日均銷量穩(wěn)定在7萬升以上，將是我們下一步的重點(diǎn)工作，”油站經(jīng)理袁明新說道。

再下兩站：對(duì)站順勢(shì)加盟

中國(guó)海油清溪中心區(qū)加油站的成功運(yùn)作，在東莞當(dāng)?shù)仄鸬搅艘欢ǖ男麄魇痉缎?yīng)。為此，深圳公司抓住機(jī)會(huì)，積極向當(dāng)?shù)孛駹I(yíng)油站大力宣傳海油品牌理念，并不斷邀請(qǐng)民營(yíng)加油站股東親臨中國(guó)海油清溪中心區(qū)加油站，親身體驗(yàn)民營(yíng)油站加盟后的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀。

“你好，請(qǐng)往這邊行駛?！甭?lián)益油站老板老譚的車輛剛駛?cè)胫行膮^(qū)油站，馬上就有員工上前引領(lǐng)。

“再往前一點(diǎn)，好的，請(qǐng)問先生，您要加幾號(hào)油品，是否加滿？”加油員親切的笑容與充滿激情的歌唱式服務(wù)讓老譚倍感親切。走進(jìn)營(yíng)業(yè)廳，眼前的便利店更是讓老譚眼前一亮，裝修風(fēng)格清爽，色彩鮮明，各類商品陳列整齊。前臺(tái)收銀員身著海油制服，收銀、刷卡、開票、核對(duì)一氣呵成，輕巧熟練，全程微笑服務(wù)，令人倍感舒心。

“老黃，你這個(gè)決定太明智了，我和你一起做加油站這么多年，這次一定要向你學(xué)習(xí)才行?！奔油暧统鰜?，老譚一臉認(rèn)真地對(duì)中心區(qū)油站所有者黃躍真說。

老譚是東莞當(dāng)?shù)氐囊幻綘I(yíng)加油站老板，手下有三座加油站，其中一座加油站之前租給了一家石油公司，但多年來一直合作得不愉快，其它兩座油站自己經(jīng)營(yíng)。這兩座加油站位于莞深高速路段，是一組對(duì)站，地理位置優(yōu)越，距離深圳轄區(qū)僅一步之遙，站前的莞深高速公路車流量巨大。此外，兩座油站的面積遠(yuǎn)大于一般油站，其中一座加油站面積更是達(dá)到了17000平方米的規(guī)模，極具發(fā)展?jié)摿Α?/p>

“我這兩個(gè)油站是天時(shí)地利都有，卻少了人和?。∥恢眠@么好，也趕上了現(xiàn)在批零差價(jià)高的時(shí)機(jī)，還得不到車主的認(rèn)可，雖然過路車輛很多，但是進(jìn)站車太少了?！闭f到自己管理的兩座油站的機(jī)發(fā)量，老譚是一臉的無奈。

在參觀了中國(guó)海油清溪中心區(qū)加油站之后，高大上的海油加油站形象與海油管理下的員工服務(wù)給老譚留下了深刻印象，也更堅(jiān)定了老譚與中國(guó)海油開展合作的信心。2016年8月初，華南銷售深圳公司與東莞市聯(lián)益實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司簽署了加油站特許加盟合作協(xié)議，正式將手下的聯(lián)益、塘廈兩座油站納入中國(guó)海油加油站零售體系，也拉開了中國(guó)海油特許加盟油站在華南地區(qū)的擴(kuò)張態(tài)勢(shì)。

截至2016年底，中國(guó)海油在華南地區(qū)的已簽約特許加盟油站達(dá)到40余座。接下來，華南銷售公司將總結(jié)出一套成熟完善的中國(guó)海油加油站特許加盟開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，并以此為模板，大力向整個(gè)華南地區(qū)推廣實(shí)施，進(jìn)一步拓展海油的零售網(wǎng)絡(luò)版圖。

責(zé)任編輯：周志霞

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