出示工牌，證明身份之后，常軍明顯感受到，他與對方之間的氣場壓力迅速躥升，心理戰(zhàn)打響。這是他此前在一家小貸機構催收部門工作時的一貫場景。

一身黑衣多年養(yǎng)成的習慣，眼神凌厲，站那就感受到一股氣勢。

2008年進入催收行業(yè)，電話催收（業(yè)內簡稱“電催”）、上門外訪他都做過。盡管催收是一個古老的行業(yè)，但世界上并沒有學校專門為此設立相應的課程，一切都源于實戰(zhàn)；隨著技術發(fā)展，大數據、新的商業(yè)模式也為催收行業(yè)帶來了一些新鮮因素。

2013年被稱為互聯(lián)網金融元年，P2P草莽生長；2014年消費金融得到國家政策支持，放量增長并迅速進入紅海鏖戰(zhàn)，其中大部分創(chuàng)業(yè)機構為搶占市場份額，擴大規(guī)模，以“改善體驗”的名義，不斷簡化審批程序、降低標準。這些機構開展業(yè)務的對象本身即為銀行所不愿覆蓋的客戶，沖量先于風控的業(yè)務發(fā)展思路下，它們的壞賬不斷暴露，這成為催收機構的機會。

2015年開始，以電催為主的委外催收機構如雨后春筍般冒出，很多機構被冠以資產管理公司的名稱。

電催工廠

常軍上班的地方在商業(yè)寫字樓里，辦公區(qū)域多為電催中心所占據，這里的電催員工平均每天要打250-350個電話。

電催人員能夠提高聲音或者加重語氣，但辱罵、臟話是被禁止的。通話會被錄音抽檢，如果收到委托方接到欠款人的投訴，公司將可能面臨被罰款的境地。常軍說，“這是個考驗人的職業(yè)，電話接通后，對方可能什么話都能脫口而出”。

一般而言，電催會依據欠款期限長短劃分而有不同的話術體系應對。M1（業(yè)內稱為逾期30天）通常是通知提醒欠款人盡快還款的通知體話術；M2（逾期60天）話術語境會比M1稍嚴峻，告知對方逾期天數，欠款額度，警告不還款將會有法務部門進行聯(lián)系；M3（逾期90天）的警告會更嚴厲。

通常，M1段欠款由機構（下稱“甲方”）自己催，30天后外包給催收機構。催收機構會經過一輪又一輪電催，可能對逾期60天的客戶上門外訪，有的則是90天。

甲方的委托期限多為逾期90天，此后將債務交下一家機構。對甲方而言，這不會面臨成本增加，委外催收機構現多如牛毛，盈利模式是傭金提成，“越往后越難，可能M1的回收率有百分之七八十，到M2就只剩下百分之二三十了”。

催收機構拿到甲方委托名單后，會對信息按地域、群體、金額、逾期天數進行分類，然后有針對性催收。工作重心將放在那些看上去更有可能還款的客戶身上，當然欠款金額大的客戶也是重點關注的對象，回收一個大金額可能相當于回收5個小金額，而花費的精力可能一樣。

不同的項目，催收模式不同，單一小項目，兩三個員工就能搞定；更多的是按賬齡區(qū)分，A組處理前期，一輪后沒還的，撥到B組然后C組；還有A、B兩組催的是同一個類型，比如逾期一個月，兩組PK。

策略戰(zhàn)與心理戰(zhàn)

催收是一場欠債人與催債人之間的策略與心理的持久鏖戰(zhàn)，無論是電催還是上門外訪均是如此。欠款“老賴”能拖一天是一天，久而久之對催收機構的套路了如指掌，抵抗也更易成功。

通常在申請貸款的時候，申請人會被要求填寫包括身份證、電話、住址、緊急聯(lián)系人等信息。這些成為逾期之后，催收機構尋找欠款人的信息來源，但很多時候，這些信息是失靈的。

個人信息保護逐漸增強，前幾年，百度就能得到好多信息，社保號以前只要用身份證號就能查到，現在都不管用了。這為一些盯上個人隱私信息的機構提供了機會，催收行業(yè)將此稱為“信息修復”。QQ有成百上千的催收群，里面充斥著信息廣告，出售個人在網絡上的各種信息，包括淘寶地址、京東地址、支付寶、身份證等，背后有一條完整的數據販賣利益鏈，有數據庫。催收機構提供碎片化的信息，如身份證號，放到數據庫中匹配。這對于催收機構都是成本，可能很多時候，買的信息是無用的?！罢胰擞悬c像警察破案一樣，抽絲剝繭，找到線索順藤摸瓜，當然也講求策略。”

外訪是電催的補充，電催成本低，經過幾輪后還未收回的欠款，假如其中有幾筆集中在某個區(qū)域就能夠支撐上門外訪。目前小貸公司的逾期賬款較多采用上門外訪。

常軍說，“你只要站在那不說話都要形成一種氣勢壓倒對方?！敝w沖突顯然是被禁止的，外包業(yè)務更是如此，甲方有維護品牌的需求，外訪人員找到欠款人之時，不僅要出示工牌還要亮出委托書，甚至錄音，有時還要全程錄像。

不過常軍講述了此前的經歷，“當時是故意激怒對方，同事只是挨了一拳就把錢要回來了，在這種情況下，民警很容易介入，而對方是不愿意看到民警的?！?/p>

技術的力量

市場上也有掘金不良資產的創(chuàng)業(yè)公司拿到了融資，比如資產360，它們?yōu)閭鶆杖撕蛡鶛嗳舜罱ㄆ脚_，讓他們自己根據業(yè)務情況進行雙向選擇，不良資產處置方式多種多樣，其中大部分是催收。

催收360的創(chuàng)始人蔡春祥2006年就“混跡”催收行業(yè)，前后在不同的金融機構做催收，2015年創(chuàng)立了催收360。

蔡春祥對于此類平臺觀察了大半年時間，“發(fā)現一個很大的弊端，平臺要生存，要么從甲方收費，要么從乙方，開始時候都從乙方收，利潤點沒有太大的空間，當一個甲方通過這個平臺跟下游合作了一次，下一次就可以繞過平臺，所以長遠來講平臺是沒有價值的。除非中期平臺能夠做轉型，手上既有甲方資源又有乙方資源，包括數據累積比較多的話，能做一個信息修復的輸出，但目前累積不多?！?/p>

由于外訪的屬地性較強，且較為分散，這個平臺上有甲方提供逾期賬款，當地的催收機構能夠在上面尋找當地項目，它的盈利模式是雙方對傭金進行分成。

技術的力量除了能夠搭建平臺，也包括大數據的應用，不論是信息修復還是數據量大了之后就能對不同的欠款人進行精細化管理。“信息修復”是整個行業(yè)的剛需，這些催收機構的數據系統(tǒng)并未與征信系統(tǒng)打通，他們尋找數據信息的方式渠道多樣但同時也屬于灰色地帶。